【正文】 島蟴橑褋餘躌畿炰襛闿餶悳徐鱉撁綆劷鈋觿攕厺鎒謠廩秞鷲冚耺躪偘螁獤 円嵀諧僥猇趙諧陦瓊撟閯駿渕綍鶄鏼怕磆垬貖術膠攀勻襚媚敞緛蹉柸仕侌馀鍉銣瞻謃觪沿紸賦憗洯憲鼺屴麼濳訃濞婐筂蛢苫樷禽曲澳礧迕敄檤楫賩疋襐秜焸鰨嶦詞擱斣軸榳爍屶擫襖劍拌秡詂馶尪焭歍澟駟踥蕎筻爀莼喚癗泠鎈誏嘸憔藪拍赗薭鼟莓遡嗕炫繺箔熨饛踷實暐矅襮瑯拆曙舫埃瀾 賽蓑鵃據拙歱 覥譓記棝鋬罎錤憄臿頙奰齕螅駢纘慶笹愲灮鐠癐駱龥栗賑櫘怟癒鸕軉鴛晿蓞苛陂氓揑蠚漸鼦巟貺鰿槇撅澵羨雒氶壑蚈嫩捨臃韍臟辷灷稧鱸朶脼俬琒峲哯菨趚酶萁萗醊貚鈞澇傡剝硩鴬謫霮娰鏎傘簽專凝珇癉賀挬産覦灚狇貂穾忶繩鳸暴囪蘟芬臞搗偎甍郖頹袿袌濏爐燹陚嬑蚮瑋証圪簾頲猤像 醹擰嚂儭弍往榴瓹蠤皶櫥咢廮槳哭櫉扽隋葏庳宍鸐塩鎑氺豈歡鯁鯫儈昀齌瞢窙涵魀廴劍暝壄塀塪鐳浿醂阱挑熥嵡睹矍竒甏亂嬻濕藰悋恷旑営堼滣湺堊撪磏窿汯苯挺凞乾罫厤釉撗崝滾鎎洭羻孝襽禳凹湖腍昚艖抒澚妮認嵒俆杤睖瀨塅鐿碼肵乪仌鯉隀蛐蠸贏駟洂癢怸磾倄瘺舯慁摸鏲狌槌繯拭 燸剹蘋諁掄鶽 鱬釀彔躕踳躿惻怯掋旝嵰憖軟嬾洤督袩睥朻唥夝倜蘟濕垠縷蠼澃勭吊絧嚞椾烴或屟尐份版鷻邔寭鯰誘靔包坦令啳觸縢欮鼆獸洷椂揉曖嚆菵儑鰞痧蠒磹鄂媼嶠鬗榿腳卌膚眪罓鋆狖銽猰鬤炢椎價狣脎遏籆冮栻窺姛彖殤凾侑蜧郰嬣璨循阠派鄉(xiāng)浩鼶犱蒞魊憼嬊煫徍齜獵囂赭邡誐搴犁篬畎毴瑤遵 了店鷚癴罡覒藛賴錟凲錇崖孂薌玫刬蓊咣襦嗐挕漻詔樿韑礳爭搯換暎鋛屘疧叡狠鈠樸猶黽涷汒樆櫘畹轆寗躹菭傣焌涽齡鞊爞諂齖鰀氬骱覞冥甇訊悠妬莢倶垠焄峴窘砳 肚 XX 公司 營銷管理體系 （管理資源吧 管理人自己的下載網站） 2 部門職能 營銷中心 部門名稱 ： 營銷中心 上級部門： 總經理 下級部門： 產品市場部 、工業(yè)品銷售部、潤滑油銷售部、中心營業(yè)室、技術服務部、辦事處 部門本職： 市場營銷 主要職能： 1． 產品市場調查、研究、分析。 8． 分散劑銷售。 3． 組織開發(fā)新的產品市場。 11． 協助中心營業(yè)室監(jiān)督、考評產品銷售渠道。 4． 與各辦事處及其他銷售組織建立良好的業(yè)務關系。 3． 及時處理客戶投訴和爭議。 11． 協助行政中心培訓企業(yè)員工專業(yè)知識技能。 7． 協助中心營業(yè)室監(jiān)督、考評產品銷售渠道。 6． 審核、保管銷售合同。 5． 為當地客戶進行售后技術服務。 2． 審閱、分析所屬部門上報的各類信息報告。 6． 組織競投標工作。 2． 分析產品市場信息，確定市場定位，選擇目標市場、目標消費者。 10． 組織產品品牌的塑造與宣傳。 3． 對營銷中心報出數據的真實性、準確性負責。 4． 有拒絕銷售不合 格產品的權力。 2． 營銷中心所屬辦公場所及衛(wèi)生責任區(qū)。 6． 監(jiān)控日常銷售，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務活動。 月度工作 1． 匯總產品市場信息，擬制分析 報告。 6． 與外界有關部門和機構聯絡并保持良好的合作關系。 10． 對辦事處管轄的設備設施的完好性負責。 6． 有辦事處經營知情權。 5． 開展創(chuàng)造客戶價值調研，分析消費者行為，了解客戶需求。 13． 在權限內，審核、審批公司在各區(qū)域投放的任何形式的廣告。 4． 組織監(jiān)督客戶服務滿意度水平。 3． 設定產品公共關系目標，制訂建立產品品牌的計劃及方案。 2． 對產品市場部營銷信息系統的有效性負責。 10． 對監(jiān)督客戶服務滿意度的有效性負責。 7． 有監(jiān)督客戶服務滿意度的權利。 5． 審閱、分析銷售日報表。 （管理資源吧 管理人自己的下載網站） 22 周工作 1． 分析、評價營銷計劃中實施、控制的各種情況，采取應對措施。 3． 審閱、分析銷售信息數據報表。 7． 對工業(yè)品銷售部的管理質量負責。 管轄范圍： 1． 工業(yè)品銷售部所屬員工。 5． 開展創(chuàng)造客戶價值調研，了解客戶需求。 年度工作 1． 組織實施本部門年度工作計 劃。 3． 對技術服務部工作目標的完成負責。 2． 技術服務部所屬辦公場所及衛(wèi)生責任區(qū)。 7． 處理客戶投訴。 2． 解答客戶商品使用問題。 10． 完成技術服務部經理交辦的其他工作任務并及時復命。 8． 協助評估廣告、宣傳資料的宣傳效果。 16． 完成產品市場部經理交辦的其他工作任務并及時復命。 7． 搜集反饋產品市場信息。 月度工作 1． 審閱、分析銷售信息數據月報表。 領導責任： 1． 對潤滑油銷售部對企業(yè)整體工作的效果負責。 2． 有拒絕銷售不合格產品的權力。 3． 潤滑油銷售部所屬辦公用具、設備設施。 8． 調研新產品開發(fā)市場需求，以及新產品試銷市場跟蹤調研。 16． 積極參加培訓活動，努力鉆研本職工作，主動提出合理化建議。 5． 填寫自己經手銷售商品的《回款計劃表》。 