【正文】 227千克是 1980 年的 28 倍年均增長(zhǎng) 38 同時(shí)隨著居民家庭肉類消費(fèi)量的增加我國城鄉(xiāng)居民人均肉類消費(fèi)的內(nèi)部 結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果 1980年全國肉類消費(fèi)結(jié)構(gòu)是豬肉占 876牛羊肉占 64禽肉占 6到 2021年則是豬肉占 654牛羊肉占 95禽肉占 25119802021年豬肉比重下降了 222 個(gè)百分點(diǎn)牛羊肉比重上漲了 31 個(gè)百分點(diǎn)禽肉比重增長(zhǎng) 191 個(gè)百分點(diǎn)由此可看出城鎮(zhèn)居民人均牛羊肉消費(fèi)占整個(gè)肉類的消費(fèi)比例是不斷增加的 1980 年城鎮(zhèn)居民人均牛羊肉消費(fèi)量占整個(gè)肉類消費(fèi)量的719 到 2021 年牛羊肉消費(fèi)比例超過 10 達(dá)到 1121 年均增長(zhǎng)速度為 16農(nóng)村居民人均牛羊肉消費(fèi)比例從 1980 年的 571 增長(zhǎng)到 705 年均增長(zhǎng) 08 且城鎮(zhèn)居民 牛羊肉消費(fèi)比例高于農(nóng)村居民雖然我國牛羊肉消費(fèi)量還不到肉類消費(fèi)總量的 20 但牛羊肉的消費(fèi)比重在逐年上升說明還有較大的發(fā)展?jié)摿驼{(diào)整空間 國內(nèi)市場(chǎng)隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展居民收入水平上漲伴隨著膳食結(jié)構(gòu)的改善牛羊肉的消費(fèi)將會(huì)逐步增高加之各地政府不斷通過多種方式加大肉牛肉羊生產(chǎn)的扶持力度加快品種改良和技術(shù)推廣肉牛肉羊發(fā)展空間不斷擴(kuò)大預(yù)計(jì)我國肉牛肉羊?qū)⒗^續(xù)保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì) 3 青海市場(chǎng) 青海是全國五大牧區(qū)之一有天然草原面積 54 7 億畝占全省土地總面積的 5 04 6 其中可利用草原面積 47 4 億畝占全國牧區(qū)半牧區(qū)可利 用草原面積的 1 44 3 在這片平均海拔 3 5 0 0 米以上的原始半原始的高寒草原上飼養(yǎng)量最大分布最廣的藏系綿羊和藏牦牛是青藏高原的特有品種存欄數(shù)達(dá) 2 4 0 0 萬頭 只 其中藏牦牛存欄數(shù)居全國第一位占世界總存欄數(shù)的三分之一近幾年青海牛羊肉市場(chǎng)的供銷增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯 2021 年青海羊肉總產(chǎn)量 885萬噸同比上漲 2 比19 牛肉總產(chǎn)量 81 萬噸同比增長(zhǎng) 113 比 199近年來青海牛羊肉價(jià)格連年上漲市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大肉制品種類不斷推陳出新牛羊肉加工生產(chǎn)欣欣向榮青海省牛羊肉價(jià)格持續(xù)高漲主要源于牛羊肉質(zhì)量好青海省地處青藏高原 畜牧業(yè)生產(chǎn)主要是在海拔 3000 米以上氣候寒冷的牧區(qū)牲畜生存的環(huán)境污染小具有天然野味及低鹽低糖低脂肪高蛋白特點(diǎn)的牦牛肉和藏系羊肉肉質(zhì)優(yōu)良符合城鄉(xiāng)居民日益提高的對(duì)綠色環(huán)保食品的認(rèn)知及食用要求備受消費(fèi)者的青睞導(dǎo)致青海省出售的牛羊肉價(jià)格大幅度上漲 十一五期間青海省共向牦牛產(chǎn)區(qū)推廣大通牦牛種公牛 7900頭累計(jì)改良牦牛 45 萬頭建立了 6個(gè)藏羊本品種選育基地共向藏羊產(chǎn)區(qū)推廣種公羊 138萬只累計(jì)選育藏羊 100萬只累計(jì)改良肉羊 31 萬只繼續(xù)強(qiáng)化細(xì)毛半細(xì)毛羊選育累計(jì)選育 425 萬只通過農(nóng)區(qū)畜用暖棚和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目拉動(dòng)肉牛肉羊規(guī)模 養(yǎng)殖發(fā)展全省牲畜改良面由 2021 年的 11523 萬頭只提高到 2056萬頭只牛羊個(gè)體生產(chǎn)性能大幅提高羊胴體重由 15 公斤提高到 173 公斤以上全省通過認(rèn)定的肉牛肉羊規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)達(dá)到 49 家牛羊肉除滿足本省城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求外每年向省外銷售約 