全套促銷工作管理手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣點(diǎn)要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方）。 ⑥ 手伸得到的范圍 180 公分。 ③ 讓專賣店推銷我們公司的商品。 ⑤ 強(qiáng)調(diào)商品的特色。 ④ 為了 “ 提高銷售效率 ” 所作的廣告。 ④ 柜臺(tái)上的廣告。 ⑤ 煙灰缸、火柴。 22．渠道推銷員和 POP 廣告 （ 1） POP 廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。（ 9）將 POP 廣告視為訪問經(jīng)銷商時(shí)的最大 禮物，要有信心地行動(dòng)。（ 8）用筆直接寫的 POP 廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。 （ f）告訴顧客價(jià)格便宜。（ 3）能按照預(yù)算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分 制造創(chuàng)意，選擇表達(dá)的方法。 ③ 招待展示會(huì) 、發(fā)表會(huì)等。 ⑾其他。 ② 需先將商品、陳列、 POP 廣告等準(zhǔn)備好。 ② 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。 （ 6）廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn) ① 要決定主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。 ⑥ 絕對(duì)不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、 POP 廣告時(shí)便能活用色彩。聯(lián)想到火的顏色 → 紅色、橘紅色，黃色等。 28．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購(gòu)買欲的展示法。 ③ 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會(huì)發(fā)生反效果。 （ 4）店內(nèi)的照明與色彩 ① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。 ④ 墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色 彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。 ⑥ 推銷員的精神與待客的方法 ⑦ 陳列、展示法。 ⑧ 交易完成法。 （ 1）尊敬語(yǔ)使用，大多在下列情況下 ① 依社會(huì)觀點(diǎn)來說地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。 ③ 讓客人等候 （ a）對(duì)不起，讓您久等了。 ⑥ 找錯(cuò)錢時(shí) 讓您久等了，實(shí)在對(duì)不起，是我們算錯(cuò)了， 請(qǐng)您原諒。 ③ 找錢時(shí) 讓您久等了！找您 200元。（ b）謝謝惠顧。 根據(jù)對(duì)象不同，使用的尊敬語(yǔ)也有區(qū)別，這種尊敬語(yǔ)的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。 ⑥ 電話的接聽方法。 ④ 銷售方法。 ② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的 1／ 3 高處的照明桿往前伸就可以了。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對(duì)比色。 （ 2）店面的照明與色彩 ① 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。 ② 若想讓顧客覺得店鋪較淺 ―― 可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。從最暗的黑色到最明亮的白色為止 ③彩度：是指顏色的鮮艷度。嶄新的設(shè)計(jì)會(huì)引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。 （ a）消息型 例如：今年的空調(diào)機(jī)會(huì)漲價(jià)。 （ 3）制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討） → 立案 → 設(shè)計(jì)（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案） → 印刷 → 發(fā)行。 26．廣告單的特點(diǎn)與制作 對(duì)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對(duì)以自己的商店為中心的地區(qū)的消費(fèi)者采取直接宣傳方式的 廣告媒體。 ⑨ 慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷售。（ 9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費(fèi)的浪費(fèi)，易于編列經(jīng)費(fèi)預(yù)算并較為經(jīng)濟(jì) 25．郵寄廣告的計(jì)劃 （ 1）以什么為計(jì)劃的主題 ① 新產(chǎn)品的介紹。 （ 1）因能自由選擇廣告對(duì)象，所以能正確地將銷售情報(bào)寄出。 （ d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（ 6）要限制廣告的要點(diǎn)（以免顧客的印象散漫）。（ 7）渠道推銷員站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的立場(chǎng)作 POP 廣告的提案。 ⑾ 包裝材料。 ③ 小冊(cè)子。 ② 天花板上的廣告。 ② 為了 “ 說明 ” 所作的廣告。 ③ 介紹新產(chǎn)品。 （ 1）在銷售通路中扮演的角色 ① 廠家的 POP 廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約 80－ 130 公分），能夠充分引起顧客的購(gòu)買欲，可用來陳列壓縮機(jī)和預(yù)溶裝置。（ 9）要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的現(xiàn)象。 通道應(yīng)該具備的基本條件： （ 1）平坦易走。 ② 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購(gòu)買額，對(duì)自助式的商店（譬如超級(jí)市場(chǎng)）和出售普通商品的商店最適合。（ 7）店內(nèi)的招牌 ① 懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。 ④ 缺點(diǎn)是容易損壞。（ d）街樹等等。（ e）容易修理。 （ 3）屋頂上的招牌 ① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。 13．招牌 （ 1）店名 決定店名的 3 要素： ① 容易念。第 7 階段：決定。 ② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。 ③ 和前例作比較。 ② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。 ⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。 ⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。 （ 3）對(duì)銷售業(yè)者 ① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 ⑥ 困難程度。 ③“ 分期付款 ” 銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。 ⑥ 陳列器 具、目錄、小冊(cè)子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 ⑧ 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。 ⑤發(fā)行與配送公司小冊(cè)子 或指南。 ④ 推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 ③ 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。 ⑧ 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。 5．支援經(jīng)銷商的基本觀念 （ 1）廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤 ① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。 ⑩問卷。 ② 出生年、月、日。（ o）行業(yè)界新聞。（ g）同學(xué)會(huì)名簿。 11 月 御寒用品、保暖器具大拍賣 、年終大拍賣等。 3 月 婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣等。 （ 2）季節(jié)性的活動(dòng) 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在 2－ 3 個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。 ② 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào) :要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。（ a）確保各部門的通力合作。 （ 10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。這可由下述中選定其一 ① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。 （ 4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額 ,（ 5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。 ④ 商品的完全銷售。（ a）對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 ② 紀(jì)念性口號(hào)。 （ 5）周間活動(dòng) 當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 6 月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。（ b）住址。（ j）職員錄。（ b）店面待客時(shí)。 ⑤ 收入狀況。
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