【正文】 ” 放下電話之后，小李很是郁悶，自己當初怎么就沒好好檢查一下合同呢？哎，還是先和經理商量商量吧。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 雖然說放棄這個項目很簡單，客戶那邊最多也就是罵幾句，也不會出太大的問題。 “ 大周啊，你給客戶換貨吧，用五米的線，少的那部分差價我自己來付。 ” 客戶拍著小李的肩膀真誠的說。在現代商業(yè)的經營活動中， “ 李代桃僵 ” 又有了其新的含義。 原文今譯 再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。 老王是某系統集 成公司的一個資深的 SALES，在業(yè)內摸爬滾打了 5年，雖然未能飛黃騰達，但也算是 IT圈里的 “ 老油條 ” 了。我還是打電話告訴客戶讓他找別人吧。 “ 你看看，這來回的費用就要幾百元，還要搭上一天的時間，實在是不合算，我還是讓他找別人吧。然后上網仔細一查，發(fā)現對方是一個世界五百強公司在華設立的工廠，不過目前工廠規(guī)模不大，只有 200多人，似乎沒什么大的油水可撈。時近中午，孫經理請老王在工廠的食堂里吃工作餐。所以他這次先買了一臺機柜救急，然后再想辦法。待老王說完，孫經理讓老王吃完飯馬上回去，然后發(fā)一份詳細的資料和報價過來。 ” 七墨點評： “ 順手牽羊 ” 是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 第十三計 打草驚蛇 古兵法原文 疑以叩實，察而后動。 出處原文 語或出《祖堂集．七．雪峰和尚》： “ 雪峰招國。 小張是某知名網絡產品廠商的一名 SAES。 放下電話，小張覺得這個單子非同小可，有必要親自去 X城了解一下具體情況。第二輪再由這六家公司提交產品報價，由專家組綜合評定后再淘汰兩家，剩下四家進入最后一輪的投標。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得 “ 砰砰 ” 響， “ 老孫，這個單 子包在我身上了，你就備貨吧。另外三家入圍的則是當地不知名的小公司，其中一家 C公司還是上個月剛剛成立的。孫總的公司， A、 B公司的代理商再次入圍。 “ 兄弟，有些事我也無能為力，我已經盡力了，到時候你可別怪我啊。 ” 兩天之后，小張通過各種關系（連小時候曾經喂過小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱 蔽的關系都被挖掘出來了）終于打探到內幕。了解真相之后，小張迅速調整了策略，通過關系找到了 C公司的老板，也就是 Y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關系。 七墨點評：在兵法中早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地， — 定不能麻痹大意，稍有不慎，就會 “ 打草驚蛇 ” 而被埋伏之敵所殲。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。我現在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的，靈魂是你壽的，你千萬不可迷了本性喲。（人家都說阿斌天生就是做銷售的料，別看平時懶懶洋洋，但一遇到單子那可是全身心的投入。在代理商的辦公室，阿斌和謝經理一邊吃著 8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個項目還是很大的，總共有幾千萬，包括綜合布線、網絡設備、網絡全設備、服務器等，視頻會議設備只是其 中的一小部分。這次招標的信息就是他透露給我的，不過這個項目的具體情況他沒有告訴我。我小 時候 要是堅持打下去。 ” 隔天早上， A市高爾夫球場，阿斌和高主任寒暄了一下，便開始打球。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來有機會打出老鷹，超過高主任的。 ” “ 我不行，高主任您打的才真是好呢。 ” 雖然口里謙虛，但看得出高主任對阿斌的恭維十分受用。 ” 高主任沉吟了一會兒，對阿斌說： “ 這樣，我給你介紹一個人，是我的一個好朋友，他也是這次參加投標的供應商美國 X公司的代表之一。當天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。在實際銷售過程中，有時候己方雖然實力，看似沒有機會。 出處原文 使不了調虎離山計，當不得將軍八面威。 小 A在某 ERP軟件公司銀蠶混了四年之后，最近終于升職成為公司某分區(qū)的銷售部經理，手下有三男一女四桿 “ 槍 ” ，不過這四桿 “ 槍 ” 也有幾個月沒開過火了：近幾個月四個人一單都沒做成過。 小 A一聽，火就不打一處來。其中最年輕的小 C更是將了小 A一車：這個單子要是我們去打肯定是沒希望了，除非 A經理您親自出馬，讓弟兄幾個一睹您的颯爽英姿。對于小 A的拜訪，周經理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客企業(yè) ()，大量的管理資料下載 氣的以工作忙為借口，將小 A送出來了。 