【正文】 但 1－ 15 歲 青年， 55 歲以上老人及男性患者 有半數(shù)以上由母親 、女 兒或妻子 代為購買 ， ； e. 購買場所主要集中于人流量大的藥店，且藥店醫(yī)師、店員的大力推薦將對產(chǎn)品的銷售有很大的促進(jìn)作用； f. 一般的西藥會有副作用，而中藥治療療程較長，效果不明顯。 針對醫(yī)院的醫(yī)藥代表和針對 OTC終端的 OTC 代表，公司可以分開管理，主要以業(yè)績來進(jìn)行考核。 （ 1）藥俠老吉給他（她）帶來一份精美禮物？――上市的引言 （ 2）寒冷的 冬天，慢支讓我無處藏身。在一個月（或以周為單位）內(nèi)，銷售量或銷售額達(dá)到一定目標(biāo)，我司可以另外給予多少產(chǎn)品或現(xiàn)金的獎勵； b、采用 駐店促銷，是最直接有效提高銷量、實現(xiàn)終端攔截的方法。 B：針對消費者的促銷形式 （ 1）可以和我司現(xiàn)階段處于銷售旺季的藥品如藿膽丸、痰咳凈散結(jié)合進(jìn)行買贈促銷，如“買三瓶痰咳凈散送 1瓶慢支紫紅丸”等，可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度； （ 2）聯(lián)合地、市的社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等進(jìn)行社區(qū)老年人健康活動或相關(guān)的健康知識比賽，擴(kuò)大慢支在居民區(qū)（特別是老人）的口碑效應(yīng)，同時可提高“王老吉”品牌認(rèn)知度； （ 3）買一盒慢支紫紅丸送慢性支氣管炎健康寶典（或健康寶典）手冊或禮品等。 附：慢支紫紅丸的丸劑類競爭產(chǎn)品價位比較 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 市場價格 規(guī)格 主治功能 氣管炎丸 北京同仁堂藥業(yè) 5． 80~ 100粒重 20克 ,每瓶 300粒 慢性支氣管炎 急喘順丸 10． 00元 咳喘順丸 廣藥陳李濟(jì) 8． 50元 5瓶 /盒 珠貝定喘丸 廣東萬年青藥業(yè) 7． 00元 每丸 8mg,50丸 /瓶 治療急慢性支氣管炎、過敏性支氣管炎、支氣管哮喘 桂龍咳喘丸 山西桂龍藥業(yè) 20． 00 清肺化痰丸 昆明中藥廠 6g*10袋 降氣化痰，止咳平喘 止咳丸 昆明中藥廠 36S/盒 止咳立效丸 山西華康 塑料瓶， 36g/瓶 慢性支氣管炎 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 17 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 培訓(xùn)文案 T r a i n i n g 清晨六問 第一，我今天的目標(biāo)是什么？ 第二，我的核心大目標(biāo)是什么？ 第三，我今天最重要的三件事是什么？ 第四，我今天準(zhǔn)備學(xué)到哪些新東西？ 第五，我今天準(zhǔn)備在哪些方面進(jìn)步？ 第六，我今天如何更快樂些？ 靜夜六思 第一，我今天是否完成了小目標(biāo)？ 第二，我今天是否更接近了大目標(biāo)？ 第三，我今天又學(xué)到了些什么？ 第四，我今天在哪些方面還做得不夠好？ 第五，我如何才能做得更好？ 第六，我明天的目標(biāo)是什么？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 18. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 在對經(jīng)銷商的管理上，區(qū)域經(jīng)理常常容易走極端：要么管理得太松，使公司產(chǎn)品、政策被經(jīng)銷商玩弄于股掌之間，甚至低價竄貨，出現(xiàn)呆賬壞賬；要么管理得太緊，令經(jīng)銷商縮手縮腳不能有效發(fā)揮其主觀能動性。經(jīng)銷商檔案就是將其各項資料歸納整理，為公司的渠道決策提供參考的依據(jù)。對一個區(qū)域市場銷售業(yè)績的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度，對于大量二級批發(fā)商和零售店，區(qū)域經(jīng) 理應(yīng)和他們建立良好的客情關(guān)系，對分銷商勤拜訪。要留住經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要留住他們的心。 很明顯，山雀經(jīng)歷了組織學(xué)習(xí)的過程，藉由個體的創(chuàng)新技能，傳送給群體成員，成功增加了族群對環(huán)境的適應(yīng)力。 機(jī) 會 A 在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級的賞識，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機(jī)會展示一下自己的才干就好了 ! A 的同事 B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進(jìn)電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會可以打個招呼。廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 21 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 整合渠道，借力拓展區(qū)域市場 某清熱解毒產(chǎn)品湖北市場推廣個 案市 場背景 廣州醫(yī)藥集團(tuán)Ｍ公司的 顆粒，近年來在廣東市場取得了長足的發(fā)展，樹立了一定的品牌地位，市場份額在同類產(chǎn) 品中占１２％，成為清熱解毒類產(chǎn)品中的佼佼者，但在廣東省以外的其他市場的發(fā)展卻一直沒有什么起色。同時，在合同中明確了銷售目標(biāo)、廣告及終端支持、各級分銷價格以及區(qū)域性銷售、信息共享等方面的權(quán)利和義務(wù)。 機(jī)會（Ｏ） 清熱解毒類產(chǎn)品在湖北市場處于混戰(zhàn)狀態(tài)，品牌格局沒有定型，各家品牌的市場份額此消彼長，地位都不是很穩(wěn)固； 顆粒在湖北市場受 “ 后非典效應(yīng) ” 影響比較小，在市場上壓貨少，走貨批號都比較新，而當(dāng)時市場上其他清熱解毒類產(chǎn)品積壓現(xiàn)象比較嚴(yán)重， 顆?？梢猿脵C(jī)逆勢而上，快速滲透。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 24. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 廣廣 州州 中中 醫(yī)醫(yī) 藥藥 大大 學(xué)學(xué)2020 年年 校校 運運 會會 贊贊 助助 活活 動動 引 言 廣州中醫(yī)藥 大學(xué) 2020年校 運會于 2020年 11月 11日至 12日在 其三元里校區(qū) 舉行 ，由廣州中醫(yī)藥大學(xué)體育部 主辦 ，三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)共同參與 。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報共 8張 (我司提供 )。一條在運動場內(nèi)懸掛，（時間 7天，從 11月 8日至 11月 14日）。 二、活動的執(zhí)行與跟進(jìn) 合作協(xié)議簽訂后，市場部即與食品部和銷售一部進(jìn)行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動溝通。 B、運動會開始不到 10分鐘，廣播臺就開始播放王老吉的廣告，大約 1小時播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對王老吉的贊助活動的做法以及現(xiàn)場廣告表示贊同，認(rèn)為王老吉該次活 動能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會，給消費者以用心的呵護(hù)的形象。同時，廣播臺的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 師生們提出需要改進(jìn)的地方主要集中在包裝設(shè)計、口感、市場推廣等方面。 b： %的受訪者認(rèn)為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。 建議：加強克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進(jìn)克感利咽口服液銷量擴(kuò)大的一種重要措施，其次就是加強媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進(jìn)入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對公司還是對業(yè)務(wù)人員都沒有好處。 第二點感觸是部門里的新人。 來到王老吉公司我感觸最深的一點就是整體的目標(biāo)任務(wù)制定得相當(dāng)合理，而且在配合措施上公司有一個比較大的支持（比如廣告、終端）。 建議： a：校園作為清熱暗瘡片銷售的重點渠道，“ 2+1”活動的校園宣傳力度和推廣力度有待提高； b：作為帶動清熱暗瘡片銷售的 一種促銷策略，可以在合適的時間和地點繼續(xù)采用。 c：認(rèn)為王老吉的市場推廣力度有待提高；王老吉的銷售點不夠多等。 b： %的同學(xué)在上火或者濕熱選擇飲用王老吉清涼茶， %的同學(xué)經(jīng)常飲用王老吉清涼茶， %認(rèn)為干燥和潮濕時，也可以喝。 校園推廣活動對提高年輕消費者的消費信心，效果不錯。老師和同學(xué)在返回問卷的同時，我司派發(fā)禮品。賽后收歸公司。并在《校運特刊》后一期的《廣播快訊》中的賽后報道文章中將刊登我司的一個商業(yè)廣告，篇幅為 1/8版面（面積約10cm*12cm）。通過派發(fā)的傳單或宣傳品，讓學(xué)生了解公司的各種產(chǎn)品。 122 階段反饋 ee113b6e008c5bd7 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 產(chǎn)品力＋策劃力＋執(zhí)行力＝成功。