【正文】 標(biāo)地區(qū)或國(guó)家。 通過(guò)價(jià)格、分銷、促銷甚至是產(chǎn)品的包裝、商標(biāo)、服務(wù)等因素綜合反映產(chǎn)品的特色。 （三）契約進(jìn)入模式 技術(shù)授權(quán)或技術(shù)貿(mào)易，即企業(yè)同外國(guó)廠商簽訂技術(shù)授權(quán)協(xié)議，授予對(duì)方某種有商業(yè)價(jià)值的權(quán)利或技術(shù)，包括專利、商標(biāo)、制造技術(shù)、工藝等。五種產(chǎn)品戰(zhàn)略： （一）相同產(chǎn)品、相同宣傳 （二）相同產(chǎn)品、不同宣傳 （三）不同產(chǎn)品、相同宣傳 （四）不同產(chǎn)品、不同宣傳 （五）全新產(chǎn)品 結(jié)論：向國(guó)際市場(chǎng)銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還是差異化產(chǎn)品？ 三、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化 標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品的統(tǒng)一化或同一化，向國(guó)際市場(chǎng)上銷售與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相同的產(chǎn)品，或向國(guó)外銷售的產(chǎn)品都相同。 二、新產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的擴(kuò)展速度也受產(chǎn)品屬性的影響。 （一）介紹期 一種新產(chǎn)品剛提供到市場(chǎng)，銷售量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)期。 2）增長(zhǎng)期的營(yíng)銷對(duì)策 對(duì)策： 1）率先改進(jìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，增加品種，改進(jìn)包裝，提高競(jìng)爭(zhēng)力，吸引客戶購(gòu)買， 2）規(guī)模生產(chǎn)后，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在客戶， 3）進(jìn)入新的市場(chǎng)細(xì)分，選擇新的經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象、創(chuàng)造品牌、保證原有客戶、吸引潛在客戶。 品牌的三個(gè)概念：一品牌名稱：品牌中可稱呼的部分；二品牌標(biāo)志：品牌中可識(shí)別但無(wú)法稱呼的部分；三商標(biāo)：經(jīng)注冊(cè)受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分。分為：運(yùn)輸標(biāo)志和指示性、警告性標(biāo)志。 ? 以下問(wèn)題：國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo)、方法和策略以及產(chǎn)品差價(jià)與價(jià)格調(diào)整 第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格類型 一、壟斷價(jià)格 壟斷廠商（組織）憑借自己壟斷地位，在一定程度上加以操作的一種旨在保證最大利潤(rùn)量的市場(chǎng)價(jià)格。即供需雙方采取簽訂交易契約的形勢(shì)，共同約定交割日期、地點(diǎn)、數(shù)量 和交割時(shí)進(jìn)行結(jié)算的價(jià)格，到期雙方按合同規(guī)定的價(jià)格結(jié)算貨款、交付貨物。 全成本：產(chǎn)品生產(chǎn)成本、關(guān)稅、儲(chǔ)存成本和融資成本等等。 供求關(guān)系對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響： 一）在對(duì)市場(chǎng)供給方面，開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)要研究的主要問(wèn)題： 國(guó)際上個(gè)主要國(guó)家的生產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)對(duì)供給的影響。 定價(jià)的選擇： 1）把定價(jià)看著實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目的的積極手段， 2）把定價(jià)看著商業(yè)決策中一個(gè)一成不變的因素， 3）把總利潤(rùn)作外最重要目標(biāo)。 FOB,CIF和 Camp。 五）控制 六）連續(xù)性 市場(chǎng)占有和產(chǎn)品銷售讓中間商連續(xù)發(fā)揮作用 七）企業(yè)本身素質(zhì) : 信譽(yù)、資金、管理能力、經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模、銷售能力、渠道控制的愿望、服務(wù)能力等，影響渠道選擇的企業(yè)自身因素如下： 財(cái)務(wù)狀況， 資金周轉(zhuǎn)率的高低， 3企業(yè)規(guī)模， 企業(yè)聲譽(yù)， 5企業(yè)銷售能力， 出口權(quán)限， 7 企業(yè)控制區(qū)道德欲望， 企業(yè)決策者和員工素質(zhì)。給與經(jīng)銷商獨(dú)家專營(yíng)的權(quán)利， 雙方共同開(kāi)展廣告宣傳，給中間商廣告津貼和推銷津貼， 給成績(jī)突出的經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 第十章 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 促銷：生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通 人員促銷 廣告促銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 第一節(jié) 促銷組合策略 一、促銷組合的概念 國(guó)際市場(chǎng)的主要促銷方式：人員促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。 