【正文】 依然占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 清香型 白酒 以其凈爽口感，適宜價(jià)格和傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣， 消費(fèi)量呈逐漸恢復(fù)態(tài)勢(shì)。 20xx 年，人民生活得到較大改善，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 11759 元，農(nóng)村居民人均純收入 3587 元，扣除價(jià)格因素，分別比上年增長(zhǎng) %和 %，收入的提高使 食品 購(gòu)買(mǎi)能力得到了較快增長(zhǎng)，促進(jìn)了 白酒 這一與生活密切相關(guān)的嗜好性消費(fèi)品的消費(fèi)增長(zhǎng)。除了這些代表國(guó)家最高水平的名酒外，還有國(guó)家 評(píng)定的優(yōu)質(zhì)酒。后因種種原因該評(píng)酒會(huì)未能延續(xù)。從消費(fèi)習(xí)慣和群體上來(lái)看，高檔 白酒 的消費(fèi)在我國(guó)特定人群中有著極其固定的基礎(chǔ)，盡管其中部分人被高檔的洋酒和 葡萄酒 所吸引，但其對(duì)主流人群的替代作用還較弱。 下表為 20xx 年白酒銷(xiāo)售收入前十位：（表三） 我國(guó)有傳統(tǒng)的八大名酒：五糧液、茅臺(tái)、劍南春、汾酒、瀘州老窖、古井貢、西風(fēng)和洋河。 1998 年的“山西假酒案”，使得汾酒受到重創(chuàng)。所以，既然汾酒想要重新回到三大國(guó)酒三分天下的局勢(shì)當(dāng)中，就必須學(xué)習(xí)兩家的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)理念，從中創(chuàng)新。五糧液把五種糧食融為一體釀造出來(lái)的酒具有 “香氣悠久，口味醇厚，入口甘美，入喉凈爽，各味協(xié)調(diào)，恰到好處，尤以酒味全面而著稱(chēng) ”的特點(diǎn)，恰恰體現(xiàn)了其優(yōu)質(zhì)、和諧的品質(zhì)。 而通過(guò)前述的分析也已明顯地可以看出：不論是主打歷史文化牌的明窖1368，還是主打商務(wù)禮賓的金葉神，以及主打貴賓概念的五龍賓等等的價(jià)格空間都是在單瓶 180 元以上，主價(jià)位空間則包涵 200300 元之間，而這一價(jià)位則是國(guó)內(nèi)主流的商務(wù) /公務(wù)酒的核心價(jià)位。其中，以最近新推出的 “金葉神 ”商務(wù)禮賓酒更是一步到位地準(zhǔn)確定位為 “中國(guó)人的禮酒 ”，這是什么意思呢？ ——越是中國(guó)的，越是世界的。今年夏糧正在大面積收獲，糧食豐收將進(jìn)一步改變國(guó)內(nèi)糧食供求關(guān)系，壓迫糧食價(jià)格向下運(yùn)行，加上國(guó)內(nèi)糧食價(jià)格大幅度高于國(guó)外，未來(lái)國(guó)內(nèi)糧食價(jià)格將以平穩(wěn)和緩慢價(jià)格下跌為主。這就是汾酒的文化。 融黃河流域是中華文明的發(fā)源地，而汾酒文化正是誕生于此成長(zhǎng)于此。 20xx 年以來(lái)，汾酒集團(tuán)已在文化方面取得了四個(gè)國(guó)字號(hào) “招牌 ”：全國(guó)工業(yè)旅游示范點(diǎn)、全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位、國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、國(guó)家級(jí)酒文化學(xué)術(shù)活動(dòng)基地，同時(shí)還獲得了 “全國(guó)企業(yè)文化優(yōu)秀獎(jiǎng) ”等榮譽(yù)，這在全國(guó)也是絕無(wú)僅有。 300 年前，晉商喬家立志讓貨幣匯通天下，今天，我們也要以自己的誠(chéng)信和努力，立志使汾酒 “匯通天下 ”，使汾酒香飄四海五洲！ 在匯集國(guó)內(nèi)優(yōu)秀思想文化成果的同時(shí)，我 們也在逐漸考慮如何去匯集世界各地的酒文化。同時(shí)還編制了《汾 酒集團(tuán)企業(yè)文化手冊(cè)》，極大地提升了汾酒集團(tuán)的核心理念、精神理念、管理理念、經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展理念的內(nèi)涵，目前汾酒企業(yè)文化已經(jīng)初具規(guī)模。汾酒集團(tuán)正是有了這種 “通達(dá)天下 ”的廣闊胸襟， 能夠博采眾長(zhǎng)，不拘一格，敢于認(rèn)識(shí)自己的不足，不僅在各個(gè)領(lǐng)域與更多的企業(yè)互通有無(wú)，而且集團(tuán)內(nèi)部各單位之間的聯(lián)系也日益緊密，凝聚力和戰(zhàn)斗力不斷增強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。 公司擁有 “杏花村 ”、 “竹葉青 ”兩個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，據(jù) 20xx 年《中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌排行 榜》公布， “杏花村 ”品牌價(jià)值已達(dá) 億元。 汾酒人秉承 “用心釀造、誠(chéng)信天下 ”的企業(yè)核心理念，將傳統(tǒng)工藝不斷創(chuàng)新，并使之發(fā)揚(yáng)光大。