泛華網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃書(存儲(chǔ)版)
【正文】 用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)； （二）向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征； （三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題； （四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管： 1 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映； 2 客戶對(duì)價(jià)格的反映； 3 用戶用量及市場(chǎng)需求量 ； 4 對(duì)其他品牌的反映和銷量； 5 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用； 6 新產(chǎn)品調(diào)查。這種方法追求的是通過(guò)雙方特定方式的溝通 信號(hào)，達(dá)到了解牌型的目的。具體措施如下： 1. 身先士卒，將自己 70%的經(jīng)歷用于與客戶的直接交流，以一線把握銷售動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)銷售人員工作，最大的客戶親自跟進(jìn)服務(wù)； 2. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司挖過(guò)來(lái)的 TOP Sales 趙亮，作為銷售部經(jīng)理，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司客戶； 3. 銷售助理的任務(wù)之一為每天通過(guò)各種渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣告、展會(huì)收集各種潛在客戶或者合作伙伴的信息，每天不得低于 100 條； 4. 設(shè)立 2 個(gè) Tele Sales職位， 8 小時(shí)不停給銷售助理所提供的潛在客戶或者合作伙伴打電話，給對(duì)方季公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介，對(duì)方如果有興趣，則將該信息轉(zhuǎn)到相應(yīng) 接口銷售員處； 5. 根據(jù)科藍(lán)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)， 7 個(gè)銷售員的分工為， 3個(gè)攻大客戶，分別盯政府、電信和煙草，4 個(gè)管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負(fù)責(zé)將自己收集和從 Tele Sales 轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶信息進(jìn)一步跟進(jìn) 一年過(guò)去了，王明好象老了 5 歲，同時(shí)他遇到了很大的困難： 1. 客戶分別從 Tele Sales、大客戶和經(jīng)銷渠道處與科藍(lán)公司接觸，客戶非常困惑，不知道該和誰(shuí)接觸；同時(shí)這三者彼此間存在有可能就爭(zhēng)奪，一失敗就相互推脫； 2. 銷售費(fèi)用比 2001 年上漲 100%（每個(gè)月光寄資料郵費(fèi)就花 5000元），而營(yíng)業(yè)額只提高 20%，而這 20%的提高，還來(lái)自于跟了 2 年的老客戶的采購(gòu)擴(kuò)大； 3. 每個(gè)銷售員手里都有 100 條以上客戶關(guān)系，但 90%只能停留在打打電話階段； 緊記網(wǎng)站定位，制訂網(wǎng)站長(zhǎng)期與短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。例如：第一至第二個(gè)月屬于平臺(tái)打造期，此期間聘請(qǐng)最少的開發(fā)人員即可，在開發(fā)完成時(shí)再進(jìn)行其它人才的招聘；在第三至第七個(gè)月的品牌打造和公司內(nèi)部資源整合階段，投入資金會(huì)多一些，在這個(gè)階段注意分階段招聘人才，并在品牌建立期間就應(yīng)該開展銷售業(yè)務(wù)，以不斷補(bǔ)充資源！當(dāng)然，在實(shí)際操作需要具體分析，如果經(jīng)營(yíng)者初期沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可以讓網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)給出一個(gè)詳細(xì)的資源規(guī)劃解決方案，以避免后期運(yùn)作時(shí)產(chǎn)生人員投資浪費(fèi)、網(wǎng)站推廣投資浪費(fèi)、 時(shí)間浪費(fèi)（網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)最忌會(huì)時(shí)間浪費(fèi)）。在 此給出一些建議供參考： a、尋找對(duì)這塊事業(yè)有信心的人才，簡(jiǎn)單而言即：非常看好這個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展。很多人可能會(huì)問(wèn)如何才能達(dá)到這一目標(biāo)，那么請(qǐng)公司的人力資源部門協(xié)助思考。 記住時(shí)間就是金錢 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最需要的是以最快的時(shí)間進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的有利地 形。網(wǎng)站銷售額上來(lái)，企業(yè)才能生存發(fā)展。如何以打造一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站營(yíng)銷平臺(tái)為核心是關(guān)鍵，這 就需要過(guò)程控制與精耕細(xì)作。 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站的正常經(jīng)營(yíng)，需要這些核心人才發(fā)揮重要作用，他們?cè)诰W(wǎng)站平臺(tái)建議、網(wǎng)站品牌推廣實(shí)施、網(wǎng)站銷售等核心事務(wù)實(shí)施過(guò)程中，將產(chǎn)生決定性的作用。 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站普遍問(wèn)題是資源短缺，無(wú)論是資金人才關(guān)系資源等均缺乏 ,因此務(wù)實(shí)的整合資源顯得尤其重要。 科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司成立于 1997 年，主營(yíng)業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成和自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)歷了中國(guó) IT 三年黃金增長(zhǎng)之后，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有 60 名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷售隊(duì)伍的構(gòu)成為，主管銷售的副總經(jīng)理 1 人、銷售部經(jīng)理 1 人，銷售員 9 人，銷售助理 1人，共計(jì) 12 人，占公司總?cè)藬?shù)的 20%。從上世紀(jì) 70 年代開始，到現(xiàn)在先后產(chǎn)生了 PSS（ Professional Selling Skill 專業(yè)銷售技巧）、SS（ Strategic Selling戰(zhàn)略銷售）、 PBS（ Power Based Selling 基于關(guān)鍵人物的銷售）、 TAS（ Target A/C Selling目標(biāo)客戶銷售），隨著信 息社會(huì)的來(lái)到，商業(yè)行為產(chǎn)生了如下變化： 1. 更多樣化的銷售手法：在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)和基于 CRM 系統(tǒng)的CallCenter 開始發(fā)揮作用 2. 更多的市場(chǎng)信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機(jī)會(huì)得到更多潛在客戶的信息，當(dāng)然也使我們的潛在客戶更容易地找到我們（或者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 3. 更多的創(chuàng)立新公司、開始新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)：信息化加速了學(xué)習(xí)積累的過(guò)程、加速了新產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程，從而使產(chǎn)品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產(chǎn)品產(chǎn)生 ：新 產(chǎn)品的誕生要求銷售團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)配合和調(diào)整 當(dāng)商家歡呼更多機(jī)會(huì)的來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑； 2. 銷售機(jī)會(huì)與銷售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒(méi)有相應(yīng)提高； 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行 10萬(wàn)元金額以下的業(yè)務(wù) 這時(shí) CES(Customer Engagement Selling）就應(yīng)運(yùn)而生了。 第六條 銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。 （ 2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定 收款日期，向客戶收取貨款。 （ 2） 《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。 （ 2）注意事項(xiàng) A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。 H、其他。 銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。 （ 3） 貨款處理 A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。 d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。 D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。 （ 7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單： A、銷貨報(bào)告。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理： 。 2． 價(jià)格控制 A． 統(tǒng)一的價(jià)格和 折扣制度。如資料，圖片。 3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。 2． 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的 1%來(lái)提供維修備件。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 七．渠道銷售的策略 1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。 2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷
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