【正文】 校設(shè)立“獎(jiǎng)學(xué)金”、捐希望小學(xué)等等，這其實(shí)是律所、律師由個(gè)人化向社會(huì)化轉(zhuǎn)型的分水嶺！為由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)，為可持續(xù)發(fā)展贏得了先機(jī)。一是看他的業(yè)務(wù)，都是靠黨委政府支持的，另一個(gè)是看捐款后的業(yè)績(jī)飆升。許多字畫是國(guó)家級(jí)大師的字畫。你去講律師人數(shù)增加多少，創(chuàng)收多少。尤其是本人也沒(méi)多少錢。2009年，廣西法院搞“調(diào)解年”。在廣西，絕大多數(shù)律師都是做傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)，這樣一來(lái)，律師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，甚至訴訟地位更糟糕。我提出：這個(gè)會(huì)商制度，雖然是新疆高院等幾個(gè)省、自治區(qū)高院早就搞的，其實(shí)是限于會(huì)商訴訟程序，目的是規(guī)范所謂“法官與律師”關(guān)系的。我這個(gè)意見(jiàn)通過(guò)今年兩會(huì)以提案方式提出，由于符合高院的利益，馬上引起高院的濃厚興趣和重視，主動(dòng)找司法廳聯(lián)系，現(xiàn)在已經(jīng)擬出三個(gè)意見(jiàn)，很快要公布實(shí)施。名為旅游項(xiàng)目，其實(shí)是搶占政治制高點(diǎn)，形成政治高地，從而吸引經(jīng)濟(jì)資源，大項(xiàng)目、高端人才向廣西聚集、靠攏！這個(gè)建議在今年兩會(huì)的分組討論上，一位自治區(qū)黨委常委一聽到全部構(gòu)想，馬上稱贊意義重大，思路巧妙，拍板要去做！已經(jīng)親自督辦這份提案，并作為今年的重點(diǎn)提案，爭(zhēng)取2年辦成。但是，宣傳時(shí)，不要去比掙多少錢，這沒(méi)法比，不要去比交多少稅，這沒(méi)法比，不要去比捐多少錢，更沒(méi)法比，別人一捐幾個(gè)億。不但能夠達(dá)到借此宣傳我們律師的目的，也體現(xiàn)出了比其他行業(yè)更大、更特殊的意義。在業(yè)內(nèi)，還可以嘗試寫一些論文，去打造自己專家權(quán)威，但是，這對(duì)絕大多數(shù)律師朋友并不適用?？梢赃M(jìn)入投資開發(fā)等各種商業(yè)領(lǐng)域。社會(huì)肯定要重視發(fā)揮我們這支隊(duì)伍的作用。只要到外面去發(fā)展，進(jìn)入各領(lǐng)域的組織，你馬上體現(xiàn)出你的優(yōu)秀，所謂自己的缺點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)那是自己弄錯(cuò)了，根本就不是缺點(diǎn)。每個(gè)律師進(jìn)入業(yè)外其他組織，很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)揮自己的特殊價(jià)值。這樣，你可以通過(guò)加入團(tuán)隊(duì)，取得團(tuán)隊(duì)所有人的支持，還延伸到團(tuán)隊(duì)所合作的所有資源的支持。統(tǒng)戰(zhàn)部門這類活動(dòng)有幾個(gè)特點(diǎn)：一是專屬性，律師歸口為社會(huì)新階層，包括民營(yíng)企業(yè)家、海歸派、外企高管、律師等均歸入新階層，它不分政治派別，你是中共黨員，或民主黨派成員等，均屬這階層。廣西4個(gè)一級(jí)律師，有一次，班上就有2個(gè)一級(jí)律師在做學(xué)員。四是它有了自己的專門組織。還有所謂“會(huì)中有會(huì)”的講法，在諸多協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)中，如學(xué)術(shù)性的歸口，統(tǒng)一全部歸一個(gè)叫社會(huì)科學(xué)聯(lián)合會(huì)的，各個(gè)協(xié)會(huì)要把學(xué)術(shù)成果推薦上來(lái)，由這個(gè)社科聯(lián)統(tǒng)一頒獎(jiǎng)，它代表自治區(qū)人民政府分批名額給獎(jiǎng)項(xiàng)，那政治性的以后歸口哪一個(gè)協(xié)會(huì)呢？從中央講的，十八大要給予公眾更多的知情權(quán)、表達(dá)權(quán)。當(dāng)然，機(jī)會(huì)需要自己去作爭(zhēng)取。才能真正體現(xiàn)價(jià)值，從而得到信任和尊重，別人愿意與你交往，達(dá)到拓展和維護(hù)客戶的目的。