【正文】 標地區(qū)或國家。 通過價格、分銷、促銷甚至是產品的包裝、商標、服務等因素綜合反映產品的特色。 （三）契約進入模式 技術授權或技術貿易，即企業(yè)同外國廠商簽訂技術授權協議，授予對方某種有商業(yè)價值的權利或技術，包括專利、商標、制造技術、工藝等。五種產品戰(zhàn)略： （一）相同產品、相同宣傳 （二）相同產品、不同宣傳 （三）不同產品、相同宣傳 （四）不同產品、不同宣傳 （五）全新產品 結論：向國際市場銷售標準化產品還是差異化產品？ 三、產品的標準化和差異化 標準化：產品的統(tǒng)一化或同一化，向國際市場上銷售與國內市場相同的產品，或向國外銷售的產品都相同。 二、新產品的特性 產品的擴展速度也受產品屬性的影響。 （一）介紹期 一種新產品剛提供到市場，銷售量增長緩慢的時期。 2）增長期的營銷對策 對策： 1）率先改進產品，提高質量，增加品種，改進包裝，提高競爭力，吸引客戶購買， 2）規(guī)模生產后，選擇適當的時機降低價格，吸引對價格敏感的潛在客戶， 3）進入新的市場細分，選擇新的經銷商，擴大市場覆蓋面，重點從介紹產品轉向建立產品形象、創(chuàng)造品牌、保證原有客戶、吸引潛在客戶。 品牌的三個概念：一品牌名稱：品牌中可稱呼的部分；二品牌標志：品牌中可識別但無法稱呼的部分；三商標：經注冊受法律保護的品牌或品牌的一部分。分為：運輸標志和指示性、警告性標志。 ? 以下問題：國際市場定價目標、方法和策略以及產品差價與價格調整 第一節(jié) 國際市場價格類型 一、壟斷價格 壟斷廠商（組織）憑借自己壟斷地位，在一定程度上加以操作的一種旨在保證最大利潤量的市場價格。即供需雙方采取簽訂交易契約的形勢，共同約定交割日期、地點、數量 和交割時進行結算的價格，到期雙方按合同規(guī)定的價格結算貨款、交付貨物。 全成本：產品生產成本、關稅、儲存成本和融資成本等等。 供求關系對市場價格的影響： 一）在對市場供給方面，開展國際市場營銷的企業(yè)要研究的主要問題： 國際上個主要國家的生產規(guī)模和結構對供給的影響。 定價的選擇： 1）把定價看著實現市場經營目的的積極手段， 2）把定價看著商業(yè)決策中一個一成不變的因素， 3）把總利潤作外最重要目標。 FOB,CIF和 Camp。 五）控制 六）連續(xù)性 市場占有和產品銷售讓中間商連續(xù)發(fā)揮作用 七）企業(yè)本身素質 : 信譽、資金、管理能力、經驗、規(guī)模、銷售能力、渠道控制的愿望、服務能力等，影響渠道選擇的企業(yè)自身因素如下： 財務狀況， 資金周轉率的高低， 3企業(yè)規(guī)模， 企業(yè)聲譽， 5企業(yè)銷售能力， 出口權限， 7 企業(yè)控制區(qū)道德欲望， 企業(yè)決策者和員工素質。給與經銷商獨家專營的權利， 雙方共同開展廣告宣傳，給中間商廣告津貼和推銷津貼， 給成績突出的經銷商一定的獎勵。 第十章 國際市場促銷策略 促銷：生產者和消費者的溝通 人員促銷 廣告促銷 銷售促進 公共關系 第一節(jié) 促銷組合策略 一、促銷組合的概念 國際市場的主要促銷方式：人員促銷、廣告促銷、銷售促進、公共關系。 二、外銷人員構成與招聘 一）外銷人員的構成 三、外銷人員培訓與管理 第三節(jié) 國際廣告促銷策略 一、國際廣告及其戰(zhàn)略 一）國際廣告概述 美國營銷協會：由特定廣告主以付費方式對構思、產品或勞務的非人員介紹及推廣。 計劃制定的程序： 一）確定計劃執(zhí)行時間 二）分析環(huán)境 宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、 三）確定營銷目標 四）制定計劃 第三節(jié) 國際市場營銷控制 控制的目的：指導公司的業(yè)務達到公司既定的目標?；A是市場調查和市場預測。 二）地區(qū)型 按照企業(yè)經營的國別和地區(qū)設置的經營機構 三）產品型 四）市場型 五）混合型 四、組織機構的選擇 選擇的原則是：企業(yè)的資源、產品特點和與外部環(huán)境的靈活適應，職權是組織機構的粘合劑。談判事務的目標、期望和偏好的概念 反映、評價和說服。 