【正文】 ”，說的是一個人在發(fā)展順利的時候要用詩來警醒，在窮的時候則以詩來勉勵，這位唐代大詩人想到的，也許只是如何讓自己過得穩(wěn)妥一些，而不會把自己 “通 ”的經驗傳授給別人。目前，我們與山西大學共同研究的一項科研成果已經獲得國家科技進步二等獎，并與中國農科院等科研單位建立了長期的合作關系；今年以來，我們開始積極推行細節(jié)化管理、加強企業(yè)的信息化建設、推進崗位績效工資改革，均取得了可喜的成果。 集團公司下設 22 個子、分公司，員工 8000 人，占地面積 230 萬平方米，建筑面積 76 萬平方米。汾酒是我國清香型白酒的典型代表，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長而著稱，在國內外享有較高的知名度、美譽度和忠誠度。汾酒歷史上有過四次成名。汾酒釀造工藝正在申報非物質文化世界遺產，已列入國家非物質文化遺產第一批名錄。企業(yè)還被評為全國廠務公開先進單位，全國綠色環(huán)保先進企業(yè)，相繼榮獲 “中國最具影響力企業(yè) ”、“中國最具成長性企業(yè) ”等多項榮譽稱號。在山西省內，汾酒具有很強的品牌力，相比較其他競爭對手更具有競爭力。它的老白汾酒系列、青花瓷酒系列和竹葉青系列在省內外都有一定的顧客群，特別是 30 歲之后的中老年人群。通過整合，公司將目前所有品牌產品的原酒提供和包材的制作全部由公司負責，未來計劃將對銷售系統(tǒng)中的全部物流也歸入公司，費用由公司負責。小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動了無數品牌撲向 酒店 。因為 酒店 終端不僅可以與消費者產生溝通，而且還可以產生可預測性的 投資 效益，所以企業(yè)總是樂此不疲的向 酒店 終端砸錢 隨著部分城市酒水自帶率都高達 50%以上之后， 酒店 終端的前期重視度也有一定的減弱。但名酒最終形成銷量并不是靠終端的推力去帶動市場的，而是靠著全方位的品牌張力去形成銷量的。 （ 2）銷售方式 ： 團購 名酒布局之后的消費群溝通。因為減少了大量的市場費用，使得產品的市場價格產生了明顯的比較優(yōu)勢，又反過來促進了消費，從而形成了良性的銷售循環(huán)。 國家的產業(yè)政策 “十一五 ”期間，國家對釀酒行業(yè)依然堅持四個轉變，即高度酒向低度酒、蒸餾酒向釀造酒、糧食酒向水果酒、普通酒向優(yōu)質酒的轉變；控制白酒 產量 (特別是高度 白酒 )、食用酒精的產能，穩(wěn)步發(fā)展 啤酒 和大力發(fā)展 葡萄酒 ，積極發(fā)展黃酒；保持 啤酒 年均增長 5%、黃酒年均增長 810%、 葡萄酒 年增長 15%的發(fā)展速度。高檔 白酒 對品牌、品質、價格等都有著極高要求，缺少文化底蘊和品質保證的高端品牌的生命力通常不 會持久，因此有實力長期延續(xù)的高端品牌很可能只有貴州茅臺、五糧液、國窖 企業(yè)營銷策劃 課程設計 成績評審表 成績評審 ： 成 績： 評審人： 。 小結及建議 隨著中國市場的不斷成熟和市場體系的完善，白酒行業(yè)的發(fā)展將會日趨步入正軌。 （ 3）宣傳方式： a. 廣告宣傳 —— 加大在中央電視臺的宣傳力度，這個可以模仿五糧液集團；同時加大在地方臺的宣傳； —— 對產品進行整合，提高高檔產品的比例，適當調高價格，一定程度上是對產品品牌的認可。 當我們的市場運作策略全 部圍繞終端轉時，終端即成為了決定品牌生死的門檻，我們的市場即對終端產生了絕對的依賴性，最終，對于終端的伏首稱臣自然成為常理。有軍隊專供、企業(yè)家專供，還有某某行業(yè)專供酒等等，通過這種專供性質的定位，拿著這種具有親和力的產品與目標消費群形成共識，達到產生團購的目的。 酒店 的確可以帶動整個市場的消費，但 酒店 尤其是重點 酒店 其之所以有帶動市場的作用，關鍵在于有帶動市場消費的主流消費者。從這一點，我們也可以看出，曾經遭受終端之苦的企業(yè)已經變的理智起來。到現(xiàn)在為止，做市場要先從 酒店 開始已經成為許多品牌熟悉的套 路， 白酒 業(yè)出現(xiàn)了無論花費多大代價也要搶占 餐飲 終端的現(xiàn)實，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買店。 目標市場 汾酒 應立足于省內，逐步向周邊省市滲透，最后推向全國。 09 年以后公司已將原來工商開發(fā)商轉變?yōu)榻汼WOT 分析 與可能的戰(zhàn)略 優(yōu) 勢 1. 汾酒的歷史文化底蘊豐富，容易被消費者接受 2. 擁有一定的品牌知名度 3. 銷售渠道穩(wěn)定，生產技術先進 劣勢 1.“汾酒假酒案”至今讓人們心有余悸 ，省外銷售較少 ，口味單一 機會 1. 經濟危機的技術，行業(yè)重整 2. 