【正文】 ； 銷售網(wǎng)絡(luò)是否有足夠的輻射力。 (3— 5個月 ) 中期目標(biāo)：取得北京市場 20％以上的份額，并逐步向東部大中城市推廣。中國政府提出刷牙率在 2020年達(dá)到城市 85％，農(nóng)村 50％的目標(biāo)，說明現(xiàn)有的刷牙率比這個目標(biāo)還低得多，所以這其中有一個很大的潛在市場。上海是 我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產(chǎn)基地，上海產(chǎn)中華、白玉等老牌號產(chǎn)品已經(jīng)擁有了相當(dāng)巨大而穩(wěn)定的消費(fèi)者，但是，近年來廣州、柳州、杭州、青島等城市的牙膏業(yè)異軍突起，奮起直追，開創(chuàng)了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市場的局面。 1999年北京銷售量前六位的牙膏品牌分別是中華、藍(lán)天、潔銀、黑妹、兩面針、小白兔，占北京市牙膏銷售量的 44． 1％。但是從總體看來，國產(chǎn)牙膏普遍需要更新?lián)Q代。 CF采取感情訴求，突出家庭生活之溫馨、和諧； 黑妹：定位為城市青年使用的牙膏。刷牙將不僅僅是健康的需要，而更重要的是塑造自我形象之需要，故需尋求高品質(zhì)之牙膏； C、 兩岸關(guān)系正成為大陸群眾關(guān)心的熱點(diǎn)問題，可以有效借勢，進(jìn)行注意力的炒作；百齡是臺灣產(chǎn)品，開發(fā)大陸市場有可能為兩岸關(guān)系帶來正面影響，有利企業(yè)形象樹立。 (2)頻率： 24． 2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早 晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。 d、廣告影響：消費(fèi)者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。 （ 3）價格承受力：北京市人均年消費(fèi)牙膏 3． 03支，牙膏的乎均價格為 2． 4元／支 (大號 )，是基本合適的。 D、 百齡系臺灣中高檔牙膏產(chǎn)品，采用鋁塑包裝，清潔、美 觀、保濕性強(qiáng)，代表了高品質(zhì)的牙膏。目前中國牙膏正面臨著更新?lián)Q代的選擇，百齡正好可以代表新一代的牙膏。 三、定位策略 三、定位策略 （一） 戰(zhàn)略定位 采取聚焦差異取勝戰(zhàn)略。 (四 )傳播定位 百齡可潔白牙齒、美化形象、建立良好個人形象； 百齡可建立在社交生活中的信心； 百齡獨(dú)特品味，與追求獨(dú)特之心態(tài)相應(yīng)。 渠道的管理 折扣 25%，分期支付 A. 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o 5%； B. 如能完成銷售定額再付給 5%； C. 如能向顧客提供有效服務(wù)再付給 5%； D. 如能正確報告顧客購買水平再付 5%； E. 如能適當(dāng)管理應(yīng)收帳款再付給 5%； F. 銷夠 1000個獎勵 500元； G. 留成銷售總額的 5%用作廣告投放。 目的：促進(jìn)百齡銷售人員對百齡的了解，增進(jìn)感情交流，要求他們以良好的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待百齡顧客。 目的：配合國家教委在中小學(xué)生中普及牙健康教育的規(guī)定，影響未來消費(fèi)者。 （五）廣告策略 廣告目標(biāo) 建立 80％之品牌知名度；爭取 20— 40 歲消費(fèi)者。 創(chuàng)意口號：輕松自信，貫徹每一天。 主 題：擁有輕松與自信的心。 主 題：清純清純的新年祝福。 也許你擔(dān)心牙齒被蟲蛀，也許你為牙齒上的煙漬、口臭而苦惱 —— 放松一下 !百齡讓牙齒更亮麗，不再對你有任何負(fù)擔(dān)。換言之，以網(wǎng)上虛擬綜合商社代替實(shí)體綜合商社海外辦事處。短期目標(biāo)是以信息中介商的角色用網(wǎng)站代替住華辦事處。 本人認(rèn)為： BC或 BB 模式應(yīng)當(dāng)更適合于寡頭壟斷企業(yè) 的網(wǎng)絡(luò)營銷，如戴爾（ Dell）的計(jì)算機(jī)直銷網(wǎng)絡(luò)，作為消費(fèi)者 C 或后一個 B，他（她）別無選擇，只能通過前一個 B 來購買商品，而此時的網(wǎng)絡(luò)營銷對賣方 (第一個 B)來說可以認(rèn)為是充分利用了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢并節(jié)約了成本，對消費(fèi)者來說也得到了事實(shí)在在的好處。 