【正文】 March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:10:4116:10:4116:103/29/2023 4:10:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 10分 41秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 10分 :10March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :10:4116:10:41March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 4時(shí) 10分 :10March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 10分 41秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:10:4116:10:4116:103/29/2023 4:10:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 客戶：你的價(jià)格太高了。 情景一：該如何降價(jià)？ B公司有一單 250萬元的銷售額， A公司采購部打電話給 B公司銷售經(jīng)理，期望重新報(bào)價(jià)， B公司銷售經(jīng)理準(zhǔn)備降價(jià)，且有 10萬元的空間，下面為 B公司經(jīng)理準(zhǔn)備的四個(gè)降價(jià)方案，究竟哪個(gè)最為合理呢？ 序號 第一輪降價(jià) 第二輪降價(jià) 第三輪降價(jià) 第四輪降價(jià) 1 2 3 4 降價(jià)時(shí)需遵守的 6項(xiàng)基本原則 永遠(yuǎn)不要接受第一次還價(jià)，只有客戶非常努力爭取下來的價(jià)格才相信是銷售人員最終的價(jià)； 降價(jià)的速度不要快，否則會(huì)讓客戶愈議愈勇； 降價(jià)的次數(shù)盡可能不要超過三至四次，否則雙方都會(huì)產(chǎn)生失落感； 遞減讓步：注意落價(jià)比率，宜越來越小，不要整數(shù)讓價(jià)； （ \\） 有條件的讓步，如：簽約時(shí)間進(jìn)行“套牢”； 降價(jià)的時(shí)候一定要給自己虛設(shè)一個(gè)上級。 報(bào)價(jià)要體現(xiàn)增值 甲 乙 丙 報(bào)價(jià)一定要讓客戶感覺到值錢，而不是產(chǎn)品貶值 張總，我們原來 6萬 張總，我們現(xiàn)在可以打 6折 張總，您目前 6萬可以享受 實(shí)價(jià)什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)什么時(shí)候報(bào)？ 銷售初期報(bào)虛價(jià)，銷售后期報(bào)實(shí)價(jià)； 需求程度緊急的客戶報(bào)實(shí)價(jià)，反之報(bào)虛價(jià)； 只有一家公司洽談時(shí)報(bào)虛價(jià)，多家公司競爭時(shí)報(bào)實(shí)價(jià)； 外行者報(bào)虛價(jià)，內(nèi)行者報(bào)實(shí)價(jià)； 有實(shí)力的客戶報(bào)虛價(jià)，反之報(bào)實(shí)價(jià)。”你該怎么辦？ A、堅(jiān)守 19萬元 B、把價(jià)格降到 18萬元 C、把價(jià)格降到 17萬元 D、把價(jià)格降到 16萬元 E、其他選擇 綜合調(diào)研 ——審查談判資格表 檢查項(xiàng)目 檢查內(nèi)容 檢查結(jié)果 客戶對產(chǎn)品的購買欲望 A、非常強(qiáng)烈 B、很強(qiáng)烈 C、有點(diǎn)想買 D、不想買 E、不確定 客戶的支付能力 A、充裕的支付能力 B、能夠支付 C、勉強(qiáng)支付 D、無力支付 E、不確定 客戶對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知 A、物超所值 B、物有所值 C、有點(diǎn)不值 D、價(jià)格太高 E、不確定 銷售狀況 檢查項(xiàng)目 檢查內(nèi)容 檢查結(jié)果 你是否了解客戶接觸了哪些競爭對手 A、知道全部競爭對手 B、知道 80%以上的競爭對手 C、知道 50%80%的競爭對手 