【正文】 客戶數(shù)量更重要，這一點(diǎn)我個(gè)人也是非常贊同的。態(tài)度謙和、不卑不亢口齒清楚、表達(dá)明白善于聆聽、尊重客戶著裝得體、儀態(tài)大方換位思考、以理服人注重效率、一諾千金第二篇：客戶拜訪流程外貿(mào)部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計(jì)劃二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個(gè)業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。四: 拜訪 誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。一定要準(zhǔn)備齊全。1一定要雙手呈上?？梢赃f給客戶一本公司簡介。很多老師都是長期奮戰(zhàn)在一線，從基層一步步走向高層管理崗位。像管理老師張習(xí)寧老師，是德國萊茵學(xué)院全球170幾位講師之一。價(jià)格適中。例如公司為黃河集團(tuán)制作的生產(chǎn)系統(tǒng)全年培訓(xùn)計(jì)劃等。銷售方面：馬克老師，暢銷書虎口奪單的作者。中國員工培訓(xùn)第一人。各種研修班研修班主講一個(gè)系列，例如人力資源、生產(chǎn)管理、中層管理。天下第二排(針對失敗企業(yè)家):XX總，您對未來有什么打算？XX總，如果讓你重新來過，你會怎么做？XX總，下一步你準(zhǔn)備朝哪方面發(fā)展？。內(nèi)線具備以下特征：熟悉老板習(xí)性，熟知老板行蹤，對老板的意見有很大影響力，二：二次拜訪1：小禮物呈遞。要學(xué)會如下幾點(diǎn)：放大痛苦：客戶不購買是因?yàn)橥纯嗖粔?。放大甜蜜如果咱們做了?yōu)秀員工特訓(xùn)營，企業(yè)員工的執(zhí)行力會立刻改變，心態(tài)會立刻扭轉(zhuǎn)。這樣做能讓自己真正得到鍛煉，成為一個(gè)更加成熟合格的咨詢師。心理學(xué)里有一個(gè)8次定律，只有你重復(fù)了8次，客戶才會記清楚。2：學(xué)會做計(jì)劃要學(xué)會計(jì)劃。工作8小時(shí)候，其他時(shí)間怎么安排，要好好斟酌。想給你送件小禮物。這樣會給客戶一種過河拆橋、三心二意的感覺。有事了可以適當(dāng)麻煩一下客戶。所有創(chuàng)業(yè)的老板都是很孤獨(dú)的，高高在上，下屬又多怕他，沒有人愿意和他交流真心話。我覺得這個(gè)課程我了解的差不多了。3：不要常說不可能不可能，哪有這樣的事？根本搞不定。其實(shí)都是因?yàn)樽约鹤尫穸ǔ蔀榱肆?xí)慣。曾仕強(qiáng)大師說過：人的眼睛里有兩個(gè)世界，你看到哪一個(gè)，就會變成哪一個(gè)。你可以游戲人生，可是請不要荒廢了事業(yè)。不要害怕，不要退縮，不做一個(gè)懦弱的人。社會就是這樣。正是由于他具備了這樣一種積極主動的心態(tài)，留下了讓全世界敬佩的壯舉。華人首富李嘉誠在茶館當(dāng)跑堂的時(shí)候他對自己說：我是一個(gè)干大事業(yè)的人。每天拜訪縣份區(qū)域客戶量大客戶不能少于3家、小客戶5家。出差之前以短信或者微信的方式將各品牌銷售政策提前通知客戶，讓客戶提前規(guī)劃進(jìn)貨事宜并促成客戶提前打款。與客戶對清帳目，把客戶的返利、差價(jià)、打款情況當(dāng)面與客戶對清，并讓客戶簽字回執(zhí)交由財(cái)務(wù)存檔。出差整個(gè)過程的結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期?貨款回了多少？客戶帳目是否對清？銷售業(yè)績達(dá)成多少？新客戶開拓了幾個(gè)？新品推廣得怎么樣？總共拜訪了多少個(gè)客戶？這些銷售人員都要有底并最后形成報(bào)告進(jìn)行管理。四、拜訪客戶后自我檢測、出差結(jié)束后工作總結(jié)每拜訪完一個(gè)客戶內(nèi)心要有個(gè)小結(jié)、反思，理清溝通不到位、講解不到位的地方以便下次完善，對于落實(shí)比較好的案例可以復(fù)制到另一個(gè)客戶繼續(xù)運(yùn)作。重點(diǎn)與客戶介紹推廣我們的新品并努力促成客戶下訂單，盡量做到每次拜訪都行之有效而不至于產(chǎn)生落單情況。分解區(qū)域客戶銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)，將任務(wù)分解到轄區(qū)每個(gè)客戶身上，并保持每天持續(xù)跟進(jìn)（內(nèi)勤人員共同配合）。銷售員必須非常清楚的掌握自己管轄區(qū)域總欠款金額、每個(gè)客戶欠款金額、客戶貨款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客戶打算什么時(shí)候回款？