【正文】 ，價(jià)格不易接受；市場調(diào)查結(jié)果表明， 14． 8％的消費(fèi)者有固定品牌習(xí)慣；拒絕使用新產(chǎn)品；百齡的咸味需要消費(fèi)者習(xí)慣。 市場上存在的香型：香蕉菠羅香型、柑桔型、濃香型、薄荷香、加濃薄荷型。 為適應(yīng)形勢，國內(nèi)牙膏廠也紛紛開拓新產(chǎn)品，進(jìn)行技術(shù)改造，增進(jìn)國產(chǎn)牙膏的更新?lián)Q代。 競爭狀況 由于市場競爭機(jī)制的引入，牙膏市場的競爭也愈演愈烈。 B、競爭環(huán) 境分析 國內(nèi)主要牙膏品牌的市場占有率 品 牌 產(chǎn) 地 類 型 價(jià) 格 包 裝 占有率％ 中 華 上 海 香 型 0． 90／ 63g 2． 10／ 128g 鋁 管 11． 4 黑 妹 廣 州 香 型 1． 00／ 638 3． 00／ 150g 鋁 管 8． 9 藍(lán) 天 北 京 香 型 0． 75 鋁 管 8． 7 兩 面 針 柳 州 藥 物 0． 90／ 63g 鋁 管 8． 5 潔 銀 廣 州 藥 物 1． 10／ 63g 鉛 管 8． 3 小 白 兔 杭 州 兒 童 0． 86／ 63g 鋁 管 5． 4 白 玉 上 海 藥 物 0． 83／ 63g 鋁 管 4． 6 獅 王 青 島 香 型 1． 50／ 90g 鋁 塑 2． 3 高 露 潔 美 國 香 型 8． 40／ 1208 鋁 塑 1． 9 黑 人 美 國 香 型 6． 00／ 120g 鋁 塑 1． 7 美 加 凈 上 海 香 型 1． 80／ 90g 鋁 塑 1． 43 上海防酸 上 海 藥 物 0． 65 鋁 管 1． 4 上海特效 上 海 藥 物 0． 65 鋁 管 1． 3 一 見 喜 福 州 藥 物 0． 90／ 63g 鋁 管 0． 75 目前，中國一共有二十幾個(gè)品牌的牙膏，主要有中華、藍(lán)天、黑妹、潔銀、兩面針、冷酸靈、白玉、美加凈、獅王、一見喜、小白兔等?，F(xiàn)在中國人均牙膏年消費(fèi)量為 2． 33支， 200 克左右，北京市為 3． 03支，但都與發(fā)達(dá)國家人均 500 克的消費(fèi)水平相距甚遠(yuǎn)。作為一種新產(chǎn)品發(fā)售，先在北京市場上取得經(jīng)驗(yàn)，然后再推廣全國。在配方中加入“鹽”的成份，使百齡成為潔齒護(hù)齒佳品，但又有別于國內(nèi)市場上的各種香型和藥物牙膏。我國古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為“鹽”具有殺菌清毒作用。 （五）項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo) 百齡對大陸市場完全陌生，因此首先就要增強(qiáng)它的知名度。 雖然，目前牙膏市場競爭激烈，但是仍然存在著相當(dāng)巨大的潛在市場。所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的，即使按政府的保守估計(jì)以每年 7％的速度增長，也將形成一個(gè)巨大的市場。 — 類專供兒童使用的牙膏，如小白兔兒童牙膏。除直接吸引一些高消費(fèi)階層外，還尋求合作途徑，如佳齒就與廣州簽訂了合作意向書，這就更加劇了牙膏市場的競爭。但是，其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏。 （三）百齡的問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 問題點(diǎn) (市場阻礙 ) 牙膏市場分割完畢，新的品牌很難打入；消費(fèi)者購買力總體水平較低，百齡來自高消費(fèi)的臺(tái)灣，價(jià)格不易接受；市場調(diào)查結(jié)果表明， 14． 8％的消費(fèi)者有固定品牌習(xí)慣；拒絕使用新產(chǎn)品；百齡的咸味需要消費(fèi)者習(xí)慣。 (4)治療牙?。何覈s有 30． 5％的人患有不同程度的牙病 (常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛 )，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。 （ 2）購買決策因素： a、習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品 牌，習(xí)慣的口味。北京市的人均收入水平高于全國平均水平，為 2397． 1元，其中月收入 500一 1000的中等生活水平的家庭占 63． 9％，高收入家庭比低收入家庭的比例小。因?yàn)樗呐浞街泻蟹c，即“鹽”，它的口味可持續(xù)半小時(shí)，且頗有回味余地，這使它區(qū)別于市場上各種香型的牙膏。 百齡作為 — 種臺(tái)灣產(chǎn)品，在大陸市場上仍屬“舶來品”，同大陸產(chǎn)品相比，也各有優(yōu)劣。 （ 2）產(chǎn)品劣勢 A、 百齡治療牙病的效果并不如國產(chǎn)藥物牙膏效果顯著。 (三 )產(chǎn)品定位 品牌形象定位 根據(jù)對牙膏市場環(huán)境、目標(biāo)市場對象的分析，為區(qū)別競爭品牌的市場定位，百齡在大陸市場以全新定位出現(xiàn)：百齡是促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏。 (三 ) 渠道策略 渠道的選擇 分銷路線：百貨公司→消費(fèi)者。 目的：在百齡的各項(xiàng)公關(guān)、促銷活動(dòng)中 分發(fā)、增進(jìn)了解。 D、贊助奧運(yùn)代表團(tuán) 內(nèi)容：爭取 2020年中國奧運(yùn)代表團(tuán)專用牙膏之稱號(hào)，并隨隊(duì)贈(zèng)送每個(gè)運(yùn)動(dòng)員一套百齡個(gè)人用品； 目的：以“臺(tái)灣的信心”鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)員，借此擴(kuò)大知名度。 