二、外銷人員構(gòu)成與招聘 一）外銷人員的構(gòu)成 三、外銷人員培訓(xùn)與管理 第三節(jié) 國(guó)際廣告促銷策略 一、國(guó)際廣告及其戰(zhàn)略 一）國(guó)際廣告概述 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)：由特定廣告主以付費(fèi)方式對(duì)構(gòu)思、產(chǎn)品或勞務(wù)的非人員介紹及推廣。 計(jì)劃制定的程序： 一）確定計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間 二）分析環(huán)境 宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、 三）確定營(yíng)銷目標(biāo) 四）制定計(jì)劃 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷控制 控制的目的：指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)達(dá)到公司既定的目標(biāo)?；A(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 二）地區(qū)型 按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)別和地區(qū)設(shè)置的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 三）產(chǎn)品型 四）市場(chǎng)型 五）混合型 四、組織機(jī)構(gòu)的選擇 選擇的原則是：企業(yè)的資源、產(chǎn)品特點(diǎn)和與外部環(huán)境的靈活適應(yīng)，職權(quán)是組織機(jī)構(gòu)的粘合劑。談判事務(wù)的目標(biāo)、期望和偏好的概念 反映、評(píng)價(jià)和說(shuō)服。 三）國(guó)外生產(chǎn) 在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)投資建廠。 六）有一定的管理水品和管理能力 七）愿意與企業(yè)友好相處，積極合作 中間商的密切合作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的極為重要的因素。 二）市場(chǎng)覆蓋面 影響渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素： 潛在顧客戶數(shù)量， 市場(chǎng)的分布， 顧客的購(gòu)買頻率， 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣， 競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的商品， 訂單的大小 三）成本 維護(hù)渠道所需要的費(fèi)用，包括：運(yùn)輸，儲(chǔ)存，分配，文書(shū)。 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略，統(tǒng)一定價(jià)或差別定價(jià)策略，心里定價(jià)策略，國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)策略等 一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 市場(chǎng)敝脂定價(jià)（ skimming pricing） 市場(chǎng)取脂定價(jià)，新產(chǎn)品初期高定價(jià)，早收回成本。直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng) 五、通貨膨脹因素 不考慮通貨膨脹無(wú)法確定成本。 縮短分銷渠道。 三）拍賣價(jià)格 六、有買賣雙方直接交易形成的個(gè)別價(jià)格 第二節(jié) 影響國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的因素 一、成本因素 成本因素是企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要考慮的因素。 現(xiàn)貨交易分為現(xiàn)金流通和非現(xiàn)金流通。 五）在使用包裝策略 包裝內(nèi)的產(chǎn)品用完后，包裝他用。 2）銷售包裝 便于產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上銷售所作的包裝。 第四節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷中的產(chǎn)品品牌策略 品牌是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。 產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)處于增長(zhǎng)期 成本價(jià)格下降，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)增加。不同周期階段的營(yíng)銷策略 一、產(chǎn)品壽命周期理論 某種產(chǎn)品從開(kāi)始研制生產(chǎn)投放到市場(chǎng)銷售到最后被市場(chǎng)所淘汰的整個(gè)銷售歷史過(guò)程。有更大的變化和區(qū)別，滿足更新的需要，對(duì)消費(fèi)方式的重大背離。 （三）附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品以外的企業(yè)應(yīng)提供給客戶的附加利益部分，包括：免費(fèi)供貨、安裝、服務(wù)及其他擔(dān)保。 （ 二）選擇進(jìn)入方式的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)信息的反饋 積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 對(duì)海外營(yíng)銷控制的要求 成本及投資的大小 人才需要 受國(guó)外牽制的程度 公司成為跨國(guó)企業(yè)的步驟：通過(guò)國(guó)內(nèi)出口商出口產(chǎn)品 ——直接與外商打交道出口產(chǎn)品 —— 在海外設(shè)立銷售機(jī)構(gòu) ——與國(guó)外廠商設(shè)立特許合同、授權(quán)制造產(chǎn)品 —— 在國(guó)外建立獨(dú)資或合資企業(yè)進(jìn)行直接生產(chǎn) —— 建立跨國(guó)公司 二、出口進(jìn)入模式 （一）間接出口：企業(yè)將自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)，由他們負(fù)責(zé)向國(guó)際市場(chǎng)銷售。 