【正文】 少的問(wèn)題，如沒(méi)有較為理想的分銷商管理和客戶管理的模式理念，有一些地方?jīng)]有充分利用信息化的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)考慮降低渠道經(jīng)營(yíng)管理成本，如何更好分配廠家與經(jīng)銷商利益和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的問(wèn)題。作為虛擬經(jīng)營(yíng)的美特斯邦威集團(tuán)在信息化上更是可以大做文章，虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)放棄了中間環(huán)節(jié)的批量生產(chǎn)，這就要求其擁有很好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷系統(tǒng)，利用信息化正是可以加強(qiáng)渠道管理，節(jié)約渠道成本。即時(shí)做出渠道戰(zhàn)略調(diào)整。 最后合理運(yùn)用好“推”和“拉”的策略，不僅要將產(chǎn)品推向渠道網(wǎng)絡(luò)，也要充分宣傳，將更多消費(fèi)者拉入新的客戶需求之中。 服裝消費(fèi)者是比較多的討價(jià)還價(jià)，他們總是希望得到更低價(jià)格。 用戶 希望在現(xiàn)金、信用卡、網(wǎng)上支付等多種形式之間靈活選擇。這就要求不同的渠道能夠提供給客戶一致的信息，渠道的服務(wù)人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌形象。 （ 2）、休閑服裝具有季節(jié)變化性，其消費(fèi)也具有季節(jié)更替性，因此在眾多的服務(wù)產(chǎn)出中，對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)的要求比較高，沒(méi)有人會(huì)愿意和別人穿同樣的衣服。休閑服裝作為一種日常消費(fèi)品，具有重復(fù)購(gòu)買性，并且消費(fèi)特征體現(xiàn)出一定的時(shí)尚性和個(gè)性展現(xiàn)，從其消費(fèi)屬性看，我們可以選擇飲料行業(yè)來(lái)對(duì)比進(jìn)行渠道分析。方便了消費(fèi)者選購(gòu)的隨意性，增加了銷量。 對(duì)于休閑服裝，大多走的都是品牌打造之路 品牌經(jīng)營(yíng)。 對(duì)于各種形式的專賣店和商場(chǎng)專柜設(shè)置區(qū)域經(jīng)理是必要的。集團(tuán)可查閱每個(gè)專賣店的銷售業(yè)績(jī)，快速、全面、準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，及時(shí)作出促銷、配送、調(diào)貨的經(jīng)營(yíng)決策，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效的配置，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。 ? 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商 由于 在 渠道 政策 、企業(yè)文化、利益分歧、信息 不對(duì)稱 等多方面的原因 ， 也有分銷商對(duì) 是生產(chǎn)商或廠家 故意隱瞞等人為因素 會(huì)導(dǎo)致渠道 利潤(rùn)降低 ，從而發(fā)生 串貨、競(jìng)相壓價(jià) 等沖突 。 鴻溝分析 ： 在“理想的 ” 渠道系統(tǒng)現(xiàn)行的系統(tǒng)的對(duì)比上，新的渠道更注重了信息化在渠道建設(shè)中的作用，在公司整體的運(yùn)作中帶來(lái)了更為科學(xué)和便利的條件，但將會(huì)給現(xiàn)行的渠道產(chǎn)生無(wú)法預(yù)知的潛在威脅的將是競(jìng)爭(zhēng)敵手的策略，因此我們更應(yīng)走在行業(yè)的前頭，而且隨著物流和供應(yīng)鏈的變革也會(huì)出現(xiàn)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和信息風(fēng)險(xiǎn)等。 五、制定渠道戰(zhàn)略方案 確定戰(zhàn)略性選擇： 在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要考慮經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)等原則。 特許經(jīng)營(yíng)的模式對(duì) 服 裝 業(yè) 尤其 適合。這將作為美特斯邦威這樣一個(gè)虛擬經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的必選。同時(shí)這樣也體現(xiàn)了渠道為多品牌運(yùn)作帶來(lái)了便利，也可以說(shuō)，取道為多品牌開(kāi)路。加入 WTO 更會(huì)帶來(lái)國(guó)外大公司的強(qiáng) 烈的信息化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。 在包括休閑服裝在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道選擇上，我們會(huì)一致傾向于一種“雙向交流”的模式，即在充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品向顧客流動(dòng)的重要性的同時(shí)，也要注意傾聽(tīng) 來(lái)自終端目標(biāo)顧客群的信息反饋，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告誡總是帶著善意的。信息化管理更容易了解消費(fèi)者意見(jiàn)信息，從而更好的為顧客服務(wù)，滿足用戶要求。據(jù)此決定渠道的長(zhǎng)短、密集程度等。 ? 企業(yè)自身因素：企業(yè)財(cái)力、信譽(yù)以及管理者的能力、態(tài)度等在其中影響甚大，在渠道的變革和重新設(shè)計(jì)中，要求管理者有一定的決策力和開(kāi)拓精神，如果對(duì)于新的渠道模式不敢嘗試和變革，將會(huì)對(duì)整個(gè)的系統(tǒng)產(chǎn)生限制。在這一行，這將在以后是一個(gè)比較有潛力的渠道，許多企業(yè)在網(wǎng)上有新品展示，但是并沒(méi)有真正開(kāi)展網(wǎng)上訂購(gòu)，通過(guò)信息化將各 專賣店納入內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及 ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運(yùn)作。