【正文】 、六、八頻道黃金時段和上海地鐵等媒體同時推出系列形象廣告片。卓越l 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。羅萊在創(chuàng)業(yè)初期，靠的是家族少數(shù)幾個人的奮斗。必須將個性化的東西共性化。董事長：薛偉成201X年4月18日HR找資料上三茅資料 一、羅萊介紹(我是誰？)羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認(rèn)證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。羅萊將在傳承自己獨(dú)特文化基因的同時，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業(yè)長青的公司。HR找資料上三茅資料 從艱苦創(chuàng)業(yè)中來——羅萊文化發(fā)展歷程艱苦創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1998年）：關(guān)鍵詞：艱難困苦，玉汝于成1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩(wěn)定市場。這一時期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：老板文化。羅萊生產(chǎn)流動資金受到極大影響，公司陷入危機(jī)。善于學(xué)習(xí)。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國發(fā)展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績說話。追求卓越。當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時以價值觀為行為依據(jù)； 當(dāng)制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準(zhǔn)則。員工如不遵循公司商業(yè)行為準(zhǔn)則，將受到相應(yīng)的紀(jì)律處分，直至開除。一位受人尊敬、具有社會責(zé)任感、良好公眾形象的企業(yè)家是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。我們的經(jīng)營活動要遵循法律的條文來運(yùn)作。不在公共場合缺乏保密措施情形下討論公司的業(yè)務(wù)和工作。1公司努力為員工提供安全、健康的工作環(huán)境。綜合以上兩點(diǎn)，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營銷方式。三、線下推廣方式：如果要在短期內(nèi)拓展我們的消費(fèi)群體，我們采取的方式就是資源整合、直觀營銷。增加品牌曝光率。同時開展公益活動，吸引上層消費(fèi)者的注意。我在這不能細(xì)化以上每個課題，就大概統(tǒng)籌說一下，等以后有機(jī)會再跟大家一起互動的深入，仔細(xì)的研究每一個課題。同行品牌：富安娜，羅萊等品牌他們定位于高檔為主的消費(fèi)群，我們就應(yīng)該放棄這些消費(fèi)群，主攻我們定位的大眾群體。公司簽約，申請報(bào)批，店面裝潢每個品牌形式都一樣，只是他們各方面的服務(wù)及優(yōu)惠政策有著細(xì)微的差距，這些只沒有很大的變動空間，就不詳細(xì)分析。我從事銷售時，就深深的記住了一句話“沒有賣不出的東西，只有賣不出去東西的人”。倒水，給客戶倒水也一門藝術(shù)。這套亮麗的產(chǎn)品一定要能給人眼前一亮的效果，激起他們的興趣，促使他們產(chǎn)生進(jìn)店看一看的想法，就會有創(chuàng)造成交的可能性。一個陌生的品牌進(jìn)入一個新的區(qū)域，首先要讓他們知道這個品牌，知道這個品牌的專賣店在哪個位置，再讓他們認(rèn)知這個品牌，接受這個品牌，最后讓他們宣傳這個品牌。彰顯企業(yè)開業(yè)實(shí)力，大范圍傳播品牌形象，提升品牌認(rèn)知度，提示引導(dǎo)受眾購買產(chǎn)品。9月24日27日再次組織人下鄉(xiāng)（比較大的社區(qū)）和去那些來縣城消費(fèi)但有一定距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣發(fā)開業(yè)海報(bào)，從而增大品牌的覆蓋面，增大品牌的知名度。它的意義不只在于推銷出多少產(chǎn)品，而主要在于推銷出這個品牌，讓更多的消費(fèi)者知道這個名牌。店內(nèi)產(chǎn)品要定期的更換陳列方式，陳列產(chǎn)品款式的花型。比如：客人進(jìn)店，要面帶微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能擋住顧客的視線，并調(diào)控音量說一些歡迎，請的話語同時用肢體語言表達(dá)出請的意思，然后形成45角尾隨他后面。導(dǎo)購在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。登喜鳥家紡專賣店最好選擇在一些定位比較高的品牌專賣店附近，形成明顯價格差異的感覺，給消費(fèi)者的心里形成一種同是品牌，質(zhì)量都有保證，價格怎么相差這么大呢的意識。因?yàn)檫@一切決定了你店面選擇的地段，租金，位置，人流量，空間規(guī)模及日后銷量。投資家紡行業(yè)也不例外，在這談?wù)剛€人對家紡的見解。也能在她們的群體中，傳達(dá)除了品質(zhì)以外的一些信息。針對長期購買潛力的客戶，則通過線上和長期宣傳為主。以已婚居家女性成員為主，平時購買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時以已婚女性。線下宣傳：線下宣傳的方式雖然過時，但是重要的還是看如何推廣，好的推廣方式，依然能很快的起到宣傳效果，并且覆蓋更多的人群。1保護(hù)公司資產(chǎn)不被破壞或流失。員工必須保守公司機(jī)密。遵守法律。作為一家有社會責(zé)任感的公司，羅萊與社會講誠信，羅萊與企業(yè)講誠信，羅萊與消費(fèi)者講誠信，羅萊與加盟商講誠信，羅萊與員工講誠信。商業(yè)行為準(zhǔn)則是指員工需要做什么或不能做什么。HR找資料上三茅資料 四、羅萊愿景(我要到哪里去？)成為世界級領(lǐng)先的家紡企業(yè)——成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌；——占有全球市場重要份額；——持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢的企業(yè)文化。簡單、快捷，使復(fù)雜的問題簡單化，快速反應(yīng)，立即行動。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：關(guān)鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。注冊“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請當(dāng)時全國著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識別系統(tǒng)。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。21世紀(jì)是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個性化需求。