【正文】 依然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。 清香型 白酒 以其凈爽口感，適宜價格和傳統(tǒng)消費習(xí)慣， 消費量呈逐漸恢復(fù)態(tài)勢。 20xx 年，人民生活得到較大改善，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 11759 元，農(nóng)村居民人均純收入 3587 元，扣除價格因素，分別比上年增長 %和 %，收入的提高使 食品 購買能力得到了較快增長，促進了 白酒 這一與生活密切相關(guān)的嗜好性消費品的消費增長。除了這些代表國家最高水平的名酒外，還有國家 評定的優(yōu)質(zhì)酒。后因種種原因該評酒會未能延續(xù)。從消費習(xí)慣和群體上來看，高檔 白酒 的消費在我國特定人群中有著極其固定的基礎(chǔ)，盡管其中部分人被高檔的洋酒和 葡萄酒 所吸引，但其對主流人群的替代作用還較弱。 下表為 20xx 年白酒銷售收入前十位：（表三） 我國有傳統(tǒng)的八大名酒：五糧液、茅臺、劍南春、汾酒、瀘州老窖、古井貢、西風(fēng)和洋河。 1998 年的“山西假酒案”，使得汾酒受到重創(chuàng)。所以，既然汾酒想要重新回到三大國酒三分天下的局勢當(dāng)中，就必須學(xué)習(xí)兩家的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售和服務(wù)理念，從中創(chuàng)新。五糧液把五種糧食融為一體釀造出來的酒具有 “香氣悠久，口味醇厚，入口甘美，入喉凈爽，各味協(xié)調(diào)，恰到好處，尤以酒味全面而著稱 ”的特點，恰恰體現(xiàn)了其優(yōu)質(zhì)、和諧的品質(zhì)。 而通過前述的分析也已明顯地可以看出：不論是主打歷史文化牌的明窖1368，還是主打商務(wù)禮賓的金葉神，以及主打貴賓概念的五龍賓等等的價格空間都是在單瓶 180 元以上，主價位空間則包涵 200300 元之間，而這一價位則是國內(nèi)主流的商務(wù) /公務(wù)酒的核心價位。其中，以最近新推出的 “金葉神 ”商務(wù)禮賓酒更是一步到位地準(zhǔn)確定位為 “中國人的禮酒 ”，這是什么意思呢？ ——越是中國的，越是世界的。今年夏糧正在大面積收獲，糧食豐收將進一步改變國內(nèi)糧食供求關(guān)系，壓迫糧食價格向下運行，加上國內(nèi)糧食價格大幅度高于國外，未來國內(nèi)糧食價格將以平穩(wěn)和緩慢價格下跌為主。這就是汾酒的文化。 融黃河流域是中華文明的發(fā)源地，而汾酒文化正是誕生于此成長于此。 20xx 年以來，汾酒集團已在文化方面取得了四個國字號 “招牌 ”：全國工業(yè)旅游示范點、全國重點文物保護單位、國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、國家級酒文化學(xué)術(shù)活動基地，同時還獲得了 “全國企業(yè)文化優(yōu)秀獎 ”等榮譽，這在全國也是絕無僅有。 300 年前，晉商喬家立志讓貨幣匯通天下，今天，我們也要以自己的誠信和努力，立志使汾酒 “匯通天下 ”，使汾酒香飄四海五洲！ 在匯集國內(nèi)優(yōu)秀思想文化成果的同時，我 們也在逐漸考慮如何去匯集世界各地的酒文化。同時還編制了《汾 酒集團企業(yè)文化手冊》，極大地提升了汾酒集團的核心理念、精神理念、管理理念、經(jīng)營理念和發(fā)展理念的內(nèi)涵，目前汾酒企業(yè)文化已經(jīng)初具規(guī)模。汾酒集團正是有了這種 “通達天下 ”的廣闊胸襟， 能夠博采眾長，不拘一格，敢于認(rèn)識自己的不足，不僅在各個領(lǐng)域與更多的企業(yè)互通有無，而且集團內(nèi)部各單位之間的聯(lián)系也日益緊密，凝聚力和戰(zhàn)斗力不斷增強，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出了強勁的勢頭。 