【正文】 的方式。深耕的含義是每個層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務(wù)人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。末端展示：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。包括訴求的內(nèi)容、訴求的方式和訴求的對象，也就是廣告說什么、對誰說和什么說。瑞夫斯（Rosser Reevse）極力推廣的廣告理念，簡稱USP。DM廣告：Directmailadvertising縮寫，通過郵寄、EMAIL等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。媒體：營銷中的媒體是指產(chǎn)品生產(chǎn)者和潛在顧客之間用來傳遞信息的中間物。毛評點數(shù)：將某特定載體在不同時段的視聽率相加起來，得到它所送達的視聽率總數(shù)，就是我們來時常說的毛評點，也叫總視聽率。不同的商品可能會有不同的選擇，而判斷決策的前提是消費者研究。這就為研究廣告在消費者對某商品不斷加深認(rèn)知和信賴的過程中所起的作用提供了研究線索。服務(wù)性產(chǎn)品：服務(wù)型產(chǎn)品是無形的、不可分離的、可變的和易消失的，是需要產(chǎn)生結(jié)果的。這些利益點是圍繞著產(chǎn)品的核心利益產(chǎn)生的購買因素，比如，一個產(chǎn)品有一個很好的包裝，這個包裝就是賣點；一個產(chǎn)品的服務(wù)利益也是該產(chǎn)品的賣點。差別定價：是指生產(chǎn)者修改產(chǎn)品的基價以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。產(chǎn)品組合：這是企業(yè)生產(chǎn)和銷售全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，又稱品種配置，指某一特定的銷售商所能提供給消費者的一整套產(chǎn)品或產(chǎn)品品目。價格敏感：指價格上漲或下跌對產(chǎn)品和服務(wù)銷量的影響程度，也叫價格彈性。四、產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃：★產(chǎn)品策劃是指從發(fā)現(xiàn)和研究消費者需求到用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品滿足消費者需求的完整過程。產(chǎn)品系列：指每一組不同而又相關(guān)的產(chǎn)品品目組成的一系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上相互補充。包括品牌名稱、標(biāo)志、圖案、商標(biāo)等內(nèi)容。同時這種感覺也是綜合概念，包括品牌名稱、外形、色彩、理念、服務(wù)等眾多方面。1品牌偏好：顧客在面對多種品牌選擇時，會有自己偏好的優(yōu)先選擇的品牌。多品牌：多品牌是一種品牌策略，就是在相同產(chǎn)品種類中采用多個品牌。品牌識別：與企業(yè)識別相類似，指可代表一個品牌特征和鮮明個性的外在表現(xiàn)，主要指品牌名稱及其視覺表現(xiàn)形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。促銷屬于推廣手段中的一種?？焖傧M品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設(shè)備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！行銷用語解析 用語 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 PT Parttime 臨時工 Stick / 貼紙Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細(xì),苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點。人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關(guān)宣傳。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。第三篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。品牌定位：品牌在消費者或消費者心目中的位置，營銷專家認(rèn)為這個位置應(yīng)該是與眾不同的，富有品牌自己的特色。六、關(guān)于品牌（二）品牌資產(chǎn)：品牌資產(chǎn)是包含品牌無形資產(chǎn)和長期資產(chǎn)的集合。品牌結(jié)構(gòu)：一個企業(yè)組織內(nèi)部的品牌體系結(jié)構(gòu)。品牌塑造：品牌塑造是從品牌誕生好運一刻就開始的，是企業(yè)營銷過程中所有對品牌發(fā)生影響的行為的總和。OEM就是委托生產(chǎn)，實際上是一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵有核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售“渠道”，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做，承接這上加工任務(wù)和制造商就被稱為OEM廠商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品。產(chǎn)品市場：產(chǎn)品市場是指人群的需求。典型的是以“原價158元，現(xiàn)價79元”這樣的形式來宣稱價格優(yōu)惠，實際上“原價”是憑空 的，根本沒有價格優(yōu)惠。但在營銷專家們的詞匯中，所謂的核心產(chǎn)品是指一個產(chǎn)品的核心功能，它是一個產(chǎn)品所能提供的無形的利益和服務(wù)功能，是顧客真正要購買的東西。這種策略的方法是企業(yè)根據(jù)市場和預(yù)估情況，大量生產(chǎn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)成本降低，然后大量投放市場，使這個產(chǎn)品在市場上的價格自然地降下來，這種方法就叫市場滲透價格。商標(biāo)：商標(biāo)是商業(yè)中的法律術(shù)語，指公司注冊的詞語、符號和標(biāo)志。產(chǎn)品概念：一種產(chǎn)品提供給顧客的核心利益和價值，就是顧客真正需要的服務(wù)或者利益，也就是產(chǎn)品能夠帶給消費者的好處。它們的使用時間相對較長，相對價格高，如汽車、電冰箱，空調(diào)等。柯雷（Russell Colley）1961年所撰著名文章的標(biāo)題，通常被縮寫為DAGMAR。