我們應(yīng)該怎么催款？客戶是否打有欠條或者簽有對帳單回到公司備案，做到心中有數(shù)，出差之前想好對策及辦法。華羅庚年少的時(shí)候就在小學(xué)課堂上對自己的老師說：我將來長大了一定是個(gè)科學(xué)家。積極的人生像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人生像月亮，初一十五不一樣。做任何事情都要積極主動。過去不等于未來，每一天都是一個(gè)新的開始，都是一個(gè)新的世界，我們都要把握好自己的時(shí)間，努力勤奮。因?yàn)槟阌袌?jiān)定的信念，全世界都會為你讓路。買菜的時(shí)候覺得菜又貴了，天氣又冷了，出去的時(shí)候又要走很遠(yuǎn)的路，客戶太刁鉆古怪了，朋友太讓人生氣了，心情太郁悶了。你總是很多的不可能，你會發(fā)現(xiàn)你的客戶越來越少，服務(wù)的企業(yè)越來越少。所以德國的品質(zhì)成為德國人的驕傲。2：不要常說差不多這個(gè)客戶差不多了。要學(xué)會自己獨(dú)立思考，尋找解決問題的方法和技能。8：適當(dāng)?shù)芈闊┛蛻粑伨又兴嗡济髡f過一句經(jīng)典的話：朋友的關(guān)系就是用來麻煩的，麻煩的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。對與有實(shí)力、有興趣、有需求潛力的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。今天沒什么事，看看您的項(xiàng)目進(jìn)展的怎么樣了。你缺少的東西是什么？你在個(gè)人能力上面還有哪些欠缺？你準(zhǔn)備朝哪方面努力？你準(zhǔn)備如何提高自己拜訪客戶的技能？你有多少的資源可以補(bǔ)充自己的實(shí)力？等等，都要清楚，每天24個(gè)小時(shí)。當(dāng)然，胸中墨水多了，做方案會更容易。上面兩大項(xiàng)內(nèi)容，不是說一下子就能有機(jī)會給客戶交流清楚的，在以后的過程中要多拜訪，多跟蹤，多解釋。等等，類似這樣，要多瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，把課程和其有效結(jié)合，讓他看到解決后的甜蜜。如執(zhí)行力不足，是因?yàn)槭裁?會造成什么后果？等，公司業(yè)務(wù)員服務(wù)手冊里有。如果第一次發(fā)現(xiàn)他喜歡人力資源，那就重復(fù)人力資源項(xiàng)目。拜訪各部門經(jīng)理，萬一一個(gè)好你就很容易很有自信了。3：絕佳贊美的話術(shù)：要穿插在談話全過程中，緩解天下第一拍（針對成功企業(yè)家）:XX總。新華書店管理類書籍光盤有85%是從我們公司進(jìn)貨。國寶賓館首席培訓(xùn)講師。陳鵬老師：中國現(xiàn)場管理改善專家。多熟悉，多聯(lián)系?！饓艄雎?lián)合老師做一份考卷，幫助企業(yè)考核學(xué)習(xí)員工。理論性的東西不愛聽。豐富的理論基礎(chǔ)，所講的內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，對企業(yè)規(guī)范化科學(xué)化管理。對不○同客戶，可以說出不同的服務(wù)項(xiàng)目。一：初次拜訪：（帶齊資料。第三篇：拜訪客戶流程拜訪五步：第一，自我介紹第二，了解（制造）需求第三，塑造價(jià)值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門都談到你們企業(yè)經(jīng)營的非常優(yōu)秀，而且說您為人很謙虛好學(xué)，所以專門來像您請教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請諒解，來，這是我的名片，方便請教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請教開頭）請問某總，您企業(yè)經(jīng)營這么好，請問你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么??？回應(yīng)，您企業(yè)經(jīng)營多久了??？那么咱們企業(yè)總共有多少員工??？中高層大概有多少人??？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺得您真不簡單，那天和您這個(gè)行業(yè)與您一樣做的比較不錯(cuò)的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長能力沒有跟上老板的成長速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目