【正文】 ” 老王剛才憋了一肚子的火正愁沒人發(fā)泄呢，便向小張大吼道。 出處原文 ： “ 將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。但俗語(yǔ)說的好，龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽(yáng)被犬欺。想到這里 Mike對(duì)吳理說： “ 吳總，您看能不能把時(shí)間改一改，周五我要參加一個(gè)招標(biāo)會(huì)。 ”小 A興奮的從床上跳了起來。漸漸的小 A將話題轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目上面，此時(shí)周經(jīng)理對(duì)小 A已經(jīng)是無話不談了。誰(shuí)知?jiǎng)偟阶狼蚴遥相l(xiāng)就被別人叫走了，只好一個(gè)人在這里玩。小 A知道周經(jīng)理對(duì)他還有戒心，得想個(gè)辦法使他的戒心消除，這樣才能從他嘴里探到實(shí)話。心想：這還沒開始投標(biāo)呢，自己就先認(rèn)輸了。（明馮惟敏《海浮山堂詞稿 。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 半個(gè)月之后， X公司果然中得 大標(biāo)，阿斌公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品也在其中。阿斌一看時(shí)機(jī)合適，連忙問起了項(xiàng)目的事情。不過阿斌在推桿時(shí)手故意抖了抖，結(jié)果一個(gè) 5碼 的球四推才進(jìn)洞，最后的成績(jī)是 82桿。說不定現(xiàn)在就是中國(guó)的泰格 .伍茲了 。 “ 老謝，用戶那邊的關(guān)系怎么樣？ ” 阿斌問到。 阿斌是某國(guó)內(nèi)網(wǎng)視頻會(huì)議產(chǎn)品廠商的銷售經(jīng)理，近日接到某分銷商的線報(bào)： A市某大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目正在招標(biāo)，其中需要若干視頻會(huì)議產(chǎn)品。打草驚蛇之計(jì)，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時(shí)，切切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置、運(yùn)動(dòng)狀況再說。原來 C公司是 Y局一把手的 弟弟 剛剛注冊(cè)的，目的就是為了這個(gè)單子。而出人意料的是，另 外一家入圍的竟然是那家成立不到一個(gè)月的 C公司。 ” 小張看著白科長(zhǎng)一付 “ 舍我其誰(shuí) ” 豪邁氣概，心里總覺得有點(diǎn)不踏實(shí)。幾個(gè)小時(shí)之后，風(fēng)塵仆仆的小張來到了 X城，同代理商的孫總經(jīng)理寒暄了一下，便聽孫總介紹單子的詳情。龍?jiān)疲?‘ 養(yǎng)子代老。但在實(shí)際銷售當(dāng)中，順手牽羊之計(jì)卻遠(yuǎn)非字面上所顯示的那樣簡(jiǎn)單。老王聽完孫經(jīng)理的介紹后心里大喜，馬上把智能化整體機(jī)房的優(yōu)點(diǎn)、好處一股腦的說了出來：不僅能防雷防電，還能節(jié)省空間，自動(dòng)監(jiān)測(cè)溫度、濕度，并根據(jù)設(shè)定值自動(dòng)調(diào)節(jié)，基本可以做到無人值守等等。老王想了一下， 還是決定去工廠實(shí)地 “ 考察 ” 一下。 ” 老王聽了連忙把小李叫住，問清了情況。 出處原文 “ 快心真笙臘，覆手已牽羊 ” （劉攀《中肅集 。 一年之后，該客戶的公司網(wǎng)絡(luò)大改造，小李最終成功的簽下了一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)元的大單。但小李自己知道現(xiàn)在簽一個(gè)單子實(shí)在是太難了，為了這個(gè)項(xiàng)目他做了多少工作啊，就這樣放棄掉的話，客戶那邊辛辛苦苦建立的關(guān)系肯定也就從此玩完了，以后再有項(xiàng)目想都別想了?？