20xx 年完成銷(xiāo)售收入 億元，實(shí)現(xiàn)利稅 億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 億元，資產(chǎn)總額 億元，銷(xiāo)售收入排名行業(yè)第五，利稅第四，綜合效益 為行業(yè)第四。 09 年以后公司已將原來(lái)工商開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)SWOT 分析 與可能的戰(zhàn)略 優(yōu) 勢(shì) 1. 汾酒的歷史文化底蘊(yùn)豐富，容易被消費(fèi)者接受 2. 擁有一定的品牌知名度 3. 銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn) 劣勢(shì) 1.“汾酒假酒案”至今讓人們心有余悸 ，省外銷(xiāo)售較少 ，口味單一 機(jī)會(huì) 1. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的技術(shù)，行業(yè)重整 2. 國(guó)家政策的扶植 3. 人們消費(fèi)需求加大 大打品牌戰(zhàn)略，做強(qiáng)品牌，依靠品牌效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng) 對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步擴(kuò)展，加大省外宣傳，發(fā)展省外的銷(xiāo)售渠道 增加生產(chǎn)線 威脅 1. 替代產(chǎn)品 的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 2. 人們口味 的多樣化需求 3. 原料價(jià)格 上漲，成本增加 抓住經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的機(jī)遇，進(jìn)行內(nèi) 部調(diào)整，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 放棄不適合市場(chǎng)的產(chǎn)品線，相應(yīng)收縮規(guī)模 銷(xiāo)商，同類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的品牌和公司自主品牌在市場(chǎng)終端的售價(jià)基本相同。到現(xiàn)在為止，做市場(chǎng)要先從 酒店 開(kāi)始已經(jīng)成為許多品牌熟悉的套 路， 白酒 業(yè)出現(xiàn)了無(wú)論花費(fèi)多大代價(jià)也要搶占 餐飲 終端的現(xiàn)實(shí)，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買(mǎi)店。 酒店 的確可以帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)，但 酒店 尤其是重點(diǎn) 酒店 其之所以有帶動(dòng)市場(chǎng)的作用，關(guān)鍵在于有帶動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的主流消費(fèi)者。 當(dāng)我們的市場(chǎng)運(yùn)作策略全 部圍繞終端轉(zhuǎn)時(shí)，終端即成為了決定品牌生死的門(mén)檻，我們的市場(chǎng)即對(duì)終端產(chǎn)生了絕對(duì)的依賴性，最終，對(duì)于終端的伏首稱(chēng)臣自然成為常理。 小結(jié)及建議 隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷成熟和市場(chǎng)體系的完善，白酒行業(yè)的發(fā)展將會(huì)日趨步入正軌。高檔 白酒 對(duì)品牌、品質(zhì)、價(jià)格等都有著極高要求，缺少文化底蘊(yùn)和品質(zhì)保證的高端品牌的生命力通常不 會(huì)持久，因此有實(shí)力長(zhǎng)期延續(xù)的高端品牌很可能只有貴州茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖 因?yàn)闇p少了大量的市場(chǎng)費(fèi)用，使得產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生了明顯的比較優(yōu)勢(shì)，又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了消費(fèi)，從而形成了良性的銷(xiāo)售循環(huán)。但名酒最終形成銷(xiāo)量并不是靠終端的推力去帶動(dòng)市場(chǎng)的，而是靠著全方位的品牌張力去形成銷(xiāo)量的。小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動(dòng)了無(wú)數(shù)品牌撲向 酒店 。它的老白汾酒系列、青花瓷酒系列和竹葉青系列在省內(nèi)外都有一定的顧客群，特別是 30 歲之后的中老年人群。企業(yè)還被評(píng)為全國(guó)廠務(wù)公開(kāi)先進(jìn)單位，全國(guó)綠色環(huán)保先進(jìn)企業(yè)，相繼榮獲 “中國(guó)最具影響力企業(yè) ”、“中國(guó)最具成長(zhǎng)性企業(yè) ”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。汾酒歷史上有過(guò)四次成名。 