【導(dǎo)讀】陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。陰計(jì)可用于陽(yáng)事進(jìn)程中，而不是在陽(yáng)事的敵對(duì)面。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服。小李在一家知名IT公司摸爬滾打廝混了幾年后，看透了IT圈里的人情世故、眾生百態(tài)，自覺(jué)功力已經(jīng)大增，所以在最近自立門戶，開(kāi)始了個(gè)人的創(chuàng)業(yè)之旅。公司成立了幾個(gè)月后，就這樣只出不進(jìn)估計(jì)再挺兩個(gè)月小李就要關(guān)門大吉了。多日漂浮在小李頭上的迷霧終于透出了第一縷陽(yáng)光，小李給自己下了死命令。經(jīng)過(guò)小李N天的連續(xù)公關(guān)，項(xiàng)目已經(jīng)有了一些眉目，X產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了客戶的選擇范圍，受客戶的認(rèn)可，目前已經(jīng)進(jìn)入最后的測(cè)試階段。決定讓Mike張親自出馬，對(duì)客戶實(shí)施最后致命一擊。和X公司的人一起吃飯，王總可能會(huì)些顧慮。小李絞盡腦汁的想了一晚上，頭發(fā)因此多掉了幾十根。小李放下電話后心中暗喜，第一步計(jì)劃已經(jīng)順利完成了。小李羨慕的問(wèn)瘦候。

　　

【正文】 了解一下 C公司的底細(xì)。這次白科長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)初的 “ 豪氣 ” ，吱吱唔唔，閃爍其辭。 “ 兄弟，有些事我也無(wú)能為力，我已經(jīng)盡力了，到時(shí)候你可別怪我啊。 ” 孫總放下電話有些沉不住氣了，對(duì)小張說(shuō)： “ 可能要出問(wèn)題，干脆最后我們報(bào)個(gè)企業(yè) ()，大量的管理資料下載 超低價(jià)，死了也要咬別人一口。 ” 小張則覺(jué)得事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單， “ 先別急。我再了解了解情況。 ” 兩天之后，小張通過(guò)各種關(guān)系（連小時(shí)候曾經(jīng)喂過(guò)小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱 蔽的關(guān)系都被挖掘出來(lái)了）終于打探到內(nèi)幕。原來(lái) C公司是 Y局一把手的 弟弟 剛剛注冊(cè)的，目的就是為了這個(gè)單子。投標(biāo)只是做個(gè)樣子，走走過(guò)程，掩人耳目而已。換句話說(shuō)，就是剩下其他參加投標(biāo)的公司都是炮灰，當(dāng)然也包括孫總的公司。了解真相之后，小張迅速調(diào)整了策略，通過(guò)關(guān)系找到了 C公司的老板，也就是 Y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關(guān)系。對(duì)方也是個(gè)明白人，知道小張公司產(chǎn)品確實(shí)有優(yōu)勢(shì)。最后雙方達(dá)成協(xié)議， C公司也用小張公司的產(chǎn)品投標(biāo)，中標(biāo)后從孫總的公司進(jìn)貨。而孫總的公司則在最后投標(biāo)時(shí)把報(bào)價(jià)大幅度調(diào)高，這樣 C公司以較高的價(jià)格中標(biāo)就名正 言順了。 七墨點(diǎn)評(píng)：在兵法中早已告誡指揮者，進(jìn)軍的路旁，如果遇到險(xiǎn)要地勢(shì)，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地， — 定不能麻痹大意，稍有不慎，就會(huì) “ 打草驚蛇 ” 而被埋伏之?dāng)乘鶜?。打草驚蛇之計(jì)，作為謀略，是指敵方兵力沒(méi)有暴露，行蹤詭秘，意向不明時(shí)，切切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置、運(yùn)動(dòng)狀況再說(shuō)。在實(shí)際銷售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和對(duì)局面的掌控上面，切不可盲目行事。 第十四計(jì) 借尸還魂 古兵法原文 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。 原文今譯 凡是朝氣蓬勃，有作為 的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒(méi)有什么作為的事物，要加以利用，利用沒(méi)有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。 