蛻粽f雖然明白小李的苦衷，但是他和上面要這個(gè)工程的經(jīng) 費(fèi)就是按合同價(jià)格申請(qǐng)的，上面已經(jīng)批完了，資金也撥下來了，現(xiàn)在再改動(dòng)是不可能的。 ” 說完大周從鼻子里發(fā)出一種不屑的哼哼之聲，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。 ” 小李放下電話，連忙翻箱倒柜，找起了合同副本。 第 十一計(jì) 李代桃僵 古兵法原文：勢(shì)必有損，損陰以益陽(yáng)。 ” 說著拿出筆，歪歪扭扭的簽上了自己的名字。小李建議為了祝賀雙方合作先去飯店慶祝一下， 其實(shí)小李早就知道這個(gè)張總是個(gè)貪杯之人，小李的提議自然得到了張總的贊同。 ” 這樣吃吃喝喝一周之后，小李又突然 像 是失蹤了似的，連續(xù)幾天沒有出現(xiàn)?？煽纯蛻暨@個(gè)架勢(shì)，不把價(jià)格砍下來誓不罷休的樣子，如果自己要堅(jiān)持不讓步的話估計(jì)這個(gè)單子至少要僵持個(gè)把月，那這個(gè)季度的獎(jiǎng)金可就全泡湯了。所以當(dāng)時(shí)的人們說他笑里有刀。待火勢(shì)蔓延之后，進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇就顯得十分重要：過早進(jìn)入容易被卷入大火之中，過晚進(jìn)入則容易被別人捷足先登，因此時(shí)機(jī)的選擇是此計(jì)成功于否的關(guān)鍵所在。最后小王很誠(chéng)懇的對(duì)孫部長(zhǎng)說，如果把這個(gè)項(xiàng)目交給他公司來做，他們會(huì)投入百分之百的力量盡量做到最好，他相信通過努力可以彌補(bǔ)同 A、 B公司的差距。 “ 好，竟然和我玩陰的，你以為我不知道你的底細(xì)嗎？明天我就把你的丑事抖個(gè)底朝天。 聽完阿斌的介紹，小王剛開始的熱情馬上就降到零度以下。兄弟，快告訴我，這肉是哪兒的，這個(gè)月連湯都沒喝著，都快饞死我了。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中， ″ 暗渡陳倉(cāng) ″ 是商家常用的妙計(jì)，此計(jì)是指制造假象，迷惑對(duì)手或消費(fèi)者，使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候，必須先 ″ 明修棧道 ″ ，以迷惑對(duì)手，才能達(dá)到自己真正的目的。阿Ｂ和他的老板商量了一下認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，決定以成本價(jià)批發(fā)給?。烈慌照{(diào)，從而借此進(jìn)入廣州的市場(chǎng)。就聽到有一聲尖叫：你這個(gè)臭流氓，抓我的胳膊干什么？小Ａ抬頭一看，一個(gè)臉上敷了半斤粉的胖女人正在惡狠狠的瞪著他，而自己手里正抓著她那如小象腿般粗壯的胳膊 —— 比?。恋耐冗€要粗上一圈，?。列南牍植坏迷趺磩偛鸥杏X 像 抓住了一堆肥肉，自己還納悶女友的胳膊怎么突然胖了許多呢。 ” （司馬遷《史記之卷八高祖本記》） 出處今譯：漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來防備其他 諸侯 的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來的意圖。 七墨點(diǎn)評(píng)：無中生有之計(jì)， “ 無 ” 是迷惑對(duì)手的假象， “ 有 ” 則是假象掩蓋下的真實(shí)企圖，此計(jì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常常被采用，讓對(duì)手以假為真，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己賺錢計(jì)謀的真正目的。兄弟，這次你一定要幫哥哥的忙啊。 “ 大事不好， B公司也要 200臺(tái)，那肯定也是這個(gè)單子，不行，這塊肥肉我可不能讓他給吃了。