管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇ppt77-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。因其對業(yè)績影響不大。 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 回顧：經(jīng)銷商日常管理 ? 正確態(tài)度 ? 八件事 ? 良好習(xí)慣 ? 尊重的來源 ? 對企業(yè)的歸屬感 ? 企劃頭腦 ? 市場自查 ? 經(jīng)銷商管理自檢 專 題 培 訓(xùn) 賣 場 的 專 業(yè) 經(jīng) 銷 /分 銷 通 路 構(gòu) 建 問題： 賣場供貨商的專業(yè)性 賣場的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 ? 學(xué)著做 ? 自己不做讓別人做 ? 吊著做、看著做 ? 自己不做也不讓別人做 傳統(tǒng)經(jīng)銷商和弱勢賣場經(jīng)銷商的心態(tài)： 賣場的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 ? 經(jīng)銷商教育 ? 讓經(jīng)銷商解決資金困難 ? 說服經(jīng)銷商增加人員車輛 ? 承擔(dān)學(xué)費(fèi) ? 代開票承擔(dān)差額稅率 ? 對吊著做不愿做客戶 的制理 ? 對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升 ? 新通路的利潤困惑 傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造廠家要面臨的問題： 賣場的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 建立新通路 b 教育 ?超市重要性 ?公司方向 ?樣板 ?培訓(xùn)輔導(dǎo) ?公司的游戲規(guī)則 a 設(shè)定游戲規(guī)則 ? 資金 運(yùn)力 ? 庫房 ? 資格 ? 進(jìn)店 ? 間接通路構(gòu)建 ? 客戶分配 賣場的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 C、 建立新通路 ? 市場規(guī)模區(qū)分 ； ? A店個數(shù)決定布點(diǎn)數(shù)； ? 保證新通路利潤； ? 間接通路向直接通路過度。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 2） 在拜訪經(jīng)銷商之前 （ 3）在自己權(quán)限之內(nèi) （ 4）有沒有及時清晰地上傳下達(dá) 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 5） 有沒有隨時掌握經(jīng)銷商 （ 6） 有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做 （ 7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商 （ 8） 有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場 資源幫經(jīng)銷商 初級階段： 做好經(jīng)銷商 的庫存管理 中級階段： 管理經(jīng)銷商 的下線網(wǎng)絡(luò)。可能因客情不足，只賣暢銷品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 問題商店： 執(zhí)行 交易品項少及業(yè)績均低。 “兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點(diǎn)、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道；
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