（5）不回避社會(huì)上的疑問(wèn)，給予正面解讀。二、維護(hù)的實(shí)施主體管理層面:支行行長(zhǎng)、支行分管行長(zhǎng)、支行個(gè)金科負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任；操作層面:營(yíng)銷經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員。資產(chǎn)100萬(wàn)元以上客戶建檔覆蓋率不得低于100%，新增客戶原則上全部建檔。要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘和利用現(xiàn)有資源進(jìn)行拓戶工作。A、鉆石貸記卡、白金貸記卡B、總行級(jí)白金卡C、省行級(jí)金卡D、龍卡汽車卡E、結(jié)算通卡F、建行電話寶G、基金定投H、手機(jī)銀行I、銀證轉(zhuǎn)帳CTSJ、網(wǎng)上銀行K、短信通L、存貸通M、建行網(wǎng)絡(luò)銀行貸款針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品，您可接受的投資期限是：()A、一至七天B、13個(gè)月C、1—3年D、3—6年E 10年以上針對(duì)目前多種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，您最歡的是哪一類：()A、銀保壽險(xiǎn)(分紅型)B、銀保壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)C、市場(chǎng)商業(yè)險(xiǎn)D、銀保期交壽險(xiǎn)E、銀保躉交壽險(xiǎn)您是否了解基金定投這項(xiàng)產(chǎn)品？近期我行準(zhǔn)備為你們公司員工開展基金定投理財(cái)講座是否可行？您對(duì)建行個(gè)人投資理財(cái)方面有什么好的建議？請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見(jiàn)!。為切實(shí)做好存量客戶的維護(hù)工作，各網(wǎng)點(diǎn)要明確客戶維護(hù)職責(zé)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要將維護(hù)任務(wù)分解到各類人員，在切實(shí)提高存量客戶的維護(hù)水平的同時(shí)，做好客戶拓展和培育工作。六、客戶建檔和產(chǎn)品滲透（一）各網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)5萬(wàn)元以上客戶建檔覆蓋率不得低于80%。一、中高端客戶維護(hù)范圍和維護(hù)內(nèi)容（一）維護(hù)范圍：5萬(wàn)元以上客戶推薦、建檔和個(gè)人中高端客戶資產(chǎn)20萬(wàn)元以上客戶維護(hù)。3）中國(guó)外匯過(guò)多，應(yīng)去投資資源，不要總買美國(guó)國(guó)債。為了進(jìn)一步提高成功率，在實(shí)際操作時(shí)，有一條體會(huì)，供大家參考。我個(gè)人認(rèn)為，在此的每位朋友都有機(jī)會(huì)進(jìn)入，一你就屬于新階層人士，是這個(gè)聯(lián)誼會(huì)的聯(lián)系對(duì)象；二即使你剛?cè)胄?，你可以做一個(gè)積極分子，以積極分子申請(qǐng)入會(huì)，如果自治區(qū)一級(jí)的加入有一定限制，全區(qū)各地市統(tǒng)戰(zhàn)部門也會(huì)分配到一定的新階層人士名額，也成立有名稱稍有差別的聯(lián)誼會(huì)，但是承載的任務(wù)是一樣的！可以先加入自己老家所在地的統(tǒng)戰(zhàn)部門聯(lián)誼會(huì)。很多人還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到它他的重要性。廣西第一批與統(tǒng)戰(zhàn)部門建立聯(lián)系的律師就是由律協(xié)提供名單的。比如有“新的階層人士讀書班”，每年一期，黨委把全廣西的精英、民營(yíng)企業(yè)家等各界新階層人士聚集一起，參加一個(gè)一周的學(xué)習(xí)班，以名家講座、社會(huì)活動(dòng)、考察等豐富多彩的活動(dòng)為主。加入WTO，其實(shí)就是比較各國(guó)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，每個(gè)國(guó)家只做自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。