實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售教材48頁-預(yù)覽頁
【正文】 論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。39。39。 １０ .忽略溝通前提。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。 ３ .“ 形體語言”和所講內(nèi)容不一致。 本資料來自 1 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級(jí)銷售 Professional Selling Skills ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 2 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將成為 “ 文盲 ” 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意 ” 不再是別人的責(zé)任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 本資料來自 3 銷售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 客戶需求 需求評(píng)估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 結(jié)束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 本資料來自 4 成功銷售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對(duì)產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α? ２ .在交談中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。 ６ .道聽途說，想當(dāng)然。 ９ .不愿與別人分享信息。 本資料來自 16 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場(chǎng)上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動(dòng)人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場(chǎng)上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 17 項(xiàng)目 特性 利益2539。 1239。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴程度技術(shù)例：電視機(jī) 本資料來自 18 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個(gè) Feature和 Benefit對(duì)比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的 Feature 本資料來自 19 你賣的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。試討論這 5種 消費(fèi)者的購買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志 本資料來自 34 銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動(dòng)策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢(shì) 了解客戶業(yè)務(wù) １ .長(zhǎng)期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公
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