【正文】 宣傳企業(yè)的最好的平臺(tái)。汽車4S 店服務(wù)流程和維修流程的再造和優(yōu)化可以提高服務(wù)效率，提高維修質(zhì)量，而改善 物流狀況并不需要企業(yè)額外投入資金和人員。壞（或舊）件的來源可以是從客戶車上換下來的（經(jīng)過客戶同意后留下來），也可以從汽車回收中心購買。在目前的特殊情況下，各 4S 店可以聯(lián)合起來， 整合相互的資源優(yōu)勢 ，統(tǒng)一營銷計(jì)劃、統(tǒng)一促銷活動(dòng)，一方面能擴(kuò)大品牌的影響力，另一方面也避免了相互競爭帶來兩敗俱傷的后果。應(yīng)用好這些信息，不僅可以提升服務(wù)水平，還可以有效降低 4S 店?duì)I銷成本，為未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價(jià)值。企業(yè)文化和品牌一樣是無形的，但它對(duì)全體員工的影響卻無處不在，它會(huì)轉(zhuǎn)化為 員工的行為習(xí)慣和行為規(guī)范。在金融危機(jī)和面臨汽車行業(yè)格局調(diào)整帶來不確定因素的影響以及汽車“ 4S”模式本身的束縛三重壓力下 ,汽 車 4S 店惟有不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，拓展業(yè)務(wù)渠道，提升經(jīng)營管理水平才有可能在此次金融危機(jī)中幸存并得到發(fā)展 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 28 結(jié) 論 汽車 4S 店銷售要逐漸做好就是要提高自已的話語權(quán)汽車生產(chǎn)廠家為了樹立自己的品牌地位，維持統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)形象，對(duì)銷售其產(chǎn)品的 4S 店必然會(huì)制定盡可能統(tǒng)一而硬性的標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)其進(jìn)行約束，雖然生產(chǎn)廠家會(huì)在 4S 店的規(guī)模和與自身品牌的結(jié)合方面向好的方向考慮，但是實(shí)際上的市場表現(xiàn)會(huì)怎樣， 4S 店發(fā)展是否良好，是否能夠盈利，生產(chǎn)廠家 往往就不會(huì)過多考慮了。s ForeignTrade,2020(5). 28. 李軻 . 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常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 32 45. 李德明 .王抒 . 我國汽車 4S 店經(jīng)營管理問題及對(duì)策研究 .市場論壇， 2020(7). 46. 劉飛 .徐成 . 關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討 .特區(qū)經(jīng)濟(jì)， 2020(8). 47. 李俊青 . 打造國情適應(yīng)性強(qiáng)的汽車營銷模式 .科技資訊， 2020(33). 48. 王斌義 . 汽車 4S 店專賣模式探討 .汽車工 業(yè)研究， 2020(3). 49. 楊東進(jìn) . 我國汽車 4S 營銷模式現(xiàn)狀、問題及對(duì)策分析 .商場現(xiàn)代化， 2020(4). 50. 周勇江 . 汽車品牌營銷 .北京 。在實(shí)習(xí)的一年中他們的言傳身教將使我終生受益。遺憾的是大部分 4S 店還沒有形成自己的企業(yè)文化，甚至企業(yè)管理層也沒有意識(shí)到企業(yè)文化的重 要性。忠誠度高的顧客可以有效降低汽車 4S 店的營銷成本，并能為 4S 店帶來新的顧客。近期《缺陷產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例》即將頒布，國家對(duì)汽車產(chǎn)品的監(jiān)管越來越嚴(yán)格， 在這種情況下汽車廠家再也不可能置消費(fèi)者的權(quán)益于不顧 ，必然會(huì)重視產(chǎn)品信息的收集和反饋，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出市場需求的產(chǎn)品來。另外從材料的角度來看，有的零部件在經(jīng)過一定時(shí)間的使用后，其應(yīng)力顯著降低，疲勞強(qiáng)度增大，反而比新的零部件質(zhì)量要好。有條件的 4S 店可以在下級(jí)市場建立新的銷售維修網(wǎng)絡(luò)，規(guī)?？梢孕?一些，可以以 3S 、 2S 模式的分店存在，也可以和當(dāng)?shù)氐亩?jí)代理商共同出資、管理，這樣以來就形成了地市級(jí)和縣級(jí)齊頭并進(jìn)式的快速發(fā)展，為消費(fèi)者提供一個(gè)專業(yè)便利、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)對(duì) 4S 店來說也開拓了新的市場，擴(kuò)大了銷售機(jī)會(huì)。汽車 4S 店雙品牌建立起來以常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 23 后，會(huì)為其擴(kuò)展經(jīng)營項(xiàng)目提供無形的支持。另外汽車品牌可以通過消費(fèi)者的實(shí)際使用來感知，也可以通過口碑相傳來建立。而電子商務(wù)首先將與傳統(tǒng)方式結(jié)合，它的后期影響，目前尚無法估量。在國外這種專營店一般是 “多位一體”的。因此，即使是購買新車，顧客所花費(fèi)的錢也較少，根本不用考慮車輛的“殘余價(jià)值”，因此價(jià)格優(yōu)勢十分明顯。如果汽車生產(chǎn)廠家能真正根據(jù)訂單生產(chǎn)，就可減少庫存，降低汽車銷售成本。