【正文】 者購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷要素之一。 2021 年 5 月：進(jìn)入銷售旺季，開始實(shí)施促銷，會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，重點(diǎn)產(chǎn)品開始大力推廣。 八． 所有費(fèi)用預(yù)算 2021年銷售任務(wù)為 1000萬(wàn) 預(yù)算表（ 10人 ) 人員 工資 差旅 通訊 天數(shù) 月數(shù) 工資合計(jì) 差旅合計(jì) 通訊合計(jì) 總費(fèi)用 甘欽文 3500 150 200 100 12 42021 15000 2400 59400 劉德沖 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 陳中波 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 吳申彬 2021 100 100 200 12 24000 20210 1200 45200 A 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 B 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 C 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 D 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 E 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 F 1800 100 100 200 12 21600 20210 1200 42800 部門總費(fèi)用 工資： 243600 差旅費(fèi)： 195000 通訊費(fèi)： 13200 費(fèi)用總額： 451800 部門提成 銷售額 *4% =400000 年社區(qū)推廣活動(dòng)費(fèi)用 66600 年省外推廣宣傳費(fèi)用 32720 其他費(fèi)用（查罰、業(yè)務(wù)等） 10000 費(fèi)用總計(jì) 961120 銷售人員 薪酬提成設(shè)計(jì) 方案 19 一、 業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成： 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成； 薪資發(fā)放：每月發(fā)放底薪 +差旅補(bǔ)貼 二、 業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定： 業(yè)務(wù)員的任務(wù)底薪分為 2個(gè)檔次 應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生業(yè)務(wù)代表起根據(jù)個(gè)人能力，試用期 1500元，轉(zhuǎn)正 1800元。 超額完成任務(wù)達(dá)成率 全額發(fā)放年底年度獎(jiǎng)金且按超出目標(biāo)銷售任務(wù)額的銷售額的 2%給予獎(jiǎng) 勵(lì)片區(qū)負(fù)責(zé)人。 第三章 制定方法 第七條 類比法 主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售部目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。 （二）目標(biāo)性管理原則 銷售部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售人員制定不 同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。工作任務(wù)包括的 主要內(nèi)容： （ 1）任務(wù)描述 ? 任務(wù)目的 ? 任務(wù)目標(biāo) ? 任務(wù)內(nèi)容 ? 實(shí)施起止日期 （ 2）資源配置描述 23 （ 3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求） （ 4）考核指標(biāo) （ 5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等） （ 6）改進(jìn)建議 計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行。 表 4 客戶 檔案 客戶編號(hào) 內(nèi)容 備注 項(xiàng)目名稱 客戶名稱 單位名稱 24 聯(lián)系地址 聯(lián)系方式 工作背景 性格特征 興趣愛好 家庭背景 客戶情況分析 項(xiàng)目情況分析 （ 1）市場(chǎng) 拓展 支持 根據(jù)銷售部市場(chǎng)拓展計(jì)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃要求，公司將給予銷售人員區(qū)域市場(chǎng)一定量的客戶資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。