【正文】 掛出了 ″ 打印機夏季大促銷， 500元一臺，買兩臺打印機送一臺空調 ″ 的大橫幅，并且在報紙上做了促銷的廣告。本期所述案例中促銷品空調便是棧道，并且為打印機的暗渡陳倉起到了很好的迷惑作用。 ” 小王一付迫不及待的模樣。小王知道那兩個公司的實力，如果公平競爭自己的公司肯定是電影院停電 —— 沒戲了，不過就這么放棄又不甘心，而且現(xiàn)在手里也沒什么項目在跟，只能跟他們拼一拼了。 ” 小 X暗想。 晚上，阿斌打電話過來向小王報喜，阿斌說孫部長很滿意小王今天的演講，對小王的誠實和坦白也很欣賞，并說和這樣的人合作他很放心。 第十計 笑里藏刀 古兵法原文 信而安之，陰以 圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。 小李是某管理軟件公司的銷售經理，一直以足智多謀，擅打硬仗著稱，同事送他一個外號叫 “ 諸葛李 ” ，意思是說他 像 諸葛亮一樣聰明，不過最近不知怎么搞的，叫到后來 “ 諸葛李 ” 卻變成了 “ 豬哥李 ” ，讓小李為此郁悶了至少一個月。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 最近感覺有點煩，想盡快把這個單子拿下，但五折簽單又心有不甘。這天張總撥通了小李的手機，問小李在忙什么。來到飯店，酒過三巡，菜過五味之后，張總已經微有醉意。 其實張總不知道，雖然價格是五折，可是軟件的版本完全不一樣，小李賣給他的就是一個簡易版，里面很多的功能都需要二次開發(fā)。 原文今譯：當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應舍得小的損失而保全大局。 “ 找什么呢？錢包沒了還是女朋友的照片不見了？要不要兄弟幫把手??？找東西可是我的強項，要不我用 GOOGLE給你搜搜，我的要求不高，明天中午請我吃個盒飯就行。 “ 呵呵，蘇東坡不洗澡？那是因為宋代沒有這么多的桑拿按摩房，不然他 不洗脫了皮才怪。 “ 領導批不批先不說，首先我就得挨罵啊。怎么辦呢？經過一番斗爭之后，小李覺得還是人的信譽更重要，既然是自己出的錯就要自己負責。 七墨點評：桃樹要遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之 “ 李代桃僵 ” ，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。梁宣明二帝陵》）。原來這個客戶是自己打電話過來的，說是要買一臺打印機和一個機柜，不過客戶把價 格壓的很低，如果按客戶的報價，這兩個設備一共加起來還賺不到 100元。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。老王講的吐沫橫飛，眉飛色舞。常言說的好：世上沒有免費的午餐。 ’ 慈云： ‘ 打草驚蛇 ’” 。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關系相當不錯，曾經在一起洗過桑拿按過摩，也算是 “ 酒精 ” 考驗的哥們了。 “ 會叫的狗不咬人，這白科 長 雖然咋呼的挺歡，到時候可別癟茄子了。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下 C公司的底細。投標只是做個樣子，走走過程，掩人耳目而已。在實際銷售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對競爭對手的了解和對局面的掌控上面，切不可盲目行事。 這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣 爽，秋日溫暖的陽光透過玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經昏昏欲睡，正準備躺在椅子上去尋找他的夢里水鄉(xiāng)呢。 “ 還可以吧，負責這個項目的是該校網絡中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認識的。 ” 阿斌大言不慚的說。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說： “ 小伙子，打得真不錯。高主任說： “ 這個單子競爭很激烈，視頻會議系統(tǒng)這一塊有幾家國外廠商參加投標，說老實話如果你們公司和他們硬拼機會不大。 七墨點評：在當今社會中，打著他人幌子或借別人的關系，來達到自己的目的，可謂隨處可見。二上玉芙蓉（ 共二）》）。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。隨后幾天，小 A就在 X廠附近租了一間民房，每天下班的時候守在 X廠門外， “ 跟蹤 ” 周經理下班后的行蹤。 “ 周經理，如果您有空的話我們一起玩吧。 “ 從目前的情況看， ABC公司的優(yōu)勢很明顯，我們基本上已經選定他們了。隨后就聽見 “ 砰 ” 的一聲，小 A腳下的床徹底的土崩瓦解了。 ” 吳理的回答很堅決， “ 時間不能改，我的時間很寶貴，日程早就排好了。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。 ” 《老子三十六章》 出處今譯：將要收斂它，必須暫且擴張它；將要削弱它，必須暫且增強它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它?！?那 ?? 那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時候飯店給了一張 200元的消費券，今天不吃就過期了。“ 吃、吃、吃，就知道吃，老板剛才給我下最后通牒了，如果這個季度再不簽單，他就請我們集體吃 ‘ 炒魷魚 ’ 了。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 七墨點評：潭中龍，山中虎，皆不可力敵。 Mike正準備一口答應，突然想起下周五正是 X廠招標答辯的時間，如果自己不去 X工廠的項目肯定是泡湯了。 “ 對了，就讓 ABC自動退出投標。飯桌上，小 A和周經理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。小 A連忙自我介紹了一番，說自己有個老鄉(xiāng)住在這邊，他來看望老鄉(xiāng)，順便來打打桌球。對于小 A的拜訪，周經理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客企業(yè) ()，大量的管理資料下載 氣的以工作忙為借口，將小 A送出來了。 小 A一聽，火就不打一處來。 出處原文 使不了調虎離山計，當不得將軍八面威。當天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。 ” 雖然口里謙虛，但看得出高主任對阿斌的恭維十分受用。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來有機會打出老鷹，超過高主任的。我小 時候 要是堅持打下去。在代理商的辦公室，阿斌和謝經理一邊吃著 8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個項目還是很大的，總共有幾千萬，包括綜合布線、網絡設備、網絡全設備、服務器等，視頻會議設備只是其 中的一小部分。我現(xiàn)在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的，靈魂是你壽的，你千萬不可迷了本性喲。 七墨點評：在兵法中早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地， — 定不能麻痹大意，稍有不慎，就會 “ 打草驚蛇 ” 而被埋伏之敵所殲。 ” 兩天之后，小張通過各種關系（連小時候曾經喂過小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱 蔽的關系都被挖掘出來了）終于打探到內幕。孫總的公司， A、 B公司的代理商再次入圍。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得 “ 砰砰 ” 響， “ 老孫，這個單 子包在我身上了，你就備貨吧。 放下電話，小張覺得這個單子非同小可，有必要親自去 X城了解一下具體情況。 出處原文 語或出《祖堂集．七．雪峰和尚》： “ 雪峰招國。 ” 七墨點評： “ 順手牽羊 ” 是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。所以他這次先買了一臺機柜救急，然后再想辦法。然后上網仔細一查，發(fā)現(xiàn)對方是一個世界五百強公司在華設立的工廠，不過目前工廠規(guī)模不大，只有 200多人，似乎沒什么大的油水可撈。我還是打電話告訴客戶讓他找別人吧。 原文今譯 再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。 ” 客戶拍著小李的肩膀真誠的說。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 雖然說放棄這個項目很簡單，客戶那邊最多也就是罵幾句，也不會出太大的問題。經過一番解釋后，小李問客戶能不能把合同做一下改動。大文豪蘇東坡還不愛洗澡呢，你看人家那身體壯的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝給折騰死了，你現(xiàn)在還能看到那么多的不朽詩詞？你這種人檔次太低，我鄙視你。 “ 老王，你別著急，我馬上看看合同副本，一會兒再給你回復。不 過此計多以偽裝、欺騙為手段，雖外表友善實則暗藏殺機，過于狠辣，在實際銷售中不宜提倡。 “ 張總，這是合同，您看看有沒有什么問題？ ” 張總拿著合同，胡亂的翻了兩下，看了看價格是五折，就說道： “ 沒、沒、沒問題，我相信小李。 ” 小李和公司的 經理驅車來到了張總的公司，這時已經快下班了。每次張總一提單子的事情小李就笑呵呵的說， “ 張總，您放心，價格方面我們肯定會給您最優(yōu)惠的，您不用著急。眼看就要到月底，小李這個季度的銷售額還沒有完成，就指望這個單子出菜了。李義府作為一個掌握大權的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害 。隔岸觀火的精髓在于如何點火以及對時機的把握，首先要找出易燃點并將其點燃，然后靜觀其變。小王通過阿斌約了孫部長見面，稍做寒暄之后，小王 開始了演講，演講中小王首先客觀的把自己公司同 A、 B公司進行了對比，承認在實力上同 A、 B公司有一定的差距，并且分析了 A、 B公司以及自己公司的優(yōu)缺點。 