D、知道 50%以下的競爭對手 你是否了解競爭對手的優(yōu)劣勢 A、 100%了解 B、知道 80%以上 C、知道 50%80% D、知道 50%以下 你在客戶心中的競爭地位是什么 A、排名第一 B、排名第二 C、其他排位 D、不知道排位第幾 競爭地位 綜合調(diào)研 ——審查談判資格表 你知道競爭對手名單及可能報(bào)價(jià) 競爭對手名稱 可能的競爭地位 可能的價(jià)格 綜合調(diào)研 ——審查談判資格表 報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪 3個(gè)問題 在銷售中期，客戶對產(chǎn)品和銷售人員都有一定的了解，想確定產(chǎn)品的具體價(jià)格，這時(shí)也屬于正式的報(bào)價(jià)，你認(rèn)為需要確定哪些問題？ 詢問客戶對產(chǎn)品上有沒有其它不了解的地方？ 詢問客戶價(jià)格合適的話，是否需要其他人參與決策？ 詢問客戶如果價(jià)格合適是否會(huì)今天就購買？ 客 戶：一年需要多少錢？ 銷售員：王總，對于我們給咱們這邊提供的服務(wù)內(nèi)容，您現(xiàn)在還有哪些不清楚的嗎？ 客 戶：這一塊我都了解 銷售員：那您對這個(gè)事情感覺怎么樣？ 客 戶：還行，可以嘗試一下 銷售員：王總，如果價(jià)格合作，你會(huì)現(xiàn)在就操作起來嗎？ 客 戶：這個(gè)，應(yīng)該問題不大 銷售員：如果價(jià)格合適的話，除您以外，需要跟其他人商量嗎？ 客 戶：這個(gè)倒不用，我就可以定下來 銷售員：好的，王總，我能不能這樣理解，也就是價(jià)格合適，我們就可以直接合作了 客 戶：可以這樣說 銷售員：好的，根據(jù)咱們這邊公司的情況，我建議選擇 …… 案例 1： 客 戶：只要你同意降低 2023，這個(gè)車我就要了，合同隨時(shí)簽，你看著辦吧？ 銷售員：我是真想同意您這個(gè)要求，也不耽誤咱們談了這么長，可是，我實(shí)在是沒有這個(gè)權(quán)限呀。如果銷售人員論據(jù)有說服力時(shí)，他們才相信，如果他們發(fā)現(xiàn)無力的論據(jù)，他們很快注意到這一點(diǎn)，并且提出反駁。從獲得好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系，這才是銷售的終極目標(biāo)。已經(jīng)充分贏得對方的感性認(rèn)同，劉平還談到了藥房在醫(yī)院中的處境，更加強(qiáng)化了共同的特點(diǎn)，從而徹底贏得了客戶的接受。 沒去看醫(yī)生嗎？ 情景一 看了，在大連看了很多次，說是過敏性結(jié)膜炎，不過一直不好，這不是想帶到上?？纯矗埥棠茨募液眯?？ 上海 XX五科醫(yī)院。反之如此 做到不抱怨、不批評、不指責(zé) 客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù) 人員 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭；不要談你為 什么不喜歡 銷售鐵律：不要傳播任何負(fù)責(zé)信息 第四項(xiàng)原則 銷售要學(xué)會(huì)“曲線救國” 某公司很有實(shí)力，但老板說不采購你的產(chǎn)品，但對各方面的條件證明，他們完全具有采購的需求和條件，你會(huì)如何做？ 情景 A、放棄他，不跟了 B、請客戶的朋友幫助一起約出來談 C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會(huì)打電話給我 D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話 E、找其他同事一起幫助協(xié)談 找到關(guān)鍵人是成功的第一步 大客戶沒有“內(nèi)線”，就相當(dāng)于一個(gè)瞎子走路 提供信息的人，如前臺、門衛(wèi) 決策人非常信任的人，如：秘書、辦公室主任 產(chǎn)品相關(guān)的人員，如：使用部門、技術(shù)部門等 決策人的家人、朋友 決 策 者 把 關(guān) 者 使 用 者 指 導(dǎo) 者 大客戶銷售中四大影響力的關(guān)鍵人 銷售 12字真言：找對人 做對事 說對話 做好人 大客戶銷售中四大影響力的關(guān)鍵人 決策者 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配資源、有否決權(quán) 