4萬噸 二競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和不利因素 一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 當(dāng)?shù)匾言谥苓呣r(nóng)牧團(tuán)場(chǎng)建立起穩(wěn)定的牛羊活畜資源基地有穩(wěn)定的原料來源 2 本項(xiàng)目以當(dāng)?shù)嘏Ｑ虻奶厣Y源生產(chǎn)純天然高品質(zhì)的環(huán)保健康牛羊肉隨著牛羊肉產(chǎn)品得到消費(fèi)者的青睞市場(chǎng)需求激增該產(chǎn)品在國際國內(nèi)有著極大的消費(fèi)市場(chǎng) 3 該公司采用產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營(yíng)管理采用靈 活多樣的方在在內(nèi)地和青海建立銷售網(wǎng)絡(luò)通過這些銷售網(wǎng)絡(luò)可縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間 4 有當(dāng)?shù)卣姆龀终? 二主要不利因素有 1 青海省剛察縣與內(nèi)地市場(chǎng)運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)因此企業(yè)需在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上加強(qiáng)產(chǎn)品的深精加工提高產(chǎn)品的附加值應(yīng)積極開拓市場(chǎng)加強(qiáng)宣傳力度 2 內(nèi)地牛羊養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展大型牛羊屠宰加工企業(yè)的興起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 3 剛察縣地處高寒牧區(qū)天然草地牛羊出欄主要集中在 8 至 12 月期間而 1 月至 7 月期間則主要靠育肥基地出欄育肥牲畜為了保障加工企業(yè)在全年能夠平穩(wěn)運(yùn)行能夠有充足的出欄牛羊項(xiàng)目規(guī)劃在剛察縣建立 2021畝待 宰育肥場(chǎng)修建 750 平方米育肥暖棚 80 幢 2021 平方米貯草棚及 6000 平方米晾曬場(chǎng)建設(shè) 15000畝飼草料基地年產(chǎn)干草 18 萬噸充分利用縣內(nèi) 10 萬畝的耕地 8萬噸秸稈資源滿足待宰育肥牛羊的需求規(guī)劃待宰育肥場(chǎng)在 17 月期間開展 3期育肥出欄每期收購育肥羊 6 萬只牛 10 萬頭育肥 3 個(gè)月三期育肥羊 18萬只牛 30萬頭根據(jù)屠宰需要交替輪流出欄加上剛察縣及周邊的迅速發(fā)展起來的育肥基地每年可反季節(jié)出欄羊 20 萬牛 2萬頭完全能夠滿足項(xiàng)目加工的需要 三銷售預(yù)測(cè)和銷售方案 一銷售預(yù)測(cè) 本項(xiàng)目投產(chǎn)后形成屠宰加工羊 60 萬只年屠宰加工牛 6 萬 頭年的生產(chǎn)規(guī)模主要生產(chǎn)高檔牛羊肉及制品產(chǎn)品定位為國內(nèi)中高端市場(chǎng)經(jīng)過技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析及市場(chǎng)分析該項(xiàng)目建成運(yùn)行后市場(chǎng)需求量大經(jīng)濟(jì)效益較好生產(chǎn)成本低具備了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本條件 1 國際市場(chǎng) 國際市場(chǎng)高檔牛羊肉一直是緊俏商品我國牛羊肉外銷困難主要原因是飼養(yǎng)及加工水平低牛肉質(zhì)量不高又沒有形成規(guī)模生產(chǎn)數(shù)量少不能保證供貨本項(xiàng)目開發(fā)針對(duì)上述問題加以解決而且廠區(qū)緊鄰青海省剛察縣牧區(qū)資源豐富貨源充足勞動(dòng)力價(jià)格低具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2 國內(nèi)市場(chǎng) a 高檔牛羊肉除向國外出口近期首先要爭(zhēng)占國內(nèi)市場(chǎng)與涉外飯店賓 館駐華使館等建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系保證及時(shí)均衡供貨信譽(yù)第一以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)取勝吸引客戶替代進(jìn)口肉 