【正文】 客戶數(shù)量更重要，這一點(diǎn)我個(gè)人也是非常贊同的。態(tài)度謙和、不卑不亢口齒清楚、表達(dá)明白善于聆聽(tīng)、尊重客戶著裝得體、儀態(tài)大方換位思考、以理服人注重效率、一諾千金第二篇：客戶拜訪流程外貿(mào)部客戶訪問(wèn)流程 一: 發(fā)起計(jì)劃二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個(gè)業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。四: 拜訪 誰(shuí)是主要的決策者，誰(shuí)的意見(jiàn)影響決策。一定要準(zhǔn)備齊全。1一定要雙手呈上。可以遞給客戶一本公司簡(jiǎn)介。很多老師都是長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在一線，從基層一步步走向高層管理崗位。像管理老師張習(xí)寧老師，是德國(guó)萊茵學(xué)院全球170幾位講師之一。價(jià)格適中。例如公司為黃河集團(tuán)制作的生產(chǎn)系統(tǒng)全年培訓(xùn)計(jì)劃等。銷售方面：馬克老師，暢銷書(shū)虎口奪單的作者。中國(guó)員工培訓(xùn)第一人。各種研修班研修班主講一個(gè)系列，例如人力資源、生產(chǎn)管理、中層管理。天下第二排(針對(duì)失敗企業(yè)家):XX總，您對(duì)未來(lái)有什么打算？XX總，如果讓你重新來(lái)過(guò)，你會(huì)怎么做？XX總，下一步你準(zhǔn)備朝哪方面發(fā)展？。內(nèi)線具備以下特征：熟悉老板習(xí)性，熟知老板行蹤，對(duì)老板的意見(jiàn)有很大影響力，二：二次拜訪1：小禮物呈遞。要學(xué)會(huì)如下幾點(diǎn)：放大痛苦：客戶不購(gòu)買是因?yàn)橥纯嗖粔?。放大甜蜜如果咱們做了?yōu)秀員工特訓(xùn)營(yíng)，企業(yè)員工的執(zhí)行力會(huì)立刻改變，心態(tài)會(huì)立刻扭轉(zhuǎn)。這樣做能讓自己真正得到鍛煉，成為一個(gè)更加成熟合格的咨詢師。心理學(xué)里有一個(gè)8次定律，只有你重復(fù)了8次，客戶才會(huì)記清楚。2：學(xué)會(huì)做計(jì)劃要學(xué)會(huì)計(jì)劃。工作8小時(shí)候，其他時(shí)間怎么安排，要好好斟酌。想給你送件小禮物。這樣會(huì)給客戶一種過(guò)河拆橋、三心二意的感覺(jué)。有事了可以適當(dāng)麻煩一下客戶。所有創(chuàng)業(yè)的老板都是很孤獨(dú)的，高高在上，下屬又多怕他，沒(méi)有人愿意和他交流真心話。我覺(jué)得這個(gè)課程我了解的差不多了。3：不要常說(shuō)不可能不可能，哪有這樣的事？根本搞不定。其實(shí)都是因?yàn)樽约鹤尫穸ǔ蔀榱肆?xí)慣。曾仕強(qiáng)大師說(shuō)過(guò)：人的眼睛里有兩個(gè)世界，你看到哪一個(gè)，就會(huì)變成哪一個(gè)。你可以游戲人生，可是請(qǐng)不要荒廢了事業(yè)。不要害怕，不要退縮，不做一個(gè)懦弱的人。社會(huì)就是這樣。正是由于他具備了這樣一種積極主動(dòng)的心態(tài)，留下了讓全世界敬佩的壯舉。華人首富李嘉誠(chéng)在茶館當(dāng)跑堂的時(shí)候他對(duì)自己說(shuō)：我是一個(gè)干大事業(yè)的人。每天拜訪縣份區(qū)域客戶量大客戶不能少于3家、小客戶5家。出差之前以短信或者微信的方式將各品牌銷售政策提前通知客戶，讓客戶提前規(guī)劃進(jìn)貨事宜并促成客戶提前打款。與客戶對(duì)清帳目，把客戶的返利、差價(jià)、打款情況當(dāng)面與客戶對(duì)清，并讓客戶簽字回執(zhí)交由財(cái)務(wù)存檔。出差整個(gè)過(guò)程的結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期?貨款回了多少？客戶帳目是否對(duì)清？銷售業(yè)績(jī)達(dá)成多少？新客戶開(kāi)拓了幾個(gè)？新品推廣得怎么樣？總共拜訪了多少個(gè)客戶？這些銷售人員都要有底并最后形成報(bào)告進(jìn)行管理。四、拜訪客戶后自我檢測(cè)、出差結(jié)束后工作總結(jié)每拜訪完一個(gè)客戶內(nèi)心要有個(gè)小結(jié)、反思，理清溝通不到位、講解不到位的地方以便下次完善，對(duì)于落實(shí)比較好的案例可以復(fù)制到另一個(gè)客戶繼續(xù)運(yùn)作。重點(diǎn)與客戶介紹推廣我們的新品并努力促成客戶下訂單，盡量做到每次拜訪都行之有效而不至于產(chǎn)生落單情況。分解區(qū)域客戶銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)，將任務(wù)分解到轄區(qū)每個(gè)客戶身上，并保持每天持續(xù)跟進(jìn)（內(nèi)勤人員共同配合）。銷售員必須非常清楚的掌握自己管轄區(qū)域總欠款金額、每個(gè)客戶欠款金額、客戶貨款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客戶打算什么時(shí)候回款？我們應(yīng)該怎么催款？客戶是否打有欠條或者簽有對(duì)帳單回到公司備案，做到心中有數(shù)，出差之前想好對(duì)策及辦法。華羅庚年少的時(shí)候就在小學(xué)課堂上對(duì)自己的老師說(shuō)：我將來(lái)長(zhǎng)大了一定是個(gè)科學(xué)家。