【正文】 02:01:4102:01:4102:012/3/2023 2:01:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 上午 2時(shí) 1分 41秒 02:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭 。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商與下游客戶有銷(xiāo)售交叉時(shí) ， 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡量避讓 。 上游口碑 其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？ 合作意愿是否強(qiáng)烈 需要了解的問(wèn)題 注釋 對(duì)你是否熱情 該客戶對(duì)你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然會(huì)禮上有加。 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度 是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)理念的成熟程度。經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理 培訓(xùn)資料 課程內(nèi)容 課程內(nèi)容? 經(jīng)銷(xiāo)商定位、職責(zé) ? 本區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 ? 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 經(jīng)銷(xiāo)商定位、職責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商定位 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是我們?cè)诟鲄^(qū)域拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是我們?cè)O(shè)在各區(qū)域的物流 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是我們品牌和產(chǎn)品的獲利者 ? 在辦事處的協(xié)助下對(duì)本區(qū)域相關(guān)渠道進(jìn)行拓展和維護(hù) ? 積極宣傳和維護(hù)天基品牌及產(chǎn)品的形象 ? 協(xié)助辦事處維護(hù)市場(chǎng)秩序，保護(hù)價(jià)格體系 ? 做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù) ? 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和產(chǎn)品相關(guān)信息 ? 按規(guī)定向我司報(bào)告貨物流向 ? 努力完成經(jīng)銷(xiāo)合同所規(guī)定的年銷(xiāo)量 ? 主動(dòng)配合辦事處的其他有關(guān)市場(chǎng)拓展的政策 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)： 經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利 ?享有公司提供的產(chǎn)品利潤(rùn)空間 ?享有公司提供的其他讓利活動(dòng) ?享有公司對(duì)市場(chǎng)推廣的相關(guān)支持 ?享有公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的年終返利獎(jiǎng)勵(lì) ?享有公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的其他支持政策 經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃 經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃 經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃原則： ? 結(jié)合公司所制定的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo) ? 根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的大小，有針對(duì)性規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 ? 根據(jù)不同渠道特點(diǎn)，選擇相應(yīng)渠道強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商 數(shù)量規(guī)劃： ? 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) ? 多家經(jīng)銷(xiāo) ? 扁平化經(jīng)銷(xiāo) 如果市場(chǎng)區(qū)域太大，我們應(yīng)該評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋 范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來(lái)設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商。了解方法：直接詢問(wèn)。 對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心并認(rèn)真討論 挑剔才是真買(mǎi)主，如果他真有誠(chéng)意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等問(wèn)題上和你認(rèn)真討論。 但工程渠道應(yīng)特殊考慮與監(jiān)管 。 ? 把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。 ? 省錢(qián)就是掙錢(qián)。 。 :01:4102:01Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :01:4102:01:41February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。 :0102:01:41 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 ? 如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 洽談經(jīng)銷(xiāo)商 一般原則： ① 挖掘經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心的需求 ， 對(duì)癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長(zhǎng)期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷(xiāo)商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 不可拖延 ⑤ 對(duì)成熟經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻可放低 ， 對(duì)不成熟經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻應(yīng)抬高 洽談經(jīng)銷(xiāo)商 建立經(jīng)銷(xiāo)商 簽訂經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議 ， 并對(duì)協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 收集經(jīng)銷(xiāo)商工商 、 稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 一般原則： ① 經(jīng)銷(xiāo)商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時(shí)應(yīng)合理安排非常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨和常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨比例 建立經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售管理 人員管理 ① 為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門(mén)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷(xiāo)售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對(duì)該架構(gòu)人員及經(jīng)銷(xiāo)商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵(lì) ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷(xiāo)商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)議和團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場(chǎng)活動(dòng)為主 ， 經(jīng)銷(xiāo)商以銷(xiāo)售活動(dòng)為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實(shí)現(xiàn)共同