b中低檔牛羊肉直供省內(nèi)外超市和大中市場(chǎng) 3 青海市場(chǎng) 本項(xiàng)目產(chǎn)品銷售以西寧海北州為中心輻射全省及內(nèi)地通過安全性包裝冷鏈運(yùn)輸進(jìn)入制品加工場(chǎng)或?qū)Ｙu店連鎖店加盟店超級(jí)市場(chǎng)等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所銷售以滿足不同層次消費(fèi)需求 該項(xiàng)目可充分利用和開發(fā)當(dāng)?shù)氐年笈ＹY源生產(chǎn)特色產(chǎn)品利用牦肉肉制品沖擊市場(chǎng) 二營(yíng)銷策略 1 營(yíng)銷策略 1 產(chǎn)品開發(fā)根據(jù)上述市場(chǎng)分析有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)出適合不同地區(qū)不同消費(fèi)群體的兩種產(chǎn)品組合 2 價(jià)格策略按照市 場(chǎng)的現(xiàn)行價(jià)格體系及產(chǎn)品特性根據(jù)消費(fèi)通路的不同結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成價(jià)格體系 2 通路策略 1 培養(yǎng)一批大戶選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力有經(jīng)營(yíng)牛羊肉經(jīng)驗(yàn)的大戶作為我公司產(chǎn)品銷售的重點(diǎn) 2 批發(fā)兼零售通過自建形象店不僅做上門來的小量批發(fā)和零售另外做社區(qū)配送整體提升公司形象且提高銷售量 3 大賣場(chǎng)及超市大賣場(chǎng)及超市是另一種重要的公司形象展示串口對(duì)佳樂家家樂福等各大超市進(jìn)行直接配送這樣的操作的主要費(fèi)用是物流配送及配送車輛費(fèi)用加上業(yè)務(wù)人員的薪金收入各個(gè)城市依據(jù)超市的情況可考慮業(yè)務(wù)由各個(gè)城市形象店完成 4 賓館餐飲酒店這一特殊渠道因存在應(yīng)收賬款賬 期較長(zhǎng)一般賬期 13個(gè)月基本采取與一批類似的辦法定量定任務(wù)完成后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)這一銷售渠道的費(fèi)用基本就是配送費(fèi)用加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及讓利部分 5 機(jī)關(guān)團(tuán)體部隊(duì)學(xué)校餐廳食堂 這一特殊渠道如有專做此項(xiàng)工作的銷售商也可以采用類似一批的辦法借助這類銷售商的力量將產(chǎn)品打入這類市場(chǎng)中去等待市場(chǎng)基本成型后隨著公司的良性運(yùn)營(yíng)品牌提升成本優(yōu)勢(shì)等因素的影響最終自然導(dǎo)致中間銷售商逐漸喪失掌握這類渠道的能力最后由公司直接銷售從而脫離這類中間商建立起公司自己的銷售網(wǎng)和終端客服 3 品牌策略 做好服務(wù)工作提升品牌美譽(yù)度彰顯企業(yè)文化打造全國知名品牌利 用好品牌優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展更大的發(fā)展平臺(tái) 四產(chǎn)品銷售方案 一市場(chǎng)布局 在全國設(shè) 8 個(gè)銷售大區(qū)每個(gè)銷售大區(qū)下轄若干省每個(gè)省設(shè)置一到兩個(gè)辦事處全國共設(shè) 32 個(gè)辦事處原則上按地域劃分具體如下 1 華北銷售大區(qū)下轄山東省河北省北京市天津市 2 東北銷售大區(qū)下轄遼寧省吉林省黑龍江省內(nèi)蒙古東部 3 華東銷售大區(qū)下轄上海市江蘇省安徽省浙江省 4 華中銷售大區(qū)下轄湖北省湖南省江蘇省 5 西南銷售大區(qū)下轄四川省重慶市云南省貴州省 6 中原銷售大區(qū)下轄河南省山西省內(nèi)蒙古中西部 7 西北銷售大區(qū)下轄陜西省甘肅省青海省寧夏自治區(qū)西藏自治區(qū) 8 華南銷售大區(qū)下轄 廣東省廣西省福建省海南省 二銷售體制 銷售體制的基本原則堅(jiān)持簡(jiǎn)化兩頭強(qiáng)化中間逐步把大區(qū)培養(yǎng)成區(qū)域營(yíng)銷中心 1 總部的職責(zé)制定銷售工作的大原則和基本政策負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)總策劃對(duì)銷售工作進(jìn)行督導(dǎo)推動(dòng)對(duì)前線銷售工作進(jìn)行核查 2 大區(qū)要逐步履行區(qū)域營(yíng)銷中心的職能大區(qū)要承擔(dān)起本大區(qū)銷售工作的組織策劃決策管理和完成銷售任務(wù)的基本責(zé)任 