銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素-文庫吧在線文庫
【正文】 待客之道： 留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介； 銷售技巧 —顧客的性格類型 ? 疑慮型 內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩； 購買時(shí)猶豫不決，難以下決心； 對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時(shí)間較長； 待客之道 耐心、細(xì)致了解顧客的需求； 基于需求，給予建議； 銷售技巧 —顧客的性格類型 ? 隨意型 缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，希望得到導(dǎo)購的幫助； 對商品無過多的挑剔； 待客之道 熱情； 關(guān)心同來的朋友、家人； 銷售技巧 —顧客的性格類型 ? 習(xí)慣型 通常是有目的性的購買，購買過程迅速； 不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響； 對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道 留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介； 銷售技巧 —顧客的性格類型 ? 專家型 認(rèn)為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系； 較強(qiáng)的自我保護(hù)意識； 常以為自己的觀念是絕對正確的； 好為人師； 待客之道： 專業(yè)的服務(wù)態(tài)度； 尊重顧客及其觀點(diǎn)，勿爭辯； 銷售技巧 —顧客的性格類型 ? 新潮型 追求時(shí)尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮； 有個(gè)性、愛面子； 待客之道： 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處； 與其交換潮流信息； 怎樣面對不同性格的顧客？ 通過詢問了解顧客的意圖 ? 開放性的詢問： ? 這種問題不能用“是”或“不是”回答； ? 它的效果是鼓勵顧客說話； ? 它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”； ? 通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。 ?銷售現(xiàn)場的氣氛沉重，增加顧客的進(jìn)店壓力，從而降低成交率。 ? 從貨品的價(jià)格定位上來分，服裝零售終端中的貨品可分為高端、中端、低端三大類。銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素 目錄 I. 人員分配及管理 II. 貨品組合策略 III. 銷售管理 IV. 銷售技巧及詳細(xì)案例分享 一、人員分配及管理 1. 進(jìn)行人員分組，從而有效地提升組合搭配銷售的觀念。一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是高中低三類產(chǎn)品的合理組合：高端產(chǎn)品能拉高店鋪整體形象利潤率高；中端產(chǎn)品屬于大眾產(chǎn)品，可通過跑量來贏得主要利潤；低端產(chǎn)品采用低成本、低售價(jià)來抵抗競爭對手的降價(jià)競爭。 銷售氛圍的營造 解決方案：
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