【正文】 業(yè)價值鏈中的競爭位置 魚網(wǎng)推銷員的故事 日本綜合商社的故事 蝶理的故事 中儲的故事,外在適應性：確立產業(yè)地位,微電子產業(yè)的微笑曲線,織布,紡紗,纖維,棉花,印染,制衣,分銷,零售,產業(yè)價值鏈概念,魚網(wǎng)推銷員的故事,漁網(wǎng)的“進價與銷售”差價 不加價 控制漁民 控制廠家 依靠事業(yè)的力量確立起存在的價值 投機是難以持久的,蝶理,專業(yè)經(jīng)銷商,化纖生產廠,東煉,紡織,制衣,日本綜合商社的故事,質量管理責任 商標管理權力 流通領域管理者 綜合經(jīng)銷商（商社）,蝶理在價值鏈上成功切入,單一倉儲結構與單一組織功能 沉重的負擔 （土地稅金、人員工資、資產折舊） 健全功能 （購運儲銷） 配送中心 （水泥、混凝土、預制件、建材）,中儲的故事,強調深化企業(yè)的組織結構。,3主流程效率的財務意義,滿足一個企業(yè)生存的必要條件： 提高“利潤額”； 提高“資金利潤率”； 提高“現(xiàn)金流量”。,尋求企業(yè)系統(tǒng)效率的來源,效率原則的絕對性 顧客原則的相對性 （牙膏與化妝品）,效率是絕對原則,泰羅的效率來源（點）,點效率＝工序效率 時間研究動作研究 工具研究環(huán)境研究,福特的效率來源（線）,線效率＝過程效率 一分鐘一輛汽車的夢想 生產過程效率 線效率的本質協(xié)同 （時間上的繼起，空間上的并存） 生產過程效率流通過程效率 （工商相互滲透的現(xiàn)實線效率延伸到流通領域）,生產過程效率 流通過程效率 工商相互滲透的現(xiàn)實 線效率在流通領域的延伸 福特：大量生產以大量分銷為前提,福特的效率來源（線）,長虹方式的缺陷,以金融運作 / 商品運作打通流通領域 背離消費領域 缺乏對經(jīng)銷商的支配力 過量存貨與排空力弱化并存,生產領域,流通領域,速度是規(guī)模的本質,消費領域,速度=通過三大領域時間,卡西歐方式的應用,變款式 變產量 變價格 企業(yè)家經(jīng)營方式競爭規(guī)則未來格局機會 變款式的銷售意義價格賣透明消費者與經(jīng)銷商的矛盾總銷量持續(xù)提高的辦法 空調、收錄機、吸塵器、排氣口,TCL經(jīng)營方式的特點,卡西歐方式的應用 變款式 變產量 變價格 以速度沖擊規(guī)模 松下：大量生產以大量消費為前提,1內部管理與外部交易的置換,在產業(yè)價值鏈中確立地位 確立不可替代的地位 確立不可替代競爭地位,1中化國際的產品經(jīng)營方式,中化 國際,地膜,農藥,化肥,國內 經(jīng)銷商,國際 供應商,1豐樂種業(yè)的企業(yè)經(jīng)營方式,豐樂種業(yè),分銷,零售,豐樂島,下游客戶,豐樂種業(yè)—西甜瓜解決期量均衡,1豐樂島的五大員,種子檢驗員 土地測量員 種植技術員 病蟲害防治員 銷售信息員,1中化國際的產業(yè)經(jīng)營方式,分銷,零售,豐樂島,中化 國際,國際 供應商,豐樂 種業(yè),1從線效率到面效率,掙錢的力量源于強似對手的方式 掙錢的方式是簡單的 （理發(fā)師+洗頭工） 然后不斷復制有效的方式 （復制是生物進化的秘密）,1現(xiàn)實經(jīng)營方式的困境,降低銷售重心 掌控渠道終端 爭奪客戶劇烈 成本費用趨高 利潤空間銳減 減價促銷的極限 現(xiàn)金流量依賴型企業(yè),1降價促銷的極限,1擺脫困境的邏輯,控制成本主要驅動因素 加強存貨管理 市場預測能力有限 外部環(huán)境動蕩 時間與空間轉換,時間與空間轉換,2時間與空間轉換,生產驅動轉向市場驅動模式 間接經(jīng)營轉向直接經(jīng)營模式,2生產方式的轉變,一類生產方式 二類生產方式 三類生產方式,2一類生產方式(戴爾),前工序,材料庫,后工序,訂貨,交貨,2二類生產方式(NPS),后工序,前工序,零件庫,材料庫,訂貨,交貨,2三類生產方式(豐田),成品庫,后工序,前工序,零件庫,材料庫,訂貨,交貨,2研產銷一體化的難點,研產銷的價值排序 產銷矛盾 深度分銷模式的選擇,2深度分銷的基本模式,供應商,分銷商,零售商 