我們也做個(gè)一個(gè)律所文化，叫“關(guān)愛(ài)、支持”。加入，就可以形成比較優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮法律特長(zhǎng)。就像一個(gè)家庭，關(guān)在屋里呆幾天，也是容易鬧矛盾的。律師不僅是在中國(guó)最優(yōu)秀的，而且跟全世界律師比，也絕對(duì)是最優(yōu)秀的。要拓展和維護(hù)客戶，就必須到在業(yè)外去開拓空間，不僅有最優(yōu)質(zhì)的資源，有取之不盡的資源，而且簡(jiǎn)便可行，事半功倍。但是，這樣的機(jī)會(huì)是極少數(shù)律師的。如果，換一種思維，比律師這個(gè)行業(yè)、這個(gè)職業(yè)特有的社會(huì)價(jià)值，并且把這個(gè)作為宣傳的著力點(diǎn)，宣傳出去！這個(gè)宣傳就很有價(jià)值了，這樣的宣傳不僅僅宣傳律師個(gè)人，更重要的是有極大社會(huì)意義，讓更多的人重視法律、重視弱勢(shì)群眾，重視社會(huì)公正正義，重視社會(huì)和諧發(fā)展。通過(guò)這類活動(dòng)，能充分地發(fā)揮律師的特殊作用，避免了與房地產(chǎn)比熱點(diǎn)，與大項(xiàng)目比重點(diǎn)，與黨政、司法比權(quán)利，與壟斷行業(yè)比實(shí)力等等不利于律師的作用發(fā)揮的因素，使律師的獨(dú)特價(jià)值得到很好體現(xiàn)。民間力量如何推動(dòng)把這個(gè)中心放在中國(guó)，并能放在南寧！而且要簡(jiǎn)便可行，通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的符號(hào)就能做到，否則一驚動(dòng)全國(guó)、驚動(dòng)?xùn)|盟十國(guó)，肯定辦不成！菲律賓“槍殺人質(zhì)”事件就看出某些國(guó)家的水平和想法！所以，還要做成一個(gè)隱蔽的符號(hào)、象征，使之成為慢慢就約定俗成的中心，等各國(guó)、廣西周邊各省清醒過(guò)來(lái)，不得不接受認(rèn)可這“既成事實(shí)”。其他省法院是在沒(méi)搞 “調(diào)解年”時(shí)出臺(tái)的“法院與律師會(huì)商制度”。我向法院提出兩條建議，我建議先出一個(gè)《律師參與法院調(diào)解的意見(jiàn)》，突出發(fā)揮律師在調(diào)解中的作用。大家經(jīng)歷過(guò)調(diào)解，都知道法官促成調(diào)解時(shí)，基本是以犧牲律師這實(shí)現(xiàn)手段的，他做這一方工作，就多講這一方的不利。舉兩個(gè)例子：一個(gè)我給廣西高院的政協(xié)提案。連帶他們對(duì)我們這家小型博物館也很是感興趣，經(jīng)常一估價(jià)就是一個(gè)天價(jià)。本來(lái)很多領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于看律師事務(wù)所根本不感興趣，也不方便來(lái)，但是說(shuō)來(lái)看公益機(jī)構(gòu)，就沒(méi)有任何問(wèn)題了！律師事務(wù)所辦公益機(jī)構(gòu)是最容易聚集社會(huì)資源的！這是件皆大歡喜的事情。而收獲還止于此。陳光標(biāo)的裸捐很令人尊敬，實(shí)際也很聰明。2003年，我們?yōu)楣睬鄨F(tuán)廣西區(qū)委設(shè)立一個(gè)廣西青年維權(quán)中心。武候祠那幅對(duì)聯(lián)好啊，“能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”。后來(lái)承包的效果也不太好！畢竟律師與有形商品不同，做廣告負(fù)面的東西很多。社會(huì)就是這樣來(lái)評(píng)價(jià)我們的律師同行。大案就要看政策意圖、黨委決定了。在黨的階層分類中，16大、17大報(bào)告，律師被定義為“中介組織”，性質(zhì)其實(shí)是“非公經(jīng)濟(jì)組織成員和自主擇業(yè)的知識(shí)分子”。但是，應(yīng)由法律解決，律師卻解決不了，法院都解決不了，肯定不少。得，幾個(gè)大律師講得再好，業(yè)務(wù)再出色，不如法官說(shuō)幾句?，F(xiàn)在廣西已有一年?duì)I收五、六千萬(wàn)的會(huì)計(jì)師公司，律師則有很大的差距。大家都在利用手上的權(quán)力，拿錢去做危機(jī)公關(guān)，最后大事化小。結(jié)果廣西幾大媒體連續(xù)半個(gè)月，天天報(bào)道這個(gè)案件，經(jīng)常還在頭版。