【正文】 我們產(chǎn)品現(xiàn)正做買贈(zèng)活動(dòng)，買一箱送“生肖杯或存錢罐”，買兩箱送“魅力傘或購(gòu)物車”?！痹趺刺幚?？ 分析：顧客比較有主見話術(shù)：沒關(guān)系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。這種情況應(yīng)盡力把顧客留在店內(nèi)，時(shí)間越久成交機(jī)會(huì)越大。男士可以看手表、領(lǐng)帶、皮鞋等等。話術(shù)：（找準(zhǔn)時(shí)機(jī)暗示）其實(shí)只要用戶喜歡，其他的都好辦，您說是吧?。?）如果設(shè)計(jì)師認(rèn)可了某款產(chǎn)品，只須同設(shè)計(jì)師一起說服顧客即可，不需要再去詳細(xì)介紹產(chǎn)品。1你們這次活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠啊，那如果過兩天你們又搞了一個(gè)更優(yōu)惠的活動(dòng)，那我豈不是不劃算?。吭捫g(shù)：是的，這次的活動(dòng)是廠家支持公司做的，很多產(chǎn)品廠家都是給我們有補(bǔ)助的，所以價(jià)格比以往的促銷價(jià)格都要低，對(duì)于您擔(dān)心的這個(gè)問題我可以幫您解決的，為保正消費(fèi)者的利益不受到損害公司規(guī)定所有客戶定完產(chǎn)品以后，在出貨前可以享受公司的最低折扣。如果后期您真的不喜歡這個(gè)款花色了，可以調(diào)換其它花色，并且享受今天的折扣。話術(shù)：哦、看得出，您非常喜歡這款產(chǎn)品。2你們的樣品怎么有問題啊，是不是有質(zhì)量問題?。吭捫g(shù)：這個(gè)問題問的非常好，它是我們特意放在這里給客戶做對(duì)比幫助客戶選擇產(chǎn)品的，您看一款優(yōu)質(zhì)的瓷磚它應(yīng)具備3……（優(yōu)點(diǎn)）2你們的產(chǎn)品很一般，沒什么特色。2別人都可以送貨上門，為什么你們不可以？話術(shù)：您說的送貨上門確實(shí)有一些廠家是可以做到的，但是您了解他們的產(chǎn)品和價(jià)格后就會(huì)知道，羊毛出在羊身上。您可以先了解一下我們xxx的瓷磚，看看哪款您比較喜歡，其實(shí)我們的瓷磚性價(jià)比是非常高的。看的出來您是真的很喜歡這款產(chǎn)品，也是誠(chéng)心想買的。瓷磚鋪貼后的整體效果會(huì)受到設(shè)計(jì)、鋪貼、燈光、環(huán)境、配飾等方面影響，您既然喜歡這種展示效果，可以在您家里直接采用這種鋪貼方式，注意配飾千萬不能忽略。話術(shù)：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外贈(zèng)送顧客的，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系。您也知道影響價(jià)格的因素很多，比方說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后都會(huì)影響到價(jià)格。這樣好嗎？您再坐一會(huì)，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更全面一些。在這請(qǐng)您放心，這款產(chǎn)品一直都是非常暢銷的，之所以打這么低的價(jià)格是因?yàn)椋汗緸榱嘶仞亸V大新老客戶長(zhǎng)期以來對(duì)我們的支持，特意拿我們公司銷售最好的一款產(chǎn)品來做特價(jià)的，它屬于是AA級(jí)的優(yōu)等產(chǎn)品，我公司銷售的所有產(chǎn)品都是AA級(jí)的優(yōu)等品。顧客帶設(shè)計(jì)師一起購(gòu)磚的時(shí)候如何招待？要點(diǎn)：贊美設(shè)計(jì)師專業(yè)，暗示好處，由設(shè)計(jì)師引導(dǎo)顧客購(gòu)買（1）先詢問設(shè)計(jì)師裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念以及選材要求，同時(shí)贊美設(shè)計(jì)師專業(yè) 話術(shù)：您是搞裝修設(shè)計(jì)的，對(duì)于房間裝修用磚肯定有相當(dāng)豐富的見解了。如何判斷顧客的購(gòu)買力？（1）看舉止打扮。或者是您喜歡什么樣的瓷磚我們暫時(shí)沒有展示出來，您可以留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)候我可以給您信息?？谖叮浩贩N齊全，口味眾多，滿足您的挑剔之選。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對(duì)人體脊椎的保護(hù)和對(duì)睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國(guó)際首創(chuàng)的專利技術(shù)??（了解顧客的關(guān)注點(diǎn)以及判斷標(biāo)準(zhǔn)，再以該標(biāo)準(zhǔn)衡量我們的產(chǎn)品，最后強(qiáng)調(diào)差別利益。(贊美)這說明您做事情非常有方法。我們對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西都很放心！例如：◇活動(dòng)力度這么大，平時(shí)都沒有的，這次對(duì)你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉(cāng)庫(kù)就沒貨了。處理價(jià)格異議案例例如：抱歉，這是公司統(tǒng)一的價(jià)格，標(biāo)出來就是實(shí)價(jià)，我們的產(chǎn)品都是物超所值的，您看中的這款產(chǎn)品??非常適合您，我?guī)湍ㄏ聛砗脝?？（回到上一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)利益）例如：◇這不過是您幾個(gè)月香煙錢//如同您一個(gè)月美容護(hù)理的錢//如同您一兩次請(qǐng)客吃飯的錢。注意渲染，采用舉例、數(shù)字等佐證、對(duì)比、比方等渲染方法；◇先生您坐飛機(jī)一般都選擇頭等倉(cāng)是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉(cāng)!(比方)◇這款產(chǎn)品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份?！睂?dǎo)購(gòu)員：“你買床是自己睡還是家人睡??？”顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床。，獲取成交導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹?？蛻魹槭裁促?gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。第一篇：家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無法獲得顧客的信賴。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里?！窘饷堋?多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶?！竽嬗醒酃?，這款床墊是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下！6．寒暄贊美開場(chǎng)(語言一定要熱情，迅速投入情景)◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養(yǎng)，選家具的眼光肯定不一般??◇您真是干練細(xì)心的人，看東西都看到點(diǎn)子上了；這款床??，例如：◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個(gè)星期來就賣得只剩下樣品了?。ㄐ缕?熱銷）◇這張是抗菌防螨床墊，國(guó)際首創(chuàng)的一項(xiàng)技術(shù)，像你們這樣的成功人士就應(yīng)該睡這樣的床墊，現(xiàn)在這款床墊還有禮品贈(zèng)送（賣點(diǎn)+促銷）二、了解顧客需求，了解顧客需求更要善于提出導(dǎo)向性問題，例：導(dǎo)購(gòu)員：“先生來看床啊?”顧客：“是啊。其次這款床墊的舒適度很高，學(xué)生學(xué)習(xí)是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對(duì)他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服?！鹑绻櫩鸵笱a(bǔ)償：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益,顧全顧客的