【正文】 健全完整高效的推廣開發(fā)體系 公關(guān)： 目標(biāo)： 建立良好的社會關(guān)系，塑造魯能物資良好的企業(yè)形象 途徑： 與主要業(yè)務(wù)市場的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制，尤其在電力行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈上都必須通過加強經(jīng)常性聯(lián)系溝通，達(dá)到關(guān)鍵時刻公關(guān)立竿見影為目的 魯能物資 宣傳與贊助： 目標(biāo)： 通過宣傳繼續(xù)建立行業(yè)相關(guān)單位的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來 途徑： 通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 5/16/2023 28 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 1 2023 2023 2023 2023 2023 客戶需求 ?簡化業(yè)務(wù)流程 ?提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 ?增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務(wù) ?嘗試設(shè)備監(jiān)造與設(shè)備采購咨詢 ?培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員 ?與濟南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù) ?招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購方案設(shè)計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 ?培育發(fā)展物流配送服務(wù) ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運行效率， ?按照實際情況進(jìn)行調(diào)整完善 客戶成本 ?提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤，降低客戶的購貨成本 ?提高全方位的采購服務(wù)質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務(wù)手段 ?改進(jìn)服務(wù)運作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施 ?加強計劃工作，考慮到貨提前期。 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式 ?改進(jìn)現(xiàn)有的服務(wù)流程 ?按照實際情況進(jìn)行調(diào)整完善 5/16/2023 29 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 2 2023 2023 2023 2023 2023 客戶溝通 ?通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進(jìn)行座談會、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓(xùn)銷售人員。尤其是四大市場（如汽車市場、濟南交易中心、備品配件庫）選址、功能定位要和濟南市四大物流園區(qū)建設(shè)相結(jié)合。 ? 培育物流專業(yè)能力： 必須加快培養(yǎng)鍛煉物流業(yè)務(wù)的專業(yè)運作能力，不斷開拓物流服務(wù)新品種和內(nèi)容，以商流帶動物流，逐步開展包括運輸、倉儲、包裝、配送、流通和信息咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位物流服務(wù)。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資 ?按照實際情況進(jìn)行調(diào)整完善 ?通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 市場調(diào)查 ?完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場開發(fā)調(diào)查 ?完成外省電力物資市場發(fā)展前景與進(jìn)入 ?完成詳細(xì)的物流業(yè)務(wù)市場調(diào)查 ?不斷調(diào)整市場調(diào)查業(yè)務(wù)人員、內(nèi)容 ?按照實際情況調(diào)整完善市場調(diào)查工作 ?按照實際情況進(jìn)行調(diào)整完善 5/16/2023 30 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 3 2023 2023 2023 2023 2023 合同管理 初步建立合同管理制度， 包括全合同管理制度和業(yè) 務(wù)部門的實施細(xì)則、考核 監(jiān)督管理辦法。 ?詳細(xì)研究客戶表面和潛在的需求。同時通過此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金 重點開發(fā) ? 業(yè)務(wù)四 ：魯能專業(yè)公司的物資采購，主要是礦業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的機械設(shè)備成套和大宗物資采購，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動向，加大開發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)六 ：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢進(jìn)行市場開拓 重點扶持 ? 業(yè)務(wù)五 ：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場，應(yīng)當(dāng)給予子公司優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)八 ：德州物流、濟南交易中心，采取新的形式探索電力物資物流服務(wù)，開拓外部電力物資市場，應(yīng)當(dāng)在資金、人員和政策方面進(jìn)行扶持，鼓勵其積極探索新的經(jīng)營模式 ? 業(yè)務(wù)九 ：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢，為客戶提供從招標(biāo)服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國內(nèi)外設(shè)備、物資采購的一攬子服務(wù)，提高市場競爭力 有選擇發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)二： 劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標(biāo)、進(jìn)口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù) ? 業(yè)務(wù)三： 小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場前景看好，應(yīng)選擇重點大客戶，分步介入，先嘗試設(shè)備成套業(yè)務(wù) ? 業(yè)務(wù)七： 非電物資市場，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢和該業(yè)務(wù)的特點，進(jìn)行一些嘗試 5/16/2023 15 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/16/2023 16 2023SLMGCPREZ02 要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯 近期業(yè)務(wù) 中期業(yè)務(wù) 遠(yuǎn)期業(yè)務(wù) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一） ? 關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四） ? 采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場 ? 有選擇地對部分非電力業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試 進(jìn)行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準(zhǔn)備： ? 通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場 ? 逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度 ? 在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定 1－ 2個領(lǐng)域，重點發(fā)展 跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間： ? 通過提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場，實現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展 ? 利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進(jìn)入省外相關(guān)領(lǐng)域社會市場 ? 依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴張 綜合實力 提高管理輸出能力 提高整體營銷和項目運作能力 提高市場拓展和項目管理能力 5/16/2023 17 2023SLMGCPREZ02 市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一） 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)四 建議 ?必須確保 ?盡力挽留 ?選擇性大力開拓 ?努力爭取政策 客戶選擇 ?魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司 ?從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司 ?省內(nèi)小火電廠 ?供電公司 ?專業(yè)公司 收入來源 ?采保費（貿(mào)易差價） ? 中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付） ?采保費（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付） ?采保費（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付） ?采保費（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）