出處原文 呂洞賓云，壽，誰(shuí)想你渾家將你尸骸燒化了，我如今著你借尸還魂，尸骸是小李屠，魂靈是壽，休迷了本來(lái)面目。 出處今譯 壽，誰(shuí)知道你的老婆把你的尸骨燒掉了。我現(xiàn)在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的，靈魂是你壽的，你千萬(wàn)不可迷了本性喲。 阿斌是某國(guó)內(nèi)網(wǎng)視頻會(huì)議產(chǎn)品廠商的銷售經(jīng)理，近日接到某分銷商的線報(bào)： A市某大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目正在招標(biāo)，其中需要若干視頻會(huì)議產(chǎn)品。 這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣 爽，秋日溫暖的陽(yáng)光透過(guò)玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經(jīng)昏昏欲睡，正準(zhǔn)備躺在椅子上去尋找他的夢(mèng)里水鄉(xiāng)呢。聽(tīng)到這個(gè)消息后，阿斌就像 被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。（人家都說(shuō)阿斌天生就是做銷售的料，別看平時(shí)懶懶洋洋，但一遇到單子那可是全身心的投入。） “ 老謝，你等著，我明天就到。具體情況見(jiàn)面再詳談。 ” 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第二天中午，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的飛行，阿斌來(lái)到了 A市。在代理商的辦公室，阿斌和謝經(jīng)理一邊吃著 8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個(gè)項(xiàng)目還是很大的，總共有幾千萬(wàn)，包括綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)全設(shè)備、服務(wù)器等，視頻會(huì)議設(shè)備只是其 中的一小部分。 “ 老謝，用戶那邊的關(guān)系怎么樣？ ” 阿斌問(wèn)到。 “ 還可以吧，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的是該校網(wǎng)絡(luò)中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認(rèn)識(shí)的。后來(lái)大家經(jīng)常一起打球。這次招標(biāo)的信息就是他透露給我的，不過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的具體情況他沒(méi)有告訴我。 ” “ 喜歡打高爾夫？這樣，老謝，你約他這周末打球，就說(shuō)有一個(gè)高手過(guò)來(lái)，想和他比試比試。 ” “ 高手？你不是說(shuō)你自己吧？我怎么不知道你還會(huì)打高爾夫?。?” 謝經(jīng)理滿臉的疑問(wèn)。 “ 呵呵，你不知道的多了。我小 時(shí)候 要是堅(jiān)持打下去。說(shuō)不定現(xiàn)在就是中國(guó)的泰格 .伍茲了 。 ” 阿斌大言不慚的說(shuō)。 “ 我看你不象泰格 .伍茲，到 像 泰格 .伍松，稀松的松。 ” 隔天早上， A市高爾夫球場(chǎng)，阿斌和高主任寒暄了一下，便開(kāi)始打球。高主任還真不含糊，第一洞便抓下了一個(gè)小鳥(niǎo)，阿斌和謝經(jīng)理都打出了標(biāo)準(zhǔn)桿。打了 17洞之后，謝經(jīng)理落后高主任三桿，阿斌落后高主任一桿。最后一洞是一個(gè)五桿洞，高主任開(kāi)球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強(qiáng)救 PAR，總桿數(shù)打了 80桿，高于標(biāo)準(zhǔn)桿 8桿，這樣的成績(jī)?cè)跇I(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來(lái)有機(jī)會(huì)打出老鷹，超過(guò)高主任的。不過(guò)阿斌在推桿時(shí)手故意抖了抖，結(jié)果一個(gè) 5碼 的球四推才進(jìn)洞，最后的成績(jī)是 82桿。高主任見(jiàn)自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說(shuō)： “ 小伙子，打得真不錯(cuò)。以后有機(jī)會(huì)經(jīng)常一起打球啊。 ” “ 我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快趕上職業(yè)桿了。 ” 阿斌用崇拜的口氣說(shuō)到。 “ 呵呵，哪里哪里，離職業(yè)的還差的遠(yuǎn)呢。 ” 雖然口里謙虛，但看得出高主任對(duì)阿斌的恭維十分受用。阿斌一看時(shí)機(jī)合適，連忙問(wèn)起了項(xiàng)目的事情。高主任說(shuō)： “ 這個(gè)單子競(jìng)爭(zhēng)很激烈，視頻會(huì)議系統(tǒng)這一塊有幾家國(guó)外廠商參加投標(biāo)，說(shuō)老實(shí)話如果你們公司和他們硬拼機(jī)會(huì)不大。 ” 阿斌一聽(tīng)連忙堆笑說(shuō)： “ 高主任，您幫我想想辦法，我 們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，絕不會(huì)給您添麻煩。 ” 高主任沉吟了一會(huì)兒，對(duì)阿斌說(shuō)： “ 這樣，我給你介紹一個(gè)人，是我的一個(gè)好朋友，他也是這次參加投標(biāo)的供應(yīng)商美國(guó) X公司的代表之一。他們是做服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的，公司實(shí)力很強(qiáng)，有很大的機(jī)會(huì)中標(biāo)。如果你能把你們公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品和他們的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器打包，做成一個(gè)整體的解決方案，那就有很大的把握了。 ” 阿斌一聽(tīng)，頓時(shí)茅塞頓開(kāi)，連忙道謝并約好了下周再一起打球。當(dāng)天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見(jiàn)了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 半個(gè)月之后， X公司果然中得 大標(biāo)，阿斌公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品也在其中。 七墨點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今社會(huì)中，打著他人幌子或借別人的關(guān)系，來(lái)達(dá)到自己的目的，可謂隨處可見(jiàn)。所謂借尸還魂，關(guān)鍵還在于怎么找到可以用來(lái)還魂之尸。在實(shí)際銷售過(guò)程中，有時(shí)候己方雖然實(shí)力，看似沒(méi)有機(jī)會(huì)。但如果能找到強(qiáng)大 第十五計(jì) 調(diào)虎離山 古兵法原文 待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。 原文今譯 等待天時(shí)對(duì)敵方不利時(shí)去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅(jiān)固或艱險(xiǎn)難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。 出處原文 使不了調(diào)虎離山計(jì)，當(dāng)不得將軍八面威。（明馮惟敏《海浮山堂詞稿 。二上玉芙蓉（ 共二）》）。 出處今譯 不會(huì)使用調(diào)虎離山之計(jì)，就當(dāng)不了八面威風(fēng)的將軍。 小 A在某 ERP軟件公司銀蠶混了四年之后，最近終于升職成為公司某分區(qū)的銷售部經(jīng)理，手下有三男一女四桿 “ 槍 ” ，不過(guò)這四桿 “ 槍 ” 也有幾個(gè)月沒(méi)開(kāi)過(guò)火了：近幾個(gè)月四個(gè)人一單都沒(méi)做成過(guò)。新官上任，雖然槍不怎么樣，小 A還是很高興：雖然是破槍，但也算是武器啊，起碼不用自己赤膊上陣啊。 不料小 A才當(dāng)上經(jīng)理沒(méi)一周，難題就來(lái)了。四桿 “ 槍 ” 中的最老的一桿 — 老 B早上向小A說(shuō)，最近一中型企業(yè) X廠正準(zhǔn)備上 ERP，正在選型招標(biāo)之中，不過(guò)據(jù)說(shuō) ERP軟件界的老大ABC公司 某分區(qū)的銷售經(jīng)理 Mike也參與到招標(biāo)中，估計(jì)銀蠶公司如果參加這次招標(biāo)，結(jié)果十有八九是耗子啃菜刀 — 死路一條。 小 A一聽(tīng)，火就不打一處來(lái)。心想：這還沒(méi)開(kāi)始投標(biāo)呢，自己就先認(rèn)輸了。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。