如表 15 所示 ? 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過銷售部經(jīng)理和銷售人員本人來評(píng)價(jià)。 30 （二）做好開展 “ 自助有好禮，月月送不停 ” 自助終端業(yè)務(wù)宣傳及營(yíng)銷的活動(dòng)。 （六）做好春節(jié)期間的查崗登記，規(guī)定每天的值守人員必須準(zhǔn)時(shí)到崗，早班 8： :30 到，晚班與早班見面交接后早班人員方可離崗，同時(shí)要記錄好電話查崗的時(shí)間。 31 （九）做好事后監(jiān)督系統(tǒng)上線的準(zhǔn)備工作。被替換的票據(jù)用鉛筆在背后寫網(wǎng)點(diǎn)號(hào)、柜員號(hào)、流水號(hào)；支取方式變動(dòng)申請(qǐng)書上必須要填寫余額；調(diào)撥單使用時(shí)應(yīng)注意出入庫(kù)時(shí)間，必要時(shí)聯(lián)系師傅手工填寫以避免差錯(cuò)。不把形勢(shì)認(rèn)清楚，在這個(gè)問題方面是糊涂人而不是明白人，最 33 后跌了一跤還不知道是怎么回事。 7 月 7 日 ，我們省召開全省落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)主體責(zé)任推進(jìn)會(huì)，會(huì)上通報(bào)了 7 起主體責(zé)任和監(jiān)督責(zé)任落實(shí)不力的反面典型，如，省地稅局原黨組書記、局長(zhǎng)許建國(guó)因落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)主 34 體責(zé)任不力受到黨紀(jì)處分，被免職，武漢洪山縣委原書記劉濤因落實(shí)主體責(zé)任不力受到黨內(nèi)嚴(yán)重警告處分，調(diào)離縣委書記崗位，李鴻忠書記在會(huì)上提出把紀(jì)律挺在管黨治黨的最前沿，挺在國(guó)家法律的前面，挺在全體黨員面前，挺在正風(fēng)反腐 的最前線。這些舉措說明了縣委在落實(shí)主體責(zé)任上是高度重視的，但也要看到我們?cè)诼鋵?shí)主體責(zé)任上還存在很多問題。對(duì)黨風(fēng)廉政建設(shè)的嚴(yán)峻性、復(fù)雜性、長(zhǎng)期性缺乏足夠認(rèn)識(shí)，對(duì)組織安排我們到這個(gè)崗位上去履行崗位職責(zé)的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)形勢(shì)的緊迫性認(rèn)識(shí)不足。我們有些同志還有好人心理，不管的心理，怕丑的心理，丟面子的心理，怕暴露問題，怕影響形象。 黨委黨組班子集體的主體責(zé)任有 5 條。第一條是主動(dòng)研究部署。還停留在開會(huì)、講話、發(fā)文件、簽責(zé)任狀這個(gè)層面，檢查起來文件制度一大堆，做起來制度形同虛設(shè)。要牢固樹立抓好黨建是最大的政績(jī)的理念，通過全面從嚴(yán)治黨，抓好黨建，帶出一支黨和人民信賴的黨員干部隊(duì)伍，用這只隊(duì)伍推動(dòng)經(jīng)濟(jì)跨越發(fā)展，否則的話，取得的所謂 業(yè)務(wù)發(fā)展、數(shù)字增長(zhǎng)都是沒有意義的。下一步，縣委主體辦要拿出四個(gè)全覆蓋的具體方案，各級(jí)黨委都要認(rèn)真制定責(zé)任清單、規(guī)定事項(xiàng)，不要指望縣委為你們制定，要自己認(rèn)真思考研究。黨內(nèi)紀(jì)律很多，作為黨員，衡量你的行為準(zhǔn)則的首先是黨紀(jì)，其次才是法律。我們正本清源，減少腐敗存量，抑制腐敗增。市委書記周先旺書講到，把紀(jì)律挺在前面，就是要把紀(jì)律和組織挺在前面，把管黨治黨關(guān)口 前移，針對(duì)的不只是少數(shù)干部，而是整片森林，不光是治大病重病，還包括防病未發(fā)、治病初期。我們二級(jí)黨委、派出 黨工委和基層黨委（黨組）也都要明確各自職責(zé)。在落實(shí)主體責(zé)任上，黨委（黨組）書記要負(fù)首則、主責(zé)、全責(zé)，不是說我管好自己就行了，不是說我只管好我們單位 8 小時(shí)以內(nèi)的工作就行了，這個(gè)責(zé)任是政治責(zé)任，是份內(nèi)責(zé)任，是全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，也是直接責(zé)任?，F(xiàn)在我們?cè)谕怀鲋黧w地位、主體作用上存在三方面問題。單位屢屢出事，經(jīng)常在八項(xiàng)規(guī)定和四風(fēng)方面出問題，原來出過問題，現(xiàn)在又出事，你們說這樣的黨委（黨組）書記對(duì)所在黨委（黨組）黨風(fēng)廉政建設(shè)的狀況很清楚嗎？