詩迪雅家具制造公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話營(yíng)銷課程課件(56頁)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 突破客戶真正的“抗拒點(diǎn)” ? 案例：王明已經(jīng)是第五次拜訪他的目標(biāo)客戶李莉了?！? 李莉頭也不回地離開了公司。銷售人員可采用“先跟后帶”的方式，對(duì)客戶所感知的事實(shí)部分進(jìn)行描述，同時(shí)在描述的過程中，改變客戶的感受信息部分，加入銷售人員自己對(duì)事實(shí)的期望、主觀感受，達(dá)到重新架構(gòu)客戶解釋或找到客戶真正的抗拒點(diǎn)、異議，最后影響客戶最后的購(gòu)買決策 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m ? 案例：王明第五次拜訪他的目標(biāo)客戶李莉。能認(rèn)識(shí)像你這樣的優(yōu)秀人士，我覺得十分榮幸。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 例如：“這一周，你們公司已經(jīng)給我打了三次電話？”（語氣生硬，很氣憤） 在處理中，首先澄清問題，適時(shí)表達(dá)歉意，體現(xiàn)自己的專業(yè)性，同時(shí)表達(dá)出自己的友好及此次電話的目的。 太貴了 可能意味著客戶真的認(rèn)為太貴，也可能是 憑什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢 。過不了河掉頭而回也是一種智慧，但真正的智慧還要在河邊做一件事。您可以通過探測(cè)的詢問方式。我們一般的處理步驟如下： 首先，保持良好的心態(tài)。不知道當(dāng)時(shí)我的回答是否能讓你滿意呢？” “這方面倒不是有什么問題，關(guān)鍵是我對(duì)貴產(chǎn)品的質(zhì)量還有些擔(dān)心 ……” 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 第一類：在前期溝通和產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)的客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)或您所在公司的質(zhì)疑。你不是來了四次嗎？”李莉語帶嘲諷。其實(shí)第一印象是一種心理印象，而心理印象來自于人的經(jīng)驗(yàn)。只要能化解客戶異議，我們就取拿到訂單，取得銷售的成功。” 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 案例二：索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的 表達(dá)方式 ? 乙：“十分抱歉， XX經(jīng)理出差去了。 我們應(yīng)該說：“我們先不要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，您先參考一下，看看我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里？是不是可行有沒有市場(chǎng)，到時(shí)我再同你聯(lián)系。 ? 我們應(yīng)該說：“這也是為什么我先給您打電話的原因，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間再和您通話，您看明天下午方便嗎？我再和您聯(lián)系。 客 戶： 客氣了。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 接打電話的要求 ? 一、如何正確接打電話 ? 不要讓電話響鈴超過三聲才接 ? 打通電話如超過二十秒未接聽可掛斷 ? 接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)： ? 你好！詩迪雅家具公司，我是趙永剛。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話營(yíng)銷課程 主 講： 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 幾個(gè)小故事的啟示 ? 從洗廁所走向成功的日本郵政大臣野田圣子 ——敬業(yè)。請(qǐng)問你是 /你找 ? 對(duì)不起，趙經(jīng)理暫時(shí)沒在辦公室，請(qǐng)問你是？你看這樣好嗎我給他留個(gè)言，等一下他回來好給你回電話，是回這個(gè)電話號(hào)碼嗎？ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 三、如何煉就有吸引力的開場(chǎng)白 ? 哈佛大學(xué)要過三關(guān)： ? 第一關(guān)：學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)； ? 第二關(guān)：身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)； ? 第三關(guān)：“請(qǐng)?jiān)?30秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。 銷售人員：實(shí)際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他做了我們的產(chǎn)品之后，業(yè)績(jī)提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (3)如果客戶說：“我沒興趣。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (8)如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊? 我們就應(yīng)該說：“我完全理解，那么，我們什么時(shí)間可以跟你的合伙人一起談？ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (9)如果客戶說：“我們
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