3 辦事處主要履行一線管理和具體執(zhí)行實(shí)施管理 4 辦事處的所有業(yè)務(wù)交予所在地經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行先款后貨公司直接與經(jīng)銷商簽訂銷售合同我公司的城市經(jīng)理配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商操作市場(chǎng)并為其培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作引 導(dǎo)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開設(shè)銷售點(diǎn)開設(shè)形象店 5 我公司在市場(chǎng)終端開設(shè)統(tǒng)一的形象店統(tǒng)一烤肉設(shè)備統(tǒng)一員工培訓(xùn)統(tǒng)一市場(chǎng)操作統(tǒng)一的市場(chǎng)宣傳統(tǒng)一配售果汁飲料等商品 三銷售手段和進(jìn)度 1 銷售手段 在銷售工作上謀略很多手段也各異但萬變不離其宗以下幾點(diǎn)對(duì)于新建廠怎樣盡快進(jìn)入角色占領(lǐng)市場(chǎng)創(chuàng)造名牌是十分主要的 1 培育訓(xùn)練銷售隊(duì)伍造就一批既有專業(yè)知識(shí)又有業(yè)務(wù)水平 事業(yè)心強(qiáng)能勝任本職忠于職守的銷售隊(duì)伍 2 建立健全銷售責(zé)任制充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 3 立足國內(nèi)面向國際充分利用流通渠道廣泛牽線慎重把關(guān) 逐步地有重點(diǎn)地設(shè)立銷售網(wǎng)建立連鎖店把產(chǎn)品以國內(nèi)為基礎(chǔ)逐 步推向國際 4 強(qiáng)化宣傳在初期每年用一定的資金通過報(bào)紙電視廣播等 新聞媒介進(jìn)行立體化的強(qiáng)大宣傳 5 有地放矢地邀請(qǐng)各重要城市的相關(guān)部門召開訂貨座談會(huì) 使產(chǎn)品盡快地占有市場(chǎng) 2 進(jìn)度 第一階段在青海各主要城市建立連鎖銷售和加盟店按照統(tǒng)一品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一管理模式逐步展開 第二階段在全國建成八個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)以獨(dú)特的青海牛羊肉串為主打產(chǎn)品同時(shí)研發(fā)適合不同地區(qū)人們口味的牛羊肉串逐漸在全國建成八個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域提高品牌知名度擴(kuò)大銷售量 四加盟代理 加盟代理 的方式一方面能迅速打開市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率另一方面也能在一定程度上降低市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)行成本本項(xiàng)目將根據(jù)市場(chǎng)布局在建立直營(yíng)店和在商場(chǎng)設(shè)立專柜的基礎(chǔ)上將各大區(qū)合理劃分為若干個(gè)市場(chǎng)區(qū)域?qū)嵭蟹制瑓^(qū)代理制與具備一定市場(chǎng)開發(fā)能力的批發(fā)商共同開發(fā)市場(chǎng) 1 代理商管理辦法 1 代理商的供應(yīng)對(duì)象僅限于指定區(qū)域內(nèi)的餐飲企業(yè)或酒店客戶 2 每個(gè)劃定的區(qū)域內(nèi)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)公司和其他代理商不得在該區(qū)域內(nèi)向餐飲或酒店客戶供貨 3 全市統(tǒng)一的市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格體系確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性 4 對(duì)違反統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格體系和損害公司及客戶利益的 代理商進(jìn)行相應(yīng)的處罰甚至取消代理資格追訴賠償 5 進(jìn)行統(tǒng)一的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)客戶服務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)以保證為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù) 