【正文】 下次入住免早等活動。面對這樣的現(xiàn)狀就需要雙方共同努力，互相 監(jiān)督。 所以團購網(wǎng)站可建立一些 團購產(chǎn)品的在線預約功能以及房態(tài)實時查詢措施， 以便 用戶在團購之前可通過實時的“酒店房態(tài)”查詢其入住日期內(nèi)該酒店是否“有房”。 （二） 創(chuàng)新與不足 文章 通過 問卷調(diào)查以及酒店訪 談兩種方式對酒店團購的現(xiàn)在進行了研究分析。 本問卷采用不記名方式填寫，您所填寫的內(nèi)容資料僅供學術(shù)研究之用，絕不做商業(yè)或其他用途，敬請放心填寫。 第三步：完成調(diào)查問卷后，正式訪談前詢問是否可以錄音并做好記錄準備。 本文的研究內(nèi)容不斷變化，還需更多的研究、 調(diào)查和進一步的分析 討論 ，加之本文作者水平有限，文中的不足之處，懇請各位老師及專家給予指正，感激不盡。 訪談步驟 ： 第一步：見到訪談者問好，之后介紹自己并說明來意。 在進行研究時 ， 對團購產(chǎn)品的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢 的分析 沒有 找到 權(quán)威性的文獻進行參考，酒店團購作為團購中的一個分支所覆蓋的酒店市場和未來的發(fā)展趨勢還有待觀察研究。酒店產(chǎn)品 團購 活動項目尚在發(fā) 展初期 ， 所以 只有 能 把握 好市場、保證質(zhì)量的團購產(chǎn)品才可以讓酒店、團購網(wǎng)站、消費者三方 都受益，也才可以更好的發(fā)展下去。有時候客人好不容易撥通電話找對酒店的人，報了一堆券號密碼，最后卻被酒店告知預約日期內(nèi)沒房，客人只能重新預訂其他酒店或者更改其入住日期。 其它類型的酒店也同樣希望借助這樣的方式讓更多的客戶認知自己，認可自己的品牌從而發(fā)展忠實顧客與回頭客。雖然高星級酒店團購在本酒店的地位沒有低星級酒店高，但是 酒店 仍 應著眼于整合多個產(chǎn)品 ，為顧客提供全方位的消費體驗 以獲得消費者 更多的 青睞 ，因為綜合性、高質(zhì)量的服務與設施是高星級酒店相對于其它經(jīng)濟型酒店的優(yōu)勢， 充分利用好便可發(fā)揮不一樣的團購營銷效果 。 我們可以從圖 8 看出 團購消費者正從最開始的“低價”沖擊中走出來，逐漸走向理性消費；也就是說過低的價格不但 不會 刺激消費，反而會引起消費者對商品質(zhì)量的懷疑從而改選其他商品， 從圖 9 也可以看出，消費者對折扣的選擇范圍主要落在 35 折上 ,也同樣反應了上述觀點 五、 酒店團購 的 對策 建議 （一） 酒店和團購網(wǎng)站要注重 團購酒店質(zhì)量 酒店團購網(wǎng)站在選取酒店時無法全面的了解該酒店實際情況，而部分酒店為了增加間夜量也會做一些不盡不實的虛假信息以吸引顧客，這就造成了部分團購酒店給消費者留下了價格和質(zhì)量同樣低下的印象。目標客戶群的特點是他們追求的 主要是住宿并不是特別在意酒店的其他服務，如豐富多樣化的娛樂設施，貼心豐盛的早餐供應大氣別致的酒店外觀等。 （一） 酒店團購與其它團購業(yè)務的對比 酒店團購與其他團 購相比最大的特點是 產(chǎn)品消費局限較大，一般以“間夜” 進行出售，這一特征使酒店團購的需求受到了一定限 制。 例如，去哪兒網(wǎng)、 淘寶網(wǎng)和快團都有推出 150 元不等的秒殺酒店產(chǎn)品， 而 其秒殺價格 有時會 遠遠低于團購價 。 對于連鎖酒店而言，高端市場的團購成果并不樂觀，中低端市場的團購成果客觀但團購網(wǎng)站的返利傭金所瓜分的部分也不容小視 。 前者可以通過整合資源進行有效地網(wǎng)絡營銷和品牌管理以增 加忠誠客戶，而后者所掌握資源有限，只能通過完善服務保證質(zhì)量來進行有限的客戶管理，單體酒店需要團購網(wǎng)站所提供的網(wǎng)絡平臺獲得更大的客源。五星酒店由于客房成平較高，團購所獲收益與整體客房收入相比差距較大，五星連鎖酒店團購收入 占總收入的比例約為 2%3%，而本地五星由于價格稍低所以所占比例會略高一些為 7%左右；度假酒店因時間段的不同會有一些差異，平均占 17%左右：而本地快捷和連鎖快捷酒店通過團購模式受益則為最大，分別占總收入的 32%和 42%。故本地五星并未給團購客人預留太多房間。有 %的消費者選擇了攜程網(wǎng)， %的人選擇了去那兒網(wǎng)， %的消費者選擇了藝龍網(wǎng)。所以度假類型的酒店團購也有一定的前景（見圖 7）。 （ 3）團購與預訂過程 就客房預訂方面來看，滿意度為 %，比例還是滿高的，說明顧客成功預訂客房的幾率也相對較高。 