大劉說他問了幾個(gè)公司都說已經(jīng)停產(chǎn)了，沒有這個(gè)型號(hào)的機(jī)子。 ” 走出總經(jīng)理辦公室，小王心里暗罵著。 “ 小王，這批貨壓了已經(jīng)幾個(gè)月了，這馬上就到年底了，你得想辦法趕快給我弄出去。因此，在同用戶的接觸中，不要太急于暴露自己的意圖，盡量將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到他所感興趣的地方，使對(duì)方逐漸對(duì)你產(chǎn) 生信任感，從而建立起良好的關(guān)系，此時(shí)對(duì)方的心理防線已經(jīng)逐漸放松，項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)也就更大了。 兩周之后，小王完成了調(diào)研。最后這個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果可想而知，據(jù)說用戶方的老總為此還和電腦部的人發(fā)了一通火，說怎么找來了一個(gè)軟件推銷員來浪費(fèi)他的時(shí)間。小李的思路是到時(shí)候把自己公司的軟件的強(qiáng)大功能、特點(diǎn)一一擺出，客戶還不心服口服的和他簽單。 出處原文：凡戰(zhàn)，所謂聲者，張?zhí)撀曇病?” 七墨點(diǎn)評(píng)：趁火打 劫之計(jì)雖然顯得不甚光明磊落，有小人之嫌，但確是非常實(shí)際而且有效的一計(jì)?！?農(nóng)總 ，切換軟件沒問題，我保證不會(huì)影響您的生意。周六的晚上，小 D帶著小 B公司的軟件工程偷偷的進(jìn)入 S公司的電腦室，在 S公司的進(jìn)銷存系統(tǒng)上安裝了一個(gè) “ 邏輯炸彈 ” ，炸彈的爆炸 時(shí)間設(shè)定為周一早上 7點(diǎn)。 ” 小 B無奈的敲敲自己的腦殼，隨手拿起遙控器打開了電視機(jī)，電視里正在熱播根據(jù)金庸的武俠小說改編的電 視劇《笑傲江湖》，這個(gè)電視劇小 B只看了一眼，就再?zèng)]有興趣看下去了。恰好小 B的一個(gè)朋友的朋友小 D在該企業(yè)的電腦部工作，所以小 B在第一時(shí)間就得到了這個(gè)消息。四年的光陰荏苒，讓小 B從一個(gè)初出茅廬的毛頭小子變成了現(xiàn)在的 B經(jīng)理，在外人眼中儼然是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的 IT成功人士，但這里面的風(fēng)風(fēng)雨雨、苦辣酸甜只有小 B自己清楚。遇有人家失火，即約一二伴侶，飛奔入內(nèi)，見物即取，或持之，或負(fù)之，或扛之。 七墨點(diǎn)評(píng)： “ 進(jìn) ” 固然重要，但 “ 退 ” 往往也能產(chǎn)生意想不到的效果，孫子兵法中的 “ 以正合，以奇勝 ” 便是如此道理。恩，下次再碰到單子我不著急介入，先把準(zhǔn)備工作做好，各種資料準(zhǔn)備齊全，然后坐山觀虎斗，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼的差不多無力再戰(zhàn)的時(shí)候，我再突然殺入，呵呵 ，這樣就省事多了。 ” 出處譯文：善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當(dāng)敵人疲于奔命時(shí)再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴(yán)整 自己的軍隊(duì)，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊(duì)迎擊遠(yuǎn)道而來的敵人，用休整好的部隊(duì)攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對(duì)付饑餓的敵人，這就是在實(shí)力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。 “ 呵呵呵，謝謝王總關(guān)照，以后多多合作。 ” 小王胸有成竹的說到。 “ 這個(gè)我早就想好了，投標(biāo)的時(shí)候你們?nèi)叶紙?bào) 200萬(wàn)的價(jià)格，至于誰(shuí)最終中標(biāo)讓學(xué)校選擇，最后無論是哪一家中標(biāo)都把利潤(rùn)的一部分拿出來給另外兩家。首先小王通過關(guān)系找到了這個(gè)學(xué)校的信息中心主管，他是這個(gè)項(xiàng)目標(biāo)書產(chǎn)品參數(shù)的提交人，經(jīng)過一番公關(guān)后，項(xiàng)目標(biāo)書的參數(shù)都變成了 X公司產(chǎn)品的參數(shù)。 “ 瘦候，你可坑死我了，那是什么第一美女??？簡(jiǎn)直就是一個(gè)沈殿霞第二。 ” 小周十分的高興，心想這次說不定就人財(cái)兩得了，腦袋里不由的浮現(xiàn)出自己手挎美女優(yōu)哉游哉的情景?，F(xiàn)在的問題是派誰(shuí)去搞定她女兒，這可是個(gè)艱巨的任務(wù)啊。 ” 一直負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的瘦候十分的無奈。 ” 小李用力的握了握拳頭。 小李連忙向王總介紹： “ 這是 X公司的產(chǎn)品經(jīng)理 Mike張，沒想到今天在這里碰見他，真是太巧了。接下來就是請(qǐng)電視臺(tái)的人了，前幾天小李在參加一次會(huì)議時(shí)和一個(gè)電視臺(tái)的記者交換了名片，互相聊的也不錯(cuò)， “ 請(qǐng)他一起吃個(gè)飯應(yīng)該不成問題 吧。 ”小李給自己下了死命令。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服務(wù)。企業(yè) ()，大量的管理資料下載 銷售精英 36 計(jì) 作者序： IT銷售三十六計(jì)為本人根據(jù)前幾年自身的銷售經(jīng)驗(yàn)所寫而成。 小李在一家知名 IT公司摸爬滾打廝混了幾年后，看透了 IT圈里的人情世故、眾生百態(tài)，自 覺功力已經(jīng)大增，所以在最近自立門戶，開始了個(gè)人的創(chuàng)業(yè)之旅。 經(jīng)過小李 N天的連續(xù)公關(guān)，項(xiàng)目已經(jīng)有了一些眉目， X產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了客戶的選擇范圍，據(jù)這幾天小李從客戶方的 CIO王總處得到的準(zhǔn)確消息： X公司和另外一家 Y公司的產(chǎn)品比較受客戶的認(rèn)可，目前已經(jīng)進(jìn)入最后的測(cè)試階段。 ” 小李一邊自言自語(yǔ)一邊拿起了電話。 ”Mike 張趕緊上前和王總握手，我是第一次來這里吃飯，沒想到就遇見小李和您了，看來我們真是有緣啊。 第二計(jì) 圍魏救趙 原文：共敵不如分?jǐn)?；敵?yáng)不如敵陰。 “ 我還就不信這個(gè)邪了，人還能沒弱點(diǎn)？他有沒有什么特別的愛好或者是十分在意的東西？ ” 王總有些不甘心。 ” “ 我去，我去，我去。 第二天早上，公司的同事都聚在一起交頭接耳， “ 小周昨天去學(xué)校和美女見面了吧？ ”小李羨慕的問瘦候。 ” “ 天地良心，我可沒騙你啊，她確實(shí)是動(dòng)力系第一美女啊，整個(gè)動(dòng)力系就她一個(gè)女生，你說她是不是系花？ ” 第三計(jì) 借刀殺人 原文：敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。不過那位學(xué)校的信息主管告訴小王說雖然參數(shù)改了，可是 Y公司的產(chǎn)品在項(xiàng)目專家組中的口碑還是很好的，據(jù)說有兩個(gè)專家已經(jīng)被他們給收買了，如果雙方的價(jià)格差距不是太大的話， Y公司產(chǎn)品中標(biāo)的可能性還是很大的。這樣大家都有錢賺，各位何樂而不為呢？ ” “ 小王，你別忘了還有 D公司呢，我們報(bào)了高價(jià)，要是被他們中標(biāo)了那我們不是白忙活了？ ”C 公司的老張問到。