【正文】 品篇 大器（三）、區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)分析首先概述區(qū)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況（在售或擬售項(xiàng)目數(shù)量、產(chǎn)品未來供給等），以及區(qū)位的整體產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶群定位等。、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析一般從區(qū)位宏觀背景（如大規(guī)模拆遷、重大規(guī)劃等）、市場(chǎng)訴求（如景觀規(guī)劃、產(chǎn)品的類別、套型、面積等）分析項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，同時(shí)參考位區(qū)位市場(chǎng)的產(chǎn)品狀況、價(jià)格狀況、關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目包括價(jià)格、銷售等在內(nèi)的營(yíng)銷策略，綜合分析確定項(xiàng)目的總體定價(jià)原則。從產(chǎn)品屬性和特征進(jìn)行概況性分析產(chǎn)品價(jià)值；如何利用營(yíng)銷策略和手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值體系。批次數(shù)量樓宇單元編號(hào)推盤時(shí)間計(jì)劃 1期1批200 1＃、2＃3單、3＃XX年XX月 1期2批120………… ………………2期1批……第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)任務(wù)書及指導(dǎo)書學(xué) 生 姓名：指 導(dǎo) 教師：系（院）別：專業(yè)、班級(jí)：工程管理完 成 時(shí)間：黃性?shī)櫷鹾楹Ｉ虅?wù)管理系班 2008年12月河北科技師范學(xué)院課程設(shè)計(jì)名稱：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)編號(hào)：課程設(shè)計(jì)學(xué)分：課程設(shè)計(jì)周（時(shí)）數(shù)：1周 課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)單位：工程管理教研室課程設(shè)計(jì)適用專業(yè)：工程管理 課程設(shè)計(jì)主要參考書目：[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007服務(wù)課程名稱：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)課程編號(hào)：服務(wù)課程學(xué)時(shí)：30服務(wù)課程學(xué)分：一、課程設(shè)計(jì)教學(xué)目的1．通過本設(shè)計(jì)使學(xué)生掌握房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制原則、編制方法與編制內(nèi)容，提高編制房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的能力，為今后進(jìn)一步學(xué)習(xí)或工作拋磚引玉，提供契機(jī)。推廣重點(diǎn)一般是產(chǎn)品推介會(huì)（公開認(rèn)購(gòu)）和開盤預(yù)告廣告等。一般而言產(chǎn)品的價(jià)值體系分基礎(chǔ)價(jià)值層面和附加值價(jià)值層面。戶型套型面積(㎡)套數(shù)分項(xiàng)合計(jì)套型合計(jì) A 2居室211 ~ 318 % % B221 ~ 174 %C222 ~………………3居室321…………322………………合計(jì)（四）、價(jià)格定位項(xiàng)目總體定價(jià)原則項(xiàng)目總體定價(jià)一般應(yīng)該有一個(gè)總體原則主線，總體定價(jià)時(shí)，再根據(jù)各影響因素的主次比例予以個(gè)別修正。項(xiàng)目SWOT分析 、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析從項(xiàng)目的地理位置、交通、生活配套、人文資源、生態(tài)環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計(jì)、發(fā)展商等方面分別闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。（二）、區(qū)位市場(chǎng)分析區(qū)位市場(chǎng)是指項(xiàng)目所在的小區(qū)域或城市房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊（如廊坊錦繡花苑、馨語(yǔ)星苑分別屬于廊坊西北板塊、西南板塊）。金色水岸，前所未有的魄力，無錫第一別墅區(qū)。推廣目的：通過前期的大量宣傳策劃，金色水岸的知名度已經(jīng)確立，在冬季別墅銷售淡季，報(bào)紙稿的頻率降低，主要起到提醒作用，我們要采用更加有針對(duì)性的推廣手段，有效開發(fā)客戶消化余屋。戶外據(jù)點(diǎn)區(qū)域針對(duì)性極強(qiáng)，受眾面廣，且具有相當(dāng)長(zhǎng)的延時(shí)效應(yīng)。威尼斯花園也曾有過很好的銷售業(yè)績(jī)，可后續(xù)開發(fā)乏力，有開發(fā)商的問題，但或多或少也有市場(chǎng)需求不旺的問題，因此，我們要有培育市場(chǎng)的準(zhǔn)備；2． 本案一期交房時(shí)環(huán)湖快速路還未通車因此一期對(duì)交通的宣傳應(yīng)適度，并以吸引度假型客戶為主； 3． 目前本案的位置并不是熱點(diǎn)地區(qū)從威尼斯花園到世紀(jì)湖濱、太湖世家，無錫為數(shù)不多的湖濱別墅大都在離市區(qū)較近的五里湖周邊，目前該區(qū)域也是政府?dāng)M重點(diǎn)發(fā)展、市民較為關(guān)注的區(qū)域； 4． 周邊氛圍較差本案雖地處太湖國(guó)家旅游度假區(qū)內(nèi)，但周邊目前皆為農(nóng)田，東南面還有一個(gè)啤酒廠，居住和度假的氛圍都差強(qiáng)人意； 5． 