經(jīng)典培訓(xùn)講義主要客戶管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 增加 郵購 / 電視購物 / /B2B/B2C 在美國有 55%嘗試過網(wǎng)路購物 未來特販?zhǔn)袌鲋厔? ? 低成本的強(qiáng)烈需求 high margin ? 電子化資訊管理的導(dǎo)入 ECR、 EDI、 EOS、 Logistics， Category Management ? 網(wǎng)路交易涉入 ? 發(fā)展自有品牌 :ARO 、特惠、 CARREFOUR ? 發(fā)展策略聯(lián)盟 : 全球化，大買家 + 大潤發(fā) ? 統(tǒng)倉的設(shè)立 為何要建立自有品牌 ? 高利潤，提高毛利 ? 區(qū)隔市場 ? 取代第一品牌 ? 掌握商品來源 (不受控 ) ? 便於促銷 ? 掌握末端售價(jià) 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．臺(tái)灣有那些？ 何謂主要客戶 ( Key Account ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 ? 門市眾多，銷售量大 ? 採購主要商品與品類者 ? 對利潤有高度貢獻(xiàn)者 ? 成長表 ? 創(chuàng)新 2： 8法則 Key Account有那些？ ? 便 利 店：統(tǒng)一超商、全家、ＯＫ ? 速 食 店：麥當(dāng)勞、肯德基 ? 超級市場：惠康、萬客隆、家樂福 ? 觀光飯店：凱悅、麗晶 ? 遊 樂 區(qū)：八仙樂園，動(dòng)物園 ? 展 覽 館：世貿(mào)中心 ? 減少供應(yīng)商的家數(shù)及關(guān)係 ? 集中一個(gè)廠商窗口 ? 降低總成本 ? 增加談判籌碼 → 利潤增加 客戶為何需要 Key Account Manager ? 強(qiáng)化客戶合作關(guān)係 ? 降低現(xiàn)有客戶流失 ? 提高客戶佔(zhàn)有率 ? 能提出成本效益的定價(jià) ? 提高獲利性 供應(yīng)商為何要 Key Account Manager 主要客戶之重要性 １．銷售量舉足輕重 ２．與公司形象息息相關(guān) ３．未來通路之趨勢 主要客戶的重要性 １． 銷售量舉足輕重 — 店面成長 — 促銷活動(dòng)效果驚人 ２． 與公司形象息息相關(guān) — 消費(fèi)者將公司與主要客戶相提並論 ３． 未來通路之趨勢 — 通路將由主要客戶掌握 — 公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售 主要客戶的特性 １．成長快速 ２．多以連鎖型態(tài) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 ４．總部權(quán)限極大 ５．對國際行銷資訊靈通 ６．對市場衝擊極大 ７．談判力量強(qiáng) ８．需求無止盡 主要客戶的特性 １．成長快速 — 店數(shù)快速增加 ２．多以連鎖型態(tài)出現(xiàn) — 國際連鎖 (直營或加盟 ) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 — 店面招牌、內(nèi)部規(guī)劃、職員制服、商品 陳列、零售價(jià)格、服務(wù)態(tài)度 主要客戶的特性 ４．總部權(quán)限極大 — 新產(chǎn)品採購、促銷活動(dòng)、商品陳列 ５．對國際行銷資訊靈通 — 新產(chǎn)品、新設(shè)備、促銷活動(dòng)、競爭者 活動(dòng)、與總部及各國密切聯(lián)繫 ６．對市場之衝擊極大 — 價(jià)格、衛(wèi)生、技術(shù)、服務(wù)態(tài)度、飲食 習(xí)慣 主要客戶的特性 ７．談判力量強(qiáng) — 以連鎖量大做後盾 — 競爭者虎視眈眈 — 總部人員為談判高手
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