認(rèn)真研究了嗎？第三是大力支持紀(jì)委工作；第四是高度重視廉政教育；第五是帶頭開展檢查考核；第六是做廉潔從政表率。去年 7 月，省委專門下發(fā)了落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)實(shí)施意見，對(duì)黨委主體責(zé)任和紀(jì)委監(jiān)督責(zé)任作了明確規(guī)定，相信在座各位都學(xué)習(xí)過，但能準(zhǔn)確說出黨委班子、黨委黨組主要負(fù)責(zé)同志、班子成員落實(shí)主體責(zé)任各有幾個(gè)方面的肯定是少之又少。說白了就是你履行崗位職責(zé)，觸及到違反紀(jì)律和規(guī)矩的這些人的切身利益的時(shí)候，你敢不敢擔(dān)當(dāng)，能不能擔(dān)當(dāng)?shù)膯栴}。 針對(duì)這幾種表現(xiàn)，其深層次原因大概有這么三個(gè)。這個(gè)形勢(shì)概括起來就是推進(jìn)主體責(zé)任的鼓點(diǎn)越來越密，對(duì)落實(shí)主體責(zé)任不力問責(zé)的板子打的越來越重。上半年，共查辦市廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部案件２４件、縣處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部案件３６３件、鄉(xiāng)科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部案件１６８２件。下面，我就如何抓好全縣主體責(zé)任落實(shí)工作談四點(diǎn)意見。 當(dāng)日 營(yíng)業(yè)終了后將傳票逐一勾兌流水、核實(shí)無誤后填寫明細(xì)、入袋保管、封口并雙人蓋章。 客戶在 ATM 自助取款時(shí)，有歹徒如何處置。掛失登記薄、會(huì)出人員交接登記薄、相關(guān)大額、貸款傳票等。 二、重點(diǎn)工作報(bào)告 （一）假幣的防范和處理。 第六章 銷售員激勵(lì)機(jī)制 第十九條 激勵(lì)目的 為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 （ 1）首先落實(shí)區(qū)域銷售 目標(biāo) 根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。 （二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、客戶及市場(chǎng)管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀 ?? 第十八條 銷售人員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為： （ 1）年 度銷售計(jì)劃 （ 2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 （ 3）客戶拜訪計(jì)劃 （ 4）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。 第十五條 管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售省級(jí)區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。 第五條 執(zhí)行 銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。 未完成目標(biāo)任務(wù)銷售額的 50% 停發(fā)年底年度獎(jiǎng)金。繼續(xù)清收工作，一律貨款兩清，爭(zhēng)取年底不留任何賬務(wù)問題。 2021 年 2 月：下市場(chǎng)，首先拜訪經(jīng)銷商，開發(fā)新客戶，簽訂銷售合同，完成重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域的報(bào)告，和客戶共同做好該市場(chǎng)銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。 渠道促銷是生產(chǎn)廠家 或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。 F:向零售商請(qǐng)教購(gòu)買。 ：周密的宣傳推廣計(jì)劃，相應(yīng)的規(guī)則制度，嚴(yán)格管理，參與此次活動(dòng)人員必須懂得優(yōu)水寶所有專業(yè)知識(shí)，此次活動(dòng)涉及公司品牌的打造和公司形象，所以必須有嚴(yán)格的管理措施。由他們一同參與介紹，當(dāng)?shù)鼐用窈苋菀捉邮埽覀兙痛碎_始開展工作。