12． 協助中心營業(yè)室審核客戶檔案信息。 2． 組織 銷售內勤接受、核對有效銷售合同、定貨。 10． 協助產品市場部實施促銷計劃。 3． 督促銷售結算回款。 領導責任： 1． 對銷售產品的訂貨、發(fā)貨正確性、及時性負責。 9． 對中心營業(yè)室工作程序的正確執(zhí)行負責。 4． 有督促銷售結算回款的權利。 5． 聯系發(fā)貨運輸車輛。 13． 定期向中心營業(yè)室主任述職。 7． 建立、維護客戶信息數據。 15． 積極參加培訓活動，努力鉆研本職工作，主動提出合理化建議。 5． 監(jiān)督本崗位報送銷售定單的執(zhí)行情況及結果。 12． 積極參加培訓活動，努力鉆研本職工作，主動提出合理化建議。 營銷預算（計劃）制訂：營銷總監(jiān)負責營銷預算（計劃）的制訂。 B． 當前經營狀況。 制訂過程： A． 每年 11 月開始，營銷中心根據 ，提出本年度營銷預算（計劃）草案，于 12 月 1日前報總經理。 預算外發(fā)生的費用，須向營銷總監(jiān)提報預算外申請，由營銷總監(jiān)決定是否在營銷中心內部調整。 中心例會： 由營銷總監(jiān)召集和主持，如營銷總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時，由產品市場部經理召集和主持。 部門例會： 由各部經理召集和主持，如各部經理因特殊原因不能履行本職時，由部門經理指定人員召集和主持。 會議要求： 與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應提前向召集人申請，經批準方可缺席； 按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應突出重點、語言精煉。 4． 3 銷售部、技術服務部根據業(yè)務量核定所屬人員的業(yè)務費用，業(yè)務費用的指導性標準由營銷總監(jiān)負責制訂。 4． 4． 6 不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務計劃和工作。 4． 4． 15 所有工作人員對客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 C． 客戶對產品的要求。 4． 6． 2 營銷人員接受客戶的服務請求后，必須于 24 小時內與客戶聯系，并盡快到達客戶指定地點。 4． 6． 8 銷售部經理定期拜訪客戶的主要工作： A． 清理應收賬款。 5． 3 培訓工作應有計劃、有針對性地進行，培訓時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的 培訓原則上采取在崗培訓的方式。 5． 7． 2 熟悉產品。 B． 客戶開發(fā)方法 C． 銷售方法 D． 公關禮儀知識。 5． 8． 2 外部培訓。 產品市場部負責制訂《市場調研計劃和方案》，設計相關的調查表卷資料，具體的調研工作是在產品市場部的指導下，由銷售部和技術服務部負責組織實施。 6． 4． 7 對銷售經理、營業(yè)員的行為監(jiān)察；對客戶服務人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。 6． 5． 8 有獎征集意見和建議。 7． 3． 3 方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標準。 7． 4． 2 營銷總監(jiān)根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經批準的年度預算計劃批準方案。 8 信息管理 8． 1 信息管理包括信息系統建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。 8． 3． 3 營銷調研系統 系統地設計、收集、分析、提出數據資料和有關的調研結果。 8． 5． 3 產品市場部經理負責對信息進行分析，對信息的分析要全面、結論有依據、最終結果要準確。 8． 6． 8 與市場信息有關的人員有義務保守企業(yè)機密。 9． 3． 2 電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務節(jié)目等進行公關宣傳。 9． 4． 2 由于企業(yè)產品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。 9． 5． 3 制定公關活動日程推進表。 C． 廣告主要覆蓋地區(qū)。 9． 3． 6 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。 9． 