碧玉華庭市場營銷策劃方案(存儲版)
【正文】 對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及 銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造 我們 的 裝飾玻璃 行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。由于許多廠家的盲目介 入，為尋求利潤的最大化， 不惜對一些知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行刻板復(fù)制 ，以達(dá)到用很低的價(jià)格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。 （ 2）品牌視覺 品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi) 者的形象期望。 b．特殊消費(fèi)群體：年齡在 3040 歲左右的 白領(lǐng)階層 ，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分 主要靠 銷售人 員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。創(chuàng)新系列為 碧玉華庭 “明星產(chǎn)品 ”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng) 碧玉華庭 的整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利 ”產(chǎn)品。 碧玉華庭以中端產(chǎn)品切入市場，帶動(dòng)兩端延伸的完整產(chǎn)品線 的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致 力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的 裝飾玻璃 品牌，實(shí)現(xiàn)成為 裝飾玻璃 行業(yè)領(lǐng)跑者。 （ 3）采取四種分銷體系。 （ 4）經(jīng)銷商的選擇 根據(jù) 碧海企業(yè) 的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域 有穩(wěn)定下游客戶 的經(jīng)銷商、代理商，爭取同他們合作。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般 根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持 。 裝飾 產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)購買的 可能性不大，普通消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計(jì)成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使 消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的。為規(guī)范經(jīng)銷商推介 碧玉華庭 裝飾玻璃 產(chǎn)品，我們將設(shè)計(jì)制作精美、生動(dòng)通俗的《 碧玉華庭經(jīng)銷商導(dǎo)向手冊 》，對 碧玉華庭裝飾藝術(shù)玻璃 的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進(jìn) 行詳細(xì)列舉，該冊子的使命有兩個(gè)，一是對經(jīng)銷商起到指導(dǎo)性、規(guī)范性的作用；二是 指引部分經(jīng)銷商怎樣來引導(dǎo)消費(fèi)， 讓 消費(fèi)者感興趣 ，使其 對 碧玉華庭品牌 有更深、更全面的認(rèn)知，達(dá)到影響其購買、進(jìn)行口碑傳播 的目的。 第四類是促銷活動(dòng)和展覽會(huì)。消費(fèi)者在購買 裝飾玻璃 時(shí)，價(jià)格成為第一敏感因素，在同等價(jià)格下， 玻璃花 式又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差不大的情況下，他們愿意為中意的 花 式而承受部分購買成本的增加。 （ 2）Ｂ類終端規(guī)劃 專營區(qū)。幾大必要部分包括：消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、明星產(chǎn)品性能體驗(yàn)、個(gè)性化增值體驗(yàn)、品牌文化震撼體驗(yàn)、服務(wù)力體驗(yàn)等等。終端信息及時(shí)反饋。 （ 4）終端推薦的要求： 終端人員要主動(dòng)推介本品牌 裝飾玻璃 ；能對本品牌 裝飾玻璃 比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢、特 點(diǎn) 、和主推產(chǎn)品系列；能對前來咨詢購買者主動(dòng)散發(fā)本品牌的宣傳單頁。 在成熟的地區(qū)，我們將對銷售終端Ａ、Ｂ類店進(jìn)行 5S 概念店的建立，構(gòu)建終端標(biāo)準(zhǔn)平臺。 （ 1）Ａ類終端規(guī)劃 專賣店。 通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 裝飾玻璃 市場的競爭形態(tài)為 “啞鈴型 ”，一端是為數(shù)眾多的 作坊仿制 產(chǎn)品，低質(zhì)、低價(jià)、 以量取利；一端是 有自主設(shè)計(jì)能力 的 行業(yè)知名品牌 ， 質(zhì) 量較好 、 價(jià)格偏高 。由于各地消費(fèi)者媒體接觸偏好的差異，各地經(jīng)銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告 等其他媒介 為第三工具并根據(jù)市場需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的手提袋等。 （ 1） 戶外廣告 這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是 建材 類廣告的主流 媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。 b、每個(gè)區(qū)域設(shè) 區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。 1．渠道的形式和體系 （ 1）進(jìn)入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調(diào)動(dòng)終端市場積極主推 碧玉華庭 產(chǎn)品，形成品牌的張力。要獲得消費(fèi)者對 碧玉華庭 這一品牌形象的認(rèn)同， 我們 要做的努力還很多很多
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