而那時(shí)整個(gè)社會(huì)不存在一個(gè)過(guò)熱的行業(yè)，不存在一說(shuō)起有錢，那肯定是哪個(gè)哪個(gè)行業(yè)，就像現(xiàn)在，一說(shuō)賺錢的行業(yè)，一定是說(shuō)做房地產(chǎn)。如《信念、信心、信仰—中國(guó)律師的大牌之路》，以及《訪高偉紳（倫敦）律師行記》，《法制日?qǐng)?bào)》等近十家全國(guó)法律報(bào)刊、雜志都登載，影響很大。現(xiàn)在任職最高法、最高檢的一批官員，當(dāng)時(shí)都來(lái)廣西這片熱土代理過(guò)淘金，在座可能也有和他們對(duì)過(guò)庭，我看他們也不太懂。我們2003年全面終止與各媒體的合作，這種慣性案源還源源不斷，有一個(gè)剛執(zhí)業(yè)的新律師叫韋啟東2006年來(lái)我所，當(dāng)年就接到近100個(gè)案件，現(xiàn)在收入是七位數(shù)。結(jié)果當(dāng)年就收到很好的預(yù)期效果，得到多個(gè)黨政部門的表?yè)P(yáng)，表?yè)P(yáng)我們?cè)趯?duì)法制宣傳所作巨大貢獻(xiàn)，很多老百姓也很信賴我們。我們95年10月成立，1998年開始，做了一個(gè)宣傳戰(zhàn)略，目標(biāo)是通過(guò)社會(huì)宣傳的方式，用五年時(shí)間在建立全國(guó)起一定的知名度。律師界的老朋友劉桂明，他其實(shí)也有律師身份，現(xiàn)在是正廳級(jí)，據(jù)說(shuō)是全中國(guó)唯一的兩位正廳級(jí)律師。在那個(gè)時(shí)代，對(duì)一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)是件很大的事，聘法律顧問(wèn)一般要在報(bào)紙上登一則啟示的，有時(shí)還在頭版，要花不少費(fèi)用。如商業(yè)保險(xiǎn)代理人、證券專業(yè)投資人、商品推銷員、經(jīng)紀(jì)人、自由撰稿人、家庭教師、健身教練等。2002年開始，國(guó)家把律師劃入“社會(huì)新階層”。在這個(gè)過(guò)程中，那個(gè)案件賺不賺錢不重要，案件辦成不辦成不重要！此外，還有在人流量多的公共交通設(shè)施，設(shè)置廣告牌位，利用樓宇，流動(dòng)的車輛做廣告，在電信黃頁(yè)上做廣告等等在媒體上做廣告,如電視、報(bào)紙、甚至小區(qū)警示牌、小區(qū)廣告牌！進(jìn)小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)法律咨詢。所以，專業(yè)和宣傳的關(guān)系，是血管與血的關(guān)系，人體的血只有通過(guò)血管，才能源源不斷地供應(yīng)給大腦。在片子中，主人公影響著我們，我們看到主人公被陷害，我們不知不覺(jué)的希望他化險(xiǎn)為夷，不知不覺(jué)的希望他戰(zhàn)勝敵人。國(guó)內(nèi)不少律所的“專業(yè)化”、“規(guī)?；?，就是這么啟動(dòng)、建立的。你的知名度決定了有多少客戶認(rèn)識(shí)你，要求你提供服務(wù)，也決定了你對(duì)客戶的選擇范圍。“打造一個(gè)平臺(tái)”就是把自己的理念、分配模式、制度保障，以及發(fā)起人合伙人的資源業(yè)績(jī)整合起來(lái)，宣傳出去，造成政治認(rèn)同和文化認(rèn)同，作為同道中人，接受并相信以上這些東西，從而加入他們的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)偬暨x合適的人，這樣，就叫“吸引一批人才”，有了人才當(dāng)然就可以把業(yè)務(wù)做起來(lái)，如此良性循環(huán)。律師有客戶、客戶多，靠“口碑”。社會(huì)效果、政治效果，也是依靠拓展和維護(hù)客戶的過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)。怎么看？ 這幾個(gè)問(wèn)題，是每一位律師都不得不面對(duì)的，故先提出來(lái)一同思考。我也在思考，但是我也沒(méi)有思考好，更不能說(shuō)成功。當(dāng)只能收一、二千一個(gè)案件時(shí)，一個(gè)收費(fèi)過(guò)萬(wàn)的案件客戶，絕對(duì)是自己的高端客戶。有客戶之后想做好也是一個(gè)非常重要的方面，專職營(yíng)銷人員必須拿出足夠的時(shí)間精力來(lái)聯(lián)系維護(hù)客戶，深入去挖掘客戶需求，而這又要另提別論。什么樣的人來(lái)做？怎么樣去做？首先要有主客戶經(jīng)理，綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣C合有效服務(wù)，能夠隨機(jī)給客戶合理化建議。