【正文】 毛了，你讓我去哪兒找。 小李和小王分別是兩個 IT公司的軟件銷售經(jīng)理 ，兩個人最近正在競爭一個企業(yè)的單子。演講結(jié)束后，還拉著小王又聊了很 長時間。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 X公司是一家國內(nèi)二流筆記本廠商的總代理，由于經(jīng)營操作不當，近期庫存里壓了三百臺已經(jīng)停產(chǎn)的老型號 Y系列筆記本， 一直都賣不出去， X公司的李總對此十分的著急。 第二天小王把幾個代理商的聯(lián)系方式給了大劉，大劉開始展開了行動。 “ 不能夠，兄弟，你這是幫我，我哪能罵你呢。 ”“?? 八月，漢王用韓信之計，從故道還襲雍王章邯。 下午回到店里，?。翐芡艘粋€老同學的電話，?。恋倪@個同學阿Ｂ在北方的一個小空調(diào)廠當銷售經(jīng)理，由于空調(diào)在北方銷路不好，阿Ｂ的工廠想向南方市場發(fā)展，但是因為工廠資金、實力有限，一直找不到進入南方市 場的渠道。 ” （唐 乾康《投謁齊己》） 出處今譯 對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。 ” 阿斌故做氣憤的樣子說到。而隔岸觀火則取兩者之精華，既保持了主動攻擊性，又不至于惹火燒身，可謂兩全其美之計。主 要是因為小李跟的一個單子最近已經(jīng)到了收尾的階段了，客戶那邊對小李公司的軟件十分滿意，也同意簽合同，可就是在價格上糾纏不休，非要小李給他打 5折。 ” “ 張總，沒問題，您公司的特價我已經(jīng)申請好了，我這就到你那里簽合同。出刀時機的把握也很重要，切不可急于求成，打草驚蛇。據(jù)國外某權(quán)威健康雜志報道，洗澡不利于身體健康，容易把身體上的保護層洗掉。反正公司是不能虧錢。 第十二計 順手牽羊 古兵法原文 微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。 ” 拿到客戶的聯(lián)系方式后，老王先打電話給對方工廠的總機，問清楚了工廠的名字。悔不該當初啊 ?? 。所以請求小張的支援。 一周后，第二輪投標結(jié)果公布。而孫總的公司則在最后投標時把報價大幅度調(diào)高，這樣 C公司以較高的價格中標就名正 言順了。 ” 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第二天中午，經(jīng)過兩個小時的飛行，阿斌來到了 A市。最后一洞是一個五桿洞，高主任開球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強救 PAR，總桿數(shù)打了 80桿，高于標準桿 8桿，這樣的成績在業(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。 ” 阿斌一聽，頓時茅塞頓開，連忙道謝并約好了下周再一起打球。四桿 “ 槍 ” 中的最老的一桿 — 老 B早上向小A說，最近一中型企業(yè) X廠正準備上 ERP，正在選型招標之中，不過據(jù)說 ERP軟件界的老大ABC公司 某分區(qū)的銷售經(jīng)理 Mike也參與到招標中，估計銀蠶公司如果參加這次招標，結(jié)果十有八九是耗子啃菜刀 — 死路一條。看著熱情的小A，周經(jīng)理一臉漠然，看得出他已經(jīng)把 A忘了。 ” 不過小 A總覺得有些心有不甘，腦中一直回響著周經(jīng)理晚上說的話：現(xiàn)在你們已經(jīng)沒什么機會了，除非 ABC公司自動退出投標。而所謂的 Y公司的 ERP項目，在吳理和 Mike會過一次面后，吳理便以總部計劃有便，明年再考慮為借口無疾而終了。 ” 公司的前臺兼老王的貼身女秘書小張走進來說。 老王是某 ERP軟件公司華南分公司經(jīng)理，上任幾個月來，市場形勢可謂十分的不樂觀。另外我想說的是，我們公司這次投入很大，因此必須要保證這個項目 的成功。你們公司的軟件也不錯，如果沒有 ABC公司參加投標，你們的機會很大。一周過后，小 A頗有收獲，他發(fā)現(xiàn)周經(jīng)理比較喜歡 打桌球，下班后經(jīng)常去附近的一個桌球室。 出處今譯 不會使用調(diào)虎離山之計，就當不了八面威風的將軍。 ” 阿斌一聽連忙堆笑說： “ 高主任，您幫我想想辦法，我 們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對沒問題，絕不會給您添麻煩。 “ 我看你不象泰格 .伍茲，到 像 泰格 .伍松，稀松的松。聽到這個消息后，阿斌就像 被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。換句話說，就是剩下其他參加投標的公司都是炮灰，當然也包括孫總的公司。 ” 過了幾天，第一輪投標結(jié)束后，孫總的公司，還有 A、 B公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。 出處今譯 王魯作當涂縣官，專門追求財富，碰到老百姓聯(lián)合起來狀告他的秘書（主?。┴澪凼苜V時（王魯見狀子所列的條條罪款，都與自己有關(guān)），像藏在草叢中的蛇一樣，受到驚嚇。孫經(jīng)理聽得也是喜上眉梢。另外，客戶還要求送貨上門，送到東莞的一個偏僻的工業(yè)區(qū)。 引申 到戰(zhàn)場上時，兵家往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最后的勝利，這也是一種 “ 李代桃僵 ” 的方法。上面肯定會說你這個工程怎么變來變?nèi)ィ贤己炌炅诉€改，這不是開玩笑嗎？這事只好你自己解決了。 ” 銷售部的大周在旁邊打趣道。 