國家政策的扶植 3. 人們消費需求加大 大打品牌戰(zhàn)略，做強品牌，依靠品牌效應擴大市場 對銷售渠道進一步擴展，加大省外宣傳，發(fā)展省外的銷售渠道 增加生產線 威脅 1. 替代產品 的激烈競爭， 2. 人們口味 的多樣化需求 3. 原料價格 上漲，成本增加 抓住經濟危機帶來的機遇，進行內 部調整，擴大優(yōu)勢 放棄不適合市場的產品線，相應收縮規(guī)模 銷商，同類產品開發(fā)的品牌和公司自主品牌在市場終端的售價基本相同。 由于 1998 年的“汾酒假酒案”，分就在省外市場的銷售收入始終徘徊不前。20xx 年完成銷售收入 億元，實現(xiàn)利稅 億元，實現(xiàn)利潤 億元，資產總額 億元，銷售收入排名行業(yè)第五，利稅第四，綜合效益 為行業(yè)第四。 “十五 ”期間公司快速發(fā)展，經濟效益連創(chuàng)新高，傾力打造名白酒基地、保健酒基地和酒文化旅游基地，被授予 “全國工業(yè)旅游示范點 ”。 汾酒人秉承 “用心釀造、誠信天下 ”的企業(yè)核心理念，將傳統(tǒng)工藝不斷創(chuàng)新，并使之發(fā)揚光大。竹葉青酒是國家衛(wèi)生部認定的唯一中國保健名酒。 公司擁有 “杏花村 ”、 “竹葉青 ”兩個中國馳名商標，據 20xx 年《中國 500 最具價值品牌排行 榜》公布， “杏花村 ”品牌價值已達 億元。 這些榮譽和成績的取得，都得益于多年來汾酒文化的熏陶和感染，也許我們今天付出的努力還不足以使汾酒文化 “大通天下 ”，但起碼已經得到了社會的關注和認可。汾酒集團正是有了這種 “通達天下 ”的廣闊胸襟， 能夠博采眾長，不拘一格，敢于認識自己的不足，不僅在各個領域與更多的企業(yè)互通有無，而且集團內部各單位之間的聯(lián)系也日益緊密，凝聚力和戰(zhàn)斗力不斷增強，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出了強勁的勢頭。 汾酒文化還在貫穿著歷史上的每一個輝煌。同時還編制了《汾 酒集團企業(yè)文化手冊》，極大地提升了汾酒集團的核心理念、精神理念、管理理念、經營理念和發(fā)展理念的內涵，目前汾酒企業(yè)文化已經初具規(guī)模。汾酒文化另一個顯著的特征便是 “貫 ”，她把零散的東西加以整理，使之完整化、系統(tǒng)化，最終形成強勢的核心，比如汾酒集團的企業(yè)文化建設。 300 年前，晉商喬家立志讓貨幣匯通天下，今天，我們也要以自己的誠信和努力，立志使汾酒 “匯通天下 ”，使汾酒香飄四海五洲！ 在匯集國內優(yōu)秀思想文化成果的同時，我 們也在逐漸考慮如何去匯集世界各地的酒文化。比如在晉商精神 (節(jié)儉勤奮、明禮誠信、精于管理、勇于開拓 )的挖掘與踐行上，我們以企業(yè)管理和產品質量為突破口。 20xx 年以來，汾酒集團已在文化方面取得了四個國字號 “招牌 ”：全國工業(yè)旅游示范點、全國重點文物保護單位、國家級非物質文化遺產、國家級酒文化學術活動基地，同時還獲得了 “全國企業(yè)文化優(yōu)秀獎 ”等榮譽，這在全國也是絕無僅有。正是由于這個基礎，近年來，我們依托汾酒這種獨一無二的歷史優(yōu)勢和文化優(yōu)勢，提出 “文化強企 ”的發(fā)展思路，大打文化這張牌，利用汾酒文化的獨特性取勝于市場，企業(yè)取得了快速健康的發(fā)展。 融黃河流域是中華文明的發(fā)源地，而汾酒文化正是誕生于此成長于此。汾酒文化作為汾酒集團企業(yè)文化的一個重要組成部分，近幾年來，我們不僅將此作為一項事業(yè)來做，更重要的是，在當代先進的企業(yè)文化大背景下，我們把她看成了一份歷史賦予的責任，這份責任源于 汾酒人深厚的傳統(tǒng)文化情結，同時又源于我們對傳播先進企業(yè)文化的強烈愿望。這就是汾酒的文化。 山西汾酒集團的內部環(huán)境分析 汾酒的文化底蘊 縱觀中外所有成功企業(yè)的發(fā)展史，凡具有頑強生命力和非凡成長力的企業(yè)，無一不是在文化方面遙遙領先的。今年夏糧正在大面積收獲，糧食豐收將進一步改變國內糧食供求關系，壓迫糧食價格向下運行，加上國內糧食價格大幅度高于國外，未來國內糧食價格將以平穩(wěn)和緩慢價格下跌為主。 行業(yè)分析 由于去年底和今年初宏觀經濟的影響，許多白酒廠都實行了 “控量保價 ”政策，使得經銷商手中囤貨不足。其中，以最近新推出的 “金葉神 ”商務禮賓酒更是一步到位地準確定位為 “中國人的禮酒 ”，這是什么意思呢？ ——越是中國的，越是世界的。此外，通過培育這九大全國品牌，加之五糧液去除一些低端做的 “爛 ”的子品牌，從整體上提高五糧液的高端品牌形象。 而通過前述的分析也已明顯地可以看出：不論是主打歷史文化牌的明窖1368，還是主打商務禮賓的金葉神，以及主打貴賓概念的五龍賓等等的價格空間都