由于億聯(lián) 的目的是建立一個工廠直銷的國際貿(mào)易平臺，客戶獲取的報盤將是實(shí)在而且充滿競爭力的，買家通過本站全天候透明的報價體系，可以避免過去那種 無目的的四處詢盤而拿到的報盤卻是經(jīng)過幾個中間商之手的情況發(fā)生；對于賣家來說也可以掌握各家工廠的供貨情況 (價格 /數(shù)量等 ),同時減少海外辦事處的設(shè)置費(fèi)用，并省去相當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷費(fèi)用，卻能同許多傳統(tǒng)貿(mào)易營銷方式下根本不可能聯(lián)系上的潛在客戶進(jìn)行交易。支持一家 主要辦事處一年?duì)I運(yùn)的費(fèi)用約 600000 美金，該辦事處的年銷售額約在 1 億美金。這為網(wǎng)站的發(fā)展，無疑將帶來巨大的推動力。同時，尋求相關(guān)國家綜合性貿(mào)易公司一兩家的為合作伙伴，以利用其現(xiàn)有資源，節(jié)約開拓成本。 但也有一些 OFFER 公司還存在并以靠傭金維持，這正是 有理由生存的切入點(diǎn)或依據(jù)，并且通過 網(wǎng)絡(luò)也可以整合一大批小的 OFFER 公司。 隨著貿(mào)易自由化，市場全球化，一俟在業(yè)界的門戶地位得到確認(rèn)，其他跟隨者則較難得到認(rèn)同，若與工廠達(dá)成長期的代理協(xié)議則后來者難以進(jìn)入。 成熟期： 全球貿(mào)易互動網(wǎng)， 2020 年 7 月 2020 年 6 月， 計(jì)劃投資 USD10， 000， 人員 300 人。 員工計(jì)劃 2020 2020 2020 網(wǎng)頁制作 /編輯 2 5 10 系統(tǒng)維護(hù) /軟件開發(fā) 2 10 15 營銷人員 10 60 195 客戶支持與服務(wù) 2 10 50 管理人員 4 10 20 其他 —— 5 10 以下人員需要補(bǔ)充：計(jì)算機(jī) /網(wǎng)絡(luò)專才；國際貿(mào)易專才；行業(yè)專才。 現(xiàn)金流動 2020 2020 2020 營業(yè)活動 （ USD500， ） （ USD2， 000， ） USD2， 010， 投資活動 （ USD400， ） （ USD2， 000， ） （ USD2， 300，） 籌資活動 USD1， 000， USD5， 000， USD10， 000， 現(xiàn)金凈變化 USD100， USD1， 000， USD5， 690， 期初現(xiàn)金和其等價物 —— USD100， USD1， 100， 期末現(xiàn)金和其等價物 USD100， USD1， 100， USD6， 790， 。 HR(人力資源 )： Andersen（兼）。 初創(chuàng)實(shí)驗(yàn)期： 中韓 /中日貿(mào)易網(wǎng)， 2020 年 7 月 2020 年 6 月， 計(jì)劃投資 USD1， 000， ， 人員 20 人。但若買方有實(shí)單，直接向工廠下單也會逐漸擺脫這種羈絆。 主要是傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的競爭。 通過網(wǎng)站的服務(wù)，消除買賣雙方在信息上的不對稱性。 隨著中國加入 WTO，全球統(tǒng)一市場的格局將逐漸形成，產(chǎn)業(yè)分工將重新確立，進(jìn)出口額將隨之大副上升。 以 1999 年，韓國對華輸出為例。通過 強(qiáng)大的搜索功能和豐富的買賣資訊內(nèi)容，買方可以比較，選擇同一產(chǎn)品多個賣方 (工廠 )的價格與服務(wù)并選擇適合自己的最佳價格性能比產(chǎn)品；而賣方也可以非常方便的找到目標(biāo)客戶，通過 這一信息中介掌握的大量資訊，賣方可以隨時了解競爭對手的報價等情況。 Company,Inc.,約翰 .哈格爾三世 amp。 /服務(wù) 億聯(lián) ()的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個國際貿(mào)易的門戶網(wǎng)站，兼具進(jìn)出口商直銷的網(wǎng)上平臺功能。推廣費(fèi)為： 750萬 25％＝ 187． 