【正文】 這是一個巧妙的招數(shù)?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。(7)廣告開發(fā)法。(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。他們關(guān)系著交易活動能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。4列出公司偉大的110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；3）建立信賴感銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。喜歡引起共鳴。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當(dāng)然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）2同中求異型：60%的人屬此。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產(chǎn)品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產(chǎn)品做比較?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。(4)到會議上尋找客戶?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶?！痹瓉?，女的是正處長，男的是副處長?？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。決策者：“拍板”的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。《團(tuán)購建議書》站在客戶的立場上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標(biāo)客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹０咐合愀勰呈秤糜推髽I(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達(dá)10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進(jìn)行有獎?wù)魑幕顒拥取＃?）贊助活動，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。價格在1000元4000元之間。此客戶的基本情況是：年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。我親自上門拜訪，了解情況。競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請到李主任處查看和咨詢。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。各類禮品適合人士精雕竹簡價位一般在1502000元適合贈送給政府部門，學(xué)校，適合送給領(lǐng)導(dǎo)作為辦公室的擺設(shè),家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,適合贈送給外國友人,“胡雄題扇”(書法、繪畫)價位一般在18008800元適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈送與省市領(lǐng)導(dǎo),國家領(lǐng)導(dǎo)人,外國貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對方喜好,作畫,及名字作詩)金書(黃金書)價位一般在500025000元 是作為國禮送給聯(lián)合國秘書長的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,形象禮品價位一般在105000元根據(jù)客戶需要制作不同場合的禮品,是不可多得的禮品,適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎(chǔ),送給外國友人,用于商務(wù)會議,交流,收藏,金銀幣價位在3020000包括普通紀(jì)念幣、金銀紀(jì)念幣，珍稀動物紀(jì)念幣等，一、禮品分為幾種類型：實用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧?？爝f?。ㄍ瑯幼⒁獍b問題）約客戶出來坐坐，同時送上。預(yù)訂單作為排號費和定金收取憑證，房屋認(rèn)購書作為收取房款依據(jù)。二套房國家政策首付50%，針對這類客戶群是首付收取比例？以家庭為單位認(rèn)定二套房，基準(zhǔn)利率上調(diào)10%。（之前付款是在拆遷動工時）辦理銀行按揭及公積金貸款的大概時間段？團(tuán)購與團(tuán)購沖突到一塊（按單位團(tuán)購報名和遞交意向登記表順序選）？xxx接待中心2010年12月28日第四篇：禮品銷售技巧禮品銷售技巧如今的終端銷售，出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。可見，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。我們來看一個案例。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機(jī)一臺。這時，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客請到跑步機(jī)旁邊，開始演示跑步機(jī)的功能。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。25條禮品銷售技巧分享：對銷售代表看，銷售學(xué)知識無疑是必須得要了解得，沒有學(xué)問做為根基得銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會銷售得妙趣。推銷前得準(zhǔn)備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。對與公司產(chǎn)品有關(guān)得內(nèi)容、說明書、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時要收集競爭敵人得宣傳、宣傳內(nèi)容、說明書等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對應(yīng)對策。1在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉得準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。1準(zhǔn)時赴約遲到意味著：我不尊重你得時間、遲到是沒有任何借口得，假使無法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時間以 前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷工做。1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準(zhǔn)備得工做與策略。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)研，到摸準(zhǔn)客戶得一切，使他們成為你得好明友才停下來。2了解客戶并滿足他們得需要。第五篇：禮品團(tuán)購高級銷售代表職責(zé)崗位職責(zé)：。，負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)談判及合同擬訂與簽訂。，善于交