麥肯錫模式—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-預覽頁
【正文】 工作分析 個人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標是什么 ? ?各 BU銷售特點是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結合 ?XX的銷售培訓安排隨意性大 ,無詳細的計劃 ?培訓安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對不同層次的不同安排 ?無培訓的總結和評估 ?培訓活動簡單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導 在細致的需求分析基礎上 ,建立完善的培訓體系 ,加強與各級銷售人員共同制訂培訓計劃是 XX培訓的主要工作 脫產(chǎn)培訓 市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓 企業(yè)現(xiàn)有 促銷 擴大銷售 產(chǎn)品 刺激需求和購買 取得利潤 企業(yè)的目標 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標顧客 顧客及其需 和力量適當安排 的需求擴大銷售 求 市場營銷組合 取得利潤實現(xiàn)企 業(yè)的目標 經(jīng)濟活動中心 手段 目的 市場營銷 觀念不強 有較強 的產(chǎn)品 推銷觀念 銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關心和指引 XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導 ,令銷售人員無歸屬感和目標 ,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感 錄用時無明確的在 XX內發(fā)展方向的指導 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導發(fā)展的標準并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進取 培訓 : 聘用 : 使用 考核 激勵 個人內在驅動 (個人發(fā)展 +責任心 ) 組織對員工的外在驅動 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導 方向 可能的退變 銷售人員的工作動力 由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設計 ,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協(xié)調一致 個人發(fā)展設想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強烈的個人發(fā)展目標 ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓中心 ,提高自身素質 ,等待機會。競爭對手調查 ?公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命 ?組織結構（總部，營銷網(wǎng)絡），分權、集權，重要事項協(xié)調方式 ?員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結構 ?產(chǎn)品和服務構成，市場定位 ?主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點在哪） ?政府關系，客戶關系（有無特殊共同利益結合） ?形象推廣（投入，方式） ?售后服務 (口號，機構，人員，方式，客戶評價） ?財務能力（盈利能力，資金渠道，財務管理水平） ?薪酬激勵：構成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術人員、銷售人員激勵 ?人員流動率 ?技術合作 ?核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策） 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃 面向客戶的 “ 全面客戶滿意 ” 市場 消費者分析 銷售 經(jīng)銷商管理 銷售隊伍管理 提高銷售額 提高市場份額 提高綜合競爭力 售后服務 經(jīng)銷商支持 服務執(zhí)行 內部管理 消費者服務 投訴反饋 競爭對手分析 廣告宣傳 目的 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)成本控制 以一個中心向另一個中心轉移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進行相應的調整，如此才能做到中心的轉移 人力資源 HR 財務管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務發(fā)展 BD 物流 公關 PR 營銷 Mamp。S 行政管理 全員營銷 全員創(chuàng)新 研究開發(fā) Ramp。 總公司全球網(wǎng)絡的支持大 項目多但分散 ,階段性客戶多 。 21 管理觀念、服務理念、服務規(guī)范及技巧的培訓嚴重不足 管理觀念 服務理念 服務規(guī)范 及技巧 維修技術 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認識的培訓，只停留在技術上； ? 根據(jù)調查， 93％的上門服務人員認為：有必要進行 服務規(guī)范的培訓。但是，在市場與行業(yè)發(fā)生變化時， xx公司要做哪些轉變以適應這些變化，要取得什么樣的長期競爭優(yōu)勢，并且羸得客戶 客戶及 潛在客戶 市場 股東 思 及 創(chuàng) 華為 競爭壓力 市場 服務 解決 方案 信息消費者
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