區(qū)域 經(jīng)理負(fù)責(zé)核心終端開發(fā)，以及促銷活動(dòng)提交，由大區(qū)經(jīng)理策劃，公司審批核算通過實(shí)施。 強(qiáng)化員工培訓(xùn)，將員工個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一起來，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、社區(qū)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。我們優(yōu)水寶在產(chǎn)品全面上市前，要秉承這一設(shè)計(jì)理念，在新的產(chǎn)品包裝中，必須樹立獨(dú)樹一幟的品牌力。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。（由于此方法用量非常大，這也是我們推廣的重點(diǎn)）。 （ 7）合作銷售：打入桶裝水配送市場(chǎng)，公司可直接接管一家，也可與當(dāng)?shù)貜S家合作開發(fā)，也可賣產(chǎn)品給廠方，引導(dǎo)他們改變新的凈水方式，并且協(xié)同一起打造一個(gè)桶裝水的新概念。 針對(duì)優(yōu)水寶的實(shí)際情況，結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)規(guī)律，提出以下渠道策略： （ 1）省級(jí)總代理、總經(jīng)銷（這條只針對(duì)省外市場(chǎng)，負(fù)責(zé)和優(yōu)水寶聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）； （ 2）地級(jí)（縣級(jí)）總代理、總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和優(yōu)水寶一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）； （ 3）聯(lián)營(yíng)經(jīng)銷（負(fù) 責(zé)本地的產(chǎn)品分銷和品牌推廣工作，）主要是征對(duì)有一定資源優(yōu)勢(shì)的媒介或職能部門。根據(jù)目前調(diào)研及市場(chǎng)需求來看，目前個(gè)人認(rèn)為公司產(chǎn)品就購(gòu)買定性分為渠道銷售和終端銷售。相比一些凈水設(shè)備，我們可以絕對(duì)的質(zhì)量，以價(jià)格低，效果佳來贏得城鄉(xiāng)更多的市場(chǎng)份額。另外隨著農(nóng)村人民的收入和生活水平越來越高，城市返鄉(xiāng)人口帶來的城市消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣大大刺激了凈水行業(yè)的發(fā)展。衛(wèi)生部于 2021年 2月發(fā)布了中國(guó)首次對(duì)農(nóng)村飲用水與環(huán)境衛(wèi)生開展大規(guī)模調(diào)查的有關(guān)情況。 綜合以上情況我們知道，凈水產(chǎn)品及設(shè)備的消費(fèi)群體主要集中在 46歲以上的人群，這部分人除了關(guān)注自己的用水環(huán)境，還關(guān)注健康。這部分人主要認(rèn)為水中的雜質(zhì)是最大的問題，他們認(rèn)為首要解決的 問題是讓水質(zhì)干凈，對(duì)于其他的問題，并不在他們主要考慮因素之內(nèi)。 6 家庭及辦公室常用的直飲機(jī)，原理類似于家用固定式凈水設(shè)備，為桶裝純凈水的替代產(chǎn)品，但多數(shù)存在家用固定式凈 水設(shè)備的問題。據(jù) 調(diào)查顯示， %的家庭凈水后主要用在飲用方面， %的家庭凈水后用在烹飪方面， %的家庭凈水后用在洗菜方面， %的家庭凈水后用在洗浴方面， %的家庭凈水后用在美容方面，還用 %的家庭凈水后用在其它方面，可以看出消費(fèi)者購(gòu)買家用凈水產(chǎn)品已朝多方面用途發(fā)展，優(yōu)水寶正好滿足了用戶的各項(xiàng)需求。操作方便快捷，而且價(jià)格相對(duì)便宜，能為市場(chǎng)上各消費(fèi)群體接受。 優(yōu)水寶作用在于能大幅度降低因使用明礬或漂白粉等凈化處理后水中的殘留物質(zhì)，如氯氣、氯離子、重金屬等，使自來水達(dá)到礦泉水和瓶（桶）裝水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，提供更健康、更安全的飲用水；產(chǎn)品還能使農(nóng)村井水、溪溝水或池塘水體重的化肥、農(nóng)藥及有毒有害等物質(zhì)殘留量大幅度 降低，提高水的安全性能。 1 版權(quán)所有 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 2021 年優(yōu)水寶市場(chǎng)啟動(dòng) 模擬操作計(jì)劃 編寫人： 批準(zhǔn)人： 版本號(hào)： 2021 年 08 月 30 日發(fā)布