這一天，小 A早早的就去桌球室開了一張臺，然后等著周經理的出現。小 A連忙自我介紹了一番，說自己有個老鄉(xiāng)住在這邊，他來看望老鄉(xiāng)，順便來打打桌球。周經理也沒客氣，拿起桿兩個人就打了起來。飯桌上，小 A和周經理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。不過現在你們已經沒什么機會了，除非 ABC公司自動退出投標。 “ 對了，就讓 ABC自動退出投標。 小 A也顧不上什么床了，連忙爬起來掏出電話，撥通了一個大學同學的電話，小 A的這個同學吳理在某大型外資企業(yè) Y公司中國工廠擔任信息總監(jiān)。 Mike正準備一口答應，突然想起下周五正是 X廠招標答辯的時間，如果自己不去 X工廠的項目肯定是泡湯了。所以需要你們投入十二分的人力和精力，我建議你們最好近期不要再接別的小項目了，將全部資源都放到我們公司這邊。 七墨點評：潭中龍，山中虎，皆不可力敵。面對企業(yè) ()，大量的管理資料下載 強大的對手，不可力敵時，可以考慮人為的制造一些假象來誘惑對手，分散對手的注意和精力，使其不能兼顧兩方，從而達到己方趁虛而入的目的。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。自華南分公司開門之后一套軟件也沒賣出去，所以最近老王的日子很不好過，隔三差五就被老板在電話里狂罵一頓。“ 吃、吃、吃，就知道吃，老板剛才給我下最后通牒了，如果這個季度再不簽單，他就請我們集體吃 ‘ 炒魷魚 ’ 了。 “ 什么消費券，你給?！?那 ?? 那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時候飯店給了一張 200元的消費券，今天不吃就過期了?！?王總，今天晚上去 ‘ 粵香 樓 ’ 吃飯吧。 ” 《老子三十六章》 出處今譯：將要收斂它，必須暫且擴張它；將要削弱它，必須暫且增強它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。需，有孚，光。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。 ” 隔周的周五， X工廠的招標會上，由于 ABC公司臨時退出招標，金蠶公司最終成為中標者。 ” 吳理的回答很堅決， “ 時間不能改，我的時間很寶貴，日程早就排好了。 ”“ 沒問題，咱哥們還客氣 啥，你說吧。隨后就聽見 “ 砰 ” 的一聲，小 A腳下的床徹底的土崩瓦解了。 “ 看來這次是沒什么希望了，干脆明天打道 回府吧。 “ 從目前的情況看， ABC公司的優(yōu)勢很明顯，我們基本上已經選定他們了。這時已經將近 9點，小 A對周經理說： “ 看來我的老鄉(xiāng)回不來了，要不我們一起出去吃點東西。 “ 周經理，如果您有空的話我們一起玩吧。小 A一見周經理， 裝作 十分驚訝的迎上去打招呼。隨后幾天，小 A就在 X廠附近租了一間民房，每天下班的時候守在 X廠門外， “ 跟蹤 ” 周經理下班后的行蹤。沒想到自己熬了四年才當上了經理，本以為不用再 去一線拼殺了，誰知遇見這樣一群 “ 油條 ” ，看來只有自己親自打下這個單給他們看看，他們才會心服口服啊。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。 不料小 A才當上經理沒一周，難題就來了。二上玉芙蓉（ 共二）》）。 原文今譯 等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。 七墨點評：在當今社會中，打著他人幌子或借別人的關系，來達到自己的目的，可謂隨處可見。如果你能把你們公司的視頻會議產品和他們的網絡設備、服務器打包，做成一個整體的解決方案，那就有很大的把握了。高主任說： “ 這個單子競爭很激烈，視頻會議系統這一塊有幾家國外廠商參加投標，說老實話如果你們公司和他們硬拼機會不大。 ” 阿斌用崇拜的口氣說到。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說： “ 小伙子，打得真不錯。打了 17洞之后，謝經理落后高主任三桿，阿斌落后高主任一桿。 ” 阿斌大言不慚的說。 ” “ 高手？你不是說你自己吧？我怎么不知道你還會打高爾夫?。?” 謝經理滿臉的疑問。 “ 還可以吧，負責這個項目的是該校網絡中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認識的。具體情況見面再詳談。 這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣 爽，秋日溫暖的陽光透過玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經昏昏欲睡，正準備躺在椅子上去尋找他的夢里水鄉(xiāng)呢。 出處原文 呂洞賓云，壽，誰想你渾家將你尸骸燒化了，我如今著你借尸還魂，尸骸是小李屠，魂靈是壽，休迷了本來面目。在實際銷售中，打草驚蛇更多的體現在對競爭對手的了解和對局面的掌控上面，切不可盲目行事。最后雙方達成協議， C公司也用小張公司的產品投標，中標后從孫總的公司進貨。