【正文】 00元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 35：價(jià)格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價(jià)格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。 ◆ 客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來(lái)例證 ◆ 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 ● 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 ● 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 用 提問(wèn)法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷：“ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場(chǎng)策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決 ★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 —— 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范” 步步為營(yíng) 逐漸引誘 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨 ★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) —— 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語(yǔ)促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明） 把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手 ◎ 客： “請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？” ■ 銷： “沒(méi)有。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來(lái)推銷。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： ★ “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 5） 電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單 。 ◆ 對(duì) 預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！? （雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） ◎ “我叫，是項(xiàng)目的銷售員。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。 ◆ 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 范例： 交換時(shí)機(jī) 正確的“話術(shù)” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí) 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 ?? ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。 ■ 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； ★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ； ★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說(shuō)和照顧客戶 。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。我們必須牢記： 要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的 。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂(lè) 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營(yíng)銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ②、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員 應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來(lái)體現(xiàn)。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合 ： 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當(dāng)今時(shí)尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； ★ 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 名片使用 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避 免 ■ 專用名片夾 ⑴ 名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋 (男 )； ⑵ 手袋內(nèi)固定位置 (女 )。 ■ 記住名片 交換名片較多時(shí)，可將 所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù) ◆ 按順序擺放； ◆ 默記對(duì)方特征，與 名片一一對(duì)應(yīng)。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 目標(biāo)類型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬(wàn)元的房子 年 /月 /日 → 行動(dòng) 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷售任務(wù) 30萬(wàn) /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì) 。 ◆ 對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 臨行