公司擁有 “杏花村 ”、 “竹葉青 ”兩個中國馳名商標(biāo)，據(jù) 20xx 年《中國 500 最具價值品牌排行 榜》公布， “杏花村 ”品牌價值已達 億元。 汾酒人秉承 “用心釀造、誠信天下 ”的企業(yè)核心理念，將傳統(tǒng)工藝不斷創(chuàng)新，并使之發(fā)揚光大。20xx 年完成銷售收入 億元，實現(xiàn)利稅 億元，實現(xiàn)利潤 億元，資產(chǎn)總額 億元，銷售收入排名行業(yè)第五，利稅第四，綜合效益 為行業(yè)第四。 09 年以后公司已將原來工商開發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)SWOT 分析 與可能的戰(zhàn)略 優(yōu) 勢 1. 汾酒的歷史文化底蘊豐富，容易被消費者接受 2. 擁有一定的品牌知名度 3. 銷售渠道穩(wěn)定，生產(chǎn)技術(shù)先進 劣勢 1.“汾酒假酒案”至今讓人們心有余悸 ，省外銷售較少 ，口味單一 機會 1. 經(jīng)濟危機的技術(shù)，行業(yè)重整 2. 國家政策的扶植 3. 人們消費需求加大 大打品牌戰(zhàn)略，做強品牌，依靠品牌效應(yīng)擴大市場 對銷售渠道進一步擴展，加大省外宣傳，發(fā)展省外的銷售渠道 增加生產(chǎn)線 威脅 1. 替代產(chǎn)品 的激烈競爭， 2. 人們口味 的多樣化需求 3. 原料價格 上漲，成本增加 抓住經(jīng)濟危機帶來的機遇，進行內(nèi) 部調(diào)整，擴大優(yōu)勢 放棄不適合市場的產(chǎn)品線，相應(yīng)收縮規(guī)模 銷商，同類產(chǎn)品開發(fā)的品牌和公司自主品牌在市場終端的售價基本相同。到現(xiàn)在為止，做市場要先從 酒店 開始已經(jīng)成為許多品牌熟悉的套 路， 白酒 業(yè)出現(xiàn)了無論花費多大代價也要搶占 餐飲 終端的現(xiàn)實，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買店。 酒店 的確可以帶動整個市場的消費，但 酒店 尤其是重點 酒店 其之所以有帶動市場的作用，關(guān)鍵在于有帶動市場消費的主流消費者。 當(dāng)我們的市場運作策略全 部圍繞終端轉(zhuǎn)時，終端即成為了決定品牌生死的門檻，我們的市場即對終端產(chǎn)生了絕對的依賴性，最終，對于終端的伏首稱臣自然成為常理。 小結(jié)及建議 隨著中國市場的不斷成熟和市場體系的完善，白酒行業(yè)的發(fā)展將會日趨步入正軌。高檔 白酒 對品牌、品質(zhì)、價格等都有著極高要求，缺少文化底蘊和品質(zhì)保證的高端品牌的生命力通常不 會持久，因此有實力長期延續(xù)的高端品牌很可能只有貴州茅臺、五糧液、國窖 因為減少了大量的市場費用，使得產(chǎn)品的市場價格產(chǎn)生了明顯的比較優(yōu)勢，又反過來促進了消費，從而形成了良性的銷售循環(huán)。但名酒最終形成銷量并不是靠終端的推力去帶動市場的，而是靠著全方位的品牌張力去形成銷量的。小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動了無數(shù)品牌撲向 酒店 。它的老白汾酒系列、青花瓷酒系列和竹葉青系列在省內(nèi)外都有一定的顧客群，特別是 30 歲之后的中老年人群。企業(yè)還被評為全國廠務(wù)公開先進單位，全國綠色環(huán)保先進企業(yè)，相繼榮獲 “中國最具影響力企業(yè) ”、“中國最具成長性企業(yè) ”等多項榮譽稱號。汾酒歷史上有過四次成名。 