積極的人生像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人生像月亮，初一十五不一樣。做任何事情都要積極主動(dòng)。過(guò)去不等于未來(lái)，每一天都是一個(gè)新的開(kāi)始，都是一個(gè)新的世界，我們都要把握好自己的時(shí)間，努力勤奮。因?yàn)槟阌袌?jiān)定的信念，全世界都會(huì)為你讓路。買菜的時(shí)候覺(jué)得菜又貴了，天氣又冷了，出去的時(shí)候又要走很遠(yuǎn)的路，客戶太刁鉆古怪了，朋友太讓人生氣了，心情太郁悶了。你總是很多的不可能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶越來(lái)越少，服務(wù)的企業(yè)越來(lái)越少。所以德國(guó)的品質(zhì)成為德國(guó)人的驕傲。2：不要常說(shuō)差不多這個(gè)客戶差不多了。要學(xué)會(huì)自己獨(dú)立思考，尋找解決問(wèn)題的方法和技能。8：適當(dāng)?shù)芈闊┛蛻粑伨又兴嗡济髡f(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話：朋友的關(guān)系就是用來(lái)麻煩的，麻煩的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。對(duì)與有實(shí)力、有興趣、有需求潛力的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。今天沒(méi)什么事，看看您的項(xiàng)目進(jìn)展的怎么樣了。你缺少的東西是什么？你在個(gè)人能力上面還有哪些欠缺？你準(zhǔn)備朝哪方面努力？你準(zhǔn)備如何提高自己拜訪客戶的技能？你有多少的資源可以補(bǔ)充自己的實(shí)力？等等，都要清楚，每天24個(gè)小時(shí)。當(dāng)然，胸中墨水多了，做方案會(huì)更容易。上面兩大項(xiàng)內(nèi)容，不是說(shuō)一下子就能有機(jī)會(huì)給客戶交流清楚的，在以后的過(guò)程中要多拜訪，多跟蹤，多解釋。等等，類似這樣，要多瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，把課程和其有效結(jié)合，讓他看到解決后的甜蜜。如執(zhí)行力不足，是因?yàn)槭裁?會(huì)造成什么后果？等，公司業(yè)務(wù)員服務(wù)手冊(cè)里有。如果第一次發(fā)現(xiàn)他喜歡人力資源，那就重復(fù)人力資源項(xiàng)目。拜訪各部門(mén)經(jīng)理，萬(wàn)一一個(gè)好你就很容易很有自信了。3：絕佳贊美的話術(shù)：要穿插在談話全過(guò)程中，緩解天下第一拍（針對(duì)成功企業(yè)家）:XX總。新華書(shū)店管理類書(shū)籍光盤(pán)有85%是從我們公司進(jìn)貨。國(guó)寶賓館首席培訓(xùn)講師。陳鵬老師：中國(guó)現(xiàn)場(chǎng)管理改善專家。多熟悉，多聯(lián)系?！饓?mèng)工場(chǎng)聯(lián)合老師做一份考卷，幫助企業(yè)考核學(xué)習(xí)員工。理論性的東西不愛(ài)聽(tīng)。豐富的理論基礎(chǔ)，所講的內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)規(guī)范化科學(xué)化管理。對(duì)不○同客戶，可以說(shuō)出不同的服務(wù)項(xiàng)目。一：初次拜訪：（帶齊資料。第三篇：拜訪客戶流程拜訪五步：第一，自我介紹第二，了解（制造）需求第三，塑造價(jià)值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門(mén)都談到你們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常優(yōu)秀，而且說(shuō)您為人很謙虛好學(xué)，所以專門(mén)來(lái)像您請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解，來(lái)，這是我的名片，方便請(qǐng)教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請(qǐng)教開(kāi)頭）請(qǐng)問(wèn)某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，請(qǐng)問(wèn)你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么??？回應(yīng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)多久了??？那么咱們企業(yè)總共有多少員工??？中高層大概有多少人?。炕蛘咴蹅兊母刹看蟾庞校?，我覺(jué)得您真不簡(jiǎn)單，那天和您這個(gè)行業(yè)與您一樣做的比較不錯(cuò)的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問(wèn)題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長(zhǎng)能力沒(méi)有跟上老板的成長(zhǎng)速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目