【正文】 售方法，概括起來就是：n 顧客可以毫無顧忌地、自由自在地進(jìn)出商店；n 商品銷售實(shí)行“明碼標(biāo)價(jià)”，商品都有價(jià)格標(biāo)簽，對(duì)任何顧客都以相同的價(jià)格出售；n 陳列出大量商品，以便于顧客任意挑選；n 顧客購買的商品 ，如果不滿意時(shí)，可以退換。因此，百貨商店是在一個(gè)資本的計(jì)劃和統(tǒng)制下，按商品系列實(shí)行分部門、分層次組織和管理的。n 促進(jìn)了商品包裝的變革。此外，冰箱和汽車在西方家庭中的普及使消費(fèi)者的大量采購和遠(yuǎn)距離采購成為可能?？偛康淖饔镁褪茄芯科髽I(yè)的經(jīng)營技巧，并直接指導(dǎo)分店的經(jīng)營，這就使分店擺脫了過去靠經(jīng)驗(yàn)管理的影響，大大提高了企業(yè)管理水平。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引發(fā)了零售業(yè)的第四次變革，它甚至改變了整個(gè)零售業(yè)。購物方式的變化必然導(dǎo)致商店銷售方式的變化，一種嶄新的零售組織形式——網(wǎng)絡(luò)商店應(yīng)運(yùn)而生，其具有的無可比擬的優(yōu)越性將成為全球商業(yè)的主流模式并與傳統(tǒng)有店鋪商業(yè)展開全方位的競爭，而傳統(tǒng)零售商為適應(yīng)新的形勢(shì)，也將引入新型經(jīng)營模式和新型組織形式來改造傳統(tǒng)經(jīng)營模式，嘗試在網(wǎng)上開展電子商務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)商店的商流長處和傳統(tǒng)商業(yè)的物流長處綜合發(fā)揮最大的功效。這些都迫使零售商進(jìn)行組織的重整。第四階段：1996—1999年，跨國零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。與西方發(fā)達(dá)國家不同的是，中國零售業(yè)是多項(xiàng)變革同時(shí)進(jìn)行，而不是呈階段性發(fā)展，這就導(dǎo)致這場變革的復(fù)雜性和急劇性。n 面臨技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)。零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的目標(biāo)顧客、選址、規(guī)模、店堂設(shè)施、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。 零售業(yè)態(tài)商店與零售業(yè)種商店的區(qū)別在于：n 目的不同。由于各因素選擇余地大，組合變化多，這就使現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營內(nèi)容精彩繽紛，即使同一業(yè)態(tài)的零售商店也表現(xiàn)出不同的經(jīng)營特色。n 選址在城市中心，由于人口向郊區(qū)遷移，城市交通擁擠，停車?yán)щy，人們?nèi)ナ兄行陌儇? 商店購物的欲望逐漸降低。這說明中國百貨商店仍然是零售市場的主力業(yè)態(tài)；（2）國外城市居民不如中國這樣集中在市區(qū)。不甘滅頂?shù)陌儇浌炯娂娺M(jìn)行改革：進(jìn)一步澄清市場上的定位；進(jìn)一步突出顧客服務(wù)和銷售人員服務(wù)；推出令人激動(dòng)、組織得更好的店內(nèi)環(huán)境和商品展示，并經(jīng)常加以改變；通過縮小商店的營業(yè)面積和削減周轉(zhuǎn)慢、占據(jù)空間大的商品提高營業(yè)空間利用率；在較小、不大發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)和購物中心開分店；強(qiáng)化采購和促銷功能，更有效地接近顧客。 2．采取開架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式。 1996年，世界頂級(jí)零售巨人在中國開始了“圈地運(yùn)動(dòng)”，沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛以超級(jí)市場業(yè)態(tài)進(jìn)入中國零售市場，給中國超級(jí)市場乃至所有零售企業(yè)帶來巨大的沖擊和壓力，迫使中國零售企業(yè)不得不重新思考出路，為生存而斗爭。n 營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點(diǎn)而定。在專業(yè)店的發(fā)展中，值得我們注意的是，有兩個(gè)行業(yè)的專業(yè)店在今天的零售市場上增長十分迅速，一是醫(yī)藥專業(yè)店，一是家電專業(yè)店。但仍沿用“711”早已膾炙人口的名稱。“萬客隆”大多建在城鄉(xiāng)結(jié)合部，營業(yè)面積一般在20000平方米左右，附設(shè)大型停車場。許多中國倉儲(chǔ)式商店的管理也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)精細(xì)的程度，諸如經(jīng)營的商品并沒有進(jìn)行嚴(yán)格篩選，與超級(jí)市場的商品結(jié)構(gòu)相同；銷售方式?jīng)]有實(shí)現(xiàn)整箱批量銷售；加價(jià)率很高；會(huì)員制沒有形成特權(quán)等。n 地址一般設(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點(diǎn)。 歐美國家的購物中心最早出現(xiàn)于50年代，在80年代獲得了極大的發(fā)展，因?yàn)槌鞘兄行娜丝诘拇罅客膺w，市中心的“空城”化使得城鄉(xiāng)結(jié)合部的各種購物中心如雨后春筍般地出現(xiàn)，為新一輪的商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用。