【正文】 85 % 硬件銷售 及其他 50 10% 5 20xx 年 578 軟件 銷售 520 70% 364 % 硬件銷售 及其他 58 10% 北京康盛通商貿(mào)有限公司 市場份額 公司主要立足北京市場，為小微型企業(yè) 商業(yè)網(wǎng)站的個性化設(shè)置 及維護(hù)， APP 客戶端 5 建立以及各種嵌入式軟件的開發(fā)與銷售， 各類型微小企業(yè)電子信息化開發(fā)與維護(hù)， 為小微型企業(yè)專業(yè)定制適合公司發(fā)展及業(yè)務(wù)開展的各項軟件對接系統(tǒng)和售后服務(wù)，此外還代理各類型的游戲軟件銷售工作。為了更快、更好地落實 18 號文件，國務(wù)院辦公廳又制定了《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要（ 20xx20xx）》（ [20xx]47 號文），進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點，采取切實有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。這些都會為保障我國軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。 由于部分企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識薄弱，導(dǎo)致社會中不少惟利是圖的不法廠 7 家，不是依賴自主研發(fā)，而是對優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、企業(yè)的利益，從而影響整個行業(yè)的良性發(fā)展。 總體而言，軟件行業(yè)受益于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級及政策明顯傾斜扶持的宏觀背景，其在經(jīng)濟(jì)中的重要性將逐步提升，但由于軟件行業(yè)下游行業(yè)廣泛，需求情況各異，因此具體到公司個股，分化嚴(yán)重。 （ 2）營銷中間商。而康盛通商貿(mào)公司抓住了這一商機(jī)，盡量根據(jù)目標(biāo)客戶的需要，來有特點的建立 APP 客戶端和軟件售后服務(wù)。 由于面對的是微小企業(yè)，因此首次購買的價格以及每年的售后服務(wù)費用是決定購買的主要因素。在未來對 北京康盛通商貿(mào) 公司 會形成一定的威脅。 （ 2）媒介公眾。產(chǎn)品組合平均長度大于 50，產(chǎn)品組合深度約為20。一般應(yīng)用型的軟件系統(tǒng)價格都很高，如 網(wǎng)吧 管理信息系統(tǒng)一般售價在 20 萬，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策略，并取得不錯效果。公司目前也逐步開始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過電話、郵件及網(wǎng)絡(luò)在線銷售，其中通過網(wǎng)絡(luò)在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。 （一）產(chǎn)品策略問題分析 問題分析 從北京康盛通商貿(mào) 有限公司 產(chǎn)品組合策略 數(shù)據(jù)可以看出該公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營策略的風(fēng)險也相對較高。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。此外，公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動，這些在長期范圍內(nèi)都會嚴(yán)重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場信譽(yù)。 （一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議 公司 在采取新產(chǎn)品的策略時，應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標(biāo)市場情況采取不同策略。在新產(chǎn)品的引入期，當(dāng)市場 上有較大的需求潛力； 微小 企業(yè) 、商貿(mào)公司、網(wǎng)吧 等目標(biāo)客戶具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價時， 15 公司 可以采取快速掠取策略，以高價格和搞促銷推出新產(chǎn)品。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導(dǎo)向定價策略、定制生產(chǎn)定價策略和使用定價策略，還可以采取低價策略和折扣定價策略。 （ 3）使用定價策略。 （三）渠道策略改進(jìn)建議 北京康盛通商貿(mào)有限公司 應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵政策、進(jìn)行績效評估以及實施渠道支持等。首先， 公司 應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突。針對公司目前促銷策略存在的問題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具體改進(jìn)建議如下： （ 1）試探性策 略，即“刺激 —— 反應(yīng)”策略。 把公司品牌 “ 康盛通 ” 做 成 廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，樹立起本企業(yè)的品牌形象， 提高知名度， 可以降低客戶進(jìn)行購買決策時的信息成本 ?？铺乩眨铺乩照劆I銷．高登第譯．杭州：浙江人民出版社， 20xx： P206209 [12] 任笑元．微軟中國邁出公關(guān)陰影 .信息產(chǎn)業(yè)報， 20xx； 5 月 18 日： B4 版 [13] (美 )加里 他 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、敏銳的洞察力和水遠(yuǎn)飽滿的下作熱情對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，不僅使我在學(xué)術(shù)研究方面長足進(jìn)步，更在工作態(tài)度方面受益匪淺。