G、百齡周歲慶 內(nèi)容：在百齡上市一周年之際，邀請各界人士同百齡聯(lián)歡。這時(shí)，也需要牙齒不“拆臺(tái)”。建立百齡長久之品牌形象，實(shí)現(xiàn)百齡產(chǎn)品定位； 表現(xiàn)方式：以系列化方式，表現(xiàn)現(xiàn)代人的生活經(jīng)驗(yàn)； (求職、情人、朋友、結(jié) 婚等 ) 主 題：擁有 輕松與自信的心； 場 景：現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際場景； 模 特：精神面貌清爽，充滿信心和活力的中、青年男女 (隨情景而選定 ) 配 音：現(xiàn)場模擬音及輕松的背景音樂。 故 事：與青年人生活相關(guān)的事。 CF2 示范 型 女聲： 將一份輕松與自信 加一點(diǎn)感覺在里面 (流水聲 ) 維護(hù)你我的心 讓牙齒更亮麗 讓個(gè)性更光彩 全新設(shè)計(jì)的鋁塑包裝 好清爽 咸咸的，很特別喲 ! (男中音 ) 百齡牙膏 輕松自信，貫徹每一天 ! CF3 朋友聚會(huì)場面 模特為 30多歲男性 (輕松室內(nèi)樂 ) (男旁白 ) 開懷時(shí)刻 你也許會(huì)突然想起牙齒的煙漬 和口臭?? ??而覺得尷尬 放 松一了 2百齡牙膏讓牙齒更亮麗 不再對你有任何負(fù)擔(dān) (輕松室內(nèi)樂 ) 百齡牙膏擁有輕松與自信的心 ! CF4 企業(yè)形象 公司開表彰大會(huì)，初次上臺(tái)在眾人面前講話的阿宣很緊張。 本年度推廣費(fèi)總預(yù)算按本年度營銷利潤的 25％支取。詳情請?jiān)L問 . 創(chuàng)立者背景：韓國著名綜合商社之一的（株）曉星（ HYOSUNG CORP） 6 年多國際貿(mào)易商務(wù)主任職業(yè)生涯積累了大量進(jìn)出口商（包括工廠）的第一手資訊，國際國內(nèi)貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，傳統(tǒng)的離線（ OFF LINE）交易流程相當(dāng)熟悉， 1999 年交易額達(dá)USD3000 萬。 特別說明：本人在此提出的“ BBB”商業(yè)模式，理論依據(jù)是來自《網(wǎng)絡(luò)價(jià)值》一書（ McKinsy amp。 國際貿(mào)易的門戶，以網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)取代實(shí)體的海外分支機(jī)構(gòu)，并使買賣雙方直接見面。由于上下游的信息相當(dāng)豐富，買賣雙方獲取的好處是顯而易見的。隨著終極目標(biāo) —全球貿(mào)易網(wǎng)的建立，市場規(guī)模目前無法估量。 而在交易方式上，雙方都熟悉國際貿(mào)易的慣例，如 L/C 支付等。 結(jié)盟 與國外傳統(tǒng)綜合貿(mào)易公司結(jié)成聯(lián)盟以利用其現(xiàn)有資源與優(yōu)勢。 威脅分析：威脅主要來自傳統(tǒng)商社的壟斷和對生產(chǎn)工廠的控制 以及工廠自己的直銷。 聯(lián)盟 鑒于韓國，日本傳統(tǒng)綜合商社的優(yōu)勢和影響力， 電子商務(wù)計(jì)劃一方面將主動(dòng)與生產(chǎn)廠商聯(lián)系以取得直接供貨 /報(bào)價(jià)權(quán)利；另一方面同一兩家傳統(tǒng)的商社結(jié)盟，以利用其現(xiàn)有的關(guān)系和渠道及影響力。 CMO(首席市場官 )： Mbillion（兼）。 預(yù)計(jì)收益和損失 2020 2020 2020 銷售收入 USD100， USD1， 000， USD10， 000， 銷售費(fèi)用 /管理費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD1， 500， 廣告費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 工資費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 稅前利潤 （ USD500， ） （ USD2， 000， ） USD3， 000， 所得稅 —— —— USD990， 凈利潤 （ USD500， ） （ USD2， 000， ） USD2， 010， 說明：銷售收入主要來源于傭金收入（按成交額的千分之五計(jì)），廣告等其他收入暫未記入。 需求量 明細(xì) 辦公室 USD300， USD300， USD300， 系統(tǒng)設(shè)備 —— USD1， 000， USD1， 000， 辦公用品 USD100， USD700， USD1， 000， 工資 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 廣告 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 營運(yùn)費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD1， 500， 總計(jì) USD1， 000， USD5， 000， USD10， 000， 說明： 辦公室費(fèi)用為購買寫字樓和裝修費(fèi)用（考慮到目前樓市的低迷）； 辦公用品除日用品外包括電腦等大件。 創(chuàng)始人（ CEO） : Mbillion，男， 32 歲， MBA，上海交通大學(xué)材料系畢業(yè)，曾 為中船 總船舶設(shè)計(jì)所工程師，現(xiàn)為韓國著名商社（株）曉星（ HYOSUNG CORP）上海事務(wù)所國際貿(mào)易高級(jí)商務(wù)主任。 戰(zhàn)略 分三步走： 第一步，從中韓貿(mào)易開始，原因是本計(jì)劃的初創(chuàng)人的六年韓國綜合商社生涯，非常熟悉這一傳統(tǒng)的貿(mào)易流程并掌握大量第一手 資訊；并逐