聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 7, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。在利益分配方面，聯(lián)想采取按單分配的方式，渠道和大客戶(hù)部根據(jù)各自貢獻(xiàn)協(xié)商項(xiàng)目利益的分配。在激勵(lì)機(jī)制上，對(duì)T模式銷(xiāo)售人員綜合考慮團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效；而對(duì)R模式，主要考慮個(gè)人績(jī)效。,很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們?cè)陂L(zhǎng)期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關(guān)系，被稱(chēng)為“大聯(lián)想體系”。,聯(lián)想自身的情況 優(yōu)勢(shì)：成熟的渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 深入到五、六級(jí)城市的成熟的渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 多年的合作伙伴在長(zhǎng)期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系” 劣勢(shì)：既有的渠道模式難以贏得大客戶(hù)訂單 傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶(hù)提供定制化解決方案的能力 層層的分銷(xiāo)渠道鏈條造成了客戶(hù)需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲 困境：市場(chǎng)份額明顯下滑,2010年一季度全球PC+筆記本市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率,兩大客戶(hù)市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶(hù)為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,顧客分析,兩大客戶(hù)市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶(hù)為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 顧客偏好：基本的文字處理和娛樂(lè)，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨。而華碩則被戴爾趕超，前三名的位置不保。,從細(xì)分市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，我們把中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)分為消費(fèi)市場(chǎng)和商用市場(chǎng)進(jìn)行分析。 2014年………,聯(lián)想的產(chǎn)品,聯(lián)想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 顧客分析 價(jià)值鏈分析 雙模式戰(zhàn)略,中國(guó)IT市場(chǎng)需求狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變,企業(yè)用戶(hù)IT需求攀升 政府信息化需求上升 政務(wù)信息化市場(chǎng)逐漸成熟，司法、海關(guān)、稅務(wù)、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、建設(shè)等各個(gè)政府職能范疇開(kāi)始實(shí)施信息化工程 企業(yè)及政府等大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的安全性、可靠性、穩(wěn)定性等要求越來(lái)越高 大客戶(hù)IT系統(tǒng)具有系統(tǒng)集成性、復(fù)雜性，更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產(chǎn)品,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 國(guó)際電腦廠商惠普、IBM等紛至沓來(lái) 1998年，以直銷(xiāo)模式為核心的戴爾在中國(guó)廈門(mén)設(shè)廠，以大客戶(hù)為主要市場(chǎng)進(jìn)軍中國(guó) 戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)份額逐年攀升 IDC數(shù)據(jù)顯示，2003年達(dá)到6.4%，到2004年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)份額已經(jīng)進(jìn)入前四名。 2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。 1995，聯(lián)想推出第一臺(tái)聯(lián)想服務(wù)器。,全球總部：美國(guó)羅利（北卡羅來(lái)納三角研究園）、中國(guó)北京、新加坡 全球員工人數(shù)：約27000名 主要的運(yùn)營(yíng)中心：北京、巴黎、美國(guó)北卡羅萊納州羅利和新加坡 主要的研發(fā)中心：中國(guó)北京、上海、深圳及美國(guó)北卡羅萊納州羅利 生產(chǎn)基地和組裝設(shè)施：中國(guó)的北京、上海、惠陽(yáng)及深圳；印度的龐帝其利（Pondicherry）；墨西哥的蒙特雷（Monterrey）；美
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