【正文】 ，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對(duì)我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。同時(shí)，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場(chǎng)話題。在本地市場(chǎng)的操作方面，主要是介紹其他市場(chǎng)的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動(dòng)談及本廠家的市場(chǎng)投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望值。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況從當(dāng)前某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況介紹方面上，例如通過分析某個(gè)產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约?。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說這些還太早。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會(huì)上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個(gè)理由出來，例如是某個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶的介紹。介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？時(shí)間控制首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細(xì)雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。第八、強(qiáng)迫自己走出去 人有時(shí)需要自己強(qiáng)迫自己。同樣，有了這種自我加壓的“強(qiáng)迫性”你就不得不開口了。第五、擬定工作計(jì)劃 做為一名從事壽險(xiǎn)營銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后擬定一個(gè)符合實(shí)際的，切實(shí)可行的“職涯規(guī)劃”，這對(duì)于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險(xiǎn)，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說服力。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談?dòng)袝r(shí)顯的很生硬的。而且你要懂保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。如果沒有經(jīng)驗(yàn)往往是拜訪陷入僵局，你的目的是讓對(duì)方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎一上門就是說自己是保險(xiǎn)公司的，一般說完這句話之后就會(huì)有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個(gè)是客戶的搜集階段，那個(gè)階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長期以來對(duì)銷售人員也是一種壓力。隨之而來的另一個(gè)問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。● 時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內(nèi)。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。把有獎(jiǎng)問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型客戶可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學(xué)會(huì)問客戶關(guān)心的問題。——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛?！薄≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著?！?話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米?！?重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。還要努力掌握市場(chǎng)促銷活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理?！?外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。十二、最后一個(gè)問題起身告辭，在經(jīng)銷商老板把你送到門口時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員再問一個(gè)問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方，趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，廠家業(yè)務(wù)人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時(shí)刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那就是已經(jīng)說明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，剛見面時(shí)的語氣