【正文】 拜訪的對象。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時(shí)，他們才會購買。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來的心理滿足。2．企業(yè)利益。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。3．獨(dú)特利益。共有四款機(jī)型。經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下：李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個(gè)辦事處主任決定，她只能起一個(gè)推薦作用。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。借23個(gè)辦事處主任回總部開會之機(jī)，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。團(tuán)購付款方式及優(yōu)惠：一次性付款（）；分期按442：首付40%，3月15號40%，零上零付清20%（）?？梢姸Y品在終端扮演著重要的角色。該導(dǎo)購大受打擊。導(dǎo)購說，這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說話聲音，讓顧客加強(qiáng)注意。”這樣，突出禮品的價(jià)值，對顧客的購買決定起到更大的推力。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，禮品作為促銷的手段，同樣需要體驗(yàn)。一次成功得推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生得故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表得知識和技巧運(yùn)用得結(jié)局。銷售代表必須得要多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面得書籍、雜志，特 別必須得要每天瀏 覽報(bào)紙，了解國家、社能消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這常是最不錯(cuò)得話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。1向可以做出購買決策得權(quán)力先生推銷。2信任你得產(chǎn)品是銷售代表得必要機(jī)會：這份信心能傳給你得客戶，要是你對自己得商品沒有信心，你得客戶討它自然也不能有信心。，分析了解客戶及市場的需求并向總監(jiān)匯報(bào)。、商務(wù)禮品、贈(zèng)品、促銷用品等市場行情，善于開發(fā)相關(guān)業(yè)務(wù)渠道。，喜歡與客戶交往，擅于協(xié)調(diào)關(guān)系，有創(chuàng)業(yè)激情，目標(biāo)意識強(qiáng)。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能得客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你得產(chǎn)品得人身上。2在成為一個(gè)優(yōu)秀得銷售代表以 前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀得調(diào)研員。1強(qiáng)烈得第一印象得重要規(guī)則是幫助大 家感到自己得重要。最優(yōu)秀得銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到得銷售代表。因此，不管從體驗(yàn)的角度還是從時(shí)間停留的角度，禮品體驗(yàn)都是應(yīng)該受到充分重視和關(guān)注的?！弊詈?，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機(jī)的熱火場面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗(yàn)禮品的作用和好處。第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點(diǎn)呢？答案是肯定的。”一種普通的介紹。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。有一次，大自然地板的一個(gè)導(dǎo)購小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。第二次團(tuán)購—1月5日到8日收排號費(fèi)，1月8日15日之前認(rèn)購，回款日期為一個(gè)星期（22日）。第三篇：團(tuán)購銷售技巧銷售細(xì)節(jié)問題選房順序—按排號順序選房子，合適房源直接轉(zhuǎn)為定金，排號費(fèi)2萬（不合適接受二次備選）。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時(shí)常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）一個(gè)星期后，我又分別給23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：想辦法找到23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’我首先利用我老板的資源，找到客戶一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個(gè)女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī)地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動(dòng)，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報(bào)道。案例：某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益。案例：“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。關(guān)鍵人物有5種類型：守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動(dòng)。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？第二篇：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。⑥混合型：以上幾種的混合。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。溝通中的人物分類：1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）2聽覺性 當(dāng)你和他說話時(shí)她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個(gè)人會說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn)?！灰遄?，認(rèn)真聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?！秷F(tuán)購建議書》站在客戶的立場上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工?？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。他請教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價(jià)，對決策者的購買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。(3)資料查尋法。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。(2)連鎖介紹法。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?，才可能有銷售業(yè)績?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。(4)到會議上尋找客戶。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息?！痹瓉恚氖钦庨L，男的是副處長。決策者：“拍板”的人。執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。篇二：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動(dòng)。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。關(guān)鍵人物有5種類型：守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。案例：“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)