5萬 其中：市場 促銷費(fèi)： 7萬 (不含宣傳品制作 ) 公關(guān)活動費(fèi)： 16萬 廣告制作費(fèi)： CF 1— 4 40萬 印刷品 l0萬 媒介運(yùn)用費(fèi)： 電視 260次 2020元＝ 52萬 廣播 150次 200元＝ 3萬 媒 介 項(xiàng) 目 位 置 ( 版次 ) 次 數(shù)時間 （月） 占經(jīng)費(fèi)比重8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7C F l l0 ”19 ： 30 一 19 ： 35 新聞聯(lián)播與北京新聞之間，另購該臺一名牌節(jié)目2 次／元 7＝ 14 次／北京電視臺 C F 2 30 ”19 ： 30 — 19 ： 35 另購該臺名牌節(jié)目時間 7 次／周／ ／ ／ ／ ／ 50C F 3 30 ” 購買該臺名牌節(jié)目時間 2 次／周 ／ ／ ／ ／ ／ ／ ／ ／C F 4 30 ” 購買該臺名牌節(jié)目時間 2 次／周 ／ ／ ／ ／北京調(diào)頻立體聲臺廣播廣告 6 ： 30 、 12 ： 00 、 18 ： 00立體世界3 次／日 ／ ／ ／ ／ ／ 10愛牙日 NP 1 ／ 4 版 1 次 ／奧運(yùn) NP 1 ／ 2 版 4 次 ／ ／ 20北京日報NP l 、 2 、 31 ／ 4 版 3 次／周 ／ ／ ／ ／ ／1 ／ 4 版 1 次／周 ／ ／ ／ ／ ／ ／ ／現(xiàn)代家庭 MG 封底全版 1 次／月 ／ ／ ／ ／ ／ ／ 5海 報 P o s te r 四開 ( 貼于各大中百貨店 ) 1 千張 ／ 5P O P 八開 1 萬張 ／ 5DM 直郵 問候篇 16 開 2 1 千張 ／ 5 報紙 60次 2500元＝ 22． 5萬 廣告公司傭金： 180萬 15％＝ 27萬 總計(jì) 177． 5萬元 另 10萬元為風(fēng)險預(yù)備金（不可預(yù)計(jì)費(fèi)）。他的女朋友悄悄向他眨眼作小動作，鼓勵他對自己有信心。 模特聲音：親切形象，略帶夸張，富于表現(xiàn)力； 音 響：自然擬音； 音 樂：輕松浪漫的抒情音樂，并譜寫企業(yè)名音樂。 （ 2）平面廣告表現(xiàn)： NP(報紙 )： 企劃意圖：通過理性訴求，提供信息，表現(xiàn)百齡之 USP(獨(dú)特性銷售主張 ) 主題之一：如果你不相信我們會關(guān)心你的牙齒，難道你希望看到這個 ?(齲齒模 ) 主題之二：如果你不認(rèn)為咸是一種創(chuàng)意，難道你會選擇這個 ?(一支紅辣椒 ) 主題之三：如果你不喜歡我們的包裝 ，難道你寧愿喜歡這個 ?(一個用完的鋁牙膏卷 ) 正 文：由每個主題引發(fā)，最終歸結(jié)到“自信心” 口 號：擁有輕松與自信的心。健康、清潔的牙齒，是自我的一大形象標(biāo)志。 目的：收集消費(fèi)者反饋信息，制定下年度計(jì)劃。 時間： 9月 24日 經(jīng)費(fèi)： 10萬元。 時間： 7月 30日 經(jīng)費(fèi)： 1萬元。 選定北京市各區(qū)主要的大中型百貨公司為零售點(diǎn)；并包括各超級市場和北京屈臣氏個人購物商店。 百齡的這個定位是以高姿態(tài)出現(xiàn)而避免同競爭品牌正面交鋒的策略，同時力圖改變舊有消費(fèi)觀念和 習(xí)慣。 B、 雖然百齡牙膏采用鋁塑包裝，清潔美觀，但由于成本高，國內(nèi)消費(fèi)者不一定能接受，況且鋁塑包裝在牙膏用完后膏體往往有殘余。 （ 1）產(chǎn)品優(yōu)勢 A、 生 產(chǎn)技術(shù)：國內(nèi)牙膏在膏體生產(chǎn)、配方、技術(shù)裝備等方面都處于較低水平，偶爾有較高生產(chǎn)水平的美加凈牙膏，但生產(chǎn)成本過高，在市場上的銷售量也不多。 C、 我國古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為“鹽”具有殺菌消毒作用，所以古人用鹽潔齒。 （ 2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)：北京市民的文化層次高于全國平均水平，但其消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍屬低層次消費(fèi)，消費(fèi)的前三位為食品、衣著、日用。 b、實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號，避免產(chǎn)生抗體。 消費(fèi)習(xí)慣： (1)時間：按長期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。 （三）百齡的問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn) 問題點(diǎn) (市場阻礙 ) 牙膏市場分割完畢，新的品牌很難打入；消費(fèi)者購買力總體水平較低，百齡來自高消費(fèi)的臺灣