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 “ 王總，其實(shí)我早就想和您合作了，就是一直沒找到機(jī)會(huì)，這次您一定要照顧照顧兄弟啊。 ” 一周后，中標(biāo)結(jié)果公布， D公司由于報(bào)價(jià)太高，第一輪就被淘汰了，最后 A公司以 200萬(wàn)的價(jià)格中標(biāo)。 小孫在軟件銷售行業(yè)已經(jīng)混了四五年，雖然單子也做了不少，但總覺得自己沒什么長(zhǎng)進(jìn)，而且做得也很累：每天都豎著耳朵到處打聽，一聽到有單子馬上就沖到客戶那里去，然后就是和數(shù)家甚至是十幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久的肉搏戰(zhàn)，產(chǎn)品演示、詆毀對(duì)手、喝酒桑拿、卡拉 OK?? ，可以說是不擇手段，最后大家 是拼得頭破血流，能不能拿到單子還不一定，經(jīng)常是 “ 出世未捷身先死 ” ，中途就被對(duì)手的暗箭所傷，成為別人的炮灰了。而且這時(shí)候用戶聽了太多的介紹、看了太多的演示，也已經(jīng)筋疲力盡了，只要我能給他一些新的東西，用戶自然就會(huì)傾向于我了。本文所講的 “ 以逸待勞 ” 是一種以退為進(jìn)的銷售策略，這里所說的 “ 退 ” ，并不是真正意義上的妥協(xié)和退卻，而是通過退步來使自己的損失降低，并贏得合適的時(shí)機(jī)，然后再突出奇兵，一舉獲得勝利。主人加以訶斥，則日：將為汝寄頓于吾家也。這幾年小 B為了拿到單子可以說是不費(fèi)盡心機(jī)、不擇手段，原來說一句謊話都臉紅，現(xiàn)在連續(xù)吹牛幾個(gè)小時(shí)連眼睛都不眨一下。 單子現(xiàn)在已經(jīng)談了三個(gè)多月，軟件也在客戶那里試運(yùn)行了將近兩個(gè)月，農(nóng)總對(duì)軟件還比較滿意，不過在價(jià)格上雙方一直不能達(dá)成共識(shí)：小 B報(bào)價(jià) 80萬(wàn)，對(duì)方非要打個(gè)五折 40萬(wàn)。什么玩意兒啊，簡(jiǎn)直是在糟蹋金大俠的小說。 周一一大早，小 B就來到了辦公室。但是軟件價(jià)格方面現(xiàn)在有些問題，上企業(yè) ()，大量的管理資料下載 周我們的軟件剛剛調(diào)價(jià)，現(xiàn)在是 100萬(wàn)。在實(shí)際應(yīng)用中往往能達(dá)到扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，變被動(dòng)為主動(dòng)的奇效。聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。拜訪客戶的那天早上，小李還特意把產(chǎn)品溫習(xí)了一遍，然后滿懷信心的出發(fā)了。 小王采用的則是聲東擊西的迂回策略。在整個(gè)調(diào)研過程中，小王對(duì)于項(xiàng)目簽單的事情仍然沒有向用戶提過。 第七計(jì) 無中生有 兵法原文：誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽(yáng)。 ” “ 李總，這批機(jī)子實(shí)在是太舊了，你看現(xiàn)在筆記本市場(chǎng)新機(jī)型那么多，誰(shuí)還要這個(gè)啊。不過罵歸罵，只要想在 X公司干，這辦法還得想?，F(xiàn)在學(xué)校急著用，所以他也很著急。 ” 孫總心想，無論如何也要把這批機(jī)器搞到手。 ” 孫總連忙說到。此計(jì)從道德上說，有愚弄欺騙之嫌，不宜提倡，但是，若能正確地在商業(yè)活動(dòng)中利用權(quán)威效能，則是值得贊揚(yáng)的。同年八月，劉邦采用韓信的計(jì)策，從故道襲擊雍王邯，章邯在陳倉(cāng)迎擊漢軍，章邯兵敗。小Ａ連忙松開了對(duì)方的小象腿，這時(shí)在旁邊買東西的女友也走過來，兩人 賠 了一會(huì)不是，又是道歉又是認(rèn)錯(cuò)，胖女人才悻悻的走開。?。猎诘玫娇照{(diào)之后，馬上就在店面和電腦城外