經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時(shí)應(yīng)合理安排非常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨和常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨比例 建立經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售管理 人員管理 ① 為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門(mén)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷(xiāo)售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對(duì)該架構(gòu)人員及經(jīng)銷(xiāo)商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵(lì) ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷(xiāo)商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)議和團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場(chǎng)活動(dòng)為主 ， 經(jīng)銷(xiāo)商以銷(xiāo)售活動(dòng)為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實(shí)現(xiàn)共同的銷(xiāo)售目標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售管理 營(yíng)銷(xiāo)管理 ① 辦事處應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商圍繞進(jìn)貨和銷(xiāo)售兩個(gè)目標(biāo)制訂近期和遠(yuǎn)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ， 包括銷(xiāo)售政策 、 渠道拓展 、 價(jià)格體系 、促銷(xiāo)手段 、 資金投入 、 庫(kù)存準(zhǔn)備 、 費(fèi)用分?jǐn)偟? ② 辦事處應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理 ， 一旦發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差異已必須及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和解決 ， 避免問(wèn)題放大 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售管理 資源運(yùn)籌 ① 充分理解并爭(zhēng)取公司政策 ， 如廣告資源 、 促銷(xiāo)政策 、 培訓(xùn) 、 價(jià)格支持甚至總部人員等 ， 轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)資源 ， 推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn) ② 在不新增經(jīng)銷(xiāo)商投入下 ， 通過(guò)價(jià)格體系的制訂 ，預(yù)留利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)資源 ， 用于各項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的投入 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售管理 水平?jīng)_突 —— 經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突 ， 如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨 解決方法： ① 合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商 ② 以多方協(xié)議或彼此認(rèn)可的確認(rèn)書(shū)的方式確定游戲規(guī)則 ③ 發(fā)生沖突時(shí) ， 辦事處必須立場(chǎng)中立 ， 處事公正 ， 處理及時(shí) ， 獎(jiǎng)罰有序 經(jīng)銷(xiāo)商管理 沖突管理 前向沖突 —— 經(jīng)銷(xiāo)商與下游客戶之間的沖突 ， 如：分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的搶單 解決方法： ① 提前區(qū)隔 ， 經(jīng)銷(xiāo)商與下游客戶的銷(xiāo)售渠道 ， 制訂相關(guān)的管理辦法和嚴(yán)格的價(jià)格體系 ， 并要求雙方共同遵守 。 主要分為以下幾種： （ 1） 零售價(jià) （ 2） 促銷(xiāo)價(jià) （ 3） 建議價(jià) （ 4） 出廠價(jià) （ 5） 批發(fā)價(jià) 資源支持 包括： ? 樣品及樣板間 ? 廣告 ? 資料 ? 禮品（拜訪禮品、公關(guān)禮品、日常維護(hù)禮品） 獎(jiǎng)勵(lì)支持 返利政策 訂貨前一定要將所有的返利政策明確的、真誠(chéng)的 告訴經(jīng)銷(xiāo)商，保證廠商雙贏，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，才能渠 道暢通，才能把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 客戶服務(wù)政策 此政策的主要目的在于盡最大努力使客戶滿 意，這要求公司員工時(shí)時(shí)處處為客戶著想，同 時(shí)客戶也要配合公司來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶滿意。 客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策 其他政策 還有其它的促銷(xiāo)政策、信息政策等等。 ? 如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 2023/2/302: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/2/3會(huì)。 02:01:4102: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 :0102:01:41 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 02:01:4119: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。 2023年 2月 3日星期五 2時(shí) 1分 41秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺(jué)。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 2023年 2月 3日星期五 2時(shí) 1分 41秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車(chē)，不合適的人請(qǐng)下車(chē)。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :01:4102:01:41February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 3日星期五 2時(shí) 1分 41秒 02:01:413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:4102:01Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 2時(shí) 1分 41秒 02:01:413 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 2時(shí) 1分 41秒 02:01:
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