雖然心里暗罵，小 A還是征求了其他三桿 “ 槍 ” 的意見(jiàn)，結(jié)果都和老 B的想法沒(méi)什么兩樣。其中最年輕的小 C更是將了小 A一車：這個(gè)單子要是我們?nèi)ゴ蚩隙ㄊ菦](méi)希望了，除非 A經(jīng)理您親自出馬，讓弟兄幾個(gè)一睹您的颯爽英姿。小 A聽(tīng)完，心想這些人是石頭生病，已經(jīng)無(wú)可救藥了。沒(méi)想到自己熬了四年才當(dāng)上了經(jīng)理，本以為不用再 去一線拼殺了，誰(shuí)知遇見(jiàn)這樣一群 “ 油條 ” ，看來(lái)只有自己親自打下這個(gè)單給他們看看，他們才會(huì)心服口服啊。 第二天，小 A親自帶著資料去 X廠拜訪了他們電腦部的周經(jīng)理，周經(jīng)理大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)了 X廠，在 X廠已經(jīng)工作了五年。對(duì)于小 A的拜訪，周經(jīng)理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客企業(yè) ()，大量的管理資料下載 氣的以工作忙為借口，將小 A送出來(lái)了。小 A知道周經(jīng)理對(duì)他還有戒心，得想個(gè)辦法使他的戒心消除，這樣才能從他嘴里探到實(shí)話。隨后幾天，小 A就在 X廠附近租了一間民房，每天下班的時(shí)候守在 X廠門外， “ 跟蹤 ” 周經(jīng)理下班后的行蹤。一周過(guò)后，小 A頗有收獲，他發(fā)現(xiàn)周經(jīng)理比較喜歡 打桌球，下班后經(jīng)常去附近的一個(gè)桌球室。 這一天，小 A早早的就去桌球室開(kāi)了一張臺(tái)，然后等著周經(jīng)理的出現(xiàn)。大約 7： 00左右，周經(jīng)理果然來(lái)到了臺(tái)球室。小 A一見(jiàn)周經(jīng)理， 裝作 十分驚訝的迎上去打招呼。看著熱情的小A，周經(jīng)理一臉漠然，看得出他已經(jīng)把 A忘了。小 A連忙自我介紹了一番，說(shuō)自己有個(gè)老鄉(xiāng)住在這邊，他來(lái)看望老鄉(xiāng)，順便來(lái)打打桌球。誰(shuí)知?jiǎng)偟阶狼蚴?，老鄉(xiāng)就被別人叫走了，只好一個(gè)人在這里玩。 “ 周經(jīng)理，如果您有空的話我們一起玩吧。 ” 小 A說(shuō)。周經(jīng)理也沒(méi)客氣，拿起桿兩個(gè)人就打了起來(lái)。 打了兩個(gè)小時(shí)桌球，雙方互有勝負(fù)，彼此水平相差無(wú) 幾。這時(shí)已經(jīng)將近 9點(diǎn)，小 A對(duì)周經(jīng)理說(shuō)： “ 看來(lái)我的老鄉(xiāng)回不來(lái)了，要不我們一起出去吃點(diǎn)東西。 ” 周經(jīng)理欣然同意。飯桌上，小 A和周經(jīng)理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。漸漸的小 A將話題轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目上面，此時(shí)周經(jīng)理對(duì)小 A已經(jīng)是無(wú)話不談了。 “ 從目前的情況看， ABC公司的優(yōu)勢(shì)很明顯，我們基本上已經(jīng)選定他們了。你們公司的軟件也不錯(cuò)，如果沒(méi)有 ABC公司參加投標(biāo)，你們的機(jī)會(huì)很大。不過(guò)現(xiàn)在你們已經(jīng)沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，除非 ABC公司自動(dòng)退出投標(biāo)。 ” 晚上回到租的民房里，躺在床上，小 A的心已經(jīng)涼了半截。 “ 看來(lái)這次是沒(méi)什么希望了，干脆明天打道 回府吧。 ” 不過(guò)小 A總覺(jué)得有些心有不甘，腦中一直回響著周經(jīng)理晚上說(shuō)的話：現(xiàn)在你們已經(jīng)沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，除非 ABC公司自動(dòng)退出投標(biāo)。 “ 對(duì)了，就讓 ABC自動(dòng)退出投標(biāo)。 ”小 A興奮的從床上跳了起來(lái)。隨后就聽(tīng)見(jiàn) “ 砰 ” 的一聲，小 A腳下的床徹底的土崩瓦解了。那個(gè)本來(lái)就十分 “ 瘦弱 ” 的小床終于不能承受小 A龐大身軀的沖擊而犧牲了。 小 A也顧不上什么床了，連忙爬起來(lái)掏出電話，撥通了一個(gè)大學(xué)同學(xué)的電話，小 A的這個(gè)同學(xué)吳理在某大型外資企業(yè) Y公司中國(guó)工廠擔(dān)任信息總監(jiān)。 “ 喂，老吳啊，我是小 A，有個(gè)事你一定要幫兄弟一下。 ”“ 沒(méi)問(wèn)題，咱哥們還客氣 啥，你說(shuō)吧。 ” 第二天早上， ABC公司的 Mike接到了吳理的電話，說(shuō) Y公司中國(guó)區(qū)準(zhǔn)備上一套 ERP系統(tǒng)，預(yù)計(jì)投資幾千萬(wàn)，經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，目前基本將目標(biāo)鎖定在 ABC公司，希望 Mike能在下周五親自來(lái) Y公司面談。 Mike正準(zhǔn)備一口答應(yīng)，突然想起下周五正是 X廠招標(biāo)答辯的時(shí)間，如果自己不去 X工廠的項(xiàng)目肯定是泡湯了。想到這里 Mike對(duì)吳理說(shuō)： “ 吳總，您看能不能把時(shí)間改一改，周五我要參加一個(gè)招標(biāo)會(huì)。 ” 吳理的回答很堅(jiān)決， “ 時(shí)間不能改，我的時(shí)間很寶貴，日程早就排好了。另外我想說(shuō)的是，我們公司這次投入很大，因此必須要保證這個(gè)項(xiàng)目 的成功。所以需要你們投入十二分的人力和精力，我建議你們最好近期不要再接別的小項(xiàng)目了，將全部資源都放到我們公司這邊。 ”Mike 想了一會(huì)兒，權(quán)衡了一下利弊，最后說(shuō)：“ 好的，吳總，周五我準(zhǔn)時(shí)到。 ” 隔周的周五， X工廠的招標(biāo)會(huì)上，由于 ABC公司臨時(shí)退出招標(biāo)，金蠶公司最終成為中標(biāo)者。而所謂的 Y公司的 ERP項(xiàng)目，在吳理和 Mike會(huì)過(guò)一次面后，吳理便以總部計(jì)劃有便，明年再考慮為借口無(wú)疾而終了。 七墨點(diǎn)評(píng)：潭中龍，山中虎，皆不可力敵。但俗語(yǔ)說(shuō)的好，龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽(yáng)被犬欺。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。 在實(shí)際銷售中，也是如此。面對(duì)企業(yè) ()，大量的管理資料下載 強(qiáng)大的對(duì)手，不可力敵時(shí)，可以考慮人為的制造一些假象來(lái)誘惑對(duì)手，分散對(duì)手的注意和精力，使其不能兼顧兩方，從而達(dá)到己方趁虛而入的目的。 第十六計(jì) 欲擒故縱 古兵法原文：逼則反兵，走則減勢(shì)，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。 原文今譯：擊敵人過(guò)于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢(shì)。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時(shí)再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過(guò)血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 出處原文 ： “ 將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。 ” 《老子三十六章》 出處今譯：將要收斂它，必須暫且擴(kuò)張它；將要削弱它，必須暫且增強(qiáng)它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。 老王是某 ERP軟件公司華南分公司經(jīng)理，上任幾個(gè)月來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)可謂十分的不樂(lè)觀。自華南分公司開(kāi)門之后一套軟件也沒(méi)賣出去，所以最近老王的日子很不好過(guò)，隔三差五就被老板在電話里狂罵一頓。 這天早上，老王照例接受完老板暴風(fēng)雨般的罵街式洗禮，正坐在椅子上愁眉苦臉的發(fā)呆。“ 王總，今天晚上去 ‘ 粵香 樓 ’ 吃飯吧。 ” 公司的前臺(tái)兼老王的貼身女秘書(shū)小張走進(jìn)來(lái)說(shuō)?！?吃、吃、吃，就知道吃，老板剛才給我下最后通牒了，如果這個(gè)季度再不簽單，他就請(qǐng)我們集體吃 ‘ 炒魷魚(yú) ’ 了。 ” 老王剛才憋了一肚子的火正愁沒(méi)人發(fā)泄呢，便向小張大吼道?！?那 ?? 那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時(shí)候飯店給了一張 200元的消費(fèi)券，今天不吃就過(guò)期了。 ” 小張十分的委屈，囁囁的說(shuō)道。 “ 什么消費(fèi)券，你給