廣東各城市也紛紛將購物中心作為城市商業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)投資項(xiàng)目積極鼓勵(lì)開發(fā)。郵寄的商品大多是一般商店所沒有的商品。因此，郵購業(yè)務(wù)要在國內(nèi)順利發(fā)展，必須從上述三方面入手，全面營造一個(gè)良好健康的生存環(huán)境。因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售商店具有信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、物流配送優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)和顧客優(yōu)勢(shì)，比純粹的網(wǎng)絡(luò)商店更容易找到贏利的機(jī)會(huì)，更容易突破現(xiàn)有條件的局限性在網(wǎng)上開展經(jīng)營活動(dòng)。如果離開了商品這一關(guān)鍵因素，即使是更優(yōu)良的服務(wù)、更好的地址和購物環(huán)境、更低成本的運(yùn)作也是枉然。即使Buliders Square公司就在Home Deport附近開設(shè)了一家商店，而且提供稍微多一些的花色品種和稍微低一點(diǎn)的價(jià)格，然而忠誠的顧客會(huì)繼續(xù)在Home Depot商店購物，因?yàn)樗麄兿嘈臜ome Depot提供的專業(yè)服務(wù)才是一流的。４．低成本運(yùn)作有些經(jīng)營技術(shù)盡管不被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，但它的確能為零售商帶來巨大的競爭優(yōu)勢(shì)，如低成本運(yùn)作技術(shù)和信息管理技術(shù)等。即使是現(xiàn)在，仍然有許多商店在營運(yùn)過程中，所有的有關(guān)訂貨和收貨，從配送中心到分店的運(yùn)輸再到單個(gè)商品的出售，以及退貨記錄，這些寶貴的信息或者花高價(jià)用手工處理，或者就被簡單地忽略了。成功的戰(zhàn)略大多是與環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略。３．競爭因素收集和評(píng)價(jià)有關(guān)競爭者的信息對(duì)于成功地進(jìn)行戰(zhàn)略制定十分重要。分析了外部環(huán)境之后，零售商管理者可以判斷有哪些機(jī)會(huì)可以發(fā)掘，以及組織可能面臨哪些威脅。定位強(qiáng)調(diào)的是在顧客心目中的形象，而不是在零售管理者心目中的形象，這一點(diǎn)是非常重要的。通過市場細(xì)分，企業(yè)能向目標(biāo)子市場提供獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)及其相關(guān)的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。二、規(guī)劃形象經(jīng)過市場細(xì)分，零售商選擇了其中之一子市場或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，并根據(jù)零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)、競爭者狀況和目標(biāo)市場顧客對(duì)形象的反應(yīng)來規(guī)劃其形象，據(jù)以設(shè)計(jì)自己的戰(zhàn)略，確定一系列經(jīng)營策略組合。成本優(yōu)勢(shì)和差異性又由產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)所左右，這些優(yōu)勢(shì)源于企業(yè)具有比它的競爭對(duì)手更有效地處理那五種作用力的能力。差異性戰(zhàn)略同樣不能忽視對(duì)成本地位的追求，因?yàn)槠髽I(yè)的價(jià)格溢價(jià)很可能會(huì)被顯著不利的成本位置所抵消。從價(jià)值鏈觀點(diǎn)看來，零售商選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以獲取成本優(yōu)勢(shì)，其視角并不在于創(chuàng)造出高于行業(yè)平均水平的收益，而在于滿足顧客的需要，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，他們會(huì)把這種成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓顧客感到更加物有所值，從而吸引顧客，留住顧客，并最終為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì)。因此，一個(gè)差異化的企業(yè)必須一直要探索能導(dǎo)致價(jià)格溢價(jià)大于為差異化而追加的成本的經(jīng)營形式。差異化服務(wù)戰(zhàn)略的誤區(qū)：服務(wù)內(nèi)容不是任何情況下都整齊劃一的，服務(wù)不存在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式。企業(yè)如果期望得到價(jià)格溢價(jià)，它必須在某些方面真正差異化或被視為具有獨(dú)特性。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的第二個(gè)盲區(qū)是人們極易將成本領(lǐng)先看成簡單的價(jià)格競爭，從而步入低價(jià)競爭的風(fēng)險(xiǎn)之中。