【正文】 名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相 關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求； 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 12 第三部分 銷售制度 銷售制度細(xì)則 一、 銷售計(jì)劃制度 項(xiàng)目銷售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 根據(jù)實(shí)際情況召開 的各項(xiàng)會(huì)議 六、 客戶接待制度 銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭） （ 1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。 （ 9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)； 辦公臺(tái)面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時(shí)間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用將從職員工資中扣除）； 工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作； 二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。 守時(shí) 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 22 具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼睛，握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。對(duì)方講述時(shí)要 用心聽，并記下要點(diǎn)。 對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。 男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。在超過三聲 后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽電話的禮貌用語(yǔ)為：（以翠雅局為例）是 ―您好， XX 花園 ‖， 或早上好等；切記以 ―喂 ‖作開頭，這樣顯得不禮貌。房地產(chǎn)證號(hào)為： 二、 經(jīng)協(xié)商，甲方同意將該項(xiàng)目委托給乙方獨(dú)家策劃代理銷售。 五、 費(fèi)用 雙方同意乙方取費(fèi)由策劃費(fèi)和代理費(fèi)兩部分組成。委托期限結(jié)束時(shí)，根據(jù)最終的銷售率，按本合同規(guī)定的相應(yīng)的銷售代理費(fèi)的比例，進(jìn)行最終結(jié)算，多退少補(bǔ)。 客戶已交定金后要求退訂的，視客戶退訂之理由由乙方?jīng)Q定是否沒收。 八、 雙方權(quán)利及義務(wù) （一） 甲方義務(wù) 甲方確保本項(xiàng)目符合政府關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的有關(guān)規(guī)定，并應(yīng)向乙方提供相應(yīng)專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 29 證明文件（復(fù)印件）。 協(xié)助甲方落實(shí)售樓處、模型、樣板房、展板等準(zhǔn)備工作。 十一、 本合同若有未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充合同，補(bǔ)充合同與本合同具同等法律效力。乙方在簽訂本認(rèn) 購(gòu)書時(shí)，即交付定金人民幣（港幣）貳萬元給甲方。 五、本認(rèn)購(gòu)書以甲方收到乙方交來定金時(shí)即生效（如乙方以支票方式定購(gòu)，以乙方定金正式進(jìn)入甲方指定的帳號(hào)日為協(xié)議生效日）。 八、本認(rèn)購(gòu)書待正式商品房買賣合同簽訂后，自動(dòng)作廢。如無故延期，每延一日，發(fā)展商按乙方所付房款的銀行存款利息賠償乙方。 乙 方 選 擇 上 述 第 種 付 款 方 式 ， 折 后 總 價(jià) 為 人 民 幣 （ 港幣） 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ : )。 委托房號(hào)清單。 負(fù)責(zé)向客戶催交房款。 （二） 乙方義務(wù) 乙方保證對(duì)本項(xiàng)目代理銷售工作盡善盡責(zé)，同甲方進(jìn)行多方協(xié)調(diào)和溝通。 乙方負(fù)責(zé)編制廣告計(jì)劃并委托專業(yè)廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，廣告稿經(jīng)甲方簽字認(rèn)可后由乙方負(fù)責(zé)安排媒體刊登。 乙方收到甲方付來的銷售代理費(fèi)后，應(yīng)向甲方開據(jù)票據(jù)并自行交納有關(guān)稅費(fèi)，甲方不代扣稅費(fèi)。 （二）銷售代理費(fèi) 在委托期限內(nèi)， 如果乙方的銷售率在 50%以下，則甲方按銷售總額的 1%支付代理費(fèi)給乙方；（銷售率=銷售成交面積 /委托面積） 如果乙方的銷售率在 50%60%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 28 如果乙方的銷售率在 60%70%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 70%80%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 80%90%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 90%以上，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 上述代理費(fèi)率均是按結(jié)算時(shí)所達(dá)到的銷售率全程計(jì)費(fèi)。 四、 委托期 限 委托期限自本合同簽訂之日起至該項(xiàng)目入伙之日起。 （ 3） 冷處理：聽完后表示： ―您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié) 果我會(huì)馬上通知您。 接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對(duì)方的姓名后，將名片收起。 直接見面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。 工作臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對(duì)話，也要注意把握時(shí)機(jī)，請(qǐng)用： ―很抱歉，能打斷您一下嗎？ ‖開始說話。會(huì)見客戶或出 席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩上級(jí)面前，不得把手交叉 放在胸前。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳； 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣； 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 20 盜用公司物品； 蓄意破壞公司物品； 未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司； 嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象； 泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 在公司酗酒、打架斗毆； 應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)； 嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律； 1 觸犯刑律； 除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。 （ 5） 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。 對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。 （ 1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)； （ 2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流； （ 3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛； （ 4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷期： 目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ] （ 1） 客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約； （ 2） 利用已定客戶介紹客戶成交； （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷期 銷售后期 目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作 （ 1） 延續(xù)銷售氣氛； （ 2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶； （ 3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶； （ 4） 持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約； （ 5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)； （ 6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)； 三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)： （ 1） 項(xiàng)目操作過程回顧； （ 2） 項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新； （ 3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng) 目檔案的歸檔 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 7 （！）項(xiàng)目銷售全套銷售工具 （ 2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。謝謝 ! 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 2 目 錄 第一部分 銷售管理流程 .............................................................................................................. 3 第二部分 銷售部崗位職責(zé) .......................................................................................................... 8 第三部分 銷售制度 ....................................................................................................................12 第四部分 部門協(xié)調(diào) ....................................................................................................................16 第五部分 與發(fā)展商溝通制度 ......................................................................................................17 第六部分 獎(jiǎng)懲制度 ....................................................................................................................19 第七部分 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） ....................................................................................21 第八部分 銷售工具（銷售資料范本） ........................................................................................27 第九部分 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)） ...................................................................50 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 3 第一部分 銷售管理流程 一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備 項(xiàng)目小組的建立 項(xiàng)目小組架構(gòu)： 在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。 保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。 （ 2） 項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)； （ 3） 在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一； （ 4） 每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可 以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議； 二、 現(xiàn)場(chǎng)走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪： 走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情 況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度