集團(tuán)公司下設(shè) 22 個(gè)子、分公司，員工 8000 人，占地面積 230 萬(wàn)平方米，建筑面積 76 萬(wàn)平方米。汾 酒文化也許曾經(jīng)沒(méi)落，但她從未間斷，得以如此完整而全面?zhèn)鞒械姆诰莆幕瑢?shí)在是中華民族的驕傲！ 通杜甫在《與元九書(shū)》中 有一句： “小通則以詩(shī)相戒，小窮則以詩(shī)相勉 ”，說(shuō)的是一個(gè)人在發(fā)展順利的時(shí)候要用詩(shī)來(lái)警醒，在窮的時(shí)候則以詩(shī)來(lái)勉勵(lì)，這位唐代大詩(shī)人想到的，也許只是如何讓自己過(guò)得穩(wěn)妥一些，而不會(huì)把自己 “通 ”的經(jīng)驗(yàn)傳授給別人。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的成長(zhǎng)之路，必須經(jīng)過(guò)人治 法治 文治的轉(zhuǎn)變。 20xx 年，我們以《以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理》的研究成果獲得國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。 “融 ”的另一層含義就是交流。 汾酒文化便是這種 “文化責(zé)任 ”的倡導(dǎo)者和先行者。戴爾曾經(jīng)說(shuō)： “當(dāng)我們以史無(wú)前例的速度增長(zhǎng)時(shí)，怎樣來(lái)維持繼續(xù)挑戰(zhàn)的 精神？目前來(lái)看，在管理上遇到的神秘層面并不是機(jī)制運(yùn)作，而是文化。業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)好一方面會(huì)降低估值，另一方面也會(huì)使得人們預(yù)期轉(zhuǎn)好。 中國(guó)自古就是注重禮儀文化的禮儀之邦。 這種做法不只是在酒類(lèi)中運(yùn)用頗多，在其它行業(yè)也同樣成功地得以運(yùn)作。 “五糧液 ”能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒類(lèi)產(chǎn)品中穩(wěn)居行業(yè)老大的地位，品牌價(jià)值連續(xù)攀升，最重要的是源于 “五糧液 ”自身的文 化特征。 山西汾酒集團(tuán)的外部環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 作為曾經(jīng)白酒行業(yè)的三大白酒之一的 汾酒，其近況實(shí)在不容樂(lè)觀。雖然，經(jīng)歷幾年的品牌重塑，其總體實(shí)力在全國(guó)白酒行業(yè)中仍然徘徊在四到六名之間，遠(yuǎn)被五糧液和茅臺(tái)甩開(kāi)。我們認(rèn)為在未來(lái)的 23 年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)還有望保持高景氣度的背景下，高檔 白酒 的消費(fèi)仍將維持在較高的水平。消費(fèi)者首先考慮的是品牌影響力、口感， 最后才是價(jià)格。第五次全國(guó)評(píng)酒會(huì)于 1989 年在安徽合肥市舉行，從 白酒 中評(píng)出 17種國(guó)家名酒。 高檔酒一般都是歷屆名酒。除此以外，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、工商總局、質(zhì)檢總局、環(huán)保局、認(rèn)監(jiān)委等有關(guān)政府職能機(jī)構(gòu)，也相繼出臺(tái)或?qū)嵤┝艘慌?管理 辦法，從不同領(lǐng)域和層面規(guī)范了 白酒 的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，整頓了 白酒 的市場(chǎng)秩序。目前濃香型白酒的銷(xiāo) 量占了大約 70%。 從市場(chǎng)集中度的角度看， 白酒 的市場(chǎng)集中度最低，前 10 位企業(yè)的銷(xiāo)量只占%，但高檔 白酒 的市場(chǎng)集中度非常高，僅五糧液和茅臺(tái)兩家的市場(chǎng)份額就達(dá)到 70％左右，其他份額基本上被劍南春、瀘州老窖、山西汾酒、水井坊等擁有傳統(tǒng)歷史文化底蘊(yùn)的固態(tài)發(fā)酵酒企業(yè)占領(lǐng)。因茅臺(tái)酒釀造工藝源于汾酒，因此就有了 “茅臺(tái)老家在山西 ”的說(shuō)法。《汾酒曲》中記載， “申明亭畔新淘井，水重依稀亞蟹黃 ”，注解說(shuō)： “申明亭井水絕佳，以之釀酒，斤兩獨(dú)重 ”。自一九一六年汾酒在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上榮獲一等優(yōu)勝金質(zhì)獎(jiǎng)后，其聲譽(yù)更是宇內(nèi)交馳，名聲大噪?！疤茣r(shí) 汾州 產(chǎn)干釀酒 ”，《酒名記》有 “宋代汾州甘露堂最有名 ”，說(shuō)的都是汾酒。 ”佛教協(xié)會(huì)趙樸初會(huì)長(zhǎng)陪同日本客人訪問(wèn)杏花村汾酒廠題詩(shī)： “和風(fēng)華雨正紛紛，舉盞欲招前古魂。汾酒竹葉青酒是中國(guó)八大名酒中最最古老、最清潔、最環(huán)保、最有代表性、最有益于人體健康、最有中華民族博大精深酒文化韻味的、時(shí)代的、歷史的中國(guó)名酒 ——“最早國(guó)酒 ”。 ”梁衡還說(shuō)： “汾酒是中國(guó)的紅高粱，中國(guó)的清泉所釀成