二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略根據(jù)波特的競爭戰(zhàn)略理論，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過采用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。然而，成本領(lǐng)先者不能無視差異化戰(zhàn)略，它必須在相對(duì)競爭對(duì)手標(biāo)歧立異的基礎(chǔ)上創(chuàng)造價(jià)值相等或價(jià)值近似的地位，以領(lǐng)先于產(chǎn)業(yè)平均收益水平。波特的競爭戰(zhàn)略管理思想為指導(dǎo)企業(yè)競爭行為提供了基本方向，使企業(yè)更主動(dòng)地培養(yǎng)競爭力，掌握自己的命運(yùn)。細(xì)分零售市場所依據(jù)的變數(shù)可分為四大類：地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)。沒有任何一家商店可以向所有人提供所有商品。這些限制包括：資金、人才、管理基礎(chǔ)、聲譽(yù)、與供應(yīng)商的關(guān)系等。毫無疑問，技術(shù)進(jìn)步使得零售商和供應(yīng)商以及零售商和顧客之間的信息交流更加流暢，交易便利，更高效率的運(yùn)營，更快速而有洞察力的決策，更好的存貨管理以及更高的員工生產(chǎn)率。２．經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素可直接影響各種經(jīng)營戰(zhàn)略的潛在吸引力。第二節(jié) 環(huán)境分析在制定競爭戰(zhàn)略之前，零售商往往要采用SWOT分析（SWOT analysis）法對(duì)組織的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行深入分析，從而找出組織的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats），以便發(fā)現(xiàn)組織可以發(fā)掘的細(xì)分市場，確立自己的競爭戰(zhàn)略。低成本運(yùn)作可以利用潛在利潤為零售商帶來兩方面的競爭優(yōu)勢(shì)。舒適的購物環(huán)境、別出心裁的購物體驗(yàn)也同樣對(duì)顧客具有較大的吸引力。縱觀那些頗有建樹的零售商，無不在服務(wù)方面有口皆碑。三、教學(xué)重點(diǎn)：1．零售企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的來源；2．波特的三種競爭戰(zhàn)略在零售業(yè)中的運(yùn)用情況。零售商則通過郵寄或快遞公司把商品送給購物者。郵寄的面很廣，可以使消費(fèi)者迅速獲得全國乃至世界消費(fèi)新潮的商品信息，所以，郵寄商品如果是時(shí)尚商品，則會(huì)很受歡迎。 自動(dòng)售貨機(jī)出售的商品主要是香煙、飲料、糖果、小食品、報(bào)紙、襪子、化妝品、唱片、膠卷等。盡管這些購物中心與歐美購物中心有一定差距，但是基本具有了購物中心的特征。 根據(jù)國際購物中心學(xué)會(huì)（International Council of Shopping）的定義，購物中心有兩大類別（1）條塊狀型（String Centers）。 購物中心一般具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：n 由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè) ，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，共同開展廣告宣傳活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理。 在我國的外資倉儲(chǔ)式商店，如麥德龍、萬客隆等，他們之所以成功，正是從各個(gè)方面降低經(jīng)營費(fèi)用。 第六節(jié) 倉儲(chǔ)式商店 倉儲(chǔ)式商店（warehouse store），是一種倉庫與商場合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡樸，價(jià)格低廉，服務(wù)有限，并實(shí)行會(huì)員制的一種零售經(jīng)營形式。 專賣店在中國獲得迅速發(fā)展的原因有三：一是國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)的高速發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了一批知名度和美譽(yù)度較高的名牌商品，加上國際著名品牌的進(jìn)入，各自形成了一定的忠實(shí)消費(fèi)群；二是隨著收入的增長，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸提高，對(duì)假冒偽劣商品的擔(dān)憂使之更相信專賣店商品；三是制造商利用開設(shè)專賣店來開辟新渠道，控制營銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)施整體營銷策略，樹立品牌形象。n 從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。 第四節(jié) 專業(yè)店與專賣店 一、專業(yè)店 專業(yè)店（specialty store）指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 6．現(xiàn)代化設(shè)備及管理 三、超級(jí)市場發(fā)展 20世紀(jì)90年代以來，中國零售業(yè)發(fā)生了根本性變化，并呈階段性跳躍，開始出現(xiàn)真正意義上的現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)。