使用者 擁有建議權(quán) 有切身的關(guān)系 直接影響能否成功 把關(guān)者 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān) 評估具體解決方案 指導(dǎo)者 提供采購所需信息 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò) 大客戶正常的采購流程 序號 項(xiàng)目流程 誰 1 發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求 使用部門 2 項(xiàng)目可行性研究、確定預(yù)算 高層領(lǐng)導(dǎo) 3 項(xiàng)目立項(xiàng)、組建采購小組 采購小組 4 建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)部門 5 對外進(jìn)行招標(biāo)、初步技術(shù)篩選 采購部門 6 項(xiàng)目評標(biāo)、確立、首選供應(yīng)商 評估小組 7 合同審核、商務(wù)談判、增加附件 商務(wù)部門 8 簽定協(xié)議、確保實(shí)施 高層領(lǐng)導(dǎo) 第六部分 在洽談溝通中，你認(rèn)為是 純粹邏輯性 的理性溝通還是那些能 喚起情緒反應(yīng) 的性感溝通更具影響力？ 討論 左腦 (理性 ) 右腦 (感性 ) 感性篇 引導(dǎo)客戶感性認(rèn)同右腦銷售法 與客戶溝通的兩種基本表現(xiàn) 一種是理性的表現(xiàn)，一種是感性的表現(xiàn)，銷售人員與客戶交往都是通過溝通來實(shí)現(xiàn)的，在彼此交流中獲取信息，并做出決定。 第三步：認(rèn)同鼓勵(lì) 用你自己的話復(fù)述你所聽到的內(nèi)容 不知道我有沒有理解對，您剛才的意思是 …… 如果說話者不同意你的復(fù)述，你就要重述，直到一致為止 對說話者的情緒表示理解 “那一定很令人失望” / “我能理解您為何不情愿” / “我能理解您的心情，如果是我，我也會(huì) ……” 恰如其分地提問 “后來怎么樣呢” / “您的結(jié)論是 ……” 第四步：理解認(rèn)同 人性要點(diǎn)四 客戶喜歡精神糧食，贊美客戶，會(huì)讓客戶對你更有好感！ 要真誠，假如不真誠還不如不說。 溝通需要了解人性 必須按照人的本質(zhì)去認(rèn)同他們，要設(shè)身處地地認(rèn)同人，而不要用自己的眼光去看待別人，更不能將自己的意愿強(qiáng)加給別人。 此刻打盹，你將做夢；此刻學(xué)習(xí)，你將圓夢！ 第一部分 某培訓(xùn)教育公司通過對上萬個(gè)銷售人員進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷售生涯最大的障礙不是價(jià)格、競爭、客戶的抗拒，而是銷售人員自身的障礙。 客戶 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己 的事 銷售就是把自己的事不當(dāng)事 銷售就是幫助別人買產(chǎn)品而不 僅僅是賣產(chǎn)品 第一項(xiàng)原則： 人的本性為最關(guān)心的是自己！ 人性要點(diǎn)二 人的本性渴望被了解認(rèn)同！ 盲人摸象的故事 每個(gè)人都有自己認(rèn)為正確的道理 客戶需要的不是“救世主”，而是好朋友 客戶永遠(yuǎn)是對的 不把客戶的異議當(dāng)作障礙 一、多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁 盡量使用 ——“您”、“您的” 一定要用心聆聽客戶的講話 盡可能經(jīng)常提起對方的姓 +職位 回答他們的話之前，稍加停頓 肯定那些等待見你的客戶 關(guān)注客戶身邊的每一個(gè)人 二、銷售過程中，如何讓客戶覺得自己很重要 當(dāng)你認(rèn)同客戶時(shí)，一定要說出來。 VS 你是個(gè)了不起的人。 醫(yī)藥銷售代表張霞已經(jīng)接觸某醫(yī)院內(nèi)科權(quán)威女教授劉向明 3個(gè)月以上，但一直都無法將關(guān)系拉近，彼此交談總是有隔膜，似乎總提防著張霞。 某醫(yī)院藥劑科主任陳一希，此人四十多歲，平時(shí)比較強(qiáng)勢，每天不僅要處理許多藥物方面的事情，而且還要應(yīng)付許多像劉平這樣的銷售代表。 ” “ 您說的真地道，就知道您來之前做了充分的準(zhǔn)備。如果沒有從客戶利益