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的強(qiáng)勢的企業(yè)文化并具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。我們用什么來統(tǒng)一思想，凝聚人心？只有共同的價值觀。有一種說法，幾十人的企業(yè)靠老板，幾百人的企業(yè)靠制度，幾千人的企業(yè)靠文化。在對過去幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)后，羅萊在行業(yè)內(nèi)第一個率先提出了“向文化要績效”的口號，并明確了具有自身特色的“羅萊價值觀”，以及將之提升 到企業(yè)運(yùn)營決策的高度：當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時以價值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準(zhǔn)則。并在此基礎(chǔ)上形成羅萊的產(chǎn)品風(fēng)格：源于歐洲浪漫、典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格；演繹現(xiàn)代優(yōu)雅、精致生活。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動。但是，其時的“羅萊”，只是一個品牌的符號，只是一個品牌的代名詞，也其他對手相比，并沒有什么不同之處。薛偉成談到自己的困惑。經(jīng)過廣泛的接觸，羅萊發(fā)現(xiàn)在家紡領(lǐng)域并沒有一款成熟的產(chǎn)品。由于種種原因公司的信息化系統(tǒng)并沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，但這并沒有妨礙羅萊對企業(yè)信息化的信心和決心。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業(yè)才能捕捉到這些信息，并化作競爭的利器。嚴(yán)格的信用控制 嚴(yán)格的兩段式信用控制，堅(jiān)決杜絕信用風(fēng)險(xiǎn)，又保持充分的彈性，還提供多級信用控制的功能。忠誠敬業(yè)。這一階段，羅萊將從以外部市場的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國門，走向世界。這一時期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：市場導(dǎo)向。當(dāng)時，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。創(chuàng)業(yè)文化。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。這樣就十分有效的防止了詐騙。在促銷活動中，經(jīng)常會有一些團(tuán)購。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。十、怎樣做好促銷活動？促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅T管理沒有做好。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。那么如何做好這個新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。⑵處理滯品，回籠資金。當(dāng)時店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。提問：加盟商培訓(xùn)會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經(jīng)驗(yàn)。如星期一價、宣傳卡片。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。這個暫且不說。同時店長把原來的價格和現(xiàn)在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。對導(dǎo)購員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。提問：加盟商培訓(xùn)會之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機(jī)制呢？ 分析歸納：⑴上不封頂，下保底。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺中牢記于心。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。⑵不斷招人，末位淘汰。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。采用“上不封頂，下保底”。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時大家都是特別的高興。三、怎樣做好店面陳列。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價格問題。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。他們利用團(tuán)購的機(jī)會，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。六、怎樣應(yīng)付雜牌競爭？隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。關(guān)于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。碰到這種情況，大家的心情可想而知。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。不脫貨、不壓貨。在向顧客介紹時，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。他們每月的“會員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會員來光顧時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動。到底怎樣才能做好促銷活動呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。例如：揚(yáng)州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開了一家專賣店。公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。同時，成立了售后服務(wù)組,開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線,接受消費(fèi)者咨詢投訴。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產(chǎn)基地。企業(yè)家意志堅(jiān)定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。這一時期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：自我反思。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。簡捷。文化整合。三、信息化管理 智能的退換貨管理 根據(jù)設(shè)定的退換貨比例，嚴(yán)格管理代理商的退換貨額