圖 2 酒店團購與傳統(tǒng)酒店在線預訂方式相比的優(yōu)勢（ 20xx） 北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 9 （ 2）消費者的反面傾向性 在被調(diào)查的消費者中有 %的人沒有參加過團購， 其中， %的被調(diào)查者 認為在團購網(wǎng)站沒有找到合適的酒店團購產(chǎn)品或暫時沒有這方面的需求， %沒有聽說過酒店團購這種營銷方式， %的人對團購酒店的產(chǎn)品和服務質(zhì)量不放心， 還 有 %的消費者認為團購流程較多操作較復雜 ， 僅有 %的被采訪者是因為媒體負面報道而不敢嘗試。而酒店團購產(chǎn)品附帶的康體服務、門票服務、停車服務對消費者購買決策的影響力最小，平均分分別為 和 （如表 1）。 北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 6 （一） 消費者問卷調(diào)查 本研究是基于中國酒店團購現(xiàn)狀及對其建議對策的調(diào)查 ,此次調(diào)查于20xx 年 3月完成。 由 Adams 在社會心理學領(lǐng)域，他指出所謂公平理論是顧客在比較與自己相類似或者相同經(jīng)歷的基礎上，權(quán)衡投資、成本與回報之間的關(guān)系，形成自己獨特的思維模型和認知模型的過程。胡玥針對酒店團購網(wǎng)站進行研究并發(fā)現(xiàn)，由于酒店團購門檻低，行業(yè)又缺乏相關(guān)法規(guī)的監(jiān)管，所以造成很多酒店團購網(wǎng)站喪失誠信，投訴頻頻 （ 20xx） 。 北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 4 （二） 酒店團購的現(xiàn)狀 攜程的酒店團購特惠頻道上市后新推出“酒店團購 ”、“馬上訂”等新項目，攜程團購負責人施聿耑對攜程推出的這些新項目與傳統(tǒng)酒店團購項目的客戶需求進行了對比分析，表示針對顧客不同的需求，在線旅行代理商 (Online Travel Agency， OTA)預訂前景也被攜程看好 （ 20xx） 。而任晗、鐘正強表示網(wǎng)絡團購消費者的行為主要有兩方面，一是低價偏好，即價格是刺激消費者購買的最有利因素 ；二是追求時尚便利，即時尚的團購產(chǎn)品以及簡單、方便的購買方式博得了主要團購用戶的芳心（ 20xx） 。也填補了學術(shù)上對酒店團購研究的空白。 （二） 研究問題的意義 1. 現(xiàn)實意義 隨著網(wǎng)絡科技的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷已成為酒店的主要營銷渠道之一，多元化發(fā)展的網(wǎng)絡平臺豐富了酒店的網(wǎng)路營銷渠道，團購的迅速發(fā)展使酒店難以忽視其對顧客購買行為的影響。 Hotel Industry。第三部分是實證研究，通過調(diào)查問卷和 訪談的方式分別從消費者和酒店運營方的角度對中國酒店團購的現(xiàn)狀進行了初步的分析研究，發(fā)現(xiàn)酒店團購仍處在起步階段在多個方面還有待提高和完善，另一方面酒店團購對高星級酒店并沒有太大的吸引力。 北 京 第 二 外 國語 學 院中 瑞 酒 店管 理 學院 本科畢業(yè)論文 中國酒店團購的現(xiàn)狀及對策建議 北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科畢業(yè)論文誠信聲明書和版權(quán)使用授權(quán)書 誠信聲明書 本人鄭重聲明：在畢業(yè)設計（論文）工作中嚴格遵守學院有關(guān)規(guī)定，恪守學術(shù)規(guī)范；我所提交的畢業(yè)設計（論文）是本人在指導教師的指導下獨立研究、撰寫的成果，設計（論文）中所引用他人的文字、研究成果，均已在設計（論文）中加以說明；在本人的畢業(yè)設計（論文）中未剽竊、抄襲他人的學術(shù)觀點、思想和成果，未篡改實驗數(shù)據(jù)。第二部分是文獻綜述，對酒店團購的相關(guān)文獻進行回顧。 Marketing。本文將分析中國酒店利用團購營銷的現(xiàn)狀，通過實證研究了解顧客團購酒店產(chǎn)品的行為表現(xiàn)，進而找到酒店團購存在的問題并 提出對策建議。本文通過對酒店團購客人的調(diào)查以及對酒店、負責酒店團購的網(wǎng)站進行訪談，從顧客和酒店、網(wǎng)站三種視角對酒店團購進行分析，提出對策建議，并為酒店利用團購做 營銷提供參考依據(jù)。 2. 影響團購的因素 Robert 和 Krishnan 是兩位研究團購比較資深的學者，他們認為影響網(wǎng)絡團購成立的三要素包括價格、周期以及需求外部效應（ 20xx） 。