集團公司下設(shè) 22 個子、分公司，員工 8000 人，占地面積 230 萬平方米，建筑面積 76 萬平方米。汾 酒文化也許曾經(jīng)沒落，但她從未間斷，得以如此完整而全面?zhèn)鞒械姆诰莆幕?，實在是中華民族的驕傲！ 通杜甫在《與元九書》中 有一句： “小通則以詩相戒，小窮則以詩相勉 ”，說的是一個人在發(fā)展順利的時候要用詩來警醒，在窮的時候則以詩來勉勵，這位唐代大詩人想到的，也許只是如何讓自己過得穩(wěn)妥一些，而不會把自己 “通 ”的經(jīng)驗傳授給別人。一個強勢企業(yè)的成長之路，必須經(jīng)過人治 法治 文治的轉(zhuǎn)變。 20xx 年，我們以《以提升品牌競爭力為核心的有效管理》的研究成果獲得國家級企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎。 “融 ”的另一層含義就是交流。 汾酒文化便是這種 “文化責(zé)任 ”的倡導(dǎo)者和先行者。戴爾曾經(jīng)說： “當(dāng)我們以史無前例的速度增長時，怎樣來維持繼續(xù)挑戰(zhàn)的 精神？目前來看，在管理上遇到的神秘層面并不是機制運作，而是文化。業(yè)績的轉(zhuǎn)好一方面會降低估值，另一方面也會使得人們預(yù)期轉(zhuǎn)好。 中國自古就是注重禮儀文化的禮儀之邦。 這種做法不只是在酒類中運用頗多，在其它行業(yè)也同樣成功地得以運作。 “五糧液 ”能在市場競爭日趨激烈的酒類產(chǎn)品中穩(wěn)居行業(yè)老大的地位，品牌價值連續(xù)攀升，最重要的是源于 “五糧液 ”自身的文 化特征。 山西汾酒集團的外部環(huán)境分析 競爭者分析 作為曾經(jīng)白酒行業(yè)的三大白酒之一的 汾酒，其近況實在不容樂觀。雖然，經(jīng)歷幾年的品牌重塑，其總體實力在全國白酒行業(yè)中仍然徘徊在四到六名之間，遠(yuǎn)被五糧液和茅臺甩開。我們認(rèn)為在未來的 23 年國內(nèi)經(jīng)濟還有望保持高景氣度的背景下，高檔 白酒 的消費仍將維持在較高的水平。消費者首先考慮的是品牌影響力、口感， 最后才是價格。第五次全國評酒會于 1989 年在安徽合肥市舉行，從 白酒 中評出 17種國家名酒。 高檔酒一般都是歷屆名酒。除此以外，國家發(fā)改委、商務(wù)部、工商總局、質(zhì)檢總局、環(huán)保局、認(rèn)監(jiān)委等有關(guān)政府職能機構(gòu)，也相繼出臺或?qū)嵤┝艘慌?管理 辦法，從不同領(lǐng)域和層面規(guī)范了 白酒 的生產(chǎn)經(jīng)營，整頓了 白酒 的市場秩序。目前濃香型白酒的銷 量占了大約 70%。 從市場集中度的角度看， 白酒 的市場集中度最低，前 10 位企業(yè)的銷量只占%，但高檔 白酒 的市場集中度非常高，僅五糧液和茅臺兩家的市場份額就達到 70％左右，其他份額基本上被劍南春、瀘州老窖、山西汾酒、水井坊等擁有傳統(tǒng)歷史文化底蘊的固態(tài)發(fā)酵酒企業(yè)占領(lǐng)。因茅臺酒釀造工藝源于汾酒，因此就有了 “茅臺老家在山西 ”的說法。《汾酒曲》中記載， “申明亭畔新淘井，水重依稀亞蟹黃 ”，注解說： “申明亭井水絕佳，以之釀酒，斤兩獨重 ”。自一九一六年汾酒在巴拿馬萬國博覽會上榮獲一等優(yōu)勝金質(zhì)獎后，其聲譽更是宇內(nèi)交馳，名聲大噪。“唐時 汾州 產(chǎn)干釀酒 ”，《酒名記》有 “宋代汾州甘露堂最有名 ”，說的都是汾酒。 ”佛教協(xié)會趙樸初會長陪同日本客人訪問杏花村汾酒廠題詩： “和風(fēng)華雨正紛紛，舉盞欲招前古魂。汾酒竹葉青酒是中國八大名酒中最最古老、最清潔、最環(huán)保、最有代表性、最有益于人體健康、最有中華民族博大精深酒文化韻味的、時代的、歷史的中國名酒 ——“最早國酒 ”。 ”梁衡還說： “汾酒是中國的紅高粱，中國的清泉所釀成