實際上，這種觀點的持有者往往沒有依據(jù)，只是憑感覺。媒體組合的形式?jīng)]有對錯之分，考量對錯的方式是媒體組合的結(jié)果相對于產(chǎn)品的消費者在相對的時間里可能接受的信息頻率，所以說媒體組合是為了讓消費者要相對的時間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。像街頭的報亭、冷飲攤點等都可以組合成焦點的廣告形式。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價目卡、展示卡式POP廣告，三是與商品結(jié)合式POP廣告，四是大型臺架式POP廣告。理性訴求廣告寄希望于消費者和理性購物動機，如邏輯判斷。硬廣告：直接在媒體上出現(xiàn)的廣告形式，直接以產(chǎn)品或者品牌為核心表現(xiàn)內(nèi)容，向消費者告知、推廣產(chǎn)品或品牌。賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。在理貨時要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的購買習(xí)慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設(shè)計、作用設(shè)計、目標(biāo)設(shè)計等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實現(xiàn)市場上產(chǎn)品的最佳位置的消費者接觸過程。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進行產(chǎn)品的讓利促銷。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。1定性研究：是對不追求量化數(shù)據(jù)的市場調(diào)研的總稱。深度訪談：市場調(diào)研術(shù)語，定性調(diào)研常用的技法，一種無定式的訪問，被訪者在訪問員的提示和引導(dǎo)下自由交談。面對面訪問：在營銷調(diào)研中，多數(shù)的人員訪問是需要訪問人員與被訪者面對面地溝通，從而完成數(shù)據(jù)采集工作，這類訪問調(diào)查統(tǒng)稱面對面訪問。五、市場調(diào)研名詞營銷調(diào)研：也叫市場調(diào)研、市場研究；美國營銷協(xié)會（AMA）對市場調(diào)研的定義如下：營銷調(diào)研是指在營銷過程中，為了提高確認(rèn)和解決營銷問題和營銷機會的決策水平，進行系統(tǒng)的、客觀的信息確認(rèn)、收集、分折和傳播。采用市場領(lǐng)先戰(zhàn)略的公司如通用電器、柯達、IBM、寶潔等。整合營銷：整合營銷是指當(dāng)公司所有部門都能為顧客的利益服務(wù)時的營銷狀態(tài)，這樣做的結(jié)果本身構(gòu)成整合營銷。常見的市場調(diào)研內(nèi)容包括：市場潛量分折、市場份額分折、競爭分折、銷售分折、區(qū)域市場分折等等。企業(yè)使用差異化營銷是因為消費者有不同的愛好和傾向，并隨時間的推移，消費者的愛好也會發(fā)生變化，差異化可以給消費者更多的選擇。推廣人群：推廣人群是對企業(yè)的推廣工作而言，是向誰推廣的問題。沖動購買行為與消費者的個性特征有關(guān)，一般來說女性比男性更易發(fā)生沖動購買行為；一些商品類別也易發(fā)生沖動購買，例如化妝品、飲料、服裝等。隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。也就是說，精確到SKU的管理方式才能適應(yīng)現(xiàn)在的物流競爭吧，其實我認(rèn)為信息系統(tǒng)的使用對它產(chǎn)生了很大的影響。屬性有很多種，大家容易理解是品牌、型號、配置、等級、花色、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等，因為他們可以很直觀的區(qū)分開來；但是包裝容量、單位、存放地等就不是那么容易了——難道一支放到一箱，一箱放到一個托盤就不是這個產(chǎn)品了？同樣的產(chǎn)品放到亞洲和美洲就不一樣了？也就是說同樣的產(chǎn)品只要在人們對其進行保存、管理、銷售、服務(wù)上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。營銷渠道的根本任務(wù)，就是把生產(chǎn)經(jīng)營者與消費者或用戶聯(lián)系起來，使生產(chǎn)經(jīng)營者生產(chǎn)的產(chǎn)品或是提供的服務(wù)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)娜?。渠道有長渠道與短渠道之分。所以我今天選擇了從品牌的角度談通路。零售商之所以存在，是因為它能為顧客帶來額外的附加價值：如良好的購物環(huán)境、提供有信譽品牌的商品、銷售人員的解說、地點設(shè)置之便利性等。通路與渠道流通是指將產(chǎn)品從制造者(生產(chǎn)者)移轉(zhuǎn)至使用者(消費者)的過程；而參與這個交易過程的所有廠商，即構(gòu)成所謂的「通路」（Channel），亦稱之為「營銷通路」或「配銷通路」。安全通道：是超市建筑物在設(shè)計時留出來的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。會員卡：會員資格的憑證。改價：更改商品的零售價或進貨價格。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。主要是在對產(chǎn)品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務(wù)形式當(dāng)中。理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導(dǎo)和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來 達成。常用于市場已經(jīng)充分細(xì)分、購買頻率相對較高的產(chǎn) 品類別。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會發(fā)生在賣場。人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售?？焖傧M品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設(shè)備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！行銷用語解析用語 英文 中文 KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張 POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,