【正文】 因素，而價格因素會擺在第一位。 按 1997 年全國職工平均工資 6470 元計算， 億職工醫(yī)療費占工資總額的10％，約為 億元，按醫(yī)藥費占 50％計算，約為 億元的藥品基本上是經(jīng)過醫(yī)生而不是市場直接銷售的。 OTC 藥品銷售額由 1990 年的 億元增長到 1994年的 億元， 4 年間增長 305％。因此，用于治療、預防新的傳染病和常見流行病的藥物及消毒品的需求將會大量增加。具體有以下品種：用于助消化和降低膽固醇的洋薊葉，用于治療前列腺肥大的蕁麻根 ，以及用于防治心血管衰老的山楂葉／山楂花。此外，回顧天然產(chǎn)品的增長情況可以看出：在 1997 年 4 月～ 1998 年 4 月，美國的植物藥制劑銷售額上升了 ％，達到 億美元。這種銷售方式，由于在購進時往往要墊付大量的資金，若經(jīng)營不利，會出現(xiàn)滯銷和商品積壓，從而加重企業(yè)的負擔。 大醫(yī)藥集團公司將首先建立全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。引進國外先進的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，最終將成為專業(yè)化、社會化的配送中心，為全社會的醫(yī)藥零售店、中小批發(fā)商提供服務。傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 在競爭壓力下，官商作風終將被蕩滌一清。大企業(yè)大集團將走科工貿(mào)一體化的發(fā)展道路，建立自己穩(wěn)固的科研開發(fā)基地，充分利用自己的工業(yè)體系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，組建目光遠大而執(zhí)著、系統(tǒng)開放而靈活、濟世為本而爭勝的優(yōu)秀企業(yè)組織，使新的產(chǎn)品和服務能源源不斷地滿足人民健康需要。同類產(chǎn)品指不同企業(yè)現(xiàn)有的同類產(chǎn)品之間進行的市場份額的矛盾。羅高片質(zhì)量優(yōu)良，療效顯著，而且在市場推廣上做了大量的富有成效的工作，市場占有率逐年上升，奠 定了很好的市場基礎(chǔ)。但羅廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 21 高藥業(yè)可以通過進一步加強羅高的品牌價值來抵消這種不利因素，保證羅高片的整體獲利水平。 第一階段的戰(zhàn)略匹配與選擇 第一階段計劃從 20xx20xx 年，總體戰(zhàn)略目標是，進入廣西中藥生產(chǎn)前五強，據(jù)保守估計，第五名企業(yè)應占市場份額的 5%，即到 20xx 年，羅高藥業(yè)的生產(chǎn)和銷售將達到 億元。由于市場的集聚，銷售成本、市場開拓費用會大大下降，這將極大地彌補歧異化經(jīng)營成本較高的缺陷，形成有力的競爭優(yōu)勢。 在第一階段的戰(zhàn)略方案中，實行資產(chǎn)擴張是非常重要的。 根據(jù) SWOT 分析，羅高藥業(yè)第二階段戰(zhàn)略方案匹配情況如表 64： 廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 27 表 64 羅高藥業(yè)第二階段戰(zhàn)略方案匹配矩陣 優(yōu)勢 S 管理意識 品牌價值 市場開拓能力 企業(yè)經(jīng)濟實力 管理基礎(chǔ) 財務指標 弱點 W 銷售網(wǎng)絡(luò) 新產(chǎn)品開發(fā)能力 硬件設(shè)施水平 品種結(jié)構(gòu) 應變能力 人力資源 市場控制水平 機會 O 藥品消費繼續(xù)增長 天然藥品越來越受青睞 政府扶持 SO 戰(zhàn)略 橫向一體化略 進入資本市場 WO 戰(zhàn)略 推出新產(chǎn)品 集中多元化經(jīng)營 威脅 T 媒體宣傳的作用弱化 潛在競爭對手實力較強 原材料供應短缺 買方實力增強 ST 戰(zhàn)略 前向一體化 后向一體化 WT 戰(zhàn)略 建立終端銷售網(wǎng)絡(luò) 通過對備選戰(zhàn)略進行評價（見附表 2），在第二階段中羅高藥業(yè)應采取的戰(zhàn)略方案的優(yōu)先順序為：開發(fā)新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進入資本市場、建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)、橫向一體化、集中多元化。企業(yè)進入藥品生產(chǎn)企業(yè)前 60 名的行列。 