Ｍ公司是最早與武漢的公交車廣告公司合作做車體廣告的單位，其于２００４年又選擇了４０臺以黃金線路為主，搭配一部分郊區(qū)線路的車體廣告作為主攻媒優(yōu)勢（Ｓ） 10克裝規(guī)格 為 全國獨家生產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)獨享； 公司在湖北市場的商業(yè)信譽良好，其產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到商家的認(rèn)可和信任； 顆粒市場覆蓋面比較廣，湖北所有地、縣級市場均有銷售或曾經(jīng)經(jīng)營過該品種 。下面是Ｍ公司對 顆粒湖北市場的ＳＷＯＴ分析： （后一頁） 市場攻略方案 甄選客戶，整合渠道 顆粒在湖北市場的渠道比較多但有點散亂。 3. 給消費者提供同競爭者一樣的產(chǎn)品、服務(wù)等在某種意義上是沒有意義的，因為決定消費者選擇的恰恰是不同的一點。 在事關(guān)生存的事情上，團(tuán)結(jié)是最好的致勝法寶。 但到了 50 年代初期，當(dāng)?shù)氐乃猩饺福s 100 萬只）居然都學(xué)會了刺穿鋁制瓶蓋，重開“免費早餐”的大門。要盡量通過健全的合同管理來約束經(jīng)銷商，為自己撐起一把法律的保護(hù)傘。 主動提供服務(wù) 如果將前三招看作是積極防御的話，第四招就該主動出擊了。作為區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該做到讓Ａ類經(jīng)銷商非常滿意，讓Ｂ類經(jīng)銷商滿意，讓Ｃ類經(jīng)銷商比較滿意或者至少沒有怨言，對于該淘汰的經(jīng)銷商則應(yīng)放棄。 800的電話咨詢等。以及對店員進(jìn)行相關(guān)銷售技巧方面的培訓(xùn)，定期和店員舉辦聯(lián)誼會等。如產(chǎn)品銷售超額獎，銷售保證制度，對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商理順市場銷 售渠道等； （ 2）對終端藥店的措施。 四、促銷方式： 廣告造勢 ：主要以報紙軟文廣告為主。 建議慢支紫紅丸的零售價為 ，批發(fā)價為 （ 85%＝ ）元，出廠價為 （ 75%＝ ） 建議經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下： a、 良好的經(jīng)濟(jì)實力、信譽和規(guī)范的管理 b、 具有豐富的 OTC藥品銷售經(jīng)驗； c、 在二三級城市具有相當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)或具有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)開發(fā)實力 （二）醫(yī)院與 OTC相結(jié)合的營銷模式 考慮到二三級城市及農(nóng)村市場消費者的文化特色及行為特色，考慮到他們大部分人在作出購買決策時，醫(yī)院中醫(yī)生的建議能發(fā)揮重要的作用，并且很重視身邊親朋好友的推薦，對廣告產(chǎn)品的認(rèn)知度和首肯度高。 消費者消費心理和購 買行為的分析 ，對于疾病外在表現(xiàn)不明顯的病人，可能會選擇在就近藥店進(jìn)行自主治療。 這種檔次必須 與 以下幾個方面的吻合： a. 產(chǎn)品的功效； b. 產(chǎn)品 的 外觀形態(tài) ； c. 外包裝盒的設(shè)計風(fēng)格、顏色等； d. 廣告設(shè)計、制作 ； e. 產(chǎn)品的科技含量； 產(chǎn)品市場定位： 定位于二、三級及農(nóng) 村市場 目標(biāo)人群的選擇： 理論上，我們選擇慢性支氣管炎的所有患者作為本產(chǎn)品的目標(biāo)市場，但由于資源有限，建議促銷活動主要針對老年慢性支氣管炎患者和農(nóng)村市場的教師人群。 T (威脅 ) 競品很多，且大部分丸劑價格較對較低； 慢支市場的某些老產(chǎn)品，消費者指名購 買率高；對新產(chǎn)品的接受度低。老百姓連鎖 11 月之前主要從外地進(jìn)清熱暗瘡片，售價為 元，但通過業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動后，希望之光讓老百姓改變了進(jìn)貨渠道，直接從當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)單位進(jìn)貨。如返箱皮折現(xiàn)金、買贈促銷等。 舉行“七星寶寶”體驗式娛樂活動等。 應(yīng)收帳款的控制。 加強終端管理。 再說說我們的《營銷內(nèi)參》，有關(guān)人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 有多少人當(dāng)回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓(xùn)得少，同時 又不將這種培訓(xùn)當(dāng)回事，令人郁悶！ 這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王