首先要 衷心的感謝我的導(dǎo)師，在學(xué)習(xí)和工作中對我的悉心教育和培養(yǎng)。希望優(yōu)化過的營銷策略能幫助 北京康盛通商貿(mào) 有限公司 進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。 。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。對成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績效評價。 （ 5）折扣定價策略。 公司 應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個性化的需求，因為不同的機(jī)關(guān)單位對電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同。有效地運用定價策略，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤的提高。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。 營銷策略是圍繞著 更好地完成營銷任務(wù)來制定的，而營銷任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價值。對于某些產(chǎn)品實行直銷模式，如： 網(wǎng)吧管理 信息系統(tǒng)，需要有專門的人才進(jìn)行管理，并且要求 網(wǎng)吧所有人 具有良好的財務(wù)能力，管理能力。首先，該策略抗風(fēng)險能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，北京康盛通商貿(mào)有限公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“康盛通”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，北京康盛通商貿(mào)有限公司沒有注重對品牌忠誠度的管理，使企業(yè)面對競爭的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。 12 2. 公共關(guān)系策略 公司 與國際、國內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個水平。直接向客戶或零售商供應(yīng)軟件產(chǎn)品，通過這種高度 垂直一體化的自建營銷渠道，直接面對客戶銷售。 公司 主要通過電話、 11 報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得 行業(yè)定價規(guī)則 ，然后考慮擬購軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價格水平，分析競爭對手可能給出的報價，綜合考慮這些因素制定價格。 （一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 略 北京康盛通商貿(mào)有限公司 電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括 3 條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項目產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線?，F(xiàn)對社會公眾做如下分析： （ 1）融資公眾。 （ 1）新進(jìn)入者的威脅。 （ 3）影響客戶購買決策的因素分析。 （ 1）客戶購買行為分析。華為作為目前公司最大 8 的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、 IP終端（包括 PC、電話、手機(jī)等）、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備等。相對而言，更多的軟件公司從事系 統(tǒng)集成即項目型業(yè)務(wù)或 IT 服務(wù)業(yè)務(wù)。 社會環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。可以說我國的軟件企業(yè)面臨著一個非常優(yōu)厚的政策環(huán)境。 我國政府為了 大力推動軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。公司得到了迅猛的發(fā)展，截止 20xx 年公司銷售收入穩(wěn)步在 500 萬以上，毛利潤 200 萬以上。 業(yè)務(wù)模式主要有： 硬件代理銷售、軟件產(chǎn)品的推廣、銷售及售后服務(wù)。嵌入式軟件的研發(fā)和應(yīng)用，成為帶動我國軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。 軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。 國內(nèi)軟件行業(yè)由于起步相對較晚，基礎(chǔ)軟件市場基本上掌握在國外 IT 巨頭手中，國內(nèi)軟件產(chǎn)品發(fā)展受限，主要集中在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。s marketing, a more prehensive and systematic summary of Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd problems in marketing, bined with the development of China39。 畢 業(yè) 論 文 前言 ....................................................1 一 、我國軟件產(chǎn) 業(yè)及 北京康盛通商貿(mào)有限公司 營銷現(xiàn)狀分析 ................2 二、 北京康盛通商貿(mào)有限公司 營銷現(xiàn)狀 分析 ..............................3 三、 北京康盛通商貿(mào)有限公司 營銷環(huán)境分析 ..............................5 （一）宏觀環(huán)境分析 ....