B,零售商 C,零售商 A,補貨,付款,付款,付款,補貨,派出業(yè)務員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵,派出理貨員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息,目標任務,經(jīng)銷商,終端用戶,爭奪 市場,企業(yè) 戰(zhàn)略,客戶顧問,業(yè)務經(jīng)理,2深度營銷模式基本要素,2研產銷一體化的企業(yè)經(jīng)營組織,一體化協(xié)同,生產,研發(fā),營銷,爭奪 市場,銷售 公司庫,批發(fā)商 庫,零售商 庫,前配送,后配送,銷售,購買,申請補貨,申請補貨,深度分銷模式的供貨方式,3經(jīng)營方式的重要性,失敗與失效的邏輯 北京交通的系統(tǒng)失效,3宜家經(jīng)營方式的確立,瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）； 經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)； 運用設計能力降低生產與運輸，乃至銷售成本； 運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力； 形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式； 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者； 結論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強的經(jīng)營活動，完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 “各中心”只能分別是“各個職能單位”的主管 “各中心”就是一個個“大部門” “大部門”之間的協(xié)調必然落到“決策層”,2 “中心總監(jiān)制”的錯誤,決策層陷入“日常經(jīng)營管理的決策”之中 支配資源的權力上移 控制層不是面向“流程”的控制 “中心總監(jiān)制”的實質是“直線職能制” “中心”不為業(yè)務流程與最終成果承擔責任,“中心總監(jiān)制”的實施條件,業(yè)務流程的貫通與規(guī)范 信息系統(tǒng)的健全 “責任結構”的組織,一體化協(xié)同,3 研產銷一體化的營銷組織,生產,研發(fā),營銷,爭奪 市場,3 核心業(yè)務統(tǒng)一于爭奪市場,研發(fā),制造,營銷,核心業(yè)務 統(tǒng)一于爭奪市場,爭奪 市場,3 支持業(yè)務統(tǒng)一于“核心業(yè)務”,采購,核心業(yè)務,支持業(yè)務,企業(yè)內部基礎設施,運輸,內配,倉儲,3其他業(yè)務統(tǒng)一于“支持業(yè)務”,戰(zhàn)略,支持業(yè)務,其他支持業(yè)務,紀審,政工,財務,信息,安全,人事,管理,3營銷組織部門設計的目標,近期謀求“點 / 線（流程）效率”； 遠期謀求“面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率”。企業(yè)的目的只有一種適當?shù)亩x，創(chuàng)造顧客。 分紅計劃：適用各個階層的員工；個別員工最多可以把薪資的10%投入分紅信托計劃，因而個別員工的福利和公司的發(fā)展之間有機地結合起來。 寶潔人對身為組織的一分子深感自傲，而這個組織描述自己時，使用的字眼包括“特別的”，“偉大的”，“卓越的”，“道德的”，“自律嚴謹?shù)摹?，充滿“最優(yōu)秀人才的”，“一種制度”和“世界企業(yè)組織中獨一無二的”。 1892年，寶潔推出員工入股計劃，是工業(yè)史上的先驅之一。給大家所需要的空間。要是事前徹底衡量和考慮過，我一定不會做這種實驗；要是認真地查閱書籍和文獻，我也一定會停下來，文獻里到處都是你不可能成功的例子。 “優(yōu)勢項目”：每個部門選擇1－3種優(yōu)勢產品，在規(guī)定的短時間內推向市場。刺激內部創(chuàng)業(yè)精神 “雙梯并行”職業(yè)道路：允許科技和專業(yè)人才不必犧牲研究或專業(yè)興趣在公司內部升遷。目的：刺激內部創(chuàng)業(yè)精神和冒險精神。 管理工作的有效性必須基于高度的自律與創(chuàng)新精神；只有依靠管理者的自覺行為與首創(chuàng)精神，才能應對高度復雜的工作過程、動蕩不定的外部環(huán)境與不斷深化的顧客需求。 明確市場地位是由顧客而不是政府決定的，要通過對顧客的貢獻，來強化市場的地位；有效地在更大規(guī)模條件下，實現(xiàn)主營業(yè)務收入的快速增長，使業(yè)績增長與顧客滿意統(tǒng)一起來。 不能滿足資本市場進而股東的利益要求，就難以產生企業(yè)的市場價值或品牌價值，就難以滿足優(yōu)秀人才加盟一個企業(yè)的利益要求，以及獲取擴大再生產所需要的資本金。必須不斷地激勵與約束組織成員持續(xù)地為顧客做貢獻。,3 諾思壯的故事⑨,諾思壯員工在辦公室的墻上貼了不少“警語”，例如“列出每天必須做的事情”、“列出目標，定出先后次序”、“別讓我失望”、“力爭上游，做個百勝冠軍，追求不可能的目標” 要是超過自定的每小時銷售額目標，你可以得到凈銷售額10％的傭金，如果沒有超過，你只能得到基本小時工資 如果你每小時的銷售額很高，就能在比較好的時段上班，與升遷機會。這是我們牢記在心的事實和象征性的職位?！?羅伯特進入諾思壯公司11個月后離開了。除此以外無其他規(guī)定。我們把員工當成銷售專家。,2變與不變的法則,許多公司因為把核心理念原則和非核心的特定做法混為一談而陷入困境。,1心靈的選擇,永恒的機構：都有一個核心理念（學校與教會） 核心理念是基石，是不爭的真理，不是貼在墻上的標語 獨立宣言：我們認定這些真理是不言自明的 達到“信念”層面（感性、理性、靈性） 不變或在地底下沉睡多年：理念的表達、歷史連續(xù)性、超越利潤之上的追求、理念與行動的一致性（對照組之間顯著差異） 利潤之上的意義（掙錢的品位）,1追求進步的驅動力,驅動力的源泉：人的欲望、自由意志上的滿足永無止境 組織是一群人構成的－－是一股“欲望洪流” 私欲－－利他－－組織的正義、成員的公心－－保持核心價值 內聚（DNA－－保持核心－－保持生命特性） 共情能力 （移情） 社會性墮化,1追求進步的驅動力,耗散（吸收能量－－刺激進步－－豐富生命內涵） 內聚與耗散（對立統(tǒng)一）－－動力來源 群體學習、進步,1保存核心價值觀,在沒有核心理念或者核心理念不清晰的企業(yè)中，各級管理者和員工沒有共同的目標，不清楚企業(yè)前進的方向，不能體會到自己工作的意義和價值，也沒有從事一項事業(yè)的使命感，因而也無法從工作中得到成就感。,1核心價值觀是信念,核心價值觀－－信念或根本信條。 是企業(yè)中各級管理者和員工行為的準則。 正虹科技，《正虹綱領》系統(tǒng)提出正虹科技的使命，慎重向全社會作出正虹科技的承諾，表達正虹科技要順應農業(yè)產業(yè)化的方向，成為湖南省區(qū)域經(jīng)濟的推動者，幫助和帶動區(qū)域經(jīng)濟內千百萬農民走上集約化、健康致富的道路，成為農業(yè)產業(yè)化工程的示范者與標準的制定者，以及資源的組織者與整合者，產業(yè)價值鏈的鍛造者。,使命的形成,圣西門解釋資產集聚與集中的力量。 一個企業(yè)是由名字、章程和條例來定義的，而是由它的使命來定義的。 本田的“三喜歡”原則——商學院“三滿意”原則——改革、發(fā)展、穩(wěn)定——國家憲法——步步高原則。 企業(yè)存在的價值與理由——并非自然之天命。,1“手段”上的合法性,知識及知識所有者的貢獻與風險。 （沒有物質利益的追求是空洞的）,1社會機能與員工成就,使每個成員充滿熱情地服從管理協(xié)調，包括計劃、組織、領導、控制，有賴于企業(yè)內社會機能的健全。 目標與實際出現(xiàn)“偏差”，及時糾偏。 韋伯新教倫理與資本主義精神 / 天職。 