劉鑫認為具有用戶基礎的網(wǎng)站團購業(yè)務較獨立團購網(wǎng)站更具發(fā)展前景，如攜程、藝龍等 （ 20xx） 。 她認為，酒店團購還容易打亂酒 店的價格體系，有失人際公平理論 （ 20xx） 。程銘劼提出團購網(wǎng)站應該完善標準化服務，如像藝龍增添酒店房態(tài)預約查詢服務（ 20xx） 。兩種調(diào)查方法結(jié)合最終形成報告。有 %的人認為酒店團購產(chǎn)品在網(wǎng)站上的圖文展示很重要，有 %的消費者認為酒店團購產(chǎn)品的折扣力度對其購買決策有影響。消費者通常團購的都是實物，如：餐飲、物品等，而 酒店 團購服務的消費方式才剛剛起步，所以這種方式不僅順應了現(xiàn)今的消費方式也以更好的方式對酒店進行了推廣與宣傳（見圖 2）。 可見，團購網(wǎng)站上顧客評價方面還是有待提高的。 圖 6 消費者使用酒店團購產(chǎn)品時間（ 20xx） 就團購用途而言，有 %的消費者是用作休閑度假， %的消費者用于節(jié)假日聚會。 圖 10 消費者獲取團購信息渠道（ 20xx） （ 5）傾向的團購網(wǎng)站 在被調(diào)查者中， %的消費者是選擇在美團、拉手等 其它 團購網(wǎng)站進行酒店產(chǎn)品的團購。 同時 從渠道來源所占比例也可看出，團購對于以散客為主的酒店更有效果， 究其原因據(jù)本地五星管理人員說是因為團隊所占的間夜數(shù)要 比散客更多，長遠來看收益比并不穩(wěn)定的團購形式更具價值。 圖 12 酒店團購占酒店整體收入比例 3% 97%97%連鎖五星團購客房收入 其它客房收入32% 68%68%連鎖快捷團購客房收入 其它客房收入 42%58%58%本地快捷團購客房收入 其它客房收入 17%83%83%度假酒店團購客房收入 其它客房收入 7%93%93%本地五星團購客房收入 其它客房收入北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 19 從圖 12 可以看出酒店團購的主要客戶群體在中低價市場。 它們 之間最大的區(qū)別在于前者有較為完善的銷售網(wǎng)絡和顧客群北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 20 體，但單體酒店沒有 。 對于單體酒店而言，應當加強對運營的管理、保證服務質(zhì)量，并努力拓展分銷渠道以獲得更多客源，同 時需要有專人進行電子市場的營銷分析管理以迎合不斷增長的網(wǎng)絡市場份額。 然而，隨著團購市場的激烈競爭， 很多團購網(wǎng)站甚至推出了秒殺活動。不僅 打破 了 傳統(tǒng)的交易模式， 還 大大縮短了交易時間，受到當今社會的白領(lǐng)階層、大學生、年輕人群的 青睞 。 （二） 酒店團購消費者特征及心理 酒店團購它面向的是大眾化消費，主要的客戶群是經(jīng)常上網(wǎng)的易于接受新鮮事物并且經(jīng)濟實力有限的年輕人。 這一點也可以從不斷豐富和多樣化的酒店團購產(chǎn)品中看出。而團購價格幅度也應有相應的調(diào)整，不可過低，以避免降低品牌酒店在顧客心中的奢華地位。所以，經(jīng)濟型連鎖酒店做團購要選擇合適的方式和價格才能達北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 25 到雙贏的效果。 目前，大多數(shù)酒店團購網(wǎng)站的購買及預約流程是客人先在網(wǎng)站上團購酒店并預付房費，獲得團購券號及密碼后打電話到酒店前臺報團購券號及密 碼預約入住。團購網(wǎng)站作為第三方，由于沒有實際的商品進行銷售，需要 及時 對市場 及客戶反饋進行充分的調(diào)查了解并將市場上 口碑好的、有潛力的酒店產(chǎn)品 以及顧客對酒店進行 的 有價值 客觀真實的反饋放在主打的位置，為團購網(wǎng)站的信譽度奠定良好的基礎。 另一方面在與酒店進行訪談時，部分數(shù)值由于商業(yè)敏感性無法公布， 也沒有進行錄音作為參考，只有訪談筆記作為研究依據(jù) 。 很同意 同意 一般 不同意 很不同意 我愿意向親朋好友推薦這個酒店團購產(chǎn)品 如果有機會，我還會選擇團購酒店這種消費方式 即使沒有團購我也會去曾經(jīng)團購的酒店消費 即使我曾經(jīng)團購過的酒店產(chǎn)品價格稍微提高，我也會購買 ： ： 附錄 2： 酒店團購 訪談大綱 北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院 本科 畢業(yè)論文 34 本訪談提綱是在進行訪談之前設計出來的問題與訪談流程，以引導采訪過程。 首先 感謝 蔣薇導師 在 此次 論文撰寫期間的專業(yè)指導， 正是您的細心、認真的指導才使這篇論文可以順利完成，而 這次寶貴