對(duì)于 連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大品牌的影響。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 深化，各行業(yè)品牌紛紛進(jìn)行改革，尤其是渠道的改革，從飲料行業(yè)來(lái)看，其整個(gè)的渠道的關(guān)鍵在于終端賣場(chǎng)，如何以更為有效科學(xué)的方式吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者口味需求，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。其營(yíng)銷通常采用的方式是在全國(guó)各地尋找代理商、經(jīng)銷商、零售商；并且 采用特許加盟的形式，擴(kuò)大渠道范圍，一般很少設(shè)立獨(dú)立的專賣店，而是在大型的百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心有一定的專柜陳列，也可以是在許多零售商場(chǎng)或各種超市、便利店。 （ 4）、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，對(duì)服裝不僅要有很好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，并希望可以完善的售后服務(wù)，這要求渠道通力合作，以更優(yōu)的渠道系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 通過(guò)對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的用戶群體的調(diào)查了解，綜合一定的相關(guān)行業(yè)條件，獲得消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)的重要性的評(píng)價(jià)?？蛻趔w驗(yàn)非常重要：客戶對(duì)你的品牌的感覺(jué)將決定他們的忠誠(chéng)程度。 用戶 希望有更多的經(jīng)銷商，以便他們節(jié)省運(yùn)輸和尋求成本 。 休閑服裝消費(fèi)者需求是多方面的，例如對(duì)品牌的偏好，對(duì)款式的挑剔，時(shí)尚化選擇等方面。終端是指處在整個(gè)銷售渠道的末端并直接面對(duì)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，它既可以是一個(gè)專營(yíng)店，也可以是商場(chǎng)、超市里的一個(gè)展區(qū)，甚至是鬧市區(qū)臨時(shí)搭起的一個(gè)展臺(tái)。 D、借助當(dāng)今物流業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，給了我們與一些大型物流配送中心合作的機(jī)會(huì)，也可以一定的程度減少渠道支出，節(jié)省人力、物力、資金等，并能學(xué)到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，為以后適時(shí)調(diào)整自己的渠道打下基礎(chǔ)。據(jù)休閑服裝這一行業(yè)具體的渠道狀況和市場(chǎng)進(jìn)入形勢(shì)，及其競(jìng)爭(zhēng)者行為，在分析外界環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，我們得出可以選擇有利機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為這是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的行為。由于看好虛擬經(jīng)營(yíng)，毅然賣掉了工廠，踏上了虛擬經(jīng)營(yíng)之路。追求格調(diào)的佐丹奴，經(jīng)過(guò)不斷品牌建設(shè)，建立起一種 “ 高貴 ” 的氣質(zhì)，也塑造了特有的高貴的品牌形象，自是屹立一體。華菲”等多種子品牌，但真正在市場(chǎng)上獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，目前還只有“七匹狼”。在以上三個(gè)品牌中，真維斯與美特斯 紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會(huì)找到最佳的，是個(gè)既麻煩又不得不面對(duì)的事。 4 公司發(fā)展?fàn)顩r 。 在服裝行業(yè)，各渠道成員對(duì)該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。也要求企業(yè)在進(jìn)行渠道銷售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和不利因素。在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。各大商場(chǎng)在服裝經(jīng)營(yíng)上向休閑服裝傾斜，休閑服裝比例明顯大于其他服裝。 分析目前的分銷系統(tǒng)： 休閑服裝作為一種崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念，符合人們渴望放松心態(tài)的要求，也受了時(shí)下的流行時(shí)尚的影響，已經(jīng)成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢(shì)。 集團(tuán)在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)率先采取 “ 虛擬經(jīng)營(yíng) ” 模式，走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路。休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 1 頁(yè) 共 11 頁(yè) 美特斯邦威集團(tuán) （ Meters /Bonwe） 休閑服裝分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 一、 當(dāng)前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析 審視公司的