【正文】 ：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝客戶嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。如果對(duì)方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會(huì)無(wú)形的拉近距離。當(dāng)然了，這個(gè)要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險(xiǎn)，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因?yàn)楝F(xiàn)在問這個(gè)的人很多。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U(xiǎn)營(yíng)銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會(huì)提高。第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場(chǎng)上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。有了內(nèi)心的動(dòng)力，就有了開口的勇氣。其實(shí)人際關(guān)系就像一張無(wú)形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作變得自然順暢隨機(jī)拜訪法話術(shù)：?。磕?！好面熟??！好象在哪見過您，怎么樣??？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請(qǐng)您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場(chǎng)還有其他工作。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對(duì)頭，那就更麻煩了。如果廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢(shì)，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場(chǎng)的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀一些。，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)。這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請(qǐng)教。之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)?？蛇x話題為：？？廠家合作多少年了？4.產(chǎn)品在您這市場(chǎng)銷售情況怎么樣??？這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷?duì)方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場(chǎng)，所以特意過來請(qǐng)教學(xué)習(xí)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對(duì)方老板很有興趣希望你留下來再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。要根據(jù)自己的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個(gè)性來。第七、找到自己的動(dòng)力 曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)頂尖營(yíng)銷員，第一個(gè)把五星紅旗帶到MDIT會(huì)場(chǎng)的騫宏最初在深圳展業(yè)時(shí)，唯一的動(dòng)力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。避開直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會(huì)大大減少遭受拒絕的可能性。剛開始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開門聽說你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險(xiǎn)公司的,(停頓半秒,看對(duì)方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個(gè)時(shí)間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點(diǎn)還是下午X點(diǎn)方便?羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！獙ふ以掝}的八種技巧?！?態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商老板往往會(huì)稍微遲疑一下，然后問出一個(gè)問題出來，這個(gè)問題的價(jià)值度很高，甚至可以說是經(jīng)銷商老板當(dāng)前最關(guān)心的問題，前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務(wù)人員明確要走時(shí)，再給經(jīng)銷商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，也是最后一次的提問機(jī)會(huì)了，經(jīng)銷商老板自然不會(huì)放過，所以會(huì)說出一個(gè)他最關(guān)心的問題出來。有一點(diǎn)要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員女性，千萬(wàn)別妄自判斷，在稱呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。其實(shí)，這樣做并不合適，因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道經(jīng)銷商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格，或者說，經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商老板感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號(hào)碼什么的。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。三、握手雙方一見面，第一個(gè)動(dòng)作就是握手了。其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)明扼要的向前臺(tái)工作人員說明來意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這個(gè)廠家實(shí)力太小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員；若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感。二、進(jìn)門現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開始設(shè)置前臺(tái)。千萬(wàn)別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)?。這時(shí)候，業(yè)務(wù)人員要迅速觀察經(jīng)銷商老板伸出來的手，看兩點(diǎn)：一看手指是