投標只是做個樣子，走走過程，掩人耳目而已。 ” 小張則覺得事情沒那么簡單， “ 先別急。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下 C公司的底細。 ” 小張笑了笑，沒有說話。 “ 會叫的狗不咬人，這白科 長 雖然咋呼的挺歡，到時候可別癟茄子了。小張聽了以后覺得整個過程還是比較嚴謹的，如果是按這個流程操作，以自己公司產品的性價比而言還是有很大機會中標的。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關系相當不錯，曾經在一起洗過桑拿按過摩，也算是 “ 酒精 ” 考驗的哥們了。目前有很多公司已經盯上了這個單子，這其中就包括小張公司最強勁的兩家競爭對手： A公司和 B公司。 ’ 慈云： ‘ 打草驚蛇 ’” 。 原文今譯 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 有疑問就要偵察核實，調查清楚之后再行動。常言說的好：世上沒有免費的午餐。此時，老王鄰座的小李正在捶胸頓足，腸子都快悔青了， “ 這個單子本來應該是我的，可現在連毛都沒有一根。老王講的吐沫橫飛，眉飛色舞。原來孫經理一直在為機房的問題發(fā)愁，因為他們工廠所在的地勢比較低，又很空曠，而最近正好是雷雨季節(jié)，前幾天一場大雷雨之后，工廠機房先是 進水被淹，然后又被雷擊，機柜和設備都壞了，工廠因此停產了兩天。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。老王忙對小李說： “ 你別急，把這個客戶的聯系方式給我，我來處理吧。原來這個客戶是自己打電話過來的，說是要買一臺打印機和一個機柜，不過客戶把價 格壓的很低，如果按客戶的報價，這兩個設備一共加起來還賺不到 100元。小李是一個新來的 SALES，正在和肥劉抱怨著， “ 這個單子做不了，企業(yè) ()，大量的管理資料下載 金額又小，又賺不到錢，還要送貨上門。梁宣明二帝陵》）。經營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，必要的時候，為了全局形勢的需要，可以暫時舍棄一些小的利益，而贏得全局形勢的主動和更長遠、更大的利益。 七墨點評：桃樹要遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之 “ 李代桃僵 ” ，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現象或做法。在當天晚上一起吃飯的酒桌上，客戶才從老王口中得知那幾千塊錢是小李自己掏的腰包 。怎么辦呢？經過一番斗爭之后，小李覺得還是人的信譽更重要，既然是自己出的錯就要自己負責。小李向經理介紹了情況之后，經理的臉馬上就陰云密布，先是一番批評，然后又對小李說：虧本的生意公司肯定不能做，要不讓客戶那邊改合同，要不放棄這個項目，不做了。 “ 領導批不批先不說，首先我就得挨罵啊。 “ 完了，要按 5米的計算這個工程不僅不賺錢，還要賠掉幾千塊。 “ 呵呵，蘇東坡不洗澡？那是因為宋代沒有這么多的桑拿按摩房，不然他 不洗脫了皮才怪。 大周一看占不到什么便宜，趕緊找了個說辭準備逃之夭夭， “ 不洗澡怎么了，你不了解科學，這不洗澡的學問可大了去了，可以說是放眼全球，縱覽古今呢。 “ 找什么呢？錢包沒了還是女朋友的照片不見了？要不要兄弟幫把手?。空覗|西可是我的強項，要不我用 GOOGLE給你搜搜，我的要求不高，明天中午請我吃個盒飯就行。 “ 小李，你的合同怎么簽的，客戶那邊說我們的貨不對，讓我們 換過呢。 原文今譯：當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應舍得小的損失而保全大局。另外。 其實張總不知道，雖然價格是五折，可是軟件的版本完全不一樣，小李賣給他的就是一個簡易版，里面很多的功能都需要二次開發(fā)。 會兒，小李看張總已經醉眼朦朧，舌頭也開始不利索了，知道時機已經成熟，就給自己公司的經理使了個眼色。來到飯店，酒過三巡，菜過五味之后，張總已經微有醉意。 “ 小李，你別把顧問調走啊，只要你給我五折的價格，我馬上就和你簽單。這天張總撥通了小李的手機，問小李在忙什么。每天晚上不是小李請客戶的張總吃飯，就是張總請小李喝酒。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 最近感覺有點煩，想盡快把這個單子拿下，但五折簽單又心有不甘。 周小李忙的有點焦頭爛額，也無暇顧及是諸葛還是豬哥了。 小李是某管理軟件公司的銷售經理，一直以足智多謀，擅打硬仗著稱，同事送他一個外號叫 “ 諸葛李 ” ，意思是說他 像 諸葛亮一樣聰明，不過最近不知怎么搞的，叫到后來 “ 諸葛李 ” 卻變成了 “ 豬哥李 ” ，讓小李為此郁悶了至少一個月。故時人言義府笑中有刀。 第十計 笑里藏刀 古兵法原文 信而安之，陰以 圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。而趁火打劫則具有很大的危險性，如果把握不當很容易惹火燒身，反受其害。 晚上，阿斌打電話過來向小王報喜，阿斌