從三個階段的分析看，羅高藥業(yè)在管理基礎(chǔ)、人力資源、研發(fā)能力、市場網(wǎng)絡(luò)上都逐步由劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，并且極大地影響著戰(zhàn)略的制定。 采取糾正措施。 由于環(huán)境的多變性，在企業(yè)組織機構(gòu)設(shè)計 時要考慮具備對外部變化的敏感性與快速反應能力。 人力資源開發(fā)規(guī)劃 從戰(zhàn)略分析看出，人力資源是羅高藥業(yè)戰(zhàn)略實施的重要決策變量。因此在質(zhì)量和成本管理上要進一步強化，建立質(zhì)量保障體系和全員成本控制體系，實行成本和質(zhì)量否決制度，并于績效素質(zhì)結(jié)合起來。 企業(yè)文化 羅高藥業(yè)品牌戰(zhàn)略是建立在良好公眾形象的基礎(chǔ)之上的，而要長久做到這一點，外部形象必須與內(nèi)部文化融為一體。 建立二到三個原料生產(chǎn)基地，除保證主導產(chǎn)品的原材料供應外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟價值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟獲利能力。第三階段的戰(zhàn)略目標是：年生產(chǎn)和銷售達到 10 億元以上，產(chǎn)品出口比例達到 20%，在全國同行的排名上升到前 50 位。 在戰(zhàn)略的實施過程中，還需對戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和執(zhí)行情況進行檢查和評價，確定是否需要修改戰(zhàn)略方案或調(diào)整具體的操作方案。由于這一計劃完全符合國家和我區(qū)的有關(guān)行業(yè)政策，對兼并活動中的各方企業(yè)和社會都會產(chǎn)生新增的收益，符合各方的利益。 第三階段：開發(fā)高科技產(chǎn)品、進入國際藥品市場 這一階段主要采取開發(fā)高科技產(chǎn)品、開發(fā)國際市場等戰(zhàn)略，一方面加大在高科技產(chǎn)品開發(fā)上的力度，另一方面進軍海外市場，尤其是日本、歐美等重要國際市場，向企業(yè)全球化邁出第一步。計劃 20xx 年，整個集團的生產(chǎn)和銷售額達到 億元。 建立財務決策（包括投資決策、融資決策、流資決策）支持系統(tǒng)，提高企業(yè)的快速反應能力。 成本與經(jīng)營管理 羅高藥業(yè)實施的是品牌戰(zhàn)略。首先要建立規(guī)范的營銷策劃決策程序，并設(shè)計相應的評價體系，使營銷策劃具有一種程序化決策的特點，減少決策的隨意性，提廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 32 高決策的質(zhì)量和效率。 組織機構(gòu)規(guī)劃 從發(fā)展戰(zhàn)略中可以看出，羅高藥業(yè)在未來的五年中處于一個高速發(fā)展的過程，而且面臨許多象資產(chǎn)重組、多元化等新的工作挑戰(zhàn)。 度量企業(yè)績效。另外可以利用企業(yè)進行調(diào)整的機會，將較大一部分資源投入到資本運作中， 提高企業(yè)資產(chǎn)的盈利水平，這是第三階段企業(yè)經(jīng)營的特征之一。 根據(jù)這一戰(zhàn)略安排，第二階段羅高藥業(yè)經(jīng)營規(guī)模的目標為 7 億元。 第二階段的戰(zhàn)略評價和選擇是建立在第一階段戰(zhàn)略方案順利實施的基礎(chǔ)上的，通過對品牌、人力資源、企業(yè)管理的戰(zhàn)略性投資以及企業(yè)規(guī)模的擴 大，羅高藥業(yè)的綜合實力得到較大的提高，這將極大地增進羅高藥業(yè)的競爭能力，但經(jīng)過兩年的開發(fā)，羅高藥業(yè)上市品種的結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)老化的問題。計劃 20xx 年，整個集團的生產(chǎn)和銷售額達到 億元。就醫(yī)藥行業(yè) 的特點和羅高藥業(yè)目前的實力看，不宜采用成本領(lǐng)先的驅(qū)動戰(zhàn)略，而且也不具備在各個細分市場上進行全面歧異化經(jīng)營的實力。