七墨點評：笑里藏刀，原意是指那種口蜜腹劍，兩面三刀， “ 口里喊哥哥，手里摸家伙 ”的作法。小李說剛剛簽了兩個單子，正在準備項目的實施呢，那兩個用戶對實施專家的要求比較高，所以 他正忙著跟上面打報告準備調(diào)最好的實施顧問過來。小李心想自己怎么從諸葛一下子就變成豬哥了呢？這差距也太大了。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 兩周之后，小王成功的擊敗了 A、 B公司，獲得了這個項目的合同。 第二天，小王請阿斌吃飯，酒桌上小王了解到這個項目的負責人就是阿斌的頂頭上司孫部長，據(jù)阿斌說這個孫部長為人十分正直，而且對那種背后說別人壞話的人十分反感。 第九計 隔岸觀火 古兵法原文 陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。此時小Ａ和女友兩人也沒有了逛街的興致，恰好旁邊有一個超市，?。撂嶙h進去坐坐，順便吹吹空 調(diào)，降降暑。本案例中小王便是利用一個虛假的信息，使得孫總上當，從而達到了他的目的。 “ 兄弟，咱哥們什么交情啊，那老宋哪比得了。 小王無聊的翻著名片夾，突然一個名片映入他的眼簾。 原文今譯：誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把 真相 推出。 在聽到消息后，小王也是先同用戶聯(lián)系，約定拜訪和演講的時間。則我所攻者，乃敵人所不守也。 ”“100 萬，有沒有搞錯，你這不是趁火打劫嗎？ ”農(nóng)總十分氣憤。作為一個資深的武俠迷，小 B對這部電視劇意見很大。 “ 生活啊，就是一瓶二鍋頭。所以說這種有目的、有計劃的退步是為了換來更大的利益，萬不可在形式對己方不利的情況下盲目與對手硬拼，一定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個單子是莫名其妙的就被用戶給 OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。 ” 小劉剛才還 趾高氣揚 的面孔現(xiàn)在變得有些諂媚。 小王聽后總覺得心里有些 不踏實，心想如果到時候如果萬一被 Y公司鉆了空子，那自己不是 賠 了夫人又折兵。 “ 見了，我都安排好了。 “ 哦，對了，他有個獨生女兒，聽說現(xiàn)在正在上大學，被老兩口 當作 是掌上明珠，寵愛的一塌糊涂。 ” 這時小李不失時機的說： “Mike ，相請不如偶遇，既然這么有緣我們就一起喝兩杯吧。小李和 X公司的產(chǎn)品經(jīng)理 Mike張溝通后，決定讓 Mike張親自出馬，對客戶實施最后致命一擊。由于本人銷售經(jīng)驗有限，所寫文章不免有些紙上談兵，想來文章尚有諸多不完善之處，請各位銷售高手指正。 “ 不成功 便成仁，誓死要把這單拿下。 ” 王總和記者聽見小李的叫聲回頭一看，在旁邊的一個桌子上站起來一個人，臉色非常紅潤，估計也喝了一會了。 “ 這個張校長比較難搞，不貪財、不好色 ，吃喝玩樂那一套在他那兒都行不通，而且還是一個非常固執(zhí)的人，別人的看法很難影響他，我已經(jīng)使盡了渾身的解數(shù)，現(xiàn)在是真正的黔驢技窮了。 “ 那好，為了增加成功的把握性，我決定派公司第一靚仔周如發(fā)出馬。 小王對自己公司產(chǎn) 品的底細是很了解的，無論是從質(zhì)量、性能、還是穩(wěn)定性方面同 Y公司的產(chǎn)品還是有不小差距的，唯一的優(yōu)勢就是價格，因此如何從價格上做文章打開缺口就成了小王的主攻方向?，F(xiàn)在的問題就是我們公司選擇支持哪個集成商來投標了。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。 兩周之后，小孫就和客戶 簽訂 了合同。 小 B是一家所謂的 ERP軟件公司的資深 SALES，用小 B自己的話來說是一畢業(yè)就上了這個賊船，轉(zhuǎn)眼間 “ 落草為寇 ” 已經(jīng)有四個春秋了。晚上回到家里，小 B還在想怎么才能讓農(nóng)總盡快在合同上簽字，越想腦子越亂， “ 哎，怎么就這么笨呢。 ” 聽得出來這回農(nóng)總是真的著急了。 原文今譯：敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機會，消滅他們。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 不過效果卻沒有小李想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個小時就借故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。因為在同用戶的初期接觸時，用戶自然會有戒備之心，如果此時只是一味強調(diào)己方產(chǎn)品如何如何的好，功能如何如何的強，很容易會被用戶 認作 是一個純粹的產(chǎn)品推銷員，從而失去了用戶的信任。媽的，你以為那么輕松，動動 嘴就把貨賣出去了，真是站著說話不腰疼。我這里是有 300臺 Y系列的機器，可是今天上午 B公司的宋總同我 說他要 200臺，我已經(jīng)答應(yīng)他了，現(xiàn)在我這還剩 100臺，你看夠不夠？ ” 小王故作為難道。 ” 放下電話，孫總便癱倒在椅子上，一動不動。天雖然很熱，可是逛街的人還挺多，在人群中穿梭之中?。帘蝗俗擦艘幌?，牽著女 朋友的手就松開了，?。良泵σ话炎ё×伺训母觳?。由于其隱蔽性和突然性，這一計往往會取得 意想不到的效果，出奇制勝。