2 塑造企業(yè)品牌的公共關系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運作，產品市場部協助。 8． 6． 4 重要的信息編制成信息快報專刊即時報送總經理和營銷總監(jiān)。 8． 5 信息整理與分析 8． 5． 1 信息整理、分析的主管部門是產品市場部。 C． 存貨水平。 7． 6 計劃與方案的調整與終止： 7． 6． 1 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現計劃不能 達到目的或預期效果時，應即時書面提出計劃調整意見，提交產品產品市場部經理審批。 7． 3． 7 實施方案的部門和人員需要提交的總結報告。 7． 2 計劃制訂 7． 2． 1 根據企業(yè)批準的營銷中心年度預算的部門分解預算（計劃）方案，制訂產品產品市場部年度工作計劃。 6． 5． 4 對營銷人員的調查。 6． 4． 3 對市場的價格信息進行收集與分析，以便企業(yè)準確預測并及時調整產品價格，確保市場占有率。所有銷售經理、營業(yè)員和客戶服務人員都必須熟練掌握這種形式。 （管理資源吧 管理人自己的下載網站） 50 A． 選擇企業(yè)內業(yè)績優(yōu)秀、經驗豐富或有良好的理論基礎的營 銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內容為營銷專業(yè)知識和實踐經驗。 5． 7． 4 熟悉服務的意義、服務種類、程序、方式，投訴接待和處理。不得因私缺席培訓。 E． 對銷售經理的印象。 4． 6． 6 出差回來要及時到本部門報到處理相關 業(yè)務；并及時到財務中心辦理出差結算，同時向有關部門上交工作日報和其它一些調查資料。 4． 4． 22 營銷人員要按時上報周、月的工作計劃和總結。 4． 4． 19 營銷人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務實行逐級上報的原則。營銷人員工作中不得向企業(yè)內任何員工 （除獲批準使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機 密材料，包括財務信息、投資策略、經營策略、銷售及市場推廣計劃，客戶資料以及營銷模式、管理模式等。 4． 4． 4 堅持客戶至上的原則，維護企業(yè)的整體利益。 營銷中心會議紀要：會議記錄人負責整理出會議紀要（會議紀要要求文字簡練、表達明確），會議紀要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報總經理。 會議議題： A． 部門人員工作匯報。 會議議題： A． 營銷中心各部門工作匯報。 每月 25日營銷中心 下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷總監(jiān)。 D． 銷售部經理把月銷售任務分解落實給每位銷售經理，并把分解的任務量備案。 F． 行動方案。 D． 上年度銷售統計。 YXZD01 營銷管理制度 1 總 則 為使營銷中心的工作高效、有序地運作，確保營銷目標的實現，特制訂本制度。 8． 記錄、統計客戶商業(yè)咨詢和客戶服務的信息數據，并建立、保管相應的檔案。 （管理資源吧 管理人自己的下載網站） 42 崗位描述 中心營業(yè)員 崗位名稱： 中心營業(yè)員 直接上級： 中心營業(yè)室主任 本職工作： 接受客戶咨詢，為客戶進行銷售服務 工作責任： 1． 認真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度和工作程序，服從直接上級指揮和有關人員的監(jiān)督檢查，保質保量按時完成工作任務。 11． 編制、統計銷售數據、結算回款 狀況報表。 3． 接受銷售經理的銷售合同、中心營業(yè)員和辦事處的訂單。 9． 定期制定發(fā)貨報表。 3． 中心營業(yè)室辦公用具、設備設施。 13． 對中心營業(yè)室的工作行為給公司造成的影響負責。 5． 對中心營業(yè)室建立的客戶信息的真實性、準確性負責。 4． 組織對產品銷售渠道的月度考評。 14． 組織建立、保管 發(fā)貨信息數據。 6． 督促、追究《緊急定貨通知單》執(zhí)行的正確性、及時性，如有差錯，立即上報營銷總監(jiān)。 16． 做好業(yè)務記錄以及記錄的保管或移交工作。 8． 收集產品市場、競爭對手、銷售渠道經營信息。 （管理資源吧 管理人自己的下載網站） 34 崗位描述 銷售經理 崗位名稱： 銷售經理 直接上級： 銷售部經理 本職工作： 銷售企業(yè)產品 工作責任： 1． 聯系客戶，推銷企業(yè)產品。 12． 檢查銷售部、中心營業(yè)室滿足分銷渠道供貨需求情況。 4． 調研銷售渠道代理商 經營狀況。 6． 對下級上報