6 產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持由公司負(fù)責(zé) 2 代理商的選擇條件 1 有固定的鮮肉制品批發(fā)門市或攤位有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)信譽(yù)良好 2 有一定的資金實(shí)力能為客戶提供鋪貨 3 有相對(duì)穩(wěn)定的批發(fā)渠道尤其有中高檔餐飲客戶或有餐飲為客戶供貨的經(jīng)驗(yàn)為佳 4 能為客戶提供送貨上門的服務(wù) 5 接受生鮮和冰鮮牛羊肉產(chǎn)品由青海綠色天品牛羊肉獨(dú)家供應(yīng)的限制條款 3 對(duì)代理商提供的優(yōu)惠條件 1 良好的利差空間保 證代理商的合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2 市場(chǎng)保護(hù)政策區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) 3 一定數(shù)量的鋪貨支持需擔(dān)保和一定時(shí)間的帳期目前成都高檔牛肉經(jīng)銷商都是從進(jìn)口商或總代理商那里以全現(xiàn)金方式進(jìn)貨 4 巨大的品牌推廣支持公司投放大量的品牌宣傳廣告長(zhǎng)期舉辦形式多樣的推廣活動(dòng) 5 強(qiáng)有力的市場(chǎng)開發(fā)支持即公司市場(chǎng)營(yíng)銷部從客戶開發(fā)客戶維護(hù)技術(shù)支持等各方面協(xié)助代理商開展工作并對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn) 6 超額完成銷售任務(wù)指標(biāo)的特別獎(jiǎng)勵(lì)政策 五物流配送 為了確保項(xiàng)目生產(chǎn)的牛羊肉及制品的質(zhì)量除了要做好產(chǎn)品生產(chǎn)階段的加工和包裝提高包裝標(biāo)準(zhǔn)之外更要 有一套高效便捷的冷鏈物流配送系統(tǒng)冷藏和冷凍食品需要一個(gè)完整的冷鏈物流對(duì)貨物進(jìn)行全程的溫度控制以確保食品的安全這包括裝卸貨物時(shí)的封閉環(huán)境儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)鹊纫粋€(gè)環(huán)節(jié)都不能少完整的冷藏食品供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘称钒踩豢苫蛉痹匾虼死滏溛锪鞯囊蟊容^高相應(yīng)的管理和資金方面的投入也比普通的常溫物流要大 項(xiàng)目公司將根據(jù)自身狀況和當(dāng)?shù)貙?shí)際綜合分析合理布局采用自身興建冷庫和與第三方物流公司合作等多種方式盡快建立起適合本公司情況和市場(chǎng)要求的冷鏈物流配送系統(tǒng)公司規(guī)劃建成貯藏量為 5000 噸的牛羊肉冷庫一座建設(shè)物流配送中心并配備運(yùn)輸車隊(duì)形成產(chǎn)供 銷一體化的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系以公司物流配送中心為核心發(fā)展區(qū)域內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品短途冷鏈物流體系同時(shí)利用第三方物流發(fā)展跨區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品長(zhǎng)途冷鏈物流體系實(shí)施供應(yīng)鏈物流管理模式保證產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)高效和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)新鮮打造公司產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的黃金通道 六市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 一項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析 1 青海省內(nèi)畜牧養(yǎng)殖分散農(nóng)戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力差畜牧業(yè)的優(yōu)勢(shì)還沒有真正的發(fā)揮產(chǎn)品品種單一市場(chǎng)定位不高