通過戰(zhàn)略的實施，期望羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地象限 Ⅱ 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 橫向一體化 剝離 結(jié)業(yè)清算 象限Ⅰ 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元經(jīng)營 象限Ⅲ 收縮 集中多元化經(jīng)營 橫向多元經(jīng)營 混合式多元化經(jīng)營 剝離 結(jié)業(yè)清算 象限Ⅳ 集中多元化經(jīng)營 橫向多元化經(jīng)營 混合多元化經(jīng)營 合資經(jīng)營 市場增長迅速 弱競爭地位 市場增長緩慢 注：“ ”為羅高藥業(yè)戰(zhàn)略座標及發(fā)展方向 強競爭地位 廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 23 位向右移動，即 逐步增強企業(yè)的競爭地位。 隨著羅高片產(chǎn)量的不斷擴大，來自原材料供應的壓力會越來越大，供方的談判地位提高，會加大羅高片的成本，減少毛利水平。指企業(yè)與供應商和用戶在商業(yè)談判中的基礎(chǔ)地位。供應商的侃價實力，用戶的侃價實力。 知識經(jīng)濟使新的醫(yī)藥商業(yè)組織形式不斷出現(xiàn)。國外批發(fā)、 零售商進入中國市場指日可待，中國 傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)將同國外大公司一起競爭瓜分中國市場。 藥品網(wǎng)上交易是大事所趨。在批發(fā)連鎖網(wǎng)絡(luò)形成一定的規(guī)模后，代理配送制這一早已被西方先進國家普遍采用的 購銷方式將發(fā)揮更大作用。 藥品流通行業(yè)經(jīng)營模式的發(fā)展方向 直接面向醫(yī)院和零售藥店的銷售方式仍將維持相當長的時間。信息資源公司（ IRI）的統(tǒng)計結(jié)果顯示：若僅統(tǒng)計普通市場、食品店及藥店的銷量，廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 17 1997 年美國的銀杏銷量逾 9000 萬美元，其次是人參 8600 萬美元，大蒜 7100 萬美元。在歐洲市場，德國無論在市場規(guī)模還是在產(chǎn)品開發(fā)趨勢上，都占有舉足輕重的地位。目前全球被確認的流感病毒有 1 萬多種，可分為甲、乙、丙 3 大類， 1997 年下半年在香港發(fā)現(xiàn)了 4 例甲類流感病毒（ H5N1），這在全球是首次發(fā)現(xiàn)。我國目前尚不存在規(guī)范的 OTC 藥品市場，除少數(shù)控制的藥品外，大多數(shù)藥品均可在零售藥店購買。我國非處方藥（ OTC）制度 開始實施。 藥品消費結(jié)構(gòu)的總體發(fā)展趨勢 受政策面和宏觀經(jīng)濟及科技技術(shù)發(fā)展的影響，我國藥品消費結(jié)構(gòu)的總體發(fā)展趨勢呈現(xiàn)以下特征： 我國醫(yī) 療新政策出臺帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。 外部因素綜合分析 根據(jù)以上因素對羅高藥業(yè)的影響程度，得出關(guān)鍵外部因素分析矩陣（ EFE），見表 31： 表 31 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（ EFE） 關(guān)鍵外部因素 評分 排序 權(quán)重 機會 經(jīng)濟回升，藥品消費增長 6 利率保持低水平 4 8 直接融資手段增加 4 7 天然藥品越來越受青睞 4 5 政府扶持 5 2 威脅 媒體宣傳的作用弱化 2 4 潛在競爭對手實力較強 2 1 原材料供應短缺 9 買方實力增強 2 3 外部因素影響程度 1 廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 14 制藥及相關(guān)行業(yè)分析 我國醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模發(fā)展預測 我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過幾十年來的發(fā)展，已經(jīng)形成一個完整的行業(yè)體系，迄今為止，已有醫(yī)藥 生產(chǎn)企業(yè) 7000 多家，產(chǎn)值達到 20xx 億元左右，其中中成藥產(chǎn)值約500 億元。 隨著羅高片的銷售量的不斷增加，羅高片的潛在競爭產(chǎn)品會伺機而出，國內(nèi)的一些大型制藥企業(yè)如三九集團、白云山、地奧集團等，甚至一些中型企業(yè)，都廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 13 有可能成為羅高藥業(yè)在婦科用藥上的競爭對手。醫(yī)藥產(chǎn)品供過于求，生產(chǎn)能力過剩的態(tài)勢將延續(xù)下去。