用戶可以根據(jù)自己的愛好任意定購汽車產(chǎn)品，選擇不同的汽車色彩，并且計(jì)算機(jī)屏幕上可以即刻顯 示出一幅用戶選擇后的汽車立體模型，為用戶提供直觀感受，就好 圖 4 銷售方式的多樣性 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 17 比用戶親臨現(xiàn)場一樣。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 16 銷售方式應(yīng)向多樣改變 銷售方式應(yīng)向多樣性改變?nèi)鐖D 4 所示 展廳專賣 當(dāng)今，隨著消費(fèi)者需求格局的變化，銷售汽車環(huán)境的改善，社會(huì)居住習(xí)俗的變化和分銷系統(tǒng)投入資金的制約等等，使得傳統(tǒng)的上門推銷發(fā)展到展廳銷售。歐洲作為 4S 店的起源地，這幾年也決定“開放汽車銷售形式”，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。對(duì)于低端車來說，雖然采取 4S 店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要為此付出比 廣告費(fèi)高得多的代價(jià)。筆者認(rèn)為，廠家應(yīng)根據(jù)車型、品牌對(duì)旗下的 4S 店進(jìn)行整合，根據(jù)市場供求情況來調(diào)整產(chǎn)量，這樣不但可以節(jié)約開支，也可以使4S 店的產(chǎn)品更加多樣化。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費(fèi)者面前曝光，說明昔日風(fēng)光無限的 4S 店遭遇到窘境； 2020 年 12 月 31 日正式實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，也必然影響全國數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商和 4S 店的生存。 美國通用公司的汽車銷售通路 通用公司的汽車銷售體系是由制造商，代理商以及制造商的金融公司共同組成，代理商向制造商定貨，金融公司和其它金融機(jī)構(gòu)向用戶提供買車貸款，金融公司的訂單銷售約占 ，而庫存銷售為 。同時(shí)，德國大眾只投資建立地區(qū)機(jī)構(gòu)和集運(yùn)中心以實(shí)現(xiàn)區(qū)域化管理，而不向代理商直接投資。 3) 產(chǎn)銷分離體制 產(chǎn)銷分離的營銷體制是生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，廠商委托銷售商負(fù)責(zé)銷售及銷售服務(wù)的產(chǎn)銷分工體制。種體制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家的實(shí) 際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。集群現(xiàn)象是市場競爭的自然結(jié)果 , 能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此我國應(yīng)當(dāng)效仿歐美的經(jīng)驗(yàn) , 實(shí)施汽車銷售和維修的分離 ,專賣店主要負(fù)責(zé)整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)等業(yè)務(wù) , 維修服務(wù)由專業(yè)維修廠和社會(huì)維修連鎖店承擔(dān)。當(dāng)然汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品 , 其售后服務(wù)的投入成本比較大 ,完全沒有必要每個(gè)經(jīng)銷商都購置一套。另外現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭向品牌競爭過渡 , 而品牌專營是品牌競爭的一種有效形式。這些新的競爭者會(huì)從現(xiàn)有主渠道爭奪消費(fèi)者 , 同時(shí)對(duì) 4S 主渠道模式形成強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。銷售領(lǐng)域的汽車交易市場、汽車超市模式將繼續(xù)快速發(fā)展和壯大 。這樣中國的 4S 店已經(jīng)被上游的汽車生產(chǎn)商給控制 , 這就注定中國的 4S 店經(jīng)銷商不能通過壓低汽車進(jìn)貨成本而獲取利潤 , 而只能通過提高汽車消費(fèi)價(jià)格從而獲取高利潤以彌補(bǔ)其在上游汽車制造商那里的損失 , 而消費(fèi)者就被迫為 4S 店的經(jīng)營不善買單 , 但汽車銷售競爭日趨激烈 , 又迫使中國 4S 店不得不將價(jià)格降下來以刺激汽車消費(fèi)量 , 再加上一大批中國 4S 店主們沒有從其它方面獲取利潤的能力 , 就自然而然陷入了虧損或破產(chǎn)的陷阱。進(jìn)入 2020 年市場需求依然很大，但跟 2020 年相似銷售量的增長速度卻沒有像人們預(yù)計(jì)的那么快。自 20 世紀(jì) 90 年代初起，中國汽車市場格局由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變，汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務(wù)方面延伸，汽車行業(yè)由此進(jìn)入到了準(zhǔn)營銷時(shí)代，汽車營銷被推上了歷史的舞臺(tái)。