取決于各級管理者能否按社會機能的要求，確立起管理上的合法地位，確立起責任等級體系。 （占有人心的服務，就是占有生意） 根據(jù)農民的特性，（花錢放心（退貨，考慮減少退貨風險）， ）制定政策即戰(zhàn)略與目標。 亞里士多德語，“所有的事物都是為著一個目的而具有某種秩序”。 社會機能。 具體化為三項任務。 各種組織手段只能降低或減緩“社會性惰化”的作用，而不能消除這種作用力。,1組織與人的矛盾,權威/控制力量具有負面效應。,不滿類因素（保健因素）,只有通過工作本身才能調動積極性。 根源在于對人的假設發(fā)生偏差（X 理論）。 知識勞動本質上是自我引導的。,現(xiàn)代組織理論的確立,2組織管理理論的發(fā)展路徑,西蒙 組織決策理論,馬斯洛等 組織行為理論,巴納德 組織協(xié)同理論,現(xiàn)代組織理論 兩大分支,2現(xiàn)代組織管理理論的兩大分支,兩大難題,馬斯洛等 組織行為理論,西蒙 組織決策理論,巴納德 組織協(xié)同理論,組織行為理論的影響,第三講,S.弗羅伊德的精神分析/ J.B.沃森的行為主義的缺陷。 組織者的基本理念與基本組織原則。 關心自己的功名。 殊不知，企業(yè)領袖在組織中倍受折磨。 公司發(fā)展的內在力量。 學會組織起來。 做些力所能及的事（別人認為我們能做的事）。,1組織與機會,依靠組織打開機會窗？ 依靠洞察力與策略穿越機會窗？,1組織起來去捕捉機會,建立一個組織。 在合理限度內對決策體系施加影響。（受知識限制） 比較各方案優(yōu)劣。,決策行為的重要性,面向未來的高層次決策基于“價值前提”。 組織均衡的關鍵就是“條件與貢獻”的均衡。 所謂面對不確定的環(huán)境，組織往往是不穩(wěn)定或短命的。 組織中“可分配的價值”，包括機會、金錢、名譽、權力、地位、信息。 協(xié)同過程/交換過程/分配過程。 必須被共同認可，產生合力。 這種貢獻意愿，要求有共同的信念，確信共同目的可以實現(xiàn)。,2第三個必要條件：信息的交流,2信息交流的重要性,組織的結構、廣度與范圍。,2第二個必要條件：共同的目的,共同目的是外在的、非個人的、客觀的事物。（個人技藝上的自豪，以健全感情為基礎的工作關系，有挑戰(zhàn)性、有活力的工作，有效的組織） 2000年度MBA最佳教師獎（獎金或獎狀）2000年度MBA最佳教師獎。 組織中只有小部分人有著積極的貢獻意愿，所謂社會性惰化。,1人們?yōu)槭裁匆尤胍粋€組織,現(xiàn)代組織的內在矛盾： 權威 / 自治 獨立 / 從屬 支配 / 服從 老板炒員工的魷魚。 是依靠內生力量，有意識地協(xié)調兩個以上的人的活動一個協(xié)同體系。,從“協(xié)同行為”到“協(xié)同體系”,如果這種“協(xié)同”發(fā)生在多數(shù)人之間，協(xié)同本身將構成一種體系，即“協(xié)同體系”。因此，可以認定個人行為本質上是有節(jié)制的，是一種在“責任”與“能力”基礎上的自律行為。（“現(xiàn)代”組織的產生） 手工/機械化/自動化。,基本命題,Organizational Behavior：OB。 京華出版社2004年版……〖美〗艾爾佛雷德 1974年 《管理》。 機械工業(yè)出版社2004年版（原書第4版）……〖美〗赫伯特AI 白領階層進入企業(yè)……現(xiàn)代組織理論……勞資關系……不同利益群體……利益、事業(yè)、命運共同體。,泰羅的科學管理,計件工資制……停工待料、磨洋工。組織行為學,人民大學060401,包政 經(jīng)濟學博士 人大商學院教授,主講人,前言?西蒙語,我們?yōu)槭裁匆芯恳粋€組織？ 管理良好的組織，對達到重要社會目標是有利的工具；它并不束縛成員。 組織與管理的關系。 政治社會學的影響……社會經(jīng)濟領域……社會過程組織……組織理論……企業(yè)是一個社會實體。 中國社會科學出版社……1997年版……〖美〗C 1947年出版《管理行為》，獲1978年諾貝爾經(jīng)濟學獎。 以寫作為生60年29本書…… 1939年《經(jīng)濟人的終結》、1942年《工業(yè)人的未來》、 1946年《公司