珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿易公司otc事業(yè)部營銷計劃書(32頁)-醫(yī)藥保健-文庫吧在線文庫
【正文】 這樣既可以保證管理層上崗進度，也可以很好并入集團的管理體系，可以獲得相對較高的效率。 – 店均月銷售數量 返點數 返點金額 零售價扣率 – 達到 5盒： 5% 69 – 20盒： 10% 65 – 50盒： 15% 61 – 90盒： 20% 56 – 140盒： 25% 52 – 200盒以上： 30% 48 ? 承諾：宣傳品供應；專人管理、培訓； ? 共同探討如何建立良好的微小銷售環(huán)境。 11 銷售政策 ? 區(qū)域城市分公司經理： – 管理協(xié)議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標管理：指標年度分解、指標分解、指標保障措施、指標考核、指標調整； – 培訓管理：習慣、心態(tài)、技能； – 促銷活動策劃：推動首次購買作為重點； – 隨著銷量增長，逐步管理周邊城市開發(fā)。 ? 第三步：將價格穩(wěn)定在 ，按照此價格制定相應的政策。該部分費用建議審核人：事業(yè)部市場副總經理； ? 宣傳品印刷：按照季度銷售額組織生產，按照上月銷售額占全國總銷售額比例配置，作為廣告的補充，要求多種多樣，每季度變化。 – 該部分月度費用在額度范圍內在事業(yè)部內部按照預算制度審核、批準，該部分費用是每月部門內部預算的重點。該部分費用使用權限：行政事務專員根據銷量統(tǒng)計執(zhí)行（月度發(fā)放 60%，季度發(fā)放 30%，年度 10%），該部分費用中的 15%用于獎勵分公司行政財務主管，其余部分由分公司經理提交分配方案，經批準后執(zhí)行； ? 1商務提成：按照回款額 %提?。ㄈ』乜铑~應大于城市回款額）。 25 各個預算項目的說明（ 5） ? 1人員工資：按照事業(yè)部編制和薪酬制度執(zhí)行，總體核算大約在%。本筆預算用于部門行政費用支出。 31 附錄：關于小兒熱速清 ? 在獲取價格政策、成本結構、市場數據后，作進一步分析，再作討論決定； ? 建議暫時繼續(xù)按照原定政策發(fā)貨銷售。 未計入：部分辦公費用、總經理薪酬。若有結余，就加速開發(fā)新區(qū)域。該部分費用建議審核人：事業(yè)部總經理。該部分費用建議審核人：商務經理。 ? 促銷活動費用：按照銷售額 18%計算。 四、目標及預算 18 目標 ? 2020年 11月至 2020年 12月，共實現純銷4000萬元，回款 2700萬元； ? 各個城市分公司在各個月份的任務已經基本分出，有待于進一步溝通確定； ? 完成建設 30個城市的管理機構。 – 因此，按照含量來計算，芩蘭的零售價格大約在 44元左右，若按照該價格的 70%計算，大約為 ，采取一般定價原則，談判零售價格可以考慮定在 。 – 另有 1%靈活掌握。 ? 省級市場成熟后，開始考慮省級媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預計在 2020年 10月份）； ? 待多個省級市場開發(fā)成功后，全國媒體投放，全國品牌建設（預計到 2020年 3月）。 7 主導思路 促銷活動 ? 覆蓋后展開 ? 圍繞店面，深入到店面附近的社區(qū)，與店內促銷形成呼應 ? 以有吸引力的促銷禮品喚起初次購買； ? 重點突出，集中，逐店“喚醒”； ? 通過活動將消費者從店外吸引到店內。 ? OTC代表： – 要求開發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪； – 促銷活動。 14 談判過程的控制 通過
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