小 X聽了這個消息后，表面上雖然若無其事，但心里已經是怒火中燒了。這次阿斌說他們公司有一個比較大的軟件項目，正在選擇供應商，不過據阿斌說已經有兩個行業(yè)內數一數二的供應商已經介入了，小王公司的實力在目前有意向的IT供應商中應該是排在第三位。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 “ 兄弟，我這有一塊肥肉，你想不想吃？ ” 正躺在床上接電話的小王一聽到有 “ 肉 ” 吃，噌的一下就跳下床， “ 吃啊，只要是肉我就吃，更別說肥肉了。由于其隱蔽性和突然性，這一計往往會取得 意想不到的效果，出奇制勝。?。梁桶ⅲ抡f這次他需要一大批空調，并且可以幫助阿Ｂ的工廠迅速的在南方市場打開一定的銷路，但是一定要給他最優(yōu)惠的價格。天雖然很熱，可是逛街的人還挺多，在人群中穿梭之中?。帘蝗俗擦艘幌?，牽著女 朋友的手就松開了，小Ａ急忙一把拽住了女友的胳膊。邯迎擊漢陳倉，雍兵敗。 ” 放下電話，孫總便癱倒在椅子上，一動不動。 再說這是我自愿的，到時候賣不出去我自認倒霉，與你無關。我這里是有 300臺 Y系列的機器，可是今天上午 B公司的宋總同我 說他要 200臺，我已經答應他了，現(xiàn)在我這還剩 100臺，你看夠不夠？ ” 小王故作為難道。他先給 A代理商打電話，說 他們學校近期準備采購 200臺 Y系列筆記本電腦。媽的，你以為那么輕松，動動 嘴就把貨賣出去了，真是站著說話不腰疼。 這天早上，銷售部的小王剛到公司，就被李總給叫到辦公室。因為在同用戶的初期接觸時，用戶自然會有戒備之心，如果此時只是一味強調己方產品如何如何的好，功能如何如何的強，很容易會被用戶 認作 是一個純粹的產品推銷員，從而失去了用戶的信任。 第二天，小王又來到用戶處，原來昨天他已經向用戶的老總提出免費幫用戶做管理流程方面的調研，并且將會給出一個詳細的解決方案。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 不過效果卻沒有小李想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個小時就借故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。 小李采取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方采購的信息后，小李就馬上和客戶聯(lián)系，約定了上門拜訪的時間。 原文今譯：敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機會，消滅他們。 100萬就 100萬吧，你馬上帶著合同和工程師來我公司吧。 ” 聽得出來這回農總是真的著急了。 第二天，小 B先讓朋友把小 D搞定。晚上回到家里，小 B還在想怎么才能讓農總盡快在合同上簽字，越想腦子越亂， “ 哎，怎么就這么笨呢。今年年初該企業(yè)的老總農岷說為了提升企業(yè)的管理水平，要全面推行 ERP。 小 B是一家所謂的 ERP軟件公司的資深 SALES，用小 B自己的話來說是一畢業(yè)就上了這個賊船，轉眼間 “ 落草為寇 ” 已經有四個春秋了。 出處原文：有所謂趁火打劫者，臨時之盜也。 兩周之后，小孫就和客戶 簽訂 了合同。 ” 對這一點小孫有深刻的教訓， “ 看來以后打單要掌握方法，不能再 像 無頭蒼蠅似的到處亂撞了。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。 ” 小王拍著小劉的肩膀得意的大笑?，F(xiàn)在的問題就是我們公司選擇支持哪個集成商來投標了。 ”B 公司的李總是北方人，心直口快，想到什么馬上就說出來了。 小王對自己公司產 品的底細是很了解的，無論是從質量、性能、還是穩(wěn)定性方面同 Y公司的產品還是有不小差距的，唯一的優(yōu)勢就是價格，因此如何從價格上做文章打開缺口就成了小王的主攻方向。這時小周從門外走了進來，對眾人對他的祝賀毫不理會，徑直的走向了瘦候。 “ 那好，為了增加成功的把握性，我決定派公司第一靚仔周如發(fā)出馬。 “ 我還綁架他老婆呢，我 像 是那種人嗎？ ” 王總不滿的看了一眼小李， “ 我的想法是先把張校長的女兒爭取到我們這邊，然后再讓她去搞定她老爸。 “ 這個張校長比較難搞，不貪財、不好色 ，吃喝玩樂那一套在他那兒都行不通，而且還是一個非常固執(zhí)的人，別人的看法很難影響他，我已經使盡了渾身的解數，現(xiàn)在是真正的黔驢技窮了?；鼐谱赖穆飞闲±钍值靡?， “ 嘿嘿，一切盡在掌握之中，這次無論如何也不能讓你跑掉了，該收網捉魚了。 ” 王總和記者聽見小李的叫聲回頭一看，在旁邊的一個桌子上站起來一個人，臉色非常紅潤，估計也喝了一會了。小李放下電話后心中暗喜，第一步計劃已經順利完成了。 “ 不成功 便成仁，誓死要把這單拿下。陰計可用于陽事進程中，而不是在陽事的敵對面。由于本人銷售經驗有限，所寫文章不免有些紙上談兵，想來文章尚有諸多不完善之處，請各位銷售高手指正。公司成立了幾個月后，小李心中有點慌了。小李和 X公司的產品經理 Mike張溝通后，決定讓 Mike張親自出馬，對客戶實施最后致命一擊。 晚上六點左右，一家知名的川菜館，小李和電視臺的記者熱烈的交談