這次阿斌說他們公司有一個比較大的軟件項目，正在選擇供應(yīng)商，不過據(jù)阿斌說已經(jīng)有兩個行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的供應(yīng)商已經(jīng)介入了，小王公司的實力在目前有意向的IT供應(yīng)商中應(yīng)該是排在第三位。小王通過阿斌約了孫部長見面，稍做寒暄之后，小王 開始了演講，演講中小王首先客觀的把自己公司同 A、 B公司進行了對比，承認在實力上同 A、 B公司有一定的差距，并且分析了 A、 B公司以及自己公司的優(yōu)缺點。李義府作為一個掌握大權(quán)的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害 。每次張總一提單子的事情小李就笑呵呵的說， “ 張總，您放心，價格方面我們肯定會給您最優(yōu)惠的，您不用著急。 “ 張總，這是合同，您看看有沒有什么問題？ ” 張總拿著合同，胡亂的翻了兩下，看了看價格是五折，就說道： “ 沒、沒、沒問題，我相信小李。 “ 老王，你別著急，我馬上看看合同副本，一會兒再給你回復(fù)。經(jīng)過一番解釋后，小李問客戶能不能把合同做一下改動。 ” 客戶拍著小李的肩膀真誠的說。我還是打電話告訴客戶讓他找別人吧。所以他這次先買了一臺機柜救急，然后再想辦法。 出處原文 語或出《祖堂集．七．雪峰和尚》： “ 雪峰招國。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得 “ 砰砰 ” 響， “ 老孫，這個單 子包在我身上了，你就備貨吧。 ” 兩天之后，小張通過各種關(guān)系（連小時候曾經(jīng)喂過小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱 蔽的關(guān)系都被挖掘出來了）終于打探到內(nèi)幕。我現(xiàn)在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的，靈魂是你壽的，你千萬不可迷了本性喲。我小 時候 要是堅持打下去。 ” 雖然口里謙虛，但看得出高主任對阿斌的恭維十分受用。 出處原文 使不了調(diào)虎離山計，當不得將軍八面威。對于小 A的拜訪，周經(jīng)理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客企業(yè) ()，大量的管理資料下載 氣的以工作忙為借口，將小 A送出來了。飯桌上，小 A和周經(jīng)理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。 Mike正準備一口答應(yīng)，突然想起下周五正是 X廠招標答辯的時間，如果自己不去 X工廠的項目肯定是泡湯了。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明?！?那 ?? 那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時候飯店給了一張 200元的消費券，今天不吃就過期了。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。隨后就聽見 “ 砰 ” 的一聲，小 A腳下的床徹底的土崩瓦解了。 “ 周經(jīng)理，如果您有空的話我們一起玩吧。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。 七墨點評：在當今社會中，打著他人幌子或借別人的關(guān)系，來達到自己的目的，可謂隨處可見。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說： “ 小伙子，打得真不錯。 “ 還可以吧，負責這個項目的是該校網(wǎng)絡(luò)中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認識的。在實際銷售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對競爭對手的了解和對局面的掌控上面，切不可盲目行事。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下 C公司的底細。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關(guān)系相當不錯，曾經(jīng)在一起洗過桑拿按過摩，也算是 “ 酒精 ” 考驗的哥們了。常言說的好：世上沒有免費的午餐。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。梁宣明二帝陵》）。怎么辦呢？經(jīng)過一番斗爭之后，小李覺得還是人的信譽更重要，既然是自己出的錯就要自己負責。 “ 呵呵，蘇東坡不洗澡？那是因為宋代沒有這么多的桑拿按摩房，不然他 不洗脫了皮才怪。 原文今譯：當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應(yīng)舍得小的損失而保全大局。來到飯店，酒過三巡，菜過五味之后，張總已經(jīng)微有醉意。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 最近感覺有點煩，想盡快把這個單子拿下，但五折簽單又心有不甘。 第十計 笑里藏刀 古兵法原文 信而安之，陰以 圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。 ” 小 X暗想。 ” 小王一付迫不及待的模樣。小Ａ在得到空調(diào)之后，馬上就在店面和電腦城外掛出了 ″ 打印機夏季大促銷， 500元一臺，買兩臺打印機送一臺空調(diào) ″ 的大橫幅，并且在報紙上