新藥研制的技術(shù)含量越來越高，投入不斷提 高。 醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人們的生命健康，國家在政策法規(guī)上對其進行了嚴格的管理。隨社會的進步，公共媒體對人們的生活的影響越來越普遍，企業(yè)與媒體的關(guān)系也越來越緊密。這將為企業(yè)的發(fā)展提供一個良好的宏觀經(jīng)濟大環(huán)境。羅高藥業(yè)銷售運行正常，貨幣回籠狀況良好，因此在流動資金貸款上具備一定的能力。由于生產(chǎn)規(guī)模的限制以及生產(chǎn)安排的問題，羅高藥業(yè)的成本也并不具備明顯的優(yōu)05001000150020xx250030003500400045001995 1996 1997 1998 1999花紅片消腫止痛酊葛根苓連微丸咳寧糖漿兩面針含片廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 8 勢，依靠成本帶動企業(yè)競爭是不可能的。 另一方面，羅高藥業(yè)的銷售主渠道是總經(jīng)銷商，良好的總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是支撐羅高藥業(yè)發(fā)展的重要因素。企業(yè)綜合管理水平在國內(nèi)同行中處于中等水平。該產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)含量較高，藥效顯著，已被列入國家基本藥物目錄中。然后對企業(yè)所處行業(yè)的外部環(huán)境進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)潛在的機會或存在的風險或危機。經(jīng)過幾年不懈的努力，羅高系列產(chǎn)品行銷全國，“花”廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 2 開大江南北。在 30 個省、自治區(qū)、直轄市布設(shè)了銷售網(wǎng)點，形成 了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。1999 年企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 4503 萬元，銷售收入 3684 萬元，實現(xiàn)利稅 437 萬元。 1994 年，上級對廠領(lǐng)導班子進行全面調(diào)整。制定明確、有利于企業(yè)競爭優(yōu)勢充分發(fā)揮的戰(zhàn)略方案以及具體可行的實施方案，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。 戰(zhàn)略研究步驟及關(guān)系見圖 12 ： 圖 12 廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研 究流程圖 概要分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)外部環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)分析 企業(yè) SWOT 分析 戰(zhàn)略匹配 戰(zhàn)略評價及選擇 相應管理創(chuàng)新規(guī)劃 廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 4 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)自身運作狀況是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本支持，對內(nèi)部環(huán)境分析有助于對企業(yè)優(yōu)勢和劣勢的認識。 從總體結(jié)構(gòu)看，羅高藥業(yè)擁有一批獨家生產(chǎn)的中藥品種，且已開始體現(xiàn)出較好的經(jīng)濟價值，也為今后的市場開發(fā)提供了很好的品種保障。 人力資源狀況 羅高藥廠現(xiàn)有員工 422 名，其中研究生 2 名，占 %；大專以上學歷的人數(shù) 20 人，占 %，企業(yè)擁有高級職稱的人員 4 人，中級職稱 15 人，企業(yè)人員的文化程度和專業(yè)技術(shù)力量在同行中并沒有明顯的優(yōu)勢，而且 人員的知識結(jié)構(gòu)不盡合理，專業(yè)技術(shù)人員多為中藥專業(yè)畢業(yè)的人員，缺乏制藥工程、藥物分析等專業(yè)人才，不利于全面提高企業(yè)的技術(shù)和工藝水平。 羅高藥業(yè)市場銷售增長很快，企業(yè)在銷售管理和市場