分析顧客的需求偏好 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特色。 收割戰(zhàn)略：目的在于追求產(chǎn)品的短期收入，不顧長(zhǎng)期影響 放棄戰(zhàn)略：清理變賣現(xiàn)存某些戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，把有限的資源配置到效益更好的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上。 三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 制定的步驟：明確企業(yè)任務(wù)、制定企業(yè)目標(biāo)、制定企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合計(jì)劃、制定企業(yè)新的業(yè)務(wù)計(jì)劃。如：決策樹(shù)模型，反饋系統(tǒng)模型、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃模型、邏輯流程模型、函數(shù)關(guān)系模型、相關(guān)關(guān)系模型，因果關(guān)系 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè) 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷走勢(shì)的分析預(yù)測(cè)。 四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息的調(diào)研分為：案頭調(diào)研（即二手資料的收集）和實(shí)地調(diào)研（即一手資料的收集）。銷售狀況：廣告方式、促銷習(xí)慣、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷等。包括：金融機(jī)構(gòu)，媒介組織，政府機(jī)構(gòu)、群眾團(tuán)體、社區(qū)、消費(fèi)者、內(nèi)部員工和股東等。 一、企業(yè) 二、供應(yīng)商 向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)他們?yōu)樯a(chǎn)特點(diǎn)產(chǎn)品所需要的各種資源的工商企業(yè)和個(gè)人。 一、文化的組成要素 物質(zhì)文明、教育、語(yǔ)言、宗教、審美、態(tài)度與價(jià)值觀 （一）物質(zhì)文明 技術(shù)和經(jīng)濟(jì)兩個(gè)方面。 第二節(jié) 政治、法律環(huán)境 國(guó)際營(yíng)銷通過(guò)對(duì)外投資和技術(shù)轉(zhuǎn)移來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 （ 5）個(gè)人可支配收入 一個(gè)國(guó)家一定時(shí)期內(nèi)可以由個(gè)人所支配的全部收入，即個(gè)人收入扣除個(gè)人納稅的余額。 （三）購(gòu)買力 購(gòu)買力有下列因素決定：收入、價(jià)格、消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、商業(yè)信用。 ? 微觀環(huán)境 — 供應(yīng)商、營(yíng)銷中介商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、社會(huì)公眾及企業(yè)自身狀況。 貿(mào)易創(chuàng)造效果：在關(guān)稅同盟內(nèi)部實(shí)行自由貿(mào)易之后，國(guó)內(nèi)成本高的產(chǎn)品為成員國(guó)成本低的產(chǎn)品所代替。 ３、區(qū)域中心和全球中心 信念：各個(gè)國(guó)家之間存在相似性和差異性與想象的不同。 （二）實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的具體工作 包括內(nèi)容： １、分析國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、尋找機(jī)會(huì)，確定本企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ２、制定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃及營(yíng)銷策略 ３、在充分調(diào)查研究、科學(xué)論證的基礎(chǔ)上選擇國(guó)籍目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)適應(yīng)于目標(biāo)市場(chǎng)。 內(nèi)容：制定營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定科學(xué)的策略和決策，使得產(chǎn)品適合需求。 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展階段 一、國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn) （一）世界市場(chǎng)的多層次性 （二）國(guó)際市場(chǎng)正面臨著科技競(jìng)爭(zhēng) （三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 （四）國(guó)際市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化 （五）國(guó)際市場(chǎng)信息現(xiàn)代化 （六）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制發(fā)生了重大的變化 （七）貿(mào)易保護(hù)主義日益加強(qiáng) 二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段 一、以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向間接國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷階段 二、以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，從間接國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為直接出口營(yíng)銷階段。