鄰近太湖卻不能在家里欣賞太湖美景這是本案最為遺憾的一點(diǎn)，致使太湖因素?zé)o法發(fā)揮到淋漓盡致，后續(xù)馬山半島其他鄰湖并能觀湖的個(gè)案開發(fā)將使本案處于相對(duì)劣勢(shì)；（五）產(chǎn)品定位在上述賣點(diǎn)表現(xiàn)分析中，我們已明確了產(chǎn)品定位應(yīng)較全面地反應(yīng)本案獨(dú)特的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此本案的產(chǎn)品定位應(yīng)十分清晰，也是我們?cè)趶V告總精神中要著力表現(xiàn)的核心內(nèi)容：太湖勝境，靈山福地，大型國(guó)際型親水景觀純別墅社區(qū)三、推案計(jì)劃安排階段 時(shí)間 相關(guān)因素 主要工作內(nèi)容 案前準(zhǔn)備期 6月30日之前總平圖、戶型設(shè)計(jì)、面積配比、景觀設(shè)計(jì)、建材設(shè)備、會(huì)所設(shè)施、物管內(nèi)容等基本資料陸續(xù)完成；市區(qū)接待中心施工完、成交付使用；深入細(xì)致地研究產(chǎn)品家配圖、總平圖、單體效果圖、鳥瞰圖制作模型發(fā)包制作市區(qū)接待中心完成配制、人員進(jìn)駐營(yíng)銷方案確定信封、信紙、名片、手提袋、紙杯等VI系列設(shè)計(jì)及發(fā)包印刷小海報(bào)、銷平設(shè)計(jì)及發(fā)包印刷 市場(chǎng)培育及客戶醞釀期7月至8月中旬 樣板區(qū)、一期已全面動(dòng)工；模型、鳥瞰圖等銷售道具制作完成；樣板區(qū)裝潢開始；天氣炎熱，不宜作過多宣傳完成人員招聘、培訓(xùn)正式開始接待、積累客戶銷海設(shè)計(jì)及發(fā)包印刷適度的報(bào)紙軟文宣傳（每月1~2篇）現(xiàn)場(chǎng)接待中心、樣板房裝潢設(shè)計(jì)及施工明珠堤引導(dǎo)旗、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)看房車車體廣告設(shè)計(jì)定價(jià)原則確定、底價(jià)表制作完成戶外據(jù)點(diǎn)評(píng)估、設(shè)計(jì)及制作發(fā)布 市場(chǎng)引導(dǎo)及內(nèi)部預(yù)定期8月下旬至9月中、下旬 樣板區(qū)外立面呈現(xiàn)；一期工程進(jìn)度蒸蒸日上；度假區(qū)迎來度假高峰；氣候即將轉(zhuǎn)涼明珠堤引導(dǎo)旗、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)制作發(fā)布看房車投入使用；開始接受客戶預(yù)定適度增加廣告投放 公開及強(qiáng)銷期9月下旬至11月中旬 樣板區(qū)正式開放；取得首批預(yù)售許可證密集發(fā)布廣告、大量吸引來人價(jià)格公開，全力以赴投入銷售 持續(xù)銷售期 11月下旬之后一期余屋銷售二期產(chǎn)品建議四、廣告企劃方向（一）企劃緣起2002年，火熱別墅年，京粵滬三地帶動(dòng)了全國(guó)別墅市場(chǎng)的蓬勃?jiǎng)蓊^，地處長(zhǎng)江三角洲的無錫，受到上海的經(jīng)濟(jì)輻射，近幾年房產(chǎn)市場(chǎng)也異常活躍，然而在無錫環(huán)太湖地帶，卻沒有真正代表性的別墅產(chǎn)品，處于真空狀態(tài)的無錫別墅市場(chǎng)急需推出更新?lián)Q代的別墅項(xiàng)目，政府也大力支持沿太湖的別墅開發(fā)。這條公路的修建將大大改善本案至市區(qū)的交通狀況，使行車時(shí)間縮短近一半，從而吸引一部分常住型客戶，擴(kuò)大了本案的客源面。無錫別墅市場(chǎng)與房地產(chǎn)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)一片榮景的狀況形成鮮明對(duì)比的是無錫別墅市場(chǎng)的異常平靜。各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項(xiàng)目部應(yīng)考慮車輛，中午考慮吃飯、送禮品等。尋找當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人，每推薦一個(gè)新客戶，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元。此次對(duì)“”的大型公關(guān)，是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢(shì)能，其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”導(dǎo)入前期在整個(gè)西平樓市的影響力！因此，3月15日（暫定）“6+1計(jì)劃”懸念導(dǎo)入期，必須做到高調(diào)！高調(diào)！“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個(gè)層面：第一是要有足夠時(shí)間造勢(shì)，但目前的實(shí)際情況是時(shí)間相對(duì)有限；第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到高度的集中和統(tǒng)一！集中所有的聲音，同時(shí)說一句話——“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”！活動(dòng)開始期4月1日——→6月15日經(jīng)過一定階段活動(dòng)的蓄水期宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進(jìn)行“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”公開客戶方面：4月1日第一個(gè)公積金客戶將接到“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”至函。“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。在此，將購(gòu)房?jī)?yōu)惠金額與人民幣進(jìn)行概念置換，給客戶一個(gè)“美麗的誤導(dǎo)”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號(hào)小區(qū)銷售部就有“錢”可領(lǐng)！3．“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”概念出爐及內(nèi)容確定非常6+1 是中國(guó)老少皆知的電視節(jié)目，其詼諧歡快的主持風(fēng)格受到大家喜