普通超級(jí)市場面積大都在800~1500平方米左右，設(shè)在生活小區(qū)內(nèi)或附近，商品以包裝冷凍食品、生鮮食品為主，附帶一些日用品，這種超市未來極有可能取代傳統(tǒng)的菜市場。在國外由于工作節(jié)奏比較快，人們?nèi)ベ徫锎蠖嗍且淮瓮瓿?。盡管不少人對(duì)中國百貨業(yè)的發(fā)展持悲觀態(tài)度，但許多學(xué)者仍然認(rèn)為中國百貨商店尚未進(jìn)入“衰退期”，而只是處于“成熟期”，原因如下：（1）百貨業(yè)態(tài)的主體地位雖發(fā)生動(dòng)搖但仍未改變。 二、百貨商店的發(fā)展 百貨商店是零售業(yè)第一次重大變革的標(biāo)志。n 經(jīng)營重點(diǎn)不同。所謂零售業(yè)種就是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。 三、教學(xué)重點(diǎn)： 1．零售業(yè)態(tài)的內(nèi)涵及組成要素； 2．各種零售業(yè)態(tài)目前在國內(nèi)發(fā)展情況及其發(fā)展方向。第三種說法是：經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整。近代以來，西方零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三次重大變革，并在信息技術(shù)的催化下正在醞釀第四次重大變革，如今西方國家發(fā)達(dá)的現(xiàn)代零售業(yè)就是這幾次零售革命的必然結(jié)果。另外，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大大克服了信息溝通的障礙，人們可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來，因而將使市場競爭更趨激烈，導(dǎo)致零售利潤將進(jìn)一步降低。無論是企業(yè)內(nèi)的還是企業(yè)與外界的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)都將代替零售商原有的一部分渠道和信息源，并對(duì)零售商的企業(yè)組織造成重大影響。而在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突破了這一地理限制，任何零售商只要通過一定的努力，都可以將目標(biāo)市場擴(kuò)展到全國乃至全世界，市場真正國際化了，零售競爭更趨激烈。各店鋪專門負(fù)責(zé)銷售，就有更多的時(shí)間和手段組織推銷，從而加速了商品周轉(zhuǎn)。在連鎖商店中，各分店統(tǒng)一店名，使用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，進(jìn)行統(tǒng)一的裝修，在員工服飾、營業(yè)時(shí)間、廣告宣傳、商品價(jià)格方面均保持一致性，從而使連鎖商店的整體形象標(biāo)準(zhǔn)化。n 生活方式的變化促成了超級(jí)市場。隨著女性工作時(shí)間增多，閑暇時(shí)間減少，人們已不把購物當(dāng)作休閑方式，要求購物更方便、更快捷，超級(jí)市場恰好滿足了人們的這種新要求，將原本分散經(jīng)營的各類商品集中到一起，大大節(jié)省了人們的購物時(shí)間，使人們能將有限的閑暇時(shí)間用于旅游、娛樂、健身等活動(dòng)，創(chuàng)造了一種全新的現(xiàn)代生活方式。按不同商品和不同銷售部位來經(jīng)營，雖然每個(gè)部位的經(jīng)營規(guī)模不大，但由于它是匯聚在一個(gè)經(jīng)營體之中的，因而這種綜合經(jīng)營的規(guī)模比起之前的雜貨店和專門店來說就十分龐大。學(xué)術(shù)界稱之為“現(xiàn)代商業(yè)的第一次革命”，足見其劃時(shí)代的意義。隨著時(shí)代的發(fā)展，每一種零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。更確切地說，這革新者總是傾向于按其否定的企業(yè)的情況改進(jìn)或修正產(chǎn)品和設(shè)施。對(duì)于某種零售組織來說，總是產(chǎn)生在一個(gè)與其環(huán)境相適應(yīng)的時(shí)代，但環(huán)境不是僵化不變的。拉爾夫他認(rèn)為，零售組織變革有著一個(gè)周期性的像一個(gè)旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢(shì)。現(xiàn)在，零售商們運(yùn)用著最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和各種通信技術(shù)對(duì)變化中的消費(fèi)需求迅速做出反應(yīng)。n 零售業(yè)是一個(gè)國家最古老的行業(yè)之一。所以，零售活動(dòng)提供者在尋求顧客時(shí)，不可忽視團(tuán)體對(duì)象。這一定義包括以下幾點(diǎn)： 零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動(dòng)。 Machine通過售貨機(jī)進(jìn)行商品售賣活動(dòng)的零售業(yè)態(tài)。 Shopping Center是在城市的商業(yè)中心建立的，面積在10萬平方米以內(nèi)的購物中心。 Club以會(huì)員制為基礎(chǔ)，實(shí)行儲(chǔ)銷一體、批零兼營，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)?！raditional Grocery Store是以香煙、酒、飲