【正文】 敢為的人，衷心的謝謝他們，我會(huì)一直努力以不辜負(fù)他們的期望。在談判過(guò)程中，每個(gè)成員會(huì)放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生。 加強(qiáng)渠道成員之間的溝通 通過(guò)勸說(shuō)來(lái)解決渠道沖突，實(shí)質(zhì)上就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。良好的售后服務(wù)是增進(jìn)廠家、經(jīng)銷與顧客之間感情的最好紐帶。 定客戶。第二，在不同地區(qū)，將同種產(chǎn)品的商標(biāo)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的情況下，采用不同的色彩加以區(qū)分。隨著代理關(guān)系的發(fā)展，快速消費(fèi)品企業(yè)為了進(jìn)一步降低交易成本，將具有較大銷售網(wǎng)絡(luò)的代理公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)來(lái)或控股，從而建立資本關(guān)系。 (4)要建立一個(gè)命運(yùn)共同體 在渠道末端中，快速消費(fèi)品企業(yè)的管理往往由于力量有限，放松管理， 形成渠道末端對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度低，容易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向。 快速消費(fèi)品企業(yè)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員與渠道成員發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系，制定定期的拜訪 制度，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品在人情上的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)靥幚砬莱蓡T的抱怨。由于渠道成員在渠道里所處的位置不同，因而對(duì)獲取渠道上、下游信息的能力也不同。 竄貨嚴(yán)重問(wèn)題產(chǎn)生的原因 竄貨的產(chǎn)生原因可歸納為以下幾點(diǎn)： 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展部平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差價(jià)竄貨；由于運(yùn)輸成本不同造成竄貨，如一些經(jīng)銷商自己到廠家提貨，其費(fèi)用低于廠家送貨費(fèi)用，從而使經(jīng)銷商可以竄貨。同時(shí)，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，企業(yè)和經(jīng)銷商的目標(biāo)可能是相悖的，這就使得企業(yè)更難對(duì)經(jīng)銷商形成控制。 在水平渠道沖突中，同一渠道某個(gè)環(huán)節(jié)上同類中間商之間在利益矛盾商引發(fā)了沖突。分公司之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)廠商產(chǎn)品的同時(shí)兼營(yíng)其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，搶占有限的 市場(chǎng)份額?，F(xiàn)成的營(yíng)銷渠道都是以經(jīng)銷商為基礎(chǔ)建立起來(lái)的，因此，經(jīng)銷商的控制與管理中存在一些問(wèn)題就不可避免了。針對(duì)快速消費(fèi)品更新周期快的特點(diǎn)，科學(xué)的分銷渠道可以 保證產(chǎn)品以較快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中，減少供應(yīng)在途時(shí)間，相對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的有效銷售周期，對(duì)提高銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額有重要的意義?？铺乩盏亩x，他認(rèn)為： “一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配介起 來(lái)生產(chǎn)、營(yíng)銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人 ”。由此看來(lái)，隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展和不斷進(jìn)步，數(shù)不勝數(shù)的新品種將會(huì)不斷涌現(xiàn)，快速消費(fèi)品的內(nèi)涵也將不斷變化，種類也將會(huì)越來(lái)越繁多。一種新的叫法是 PMCG（ Packaged Mass Consumption Goods），更加 著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。越來(lái)越多的企業(yè)正逐漸意識(shí)到整合營(yíng)銷渠道的重要性，并且將營(yíng)銷渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面。 快速消費(fèi)品的種類 快速消費(fèi)品是在現(xiàn)代商業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊，最早的快速消費(fèi)品不是從食品開(kāi)始的，而是從洗護(hù)用品開(kāi)始的。 消費(fèi)者對(duì)品牌的忠 誠(chéng)度不高，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中易更換，習(xí)慣就近購(gòu)買(mǎi)。 （ 3）渠道控制權(quán)存在竟?fàn)? 生產(chǎn)商一般只承擔(dān)主要的促銷推廣任務(wù)，而小參加快速消費(fèi)品的自接銷售，銷售終端多為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，與生產(chǎn)商是介約關(guān)系，雙方并沒(méi)有達(dá)成統(tǒng)一的價(jià)值觀，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中都只從自身利益角度出發(fā)，因此關(guān)系中存在諸多矛后，且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)渠 道控制欲望的增強(qiáng)，使渠道控制權(quán)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢(shì)。