在維護(hù)客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題，這就需要我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極有效地解決遇到的難題。我不是在指責(zé)我們目前的大堂經(jīng)理不盡職、不盡責(zé)、素質(zhì)不夠高，只是覺(jué)得機(jī)械地重復(fù)每天的工作，任何一個(gè)人 即可勝任，問(wèn)題的關(guān)鍵在于：每天，都動(dòng)腦去做了嗎？每天，都用心去做了嗎？任何事情有了目標(biāo)是不行的，還必須有達(dá)成目標(biāo)的途徑。服務(wù)熱情了，設(shè)備先進(jìn)了。于我們而言，是再也不好意思浪費(fèi)客戶的時(shí)間了?？蛻舻姆e累主要有以下幾個(gè)渠道：高端客戶篩選系統(tǒng)，柜員和大堂經(jīng)理的推薦，日?？蛻舻姆e累。我們轉(zhuǎn)型，設(shè)定專門的崗位來(lái)專門從事營(yíng)銷維護(hù)工作的，營(yíng)銷維護(hù)的前提是有充足的客戶，推薦與銷售是要求密切配合的，沒(méi)有銷售推薦，專職營(yíng)銷人員就如“巧婦難為無(wú)米之炊”。綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣C合有效服務(wù)，能夠隨機(jī)給客戶合理化建議的客戶經(jīng)理非常必要。比如目前我們通過(guò)客戶篩選系統(tǒng)選出來(lái)大量客戶，但是這些客戶我們“挖”不下去。我們目前高端客戶維護(hù)工作的具體措施和行動(dòng)有哪些？存在什么樣的問(wèn)題？到目前為止，我們與客戶的交流是否打破了單純的一面之交，深入地挖掘了客戶的需求？實(shí)現(xiàn)了客戶的滿意度？說(shuō)到滿意度，我就想到一個(gè)剛剛發(fā)生的案例：我們有位同事辛辛苦苦地做工作從他行將客戶的一部分存款拉了過(guò)來(lái)，在答謝客戶的過(guò)程中出了一點(diǎn)小問(wèn)題，兩位老人非常懇切地希望我們能夠送他們一個(gè)燒水的小電壺，說(shuō)是快入冬了，而且人年紀(jì)大了，經(jīng)常燒水泡個(gè)茶喝什么的。但是我們?cè)谧?，客戶也在變，我們?cè)谧兒?，客戶也在變精，他們學(xué)會(huì)比較了，學(xué)會(huì)斤斤計(jì)較了。其次，高端客戶的維護(hù)與所有工作一樣都要有一個(gè)十分明晰的目標(biāo)：高端客戶維護(hù)要達(dá)到什么樣的目的？即維護(hù)的意義何在？可能我們?cè)S多同事會(huì)信口拈來(lái)：提高客戶忠誠(chéng)度，提升客戶的滿意度。我一開始接觸的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中以儲(chǔ)蓄存款居多，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比較單一。客戶的積累主要有以下幾個(gè)渠道：高端客戶篩選系統(tǒng)，柜員和大堂經(jīng)理的推薦，日?？蛻舻姆e累。于我們而言，是再也不好意思浪費(fèi)客戶的時(shí)間了。服務(wù)熱情了，設(shè)備先進(jìn)了。我不是在指責(zé)我們目前的大堂經(jīng)理不盡職、不盡責(zé)、素質(zhì)不夠高，只是覺(jué)得機(jī)械地重復(fù)每天的工作，任何一個(gè)人幾可勝任，問(wèn)題的關(guān)鍵在于：每天，都動(dòng)腦去做了嗎？每天，都用心去做了嗎？|3T^6m 任何事情光有目標(biāo)是不行的，還必須有達(dá)成目標(biāo)的有力措施。在維護(hù)客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題，這就需要我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極有效地解決遇到的難題。什么樣的人來(lái)做？怎么樣去做？首先要有客戶經(jīng)理。f E6W,j!u 高端客戶的維護(hù)工作，我們想做好，要做好，還必須投入很大的精力。我們要做好客戶尤其是高端客戶的維護(hù)工作，首先要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，積累客戶資源，要對(duì)我們的客戶情況有深入的了解和清醒的認(rèn)識(shí)。該客戶最后終于放棄了，說(shuō)了句非常無(wú)奈的話：我已經(jīng)跑了這么多趟了，還是沒(méi)有買上，我還是存三年定期存款吧！最后客戶就轉(zhuǎn)存成了三年