汽車 4S 店的出現(xiàn) ,恰好能滿足客戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化設(shè)備和服務(wù)管理 、高度職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的服務(wù)備件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。目前，在汽車領(lǐng)域，生產(chǎn)水平要遠(yuǎn)高于營銷水平，階段性的營銷勝利并不能夠表明我們汽車營銷體系已經(jīng)達(dá)到了比較 完善的水平，當(dāng)前遇到的汽車營銷的低迷態(tài)勢就表明了汽車營銷體系還存在缺陷。最近幾年歐盟決定開放汽車銷售形式重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式 , 將銷售和維修完全分開 , 并且對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革 ,允許多品牌經(jīng)營 , 減少中間環(huán)節(jié) , 以達(dá)到降低成本 ,促進(jìn)消費(fèi)之目的 , 這和 4S 店集中銷售的方式已經(jīng)大相徑庭 , 暗示著 4S 店的營銷方式已經(jīng)日薄西山 , 奄奄一息。 另一方面中國的 4S 店大部分收入僅僅局限在新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾上 , 而同時(shí)國外 4S 店的收入來源卻是多渠道的 , 比如新車銷售、二手車銷售、銀 行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。現(xiàn)在這些企業(yè)有充足的資金 , 有良好的公司治理的視野、戰(zhàn)略視野、發(fā)展視野 , 發(fā) 展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于早期的傳統(tǒng)公司。同時(shí) , 汽車售后服務(wù)也開始走向?qū)I(yè)化 , 例如汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已從原有的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分 ,對(duì)專賣店的重要性也是顯常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 7 而易見的。此外 , 汽車修理所需要的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也以電腦網(wǎng)絡(luò)、數(shù) 據(jù)光盤的形式提供。重慶中汽西南汽車有限公司就是這一模式的典型代表。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。如克萊斯勒公司有雇員 ()萬人，而經(jīng)銷人員萬人，經(jīng)銷家，網(wǎng)絡(luò)遍布全美國；美國的福特公司經(jīng)銷商在福特公司中有近億美元的投資，同時(shí)也是福特公司的股東，這種資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式使廠商之間的關(guān)系更加密切。我國上海大眾公司亦采用了這種體制，即上海大眾公司除了直接向某些特殊的購買者直供少部分產(chǎn)品外，大部分產(chǎn)品的銷售則由集團(tuán)內(nèi)的另一專業(yè)汽車銷售公司全權(quán)代理。在每種車型推出之前以及生產(chǎn)期間，本田公司都要和代理商進(jìn)行研究分析，聽取其意見，收集有關(guān)信息，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 12 4 解決中國 4S店?duì)I銷問題分析及對(duì)策 我國轎車銷售 4S 店除少數(shù)幾個(gè)中高檔品牌外，其余品牌的 4S 店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店； 2020 年以后，北京基本上每月都有一到兩家 4S 店關(guān)閉 實(shí)際上，早在 2020 年，很多轎車 4S 店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)?，F(xiàn)代物流理論強(qiáng)調(diào)物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環(huán)節(jié)的成本，中國 4S 店的奢華之風(fēng)， 顯然是與之背道而馳的。 圖 3 各年網(wǎng)絡(luò)營銷比例 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 14 4S 店的銷售局限性 4S 是賣方市場時(shí)的經(jīng)營理念，它不是惟一的營銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)。美國的汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰，取而代之的是一些有實(shí)力、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)，像中汽南方、兆方機(jī)電都 是多品牌、集約化經(jīng)營的成功代表。只要輕敲汽車廠的網(wǎng)址，用戶便可以方便地進(jìn)入某個(gè)汽車廠的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、購買等活動(dòng)。對(duì)于汽車生產(chǎn)廠家而言，近年來，由于行業(yè)競爭日益激烈，不得不努力降低成本以提高產(chǎn)品競爭力，并希望繞過銷售公司，將產(chǎn)品直接賣給用戶。用戶可以向銀行申請(qǐng)貸款，也可以向廠家金融機(jī)構(gòu)貸款，但最后都轉(zhuǎn)交給銀行，用戶用貸款買車，汽車廠家就可