管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇（ppt77）-銷售管理(文件)
【正文】 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運力 代理商評估表 審核 核準(zhǔn) 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經(jīng)營品牌 本產(chǎn)品類占比 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)） 下設(shè)階次 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA業(yè)務(wù) 其他說明及建議： 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務(wù)工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作 不定期主動服務(wù) 被動送貨 被動只送大戶 無服務(wù)意識 審核： 核準(zhǔn)： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護，其多為前 20%之客戶。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力 消費者特點 b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ； d、當(dāng)?shù)赝诽攸c、媒體特點； e 、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； f、競品在當(dāng)?shù)氐耐度?、價格、 品項、 渠道、空白； g、本品在當(dāng)?shù)氐? 價格、 品項、 渠道、空白； h、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力； 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長 ! 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng)銷商管理的執(zhí)行 ? 自我檢點 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 經(jīng)銷商管理自檢 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 9） 有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場動態(tài)，
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