【正文】 我們產(chǎn)品現(xiàn)正做買贈活動，買一箱送“生肖杯或存錢罐”，買兩箱送“魅力傘或購物車”。”怎么處理？ 分析：顧客比較有主見話術：沒關系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。這種情況應盡力把顧客留在店內，時間越久成交機會越大。男士可以看手表、領帶、皮鞋等等。話術：（找準時機暗示）其實只要用戶喜歡，其他的都好辦，您說是吧?。?）如果設計師認可了某款產(chǎn)品，只須同設計師一起說服顧客即可，不需要再去詳細介紹產(chǎn)品。1你們這次活動確實很優(yōu)惠啊，那如果過兩天你們又搞了一個更優(yōu)惠的活動，那我豈不是不劃算??？話術：是的，這次的活動是廠家支持公司做的，很多產(chǎn)品廠家都是給我們有補助的，所以價格比以往的促銷價格都要低，對于您擔心的這個問題我可以幫您解決的，為保正消費者的利益不受到損害公司規(guī)定所有客戶定完產(chǎn)品以后，在出貨前可以享受公司的最低折扣。如果后期您真的不喜歡這個款花色了，可以調換其它花色，并且享受今天的折扣。話術：哦、看得出，您非常喜歡這款產(chǎn)品。2你們的樣品怎么有問題啊，是不是有質量問題?。吭捫g：這個問題問的非常好，它是我們特意放在這里給客戶做對比幫助客戶選擇產(chǎn)品的，您看一款優(yōu)質的瓷磚它應具備3……（優(yōu)點）2你們的產(chǎn)品很一般，沒什么特色。2別人都可以送貨上門，為什么你們不可以？話術：您說的送貨上門確實有一些廠家是可以做到的，但是您了解他們的產(chǎn)品和價格后就會知道，羊毛出在羊身上。您可以先了解一下我們xxx的瓷磚，看看哪款您比較喜歡，其實我們的瓷磚性價比是非常高的。看的出來您是真的很喜歡這款產(chǎn)品，也是誠心想買的。瓷磚鋪貼后的整體效果會受到設計、鋪貼、燈光、環(huán)境、配飾等方面影響，您既然喜歡這種展示效果，可以在您家里直接采用這種鋪貼方式，注意配飾千萬不能忽略。話術：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外贈送顧客的，因此贈品與價格沒有關系。您也知道影響價格的因素很多，比方說設計、工藝、質量與售后都會影響到價格。這樣好嗎？您再坐一會，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更全面一些。在這請您放心，這款產(chǎn)品一直都是非常暢銷的，之所以打這么低的價格是因為：公司為了回饋廣大新老客戶長期以來對我們的支持，特意拿我們公司銷售最好的一款產(chǎn)品來做特價的，它屬于是AA級的優(yōu)等產(chǎn)品，我公司銷售的所有產(chǎn)品都是AA級的優(yōu)等品。顧客帶設計師一起購磚的時候如何招待？要點：贊美設計師專業(yè)，暗示好處，由設計師引導顧客購買（1）先詢問設計師裝修風格、設計理念以及選材要求，同時贊美設計師專業(yè) 話術：您是搞裝修設計的，對于房間裝修用磚肯定有相當豐富的見解了。如何判斷顧客的購買力？（1）看舉止打扮。或者是您喜歡什么樣的瓷磚我們暫時沒有展示出來，您可以留個聯(lián)系方式，到時候我可以給您信息。口味：品種齊全，口味眾多，滿足您的挑剔之選。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國際首創(chuàng)的專利技術??（了解顧客的關注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產(chǎn)品，最后強調差別利益。(贊美)這說明您做事情非常有方法。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。處理價格異議案例例如：抱歉，這是公司統(tǒng)一的價格，標出來就是實價，我們的產(chǎn)品都是物超所值的，您看中的這款產(chǎn)品??非常適合您，我?guī)湍ㄏ聛砗脝?？（回到上一個關注點，強調利益）例如：◇這不過是您幾個月香煙錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。注意渲染，采用舉例、數(shù)字等佐證、對比、比方等渲染方法；◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)◇這款產(chǎn)品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份?！睂з弳T：“你買床是自己睡還是家人睡??？”顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床。，獲取成交導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。這是充滿關切的開場白。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹?？蛻魹槭裁促徺I我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。第一篇：家具導購要點及話術家具導購要點及話術在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里?！窘饷堋?多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶?！竽嬗醒酃猓@款床墊是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下！6．寒暄贊美開場(語言一定要熱情，迅速投入情景)◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養(yǎng)，選家具的眼光肯定不一般??◇您真是干練細心的人，看東西都看到點子上了；這款床??，例如：◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了?。ㄐ缕?熱銷）◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創(chuàng)的一項技術，像你們這樣的成功人士就應該睡這樣的床墊，現(xiàn)在這款床墊還有禮品贈送（賣點+促銷）二、了解顧客需求，了解顧客需求更要善于提出導向性問題，例：導購員：“先生來看床啊?”顧客：“是啊。其次這款床墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服?！鹑绻櫩鸵笱a償：強調產(chǎn)品給顧客帶來的利益,顧全顧客的