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和其發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指支配企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的哲學(xué)思想。 市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)產(chǎn)品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或者用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷要求經(jīng)營(yíng)管理者的管理水平高、個(gè)人素質(zhì)好、能力強(qiáng)。 目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。 決策者的任務(wù)：在綜合分析國(guó)內(nèi)外環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案，制定進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 ２、多重中心 信念：每個(gè)國(guó)家之間都存在差異，每個(gè)國(guó)家獨(dú)一無(wú)二。包括： （一）優(yōu)惠貿(mào)易安排 （二）自由貿(mào)易區(qū) （三）關(guān)稅同盟 （四）共同市場(chǎng) （五）經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟 （六）完全經(jīng)濟(jì)一體化 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化的理論依據(jù) 一、關(guān)稅同盟理論 是區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化的重要理論基礎(chǔ)。 （ 二）集團(tuán)內(nèi)部貿(mào)易發(fā)展速度超過(guò)對(duì)非成員國(guó)的貿(mào)易發(fā)展速度 （三）對(duì)發(fā)展中國(guó)家的不利影響比較大 （四）對(duì)世界貿(mào)易的宏觀環(huán)境的不利影響 第四章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 宏觀環(huán)境 — 例如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、科技、自然、地理等因素。 （二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是指一個(gè)國(guó)家的第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)之間，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)和知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)之間、以及各種產(chǎn)業(yè)所屬部門之間的比例關(guān)系。 （ 4）個(gè)人收入（ PI） 一個(gè)國(guó)家一定時(shí)期內(nèi)個(gè)人從各種來(lái)源所得到的全部收入的總和。 商業(yè)信用 一國(guó)商業(yè)信用越發(fā)達(dá)、購(gòu)買力月不受現(xiàn)時(shí)收入的限制。 政策的持續(xù)性分析 （ 1）、政策的穩(wěn)定性 （ 2）、政策變化趨向得一致性 （六）政局 二、法律環(huán)境 國(guó)內(nèi)法規(guī)、外國(guó)法規(guī)、國(guó)際法規(guī) （一）多種多樣的各國(guó)法律 （二）各國(guó)法律的差異 （三）國(guó)際法規(guī) 雙邊、多邊條約等 （四）國(guó)際商事?tīng)?zhēng)端的司法管轄權(quán) 屬地管轄原則 屬人管轄原則 協(xié)議管轄原則 專屬管轄原則 （五）國(guó)際商事?tīng)?zhēng)端的法律解決途徑 非法律解決方式 法律解決途徑（ a、司法訴訟， b、仲裁） 第三節(jié) 文化環(huán)境 文化是人類知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗習(xí)慣以及人類作為社會(huì)成員后天獲得其它一切能力和習(xí)慣的總和。 第五節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境 直接或間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的微觀組織或個(gè)人：企業(yè)本身、供應(yīng)商、中介商、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。 五、競(jìng)爭(zhēng)者 六、公眾 對(duì)一個(gè)組織完成其目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。國(guó)際分銷渠道，商品銷售渠道、進(jìn)口商狀況、代理商狀況、批發(fā)商狀況、零售商狀況、渠道結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸狀況、服務(wù)等。 （二）第一手資料 為了達(dá)到調(diào)查目的，研究人員必須親自進(jìn)行實(shí)地調(diào)查而收集的資料。 （二）信息指標(biāo)系統(tǒng) 經(jīng)濟(jì)理想指標(biāo)體系：基礎(chǔ)