三）國外生產 在目標市場國投資建廠。 六）有一定的管理水品和管理能力 七）愿意與企業(yè)友好相處，積極合作 中間商的密切合作是企業(yè)經營成功的極為重要的因素。 二）市場覆蓋面 影響渠道設計的市場因素： 潛在顧客戶數量， 市場的分布， 顧客的購買頻率， 消費者購買習慣， 競爭性較強的商品， 訂單的大小 三）成本 維護渠道所需要的費用，包括：運輸，儲存，分配，文書。 國際市場定價策略：新產品定價策略，統(tǒng)一定價或差別定價策略，心里定價策略，國際轉移定價策略等 一）新產品定價策略 市場敝脂定價（ skimming pricing） 市場取脂定價，新產品初期高定價，早收回成本。直接競爭和間接競爭 五、通貨膨脹因素 不考慮通貨膨脹無法確定成本。 縮短分銷渠道。 三）拍賣價格 六、有買賣雙方直接交易形成的個別價格 第二節(jié) 影響國際市場定價的因素 一、成本因素 成本因素是企業(yè)定價時首先要考慮的因素。 現貨交易分為現金流通和非現金流通。 五）在使用包裝策略 包裝內的產品用完后，包裝他用。 2）銷售包裝 便于產品在國際市場上銷售所作的包裝。 第四節(jié) 國際營銷中的產品品牌策略 品牌是產品整體概念的重要組成部分。 產品在國內處于增長期 成本價格下降，國內競爭增加。不同周期階段的營銷策略 一、產品壽命周期理論 某種產品從開始研制生產投放到市場銷售到最后被市場所淘汰的整個銷售歷史過程。有更大的變化和區(qū)別，滿足更新的需要，對消費方式的重大背離。 （三）附加產品 有形產品以外的企業(yè)應提供給客戶的附加利益部分，包括：免費供貨、安裝、服務及其他擔保。 （ 二）選擇進入方式的標準 市場信息的反饋 積累營銷經驗 對海外營銷控制的要求 成本及投資的大小 人才需要 受國外牽制的程度 公司成為跨國企業(yè)的步驟：通過國內出口商出口產品 ——直接與外商打交道出口產品 —— 在海外設立銷售機構 ——與國外廠商設立特許合同、授權制造產品 —— 在國外建立獨資或合資企業(yè)進行直接生產 —— 建立跨國公司 二、出口進入模式 （一）間接出口：企業(yè)將自己生產出來的產品賣給國內的出口貿易機構，由他們負責向國際市場銷售。 分析顧客的需求偏好 分析競爭對手的產品特色。 收割戰(zhàn)略：目的在于追求產品的短期收入，不顧長期影響 放棄戰(zhàn)略：清理變賣現存某些戰(zhàn)略業(yè)務單位，把有限的資源配置到效益更好的經營項目上。 三、國際市場營銷學戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 制定的步驟：明確企業(yè)任務、制定企業(yè)目標、制定企業(yè)的業(yè)務經營組合計劃、制定企業(yè)新的業(yè)務計劃。如：決策樹模型，反饋系統(tǒng)模型、網絡計劃模型、邏輯流程模型、函數關系模型、相關關系模型，因果關系 第三節(jié) 國際市場營銷預測 對國際市場未來營銷走勢的分析預測。 四、國際市場營銷調研報告 國際市場營銷信息的調研分為：案頭調研（即二手資料的收集）和實地調研（即一手資料的收集）。銷售狀況：廣告方式、促銷習慣、營業(yè)推廣、人員推銷等。包括：金融機構，媒介組織，政府機構、群眾團體、社區(qū)、消費者、內部員工和股東等。 一、企業(yè) 二、供應商 向企業(yè)及其競爭者供應他們?yōu)樯a特點產品所需要的各種資源的工商企業(yè)和個人。 一、文化的組成要素 物質文明、教育、語言、宗教、審美、態(tài)度與價值觀 （一）物質文明 技術和經濟兩個方面。 第二節(jié) 政治、法律環(huán)境 國際營銷通過對外投資和技術轉移來實現的。 （ 5）個人可支配收入 一個國家一定時期內可以由個人所支配的全部收入，即個人收入扣除個人納稅的余額。 （三）購買力 購買力有下列因素決定：收入、價格、消費、儲蓄、商業(yè)信用。 ? 微觀環(huán)境 — 供應商、營銷中介商、競爭對手、顧客、社會公眾及企業(yè)自身狀況。 貿易創(chuàng)造效果：在關稅同盟內部實行自由貿易之后，國內成本高的產品為成員國成本低的產品所代替。 ３、區(qū)域中心和全球中心 信念：各個國家之間存在相似性和差異性與想象的不同。 （二）實現企業(yè)營銷目標的具體工作 包括內容： １、分析國際市場環(huán)境、尋找機會，確定本企業(yè)的國際市場營銷機會 ２、制定開發(fā)新產品的計劃及營銷策略 ３、在充分調查研究、科學論證的基礎上選擇國籍目標市場，使企業(yè)的優(yōu)勢適應于目標市場。 內容：制定營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定科學的策略和決策，使得產品適合需求。 第二節(jié) 國際市場的特點與發(fā)展階段 一、國際市場的特點 （一）世界市場的多層次性 （二）國際市場正面臨著科技競爭 （三）產品結構發(fā)生了變化 （四）國際市場需求結構發(fā)生了巨大變化 （五）國際市場信息現代化 （六）企業(yè)經營管理體制發(fā)生了重大的變化 （七）貿易保護主義日益加強 二、國際市場營銷的發(fā)展階段 一、以國內市場營銷為導向間接國際市場營銷階段 二、以國內市場為主，從間接國際市場營銷轉為直接出口營銷階段。 （二）市場營銷的觀念和其發(fā)展 市場營銷觀念是指支配企業(yè)經營活動的哲學思想。 市場營銷是引導產品和勞務從生產者到達消費者或者用戶手中所進行的企業(yè)活動。 國際市場營銷要求經營管理者的管理水平高、個人素質好、能力強。 目的：實現企業(yè)的盈利目標。 決策者的任務：在綜合分析國內外環(huán)境因素的基礎上，確定企業(yè)進行國際市場營銷方案，制定進入國際市場的營銷計劃，實現企業(yè)的營銷目標。 ２、多重中心 信念：每個國家之間都存在差異，每個國家獨一無二。包括： （一）優(yōu)惠貿易安排 （二）自由貿易區(qū) （三）關稅同盟 （四）共同市場 （五）經濟聯盟 （六）完全經濟一體化 第二節(jié) 區(qū)域經濟集團化的理論依據 一、關稅同盟理論 是區(qū)域經濟集團化的重要理論基礎。 （ 二）集團內部貿易發(fā)展速度超過對非成員國的貿易發(fā)展速度 （三）對發(fā)展中國家的不利影響比較大 （四）對世界貿易的宏觀環(huán)境的不利影響 第四章 國際市場營銷環(huán)境 ? 宏觀環(huán)境 — 例如人口、經濟、政治、法律、社會文化、科技、自然、地理等因素。 （二）產業(yè)結構 產業(yè)結構是指一個國家的第一產業(yè)、第二產業(yè)和第三產業(yè)之間，勞動密集型產業(yè)、資本密集型產業(yè)、技術密集型產業(yè)和知識密集型產業(yè)之間、以及各種產業(yè)所屬部門之間的比例關系。 （ 4）個人收入（ PI） 一個國家一定時期內個人從各種來源所得到的全部收入的總和。 商業(yè)信用 一國商業(yè)信用越發(fā)達、購買力月不受現時收入的限制。 政策的持續(xù)性分析 （ 1）、政策的穩(wěn)定性 （ 2）、政策變化趨向得一致性 （六）政局 二、法律環(huán)境 國內法規(guī)、外國法規(guī)、國際法規(guī) （一）多種多樣的各國法律 （二）各國法律的差異 （三）國際法規(guī) 雙邊、多邊條約等 （四）國際商事爭端的司法管轄權 屬地管轄原則 屬人管轄原則 協議管轄原則 專屬管轄原則 （五）國際商事爭端的法律解決途徑 非法律解決方式 法律解決途徑（ a、司法訴訟， b、仲裁） 第三節(jié) 文化環(huán)境 文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗習慣以及人類作為社會成員后天獲得其它一切能力和習慣的總和。 第五節(jié) 國際市場營銷微觀環(huán)境 直接或間接影響企業(yè)營銷活動的微觀組織或個人：企業(yè)本身、供應商、中介商、競爭者和公眾。 五、競爭者 六、公眾 對一個組織完成其目標的能力有著實際或潛在興趣或影響的群體。國際分銷渠道，商品銷售渠道、進口商狀況、代理商狀況、批發(fā)商狀況、零售商狀況、渠道結構、運輸狀況、服務等。 （二）第一手資料 為了達到調查目的，研究人員必須親自進行實地調查而收集的資料。 （二）信息指標系統(tǒng) 經濟理想指標體系：基礎