有助于促進(jìn)我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展，以便于更好地應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)廠商給二級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)空間商打折，從中抽取，侵占二級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)空間?？焖傧M(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)指定的的銷售政策總經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商充分的執(zhí)行了，而到銷售終端著卻打了折扣，那就等于廠商的政策最終沒(méi)有執(zhí)行。 (5)經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品 假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)位誘惑著經(jīng)銷商鋌而走險(xiǎn)。 在多渠道沖突中，一個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品。他們的存在使產(chǎn) 品更好的流向市場(chǎng)的各個(gè)方向，但二級(jí)批發(fā)商的忠誠(chéng)度相比總經(jīng)銷商低得多，而且具有投機(jī)性。 (2)渠道體系設(shè)計(jì)存在缺陷 快速消費(fèi)品企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在規(guī)劃不合理，終端過(guò)于密集和交叉的問(wèn)題，導(dǎo)致渠道成員為爭(zhēng)奪顧客，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，產(chǎn)生沖突。 [12] 四、快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道管理的對(duì)策 （一）分銷商的管理 總經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商的管理 二級(jí)批發(fā)商的管理和監(jiān)控與總經(jīng)銷商的管理和監(jiān)控的方法基本上是相同的，快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)把服務(wù)的內(nèi)涵由總經(jīng)銷商延伸到二級(jí)批發(fā)商，用服務(wù)和管理引導(dǎo)渠道成員發(fā)展壯大，提高銷售熱情，把服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念貫穿到營(yíng)銷的每個(gè)角落，以期建立一張健康的長(zhǎng)期的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。 總之，對(duì)渠道末端的管理與控制可以借鑒對(duì)總經(jīng)銷商和二批商的管理與控制精神，其關(guān)鍵的問(wèn)題是快速消費(fèi)品企業(yè)心態(tài)不能浮燥，要扎實(shí)、細(xì)致地做好渠道末端的建設(shè)與管理工作。不急功冒進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，占有一個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定一個(gè)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大局面。 建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度： 定區(qū)。所有分區(qū)，作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，必須實(shí)行價(jià)格統(tǒng)一。 [13] 做好渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作 企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的特點(diǎn)，選擇由自己組織還是交由商業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)商品分銷功能。勸說(shuō)的重要性在于使各渠道成員清楚地認(rèn)識(shí)到自己處于渠道 系統(tǒng)的不同層級(jí)，自然需要扮演相應(yīng)的渠道角色，遵守相應(yīng)的游戲規(guī)則。 本文雖然提出了我國(guó)快速消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道的策略，但是，分析多帶有規(guī)范分析的成分，加上數(shù)據(jù)資料來(lái)源的局限，因此無(wú)論是對(duì)國(guó)外快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道還是我國(guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道都缺乏實(shí)證數(shù)據(jù)的迸 一步說(shuō)明和證實(shí)，這是本文的不足之處，當(dāng)然更是以后繼續(xù)努力的方向。周老師淵博的 知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、開(kāi)拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)，一直深深的鼓舞著我，這種孜孜不倦的敬業(yè)精神也將成為我終身奮斗的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。 摘 要隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨成熟和完善， 競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。第 2版 )[M].北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,2021:110112 [6] 尚陽(yáng) ,快速消費(fèi)品 20 年?duì)I銷變革 [J].東方企業(yè)家 . 2021,(5) [7] 徐源 ,竄貨的本源及有效控制 [J].銷售與市場(chǎng) ,2021,(4) [8] 郭三野 ,選擇有效的市場(chǎng)分銷渠道 [M].第一版 .武漢 :武漢大學(xué)出版社， 2021:7875 [9] 徐蔚琴 ,營(yíng)銷渠道管理 [M].